Бизнес «под ключ»: важные моменты при выборе франшизы

Запуск бизнеса по франшизе – вполне подходящий вариант для тех, кто хочет открыть своё дело, но пока не имеет серьёзного предпринимательского опыта. Во время экономической турбулентности франшиза может стать неплохой инвестицией, если, конечно, потенциальный франчайзи ответственно подошёл к процессу и выбрал эффективного франчайзера. О некоторых важных нюансах выбора качественной франшизы порталу Biz360.ru рассказал совладелец розничной сети «Икорный» Евгений Глухоедов.

Франшиза – пожалуй, самый быстрый способ вхождения в бизнес, нечто среднее между стартапом и размещением денег на банковском депозите с целью их преумножить. То есть это что-то вроде симбиоза двух стратегий получения дохода. Франшиза сочетает в себе лучшее от предпринимательства в плане заработка и от депозитного вклада в плане безопасности. 

Риски человека, который захотел открыть, допустим, парикмахерскую или розничный магазин по франшизе, существенно ниже чем риски, если бы он запускал эти проекты с нуля как собственный бизнес. Потому что в случае франшизы он выходит на рынок, кишащий «акулами», не один на один с ними, а вооружённый проверенной бизнес-моделью, с пониманием, как действовать, какие именно шаги нужно предпринимать, чтобы деятельность стала успешной. 

Естественно, речь в этом случае идёт о настоящей и честной сделке. И об ответственном франчайзере, который не бросит новичка один на один с проблемами. И о франчайзи, который прислушивается к рекомендациям и не наступает на грабли предшественников.

С чего начать? Для начала нужно определиться со сферой деятельности. Нужно чётко понимать, чем именно вам хочется заниматься, к какому роду занятий у вас имеются способности. Сразу нужно просчитывать, насколько потенциальная сфера деятельности имеет перспективы в ближайшей и дальней перспективе, каковы её преимущества и риски, как сильно заполнен похожими предложениями рынок. 

Следующий этап – выбор франчайзера, надёжного партнера, которому можно доверять. Этот этап включает в себя анализ учредительных документов, поиск сведений об уплате налогов, выручке, штрафах – в этом посодействуют сайты ФНС и СФР. Нужно тщательно изучить всю доступную информацию о компании: сколько лет она существует, число действующих точек, сотрудников, успешных партнёров, какую репутацию заработала и т.д. 

Лучше ориентироваться не только на отзывы из интернета как франчайзи, так и потребителей услуг или продуктов, но и найти франчайзи и пообщаться лично. И здесь важно, чтобы предпринимателю в той компании, которую он рассматривает для сотрудничества, дали контакты любых действующих франчайзи: успешных, неуспешных – неважно. 

Третий шаг – проверка финансовой модели. Это может быть схематичный PnL-документ, где показаны доходы и расходы, просчитывается окупаемость. Презентация, таблицы, графики, которые показывают скорость возврата вложенных инвестиций, сумму заработка, чистой прибыли. 

Одно из заблуждений начинающего предпринимателя-франчайзи связано с большим количеством конкурентов в выбранной сфере деятельности. У кого-то сразу опускаются руки, и… он упускает шанс. Много – это не признак того, что ему будет сложно с ними тягаться. Важно не количество конкурентов, а число их слабых мест. И возможность превратить эти слабости в собственные преимущества. Или занять нишу, которую не смогли осилить соперники. 

Основатель «Додо Пиццы» Федор Овчинников открывал первую пиццерию в своём родном Сыктывкаре, в котором на тот момент было 15 подобных заведений. Для города с населением менее 250 тысяч человек – рынок переполнен. Любой, кто использовал формальный подход, махнул бы рукой – поляна занята, пойду искать другое место, или, например, переключился бы на другую деятельность. А Овчинников стал изучать недостатки каждого из заведений. Он заказывал у всех, сравнивал, находил изъяны во вкусе, в качестве обслуживания, скорости доставки. Проработал все слабые места и стал лидером. Сначала в своём городе, потом завоевал любовь всей страны. 

Один из страхов новичка – нарваться на мошенников или просто недобросовестных франчайзеров. На рынке немало сомнительных предложений с непонятными бизнес-моделями. Есть и те, кто работает по франчайзингу с единственной целью: вовлекать в него неопытных предпринимателей и благодаря им получать лёгкий доход. 

Фейковая франшиза – не миф, хотя по сути её не существует в реальности. Особенно это сейчас актуально в сфере инвестиций. То есть, «франчайзеры» заявляют: у нас есть модель, мы вас научим зарабатывать деньги на вложениях. А по сути это франшиза-однодневка с целью развести на деньги.   

Если внимательно изучить каталог франшиз 2024 года, то в общей сложности в списке из примерно из 3,5 тысяч предложений только сотня-полторы из них – это топ-франчайзеры с успешным опытом, ещё около 500 – не топы, но реальные компании, дающие обратную связь, поддерживающие, развивающие своего «подшефного». А остальные – если и не фейки, то не вполне добросовестные франчайзеры или стартаперы, владеющие одним-двумя магазинами, открывшимися полгода назад, и заявляющие, что собираются выходить на федеральный уровень. 

Что в поведении франшизодателя должно насторожить: 

• Отсутствие презентации рисков. Франчайзер даёт 100%-ную гарантию успеха своему будущему франчайзи, заливается соловьём, но избегает разговоров о негативном сценарии.

• Агрессивная реклама. Многие крупные и успешные сети вообще не рекламируют себя как франчайзера. Желающие получить их франшизу и так выстраиваются в очереди. 

• Агрессивные продажи. Задача назойливого менеджера по продажам сводится к быстрому заключению сделки и получению комиссии, дальнейшая судьба «вновь обращённого» его не заботит. 

• Отсутствие реального опыта. Срок работы компании не превышает двух лет, нет собственной сети или партнёров-франчайзи, либо их количество крайне мало.           

• Отсутствует договор коммерческой концессии или лицензионный договор. Либо в договорах отсутствуют пункты, документально закрепляющие обещания, данные на этапе переговоров. 

• Нет зарегистрированного в Роспатенте товарного знака. 

• Странная финансовая модель. Непрозрачная, чересчур шаблонная, не включающая риски и необходимые статьи расходов, слишком сложная, со множеством непонятных коэффициентов. 

• Отстранённость или закрытость первого лица. В добропорядочных компаниях первое лицо доступно для знакомства или для финальной беседы перед заключением сделки. 

• Ничем не подкреплённые рассказы об успехах. Потенциальный франчайзи просит дать контакты «успешных» компаньонов, чтобы лично убедиться в этом, но тщётно. 

На мой взгляд, при продаже франшизы презентация рисков – обязательный этап. Мы стараемся убедиться, что потенциальный франчайзи правильно их оценивает и осознаёт вероятность наступления этих рисков. 10 лет назад мы убедились, что наш магазин приносит деньги. Тестировали нужные настройки лет пять, довели до тридцати собственных точек продажи, поработали так ещё год и поняли, что теперь обладаем компетенциями, которые отличают нашу сеть от стартапа. А если бы начали раздавать франшизу 10 лет назад, то франчайзи пришлось выступить в роли подопытного кролика и, скорее всего, он оказался бы в сложном положении. 

Иногда франчайзи по неопытности или из-за безответственного подхода к проработке важнейших позиций может наломать дров. Вот основные ошибки, которые могут не только помешать процветанию, но и сгубить бизнес на корню. 

• Выбор неправильной локации. Чаще всего место деятельности определяет сам франчайзи. Так как выбор бывает невелик, можно промахнуться с целевой аудиторией. Например, открыть магазин с ценниками выше среднего рядом с сетевым ритейлом в районе, где жители приветствуют более бюджетные цены. Следует искать место, где вероятность появления потенциальных покупателей выше средней. Плюсами будут наличие парковки, интенсивный пешеходный трафик, удобные транспортные развязки. Большое подспорье, когда поиск удачных локаций берёт на себя старший партнёр. Если что-то пойдёт не так, он поможет переместиться, подберёт другую точку.
  
  

• Неудачное решение кадрового вопроса. В определённых сферах бизнеса требуются сотрудники со специальным образованием, например, в аптеки принимают только провизоров с медицинским образованием. Но иногда опыта и простого продавца недостаточно для успеха франшизы. Если кто-то связывает его исключительно с молодыми сотрудниками, то это рискованно – люди в возрасте 25-35 лет амбициозны, хотят либо получать более высокую оплату, либо готовы сами переквалифицироваться в хозяев бизнеса. И не стоит экономить на обучении сотрудников, хотя бы правильному взаимодействию с клиентами и грамотной речи нужно учить.
  
  

• Выбор бизнеса, не соответствующего тенденциям. Бывает, какая-то ниша актуальна очень короткий период. В последнее время это происходит всё чаще, потому что скорость внедрения новых технологий, услуг и появления новых товаров таковы, что может сделать бизнес невостребованным. Обидно, если сделал всё правильно – выбрал удачную локацию, воспитал прекрасных сотрудников, но в силу обстоятельств перестал быть интересным для покупателей. Пожалуй, сферы с самыми низкими рисками неактуальности – продуктовая и аптечная. 

В нашем случае, когда речь идёт о небольших рыбных магазинах, продавцы – это женщины среднего возраста 40-55 лет, у них более ясное восприятие реальности и ответственный подход к работе. Мы отбираем коммуникабельных людей с чёткой дикцией, обучаем стандартам торговли и обслуживания, которые мы сами разработали. Есть список фраз, которые нельзя говорить в определённых обстоятельствах. Запрещены пышные прически и бижутерия. Наш продавец должен быть в состоянии готовности: увидеть, когда покупателю требуется помощь и подойти, а не виться вокруг него с раздражающими вопросами. 

Бытует мнение, что франшиза – это чуть ли не пассивный доход, но это утверждение слишком поверхностно. Если франчайзи будет уделять работе мало внимания, то риски прогореть начнут появляться как грибы после дождя. Развитие бизнеса напрямую зависит от его вовлечённости в операционную деятельность: контроль всех процессов, отслеживание продаж, коммуникация с сотрудниками. 

Если персонал видит, что хозяин не появляется вживую, а звонит раз в месяц с вопросом, где моя выручка, возникает большая проблема в виде демотивированных сотрудников. Продавец перестаёт чувствовать нужность и ценность своего дела, начинает халатно относиться к обязанностям или ищет более погруженного в работу шефа. 

Основные статьи расходов при открытии бизнеса по франшизе: 

• Подготовка помещения к работе, ремонт, дизайн.

• Аренда;
  

• Покупка или аренда оборудования. В некоторых бизнесах оборудование иногда предоставляется бесплатно франчайзером.

• Товары и обязательный товарный запас.

• Зарплата сотрудников;

• Коммунальные платежи;

• Налоги;

• Комиссии (за эквайринг, рекламу, ПО и т.д.);

• Роялти – ежемесячный процент с дохода владельцу товарного знака (в некоторых случаях может отсутствовать);

• Паушальный взнос – единовременный платёж, устанавливаемый на усмотрение франшизодателя. 

Паушальный взнос – это плата за возможность вести деятельность от лица известной торговой марки, а также компенсация репутационных потерь, если вдруг партнёр окажется неквалифицированным или недобросовестным предпринимателем и дискредитирует товарный знак. В паушальный взнос заложены расходы компании на этапе запуска франшизы. Паушальный взнос не ограничивается никакими рамками, он может достигать нескольких миллионов рублей или не браться вовсе. 

Период становления франчайзи на ноги зависит от размера и характера бизнеса. Если это небольшой салон, пекарня или магазин, то от принятия решения стать бизнес-партнёром до открытия точки можно уложиться за месяц (с учётом подбора помещения, ремонта, формирования коллектива). В самых сложных ситуациях – например, попался несговорчивый арендодатель или вдруг задержалась поставка оборудования – срок может растянуться до двух-трёх месяцев.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360