Деньги для стартапа: семь важных правил в коммуникациях с инвесторами

Многие начинающие предприниматели мечтают о том, как их стартап попадает на радары крутому венчурному фонду или бизнес-ангелу, а после этого в проект вливается поток инвестиций. Но не всё так просто: современные инвесторы – это не богатенькие буратины, сорящие деньгами, а рациональные эксперты; чтобы добиться их внимания к своему проекту, стартаперу мало красивой идеи – она должна быть подкреплена и другими весомыми аргументами. CEO компании Preply Кирилл Бигай в своей авторской колонке для портала Biz360.ru сформулировал семь важных правил для общения с инвесторами.

В марте 2021 года нашей компании Preply удалось привлечь $35 млн. инвестиций от фондов Owl Ventures и Full In Partners. Сообщество репетиторов на нашей платформе уже выросло до 140 тысяч преподавателей из 203 стран. Мы планируем увеличить команду до 500 сотрудников, а также масштабироваться на рынки Азии и Ближнего Востока. 

Мартовские инвестиции превысили сумму всех привлечённых ранее средств. Предыдущий переломный момент в истории компании также связан с привлечением инвестиций: $1,3 млн. в 2016 году от Мариуша Гралевски, Артура Костена, Пшемыслава Гацека и фонда RTA Ventures. 

Аналитики из деловой прессы отмечают, что рост нашей компании был мотивирован в числе прочих факторов возросшей популярностью онлайн-обучения из-за пандемии COVID-19. Но и до того, как на нас обрушился спрос, мы прошли путь планомерной грамотной коммуникации с потенциальными инвесторами длинной в 8 лет. 

На основе опыта общения с инвесторами из Европы я составил семь базовых правил, которые, думаю, пригодятся коллегам из других стартапов. 

Будьте готовы к тому, что компанию, в которую вы вложили душу, силы, нервы и деньги, будут долго и тщательно рассматривать со всех возможных ракурсов. Также вам будут задавать множество вопросов – не всегда удобных. И при этом в девяти случаях из десяти длительные переговоры заканчиваются отказом. 

И вот тут важно не остановиться, не расстроиться, не дать позволить себе думать, что этот отказ ставит крест на будущем компании. 

Я бы даже советовал не углубляться в рефлексии, чтобы не было соблазна сразу начать оправдываться перед аудиторией потенциальных инвесторов. Просто идите дальше. 

Если кто-то проявляет к вам интерес, фиксируйте это на бумаге – чтобы не забыть. В крайнем случае – делайте заметки в телефоне. Как только поступает входящий запрос, каким бы он вам ни показался неуместным или некорректным – сразу записывайте. Так вы сможете подготовиться к следующей возможной встрече. Ведь вопросы от разных людей нередко повторяются, отличаются лишь формулировки. 

Некоторые потенциальные инвесторы могут давать очень лестный фидбек по поводу вашего проекта. Но ни в коем случае при этом вы не должны терять критичность мышления. Сохраняйте ровное отношение к себе как к менеджеру и к своему продукту, независимо от внешних оценок. 

Постарайтесь до начала питчинга составить для себя максимально честный SWOT-анализ, который будет у вас «стоять перед глазами» в момент всех разговоров: и неудачных, и, особенно – в момент очень удачных. Помните, что, каким бы авторитетным ни был человек, с которым вы обсуждаете деловые вопросы, ответственность за принятие решений всегда лежит только на вас и на вашей команде. 

Кто откажется от интересной и поучительной истории из жизни, поданной в ярких красках? Истории любят все. Стройте рассказ о своём продукте или сервисе по принципу классических драматических сюжетов: 

• Завязка;

• Развитие действия;

• Конфликт;

• Разрешение внутренних или внешних противоречий;

• Развязка. 

Кстати, если у вас есть история о том, как ваш продукт реально изменил жизнь конкретного человека, обязательно расскажите её на презентации. Цифры или факты слушатели могут не запомнить, а история останется в памяти надолго.

На стандартных питчингах не перемудрите: максимально просто рассказывайте о продукте в формате «Проблема – решение – ожидаемый результат». 

Когда вашу историю начнут пересказывать во время смолл-токов просто так, будьте уверены, что популярность вашей компании уже не за горами. 

Медийный принцип «новосте-километров» работает и на инвесторов. Поговорка «Своя рубашка ближе к телу» здесь также уместна. Суть в том, что, по моим наблюдениям, чем ближе ваши офисы находятся к месту проживания инвестора, тем шансы получить «Да» выше. Поэтому, по мере роста компании, открывайте офисы в разных городах и странах. К примеру, в офисах Preply в Киеве и Барселоне работают 250 сотрудников 36 национальностей. А в рамках последнего раунда инвестиций команда запускает офис в США. 

Условьтесь с партнёрами о средней сумме, которую вы будете запрашивать у потенциальных инвесторов. Иногда, во время разговора, почувствовав уверенность, может возникнуть соблазн увеличить эту сумму и, напротив, при уколах сомнений, сбросить весомое число. Но никогда не поддавайтесь на импульсы! Придерживайтесь «золотой середины», которую вы наметите до начала деловых встреч. 

Все правила этики, этикета, вежливости, нетворкинга здесь работают на сто процентов. Старайтесь устанавливать тёплые взаимоотношения не только с потенциальными инвесторами, но и с потенциальными конкурентами. Вот несколько рекомендаций: 

• Никогда не отзывайтесь ни о ком плохо и, тем более, не сплетничайте. 

• Запоминайте имена людей как только они прозвучат впервые – для этого есть немало техник, выберите свою. 

• Будьте приветливы, ненавязчивы. Шутите, если вы уверены, что вашу шутку поймут на всех языках мира одинаково. 

• Балансируйте между строгими дипломатическими правилами и вашим естественным обаянием. 

Чтобы приободрить вас, скажу, что я начинал свою карьеру сетевым инженером в Vodafone, и на то, чтобы стать тем, кем я являюсь сейчас, у меня ушло около 10 лет.

Знаю, соблюдать эти семь правил очень непросто. Но мир так устроен, что успеха добиваются сильные и харизматичные лидеры. Дерзайте.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360