Каждый рабочий день начинающего предпринимателя полон сюрпризов, и не всегда приятных. Бывает, что обычные рутинные вопросы вызывают у новичков множество сложностей, а срочные и неожиданные задачи просто ставят их в тупик. Решение чужих проблем может стать хорошей бизнес-идей. О том, как создать «сервис-маркетплейс решений для бизнеса» и монетизировать его, порталу Biz360.ru рассказал основатель сервиса GenGo Кирилл Попов.
Кирилл Попов – основатель и CEO проекта GenGo (бизнес-навигатор и карманный помощник для предпринимателей на базе искусственного интеллекта). GenGo выстраивает персональный маршрут развития бизнеса и личных качеств предпринимателя, помогая достижению целей и решению задач. Предприниматель с 18-летним опытом в бизнесе ранее развивал локальные и международные проекты в кофейной индустрии.
Идея создать проект для помощи предпринимателям появилась в конце 2023 года, когда мне пришлось частично свернуть мой предыдущий бизнес – Big Smile Coffee. Годом ранее я уехал из России и основал довольно крупный проект в ОАЭ. Думал, мой 16-летний российский опыт позволит без особых проблем запустить новый бизнес в другой стране. Но не тут-то было. Оказалось, люди там ведут дела абсолютно не так, как в России. Фактически мой опыт обнулился – всё пришлось начинать заново. Правда, без особого успеха.
В итоге я собрался с духом, отказался от дальнейших инвестиций в этот проект, потеряв более полутора миллионов долларов. Я понял, что открывать бизнес в новых условиях очень сложно даже с моим опытом. Анализируя свой неудачный запуск, я подумал: а ведь для новичков их бизнес – это как для меня проект в новой стране. Ничего не понятно, что делать – неизвестно.
Средний возраст открытия первого бизнеса в России очень «юный» по сравнению с западными странами. Если раньше он был около 40 лет, то сейчас около 25 лет – на 10 лет меньше, чем в Европе или США. Снижению возраста способствует и активная реклама инфобизнесменов, предлагающих лёгкий успех и большие деньги.
С развитием социальных сетей и различных субкультур у молодёжи появляется ощущение, что «работать на дядю – это плохо, ты лишаешься свободы и возможности влиять на свою жизнь». На Западе люди открывают бизнес только после того, как поработали в найме, чему-то научились. Бизнес для них – возможность по-новому использовать собственный опыт. Многие россияне идут в бизнес, как в казино: «Возьму миллион в кредит, закину на Wildberries – а вдруг повезёт».
Я решил сделать проект, который будет помогать неопытным предпринимателям избегать ненужных ошибок в бизнесе. Они совершают в основном одни и те же просчёты. И если бы в каждом случае у стартапера была конкретная инструкция, что нужно делать, ошибок было бы меньше. Так возникла идея создать помощника в смартфоне, который подскажет решение как рутинной, так и неожиданной задачи.
Когда я начал задумываться об этом продукте, в первую очередь провёл опрос потенциальных клиентов – начинающих предпринимателей. Я спрашивал их: «Что вы делаете каждый день?» – «Ищу того, хожу туда, делаю то». Почти всегда оказывалось, что фаундеры на старте зашиваются в рутине. На мой вопрос, почему бы вам не нанять помощника, они отвечали: «Я знаю, что он мне нужен, знаю, что поступаю неправильно, работая в одиночку, но продолжаю так делать».
Я называю такой подход «идти к цели зигзагами». Казалось бы, следует научиться вести бизнес более правильно – для этого на рынке есть множество программ и курсов. Но предприниматели, особенно начинающие, очень неохотно учатся. Им лень, у них «нет времени», «дорого», а иногда кажется, что это им вообще не надо.
Рынок бизнес-обучения в принципе слабо решает задачу образования предпринимателей. У каждого из наших клиентов есть хотя бы одно купленное обучение и хотя бы один непройденный курс. Частая реакция наших пользователей на образовательные продукты – «мне ничего не помогло».
Поэтому я решил упростить все процессы, связанные с получением знаний о предпринимательстве, до максимума. Не хочешь учиться – не надо: вот тебе конкретная рекомендация на твой конкретный случай.
После проверки бизнес-идеи я нашёл технического специалиста, который рассказал, как её можно воплотить в мобильном приложении. Затем в меня поверил один из частных инвесторов – я привлёк около 50 млн. рублей. На эти деньги я построил отдел методологии, нанял методистов и бизнес-аналитиков. За полгода мы провели более сотни интервью с предпринимателями, собрали около 1000 кейсов и более 4000 чек-листов с решениями, разработали мобильное приложение.
Мы помогаем фаундерам тремя способами. Первый – «библиотека кейсов». Даём предпринимателю не абстрактную теорию, а реальный кейс именно в его сфере. Например, человек хочет нанять сотрудников в кофейню. По опыту других кейсов он смотрит, что для этого нужно: составить портрет соискателя, разместить объявления, определить ставку, подготовить тестовые задания.
Если предприниматель будет искать всю информацию сам – он просто утонет в потоке данных. У нас всё собрано в одном приложении. Нет времени пойти на курсы – изучай чужой опыт и сохраняй себе чек-листы.
Вторая опция – вызов личного ассистента кнопкой SOS. Справочная информация в виде кейсов и рекомендаций – это хорошо. Но иногда предпринимателю нужна помощь специалиста, с которым можно обсудить проблему. Фаундер говорит, что ему необходимо, например, составить шаблон документа, бизнес-план, стратегию выхода на рынок. И найденный нашим сервисом специалист берёт на себя эти функции. Мы подбираем нужного эксперта за 48 часов, планируем делать это ещё быстрее.
Третье решение – «бизнес-тиндер». Существенная часть проблем и задач предпринимателей сводится к тому, что им нужен надёжный поставщик или другой деловой партнёр. Например, продавец выходит на маркетплейс, ему требуется найти юриста, дизайнера, копирайтера, маркетолога, других аутсорс-сотрудников. В этом поможет наш «бизнес-тиндер». На одной стороне – запросы, на другой – поставщики услуг и подрядчики. Запросы можно оставлять как боту, так и живому менеджеру.
В будущем мы добавим и опцию «пользователь-пользователь». Например, я продаю трикотаж в Ижевске, выручка 100 тысяч рублей, деньги заканчиваются, товара нет, закупать не на что. Мне нужен такой же продавец трикотажа из Кирова или Костромы, чтобы узнать, как он выходит из подобных ситуаций. Пользователь вводит запрос, на него откликается предприниматель из нужной сферы. Они смогут обменяться опытом, дать рекомендации, стать деловыми партнёрами.
Привлекаем пользователей в основном с помощью игровых механик. Даём рекламу в Telegram или VK: «Сыграй в бизнес-игру: сможешь ли ты уехать в отпуск?» У нас есть несколько игр, в том числе «Отпуск»: фактически это проверка навыка делегирования. Пользователь заходит в Telegram-бот, играет, получает результаты (например, «Ваши навыки делегирования на низком уровне – в отпуск вы вряд ли уедете»). Затем мы предлагаем их улучшить с помощью наших продуктов. Так через игру мы ведём пользователя к целевому действию.
Мы выпустили приложение GenGo в июне 2024 года. Смотрим на первые результаты и изучаем обратную связь. Самым популярным из трёх наших опций стал «бизнес-тиндер». Он произвёл вау-эффект, потому что никто ничего подобного не делает.
Мы подбираем нужных предпринимателю поставщиков и исполнителей после выяснения реальной потребности. Например, он формулирует её так: «У меня нет клиентов». Мы изучаем кейс и видим, что среди его каналов продаж нет «Авито». И переводим сказанное им на язык бизнеса: «мне нужны эксперты по продвижению на «Авито». Мы находим ему специалистов и так делаем шаг для решения проблемы.
Наши первые показатели по этой услуге просто удивительны: 8 из 10 предложений превращаются в сделку. Это нереальная конверсия: в планах было заложено 10%. Выборка пока очень маленькая, но уже понятно, что у нас получается качественно подбирать исполнителей.
Мы думали, что самым большим спросом будет пользоваться самостоятельный поиск кейсов, но ошиблись. Поэтому уже успели сделать «разворот» нашего проекта в сторону «бизнес-тиндера».
На начало июля у нас больше 10 тысяч регистраций в ботах. Приложение скачали примерно 1300-1350 человек, оформлено 45 платных подписок. Всем новым пользователям предоставляем бесплатный недельный период. Сейчас активно занимаемся тем, чтобы конвертировать бесплатных пользователей в платных.
В среднем индекс удовлетворённости услугами (NPS) у пользователей составляет девять из десяти. Надо заметить, это не основная наша метрика. Главное, что мы будем оценивать – количество наших решений, которыми воспользовался предприниматель. Как только мы отправляем чек-лист с решением, сразу спрашиваем, был ли он полезен, получилось ли воспользоваться нашими рекомендациями, какие были результаты.
У нас две модели монетизации. Первая – подписка. В зависимости от набора услуг она стоит 500, 1000 или 5000 рублей в месяц. Базовый вариант позволяет пользоваться ботом в неограниченном объёме – как в качестве базы кейсов, так и для поиска поставщиков. Более дорогая подписка включает один бизнес-разбор в месяц. Эксперт разберёт ситуацию или проблему и поможет принять решение с учётом специфики бизнеса. Подписка за 5000 рублей включает неограниченную помощь живых ассистентов – им можно хоть каждый день делегировать какую-то задачу.
Выручка от подписок со временем будет расти, но в общем объёме доходов это лишь малая часть. Наша основная задача – набрать базу пользователей. Мы специально установили такую низкую стоимость подписки. Пользователь видит, что всего за 500 рублей в месяц у него может быть реальный помощник, пусть и в виде бота.
Основной поток выручки нам будет приносить комиссия, которую мы берём с подрядчиков и других исполнителей за совершение сделки на нашей платформе. Фактически это «продажа базы» – именно за этим мы её и собираем.
Рассказываем бизнес-истории, предупреждаем об изменениях в законодательстве, делимся опытом автоматизации
Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой персональных данных
На рынке B2B самая большая проблема – поиск клиентов. Допустим, мы спрашиваем у юридического агентства: «Как вы привлекаете клиентов?» Выясняется, что почти никак. Тогда мы предлагаем ему стать нашим партнёром: «С вас – классные продукты и специальные условия, а мы будем вас рекомендовать нашим подписчикам». Таким же образом работает, например, и сайт profi.ru.
Монетизировать базу подписчиков мы можем двумя способами. Первый – комиссия от сделки, которую мы берём с поставщика. Второй – продажа лидов. Например, мы спрашиваем у пользователя: «Хотите подобрать себе коуча или получать спецпредложение от коуча либо наставника?» Он ставит галочку «да». Мы идем к коучу и говорим: «у нас есть 100 потенциальных лидов, пакет из десяти лидов стоит 10 тысяч рублей. Совершат эти люди покупку или нет, зависит от тебя».
Каждая из услуг, которые предлагает сервис GenGo, не уникальна. Я не придумал ничего нового – вопрос лишь в упаковке и конфигурации. Наша суперсила в том, что мы провели больше тысячи живых интервью с пользователями и поняли, что им на самом деле нужно. На основе этого мы создали простой функциональный продукт.
В нём лишь одна, но важная инновация. У нас очень серьёзное приложение, на разработку которого мы потратили большую часть инвестиций. В команде работает более 20 программистов. Это не видно пользователю, но нам уже есть, что продать условному «Яндексу».
Мы обучаем нейронную сеть генерировать индивидуальную уникальную ленту контента и решений для каждого клиента. Она должна показывать каждому пользователю кейсы и решения, которые чаще всего изучают люди с похожими видами бизнеса и с похожими задачами. Фактически мы создаём персональную базу знаний для каждого предпринимателя.
Наша проблема номер один – достучаться до аудитории. Узнав, что мы продаём подписки для предпринимателей, некоторые считают это «очередным инфоцыганским проектом». Репутационный шлейф инфоуслуг на русскоязычном рынке очень токсичный. И когда мы только приступаем к демонстрации или продаже, нередко слышим: «опять купить, опять что-то скачать – нет, спасибо».
Бороться с этим предубеждением можно только одним способом: делать то, что не предлагает инфобиз. Мы не ведём обучение, не продаём курсы и вебинары, а ищем полезные решения и помогаем их внедрить. Наш основной заработок – не подписка или другие платные услуги пользователям, а продажа лидов. Но главное – мы не даём невыполнимых обещаний, а это основной признак инфоцыганства. Мы не говорим предпринимателям, как инфобизнесмены: «У тебя всё получится!». Мы говорим: «У тебя, может быть, получится, если ты постараешься».
Вторая проблема – инвестиции. Чтобы создавать массовые продукты, необходимы большие деньги. Сейчас мне нужно обеспечить компании будущее с точки зрения финансовой безопасности. Привлекать инвестиции в современных реалиях очень сложно. Сейчас мы развиваемся на деньги частных инвесторов.
Нельзя не упомянуть и острую кадровую проблему в IT-сфере. Более капризного типа сотрудников я не встречал. Айтишник хочет страховку, медобслуживание, офис вместе с техникой, гибридный график, мерч и всё остальное. А главное – начинающий программист хочет просто неадекватных денег. Он окончил курсы – а там ему обещали, что сразу после обучения он сможет получать 150-200 тысяч. Он столько и просит. А потом реально крутые программисты видят, что даже джуны хотят высокую зарплату, и требуют повысить свой оклад в полтора раза. 20 программистов стоят мне в три-четыре раза больше, чем 20 продавцов.
У меня сейчас две цели: допроверить гипотезы в Telegram-ботах и перевести «бизнес-тиндер» из Telegram в приложение. Это нужно, чтобы сервис можно было масштабировать по всему миру. Сейчас я привлекаю второй раунд инвестиций на доработку платформы, чтобы перенести туда все наши продукты. Вторая цель – это выход в страны СНГ, затем Азия и, возможно, остальной мир.
Я не хочу и не могу сделать так, чтобы «ни один бизнес не закрывался». В конце концов, любой успешный опыт строится на неуспешном. Я хочу повлиять на метрику осознанного предпринимательства. Чем больше людей осознанно запускают и ведут свои проекты, тем выше будет показатель выживаемости бизнеса. Сейчас он на уровне один из десяти. Я хочу, чтобы он был хотя бы два из десяти, а в перспективе и три из десяти.
Лично у меня из десяти бизнес-проектов половина закончились неудачей. В принципе это не самый плохой показатель. Но если бы у меня закончились ничем девять проектов из десяти, то до десятого я бы не дошёл. Любой предприниматель растёт на своём опыте. Повышая качество этого опыта, мы снижаем метрику смертности бизнеса.
Что касается рынка бизнес-обучения – на нём уже около года заметна интересная тенденция. Раньше люди, по моим наблюдениям, покупали большие объёмные курсы, сейчас их популярность падает. Зато растёт спрос на «микропредложения»: очень короткое обучение для решения конкретной проблемы. Люди не хотят покупать то, что на 100% не будут использовать. Бюджетные точечные продукты – реальность современного бизнеса. И в этом отношении наш GenGo полностью в тренде.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
