Ближе к земле: как владельцы брокерской компании построили агрохолдинг с оборотом 1 млрд. рублей

Анна и Василий Герман – серийные предприниматели, построившие несколько успешных бизнесов в Красноярске. Но в какой-то момент они решили круто изменить свою жизнь – и запустили проект в сельском хозяйстве, которым до этого никогда не занимались. Триггером стало желание попробовать себя в реальном производстве и принести людям больше пользы. О том, как удалось построить агрохолдинг с оборотом 1 млрд. рублей, порталу Biz360.ru рассказала совладелец компании «Дары Малиновки» Анна Герман.

Мы с моим мужем – серийные предприниматели. Василий специализируется на стратегическом и финансовом планировании, а я – на управлении и работе с командой. Мы по-разному смотрим на одни и те же вещи и за счёт этого удачно дополняем друг друга. Думаем, в том числе поэтому наш первый бизнес – компания в нише брокерских услуг – стал одним из крупнейших в Красноярке. 

После рождения детей я заинтересовалась темой детского развития и психологии. Сначала меня появилась идея запустить развивающий центр для детей от 1 до 3 лет, а затем – открыть престижный детский сад, основанный на принципах гуманной педагогики. После этого я сама решила получить образование психолога в СПбГУ, чтобы работать в том числе со взрослыми клиентами. В дальнейшем эти знания пригодились, когда я стала отвечать за командообразование, найм сотрудников и операционку в нашем агрохолдинге.

В целом сельское хозяйство всегда интересовало и меня, и Василия. Ещё в брокерской компании мы мечтали о том, чтобы попробовать себя в реальном производстве и приносить больше пользы людям.

Мы видели, что в Красноярском крае огромные площади отличного чернозёма. Однако наш регион, как и многие другие, зависел от поставок египетской картошки, турецких помидоров, израильской моркови и других зарубежных овощей. Мы не понимали, в чём причина, и очень хотели это изменить. 

У нас появилась идея создать бизнес, ориентированный на экологичное земледелие и производство продукции, не уступающей по качеству импортной. Так появились «Дары Малиновки». 

Мы запускались с нуля и с минимальным количеством знаний о сельском хозяйстве, поэтому сразу же столкнулись с несколькими сюрпризами. 

Фактор неопределённости 

Первое, что стало для нас открытием – это непредсказуемость работы в сельском хозяйстве. На урожайность напрямую влияют не только особенности конкретного сорта и культуры, но и внешние факторы – погода и природа. Поздняя весна, засуха или избыток дождей, ранняя зима, нашествия вредителей – любое изменение сильно отражается на том, какой урожай мы соберём в конце сезона.

Кроме того, в сельском хозяйстве меньше права на ошибку, чем, например, в промышленности, где в основном работают короткими циклами в несколько дней или недель. Наш производственный цикл длится почти год – с ранней весны до поздней осени. Если на каком-то этапе мы просчитаемся, исправить что-то будет очень сложно.

Ошибки научили нас тому, что в условиях неопределённости нужно выстраивать гибкую систему управления и принятия решений. Например, если наступил сезон посева, а через три дня пойдут ливни, менеджмент оперативно собирает команду и выезжает в поле, чтобы успеть сделать как можно больше до дождя. Если у нас засуха или переувлажнение территории, тут же вносятся корректировки в систему полива. В целом мы учим персонал ориентироваться не только на регламенты и инструкции, но и на актуальное положение, которое складывается здесь и сейчас.

Дорогая логистика и зависимость от зарубежного сырья

Когда мы начали выращивать продовольственный картофель, то обнаружили, что рынок почти полностью зависел от поставок семян зарубежных производителей – оригинаторов из Германии и Голландии. Для краснодарских и ставропольских аграриев это было не так критично, но для нас уже было проблемой. Красноярск расположен намного дальше от Европы, поэтому 30-50% от стоимости семян составляли транспортные расходы.

Мы понимали, что масштабировать производство с такой дорогой логистикой будет невозможно. Кроме того, мы не хотели зависеть от иностранных оригинаторов в случае возможных санкций и прекращении поставок. Так мы решили, что нужно запустить собственное производство семян. И у нас сразу же возник вопрос: где взять необходимые знания и опыт?

В первую очередь, мы связались с зарубежными оригинаторами и договорились о передаче всех технологий. Кроме того, у нас получилось наладить сотрудничество с несколькими научными институтами в Красноярке. Затем мы построили необходимую инфраструктуру для старта – несколько теплиц и небольшую лабораторию – и начали тестировать новое направление.

Помимо стабильности и снижения логистических расходов, ещё одним плюсом от запуска семеноводства стал выход на новую аудиторию. Частные фермеры из Красноярска и других регионов, которые до этого закупали только иностранные семена, проявили интерес к нашей продукции.

Проблема дистрибуции и доверия

Наконец, мы столкнулись со сложностями в дистрибуции, когда увидели, что на нашем рынке недостаточно хорошо выстроены коммуникация и доверие между всеми сторонами. Частные фермеры закупают семена, но не всегда доверяют качеству отечественных производителей, а ритейлеры иногда предъявляют к внешнему виду овощей завышенные требования. Например, морковь должна быть идеальной формы и одинакового размера, хотя в природе такое встречается крайне редко.

Выстраивать доверие непросто, потому что это всегда требует активной работы всех сторон. Мы, в свою очередь, стараемся сделать все процессы как можно более прозрачными и продемонстрировать, по каким стандартам мы выращиваем наши семена и овощи. Чтобы доказать высокое качество продукции, мы проводим лабораторные исследования и регулярно опрашиваем покупателей магазинов.

Наши усилия приносят свой результат – часть игроков уже пересмотрела свои взгляды на работу с отечественными агрохолдингами. Например, в Красноярском крае и нескольких ближайших регионах мы сотрудничаем с большинством крупных региональных и федеральных сетей. Излишки продукции мы также дистрибутируем в Китай.

Любая компания, работающая в российском АПК, регулярно сталкивается с определённым набором предубеждений. Например, в нашей нише тяжело привлекать кадры, так как многие люди до сих пор воспринимают сельское хозяйство через призму стереотипов. Считается, что работа в агропроме – тяжёлая, непрестижная и низкооплачиваемая, потому что в АПК используют исключительно ручной труд.

На самом деле, за последние 10-15 лет отрасль сильно изменилась: сегодня в сельском хозяйстве внедряют всё больше новых технологий. Например, для уборки урожая используются комбайны с компьютерным зрением и автопилотом. Мониторинг больших территорий и локальную обработку растений поручают беспилотникам, а для правильного хранения продукции нужны овощехранилища с автоматизированным климат-контролем.

 

Чтобы управлять такой сложной техникой, настраивать и ремонтировать её, нужны высококвалифицированные специалисты, в том числе и IT-сотрудники. Многие компании в АПК готовы предложить таким работникам зарплату выше рынка. Это же касается топ-менеджмента и руководителей отдельных подразделений, которые получают зарплаты на уровне 250-300 тысяч рублей в месяц и выше, пользуются корпоративными квартирами, транспортом и т.д. К сожалению, об этом мало говорят в СМИ, на ТВ и в социальных сетях, и поэтому привлекать новых сотрудников так сложно.

«Дары Малиновки», как и многие другие компании в АПК, видят решение проблемы, прежде всего, в информировании аудитории. Мы стараемся больше рассказывать о том, как на самом деле устроено сельское хозяйство, о технологиях и условиях труда, о карьерных перспективах в отрасли и многом другом.

Второе направление – создание необходимой инфраструктуры на местах. Так как почти все поля расположены вдали от городов, работа в основном ведётся в сельской местности. Не секрет, что в сёлах есть свои сложности с тем, чтобы обеспечить комфортные условия для жизни и труда. Поэтому мы занимаемся строительством рабочих городков с современными коммуникациями и удобными дорогами. Поддержку в этом нам оказывает государство.

Из своего опыта мы вывели несколько практических рекомендаций: 

1. Если вы работаете в нише с высоким уровнем неопределённости и сильным влиянием внешних факторов, важно строить систему управления, которая будет опираться не на инструкции и скрипты. Сотрудников лучше обучать действовать по обстоятельствам и принимать самостоятельные решения здесь и сейчас. 
   
   

2. Если в вашем бизнесе есть фактор дорогой логистики или зависимости от поставок иностранного сырья, возможно, вам стоит задуматься о создании собственного производства. Это потребует значительных инвестиций на начальных этапах, но взамен вы получите автономную компанию с перспективами масштабирования и выхода на новые рынки. 
   
   

3. Если у вас недостаточно релевантного опыта для запуска конкретного направления, постарайтесь наладить коммуникацию с теми, у кого уже есть знания и экспертиза. Это могут быть другие предприниматели в вашей нише, поставщики, научные институты, зарубежные производители и т.д. 
   
   

4. Если вы столкнулись со сложностями в доверии со стороны партнёров, постарайтесь продемонстрировать прозрачность всех процессов. Будьте готовы к тому, чтобы подкреплять свои доказательства независимыми данными – например, лабораторными исследованиями и опросами покупателей.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360