Доктор из интернета: как устроен онлайн-сервис поиска врачей

Предприниматель из Петербурга Тимофей Марков убеждён, что есть смысл заниматься только тем бизнесом, который приносит людям пользу. В 2012 году он запустил собственное издательство и выпускает уникальные художественные проекты, за которыми стоят в очереди лучшие музеи мира. А спустя пару лет в составе команды единомышленников основал сервис поиска врачей. О том, как устроен и на чём зарабатывает агрегатор медицинских услуг, Тимофей Марков рассказал порталу Biz360.ru.

В детстве я жил на Васильевском острове, недалеко от гостиницы «Прибалтийская», и уже подростком зарабатывал тем, что продавал туристам советскую атрибутику: открытки, рубли с изображением Ленина, флаги и т.д.

Так как родители много денег не давали, мы с друзьями всегда искали возможность заработать. Например, в кинотеатрах стояли игровые автоматы, в том числе «Кран», в котором нужно было доставать разные призы. А во второй половине 80-х в продаже появилась жевательная резинка Donald. Стоила она в магазинах 1 рубль. Эту жвачку вываливали в «Кран» большой кучкой и за 15 копеек мы с другом добывали иногда по две за раз! Что бы сделали обычные дети? Сжевали сразу и с радостью! А мы относили в магазин знакомой продавщице отдела «Соки-воды» по 50 копеек за каждую.

После школы я год учился в физико-механическом колледже по специальности «сборщик и наладчик оптических приборов». Проучился год и из-за нехватки денег вынужден был взять академический отпуск и пойти работать. Устроился грузчиком на плодоовощную базу, где за короткий срок сформировал эффективную бригаду, избавившись от пьяниц и тех, кто отлынивал от работы, и стал неплохо зарабатывать. В 18 лет купил первую машину – белую «шестёрку».

Но я решил продолжить учёбу, понимая, что таким путём мало чего достигну. Сдал экстерном экзамены за 9-10 классы и поступил на юридический факультет. В свою первую юридическую фирму я пришёл работать курьером, а уходил из неё директором. Затем возглавил юридический отдел крупной торговой компании, а закончил свою работу в найме руководителем её дочерней инвестиционной компании.

Потом я основал собственную юридическую фирму, которая стала одними из лидеров по налоговым спорам. Со временем клиенты стали всё меньше спорить с налоговой - стало проще с ней договориться, а не конфликтовать. Я решил изменить вектор развития и сместил фокус в онлайн, которому в России ещё есть куда развиваться.

В 2013 году один из друзей познакомил меня с Артёмом Йекничем, у которого была идея создания сервиса поиска врачей и записи к ним на приём. То есть по сути это агрегатор медицинских услуг. Мне это показалось интересным и перспективным, с учётом динамики и темпов роста рынка частной медицины в России. В команду вошли разработчик Илья Зенин и специалист по управлению проектами Юрий Угаров, а я выступил инвестором проекта на старте.

На полноценный запуск проекта ушёл год. Мы не стали первопроходцами в этой сфере, но были в числе первых среди медицинских агрегаторов. Проект запущен и развивается на собственные средства с минимальным участием внешних инвестиций.

В процессе работы над проектом мы общались с различными инвесторами, но решили воздержаться от капитализационной модели развития. В этом случае мы потеряли бы самостоятельность, чего нам не хотелось.

Цель венчурных инвесторов - купить долю дёшево и через три-пять лет продать её дорого. Они настраивают на это и компанию, которая начинает наращивать показатели любой ценой, лишь бы выглядеть привлекательно в глазах потенциальных инвесторов. Что будет с созданной компанией потом, основатели, как правило, уже не решают.

Так, например, произошло с одним из медицинских агрегаторов - в проект привлекли несколько миллионов долларов венчурных инвестиций, отдав постепенно 80% доли в УК. Пару лет назад инвесторы решили продать компанию одному из банков, и проект практически прекратил своё самостоятельное существование. 

Мы понимаем, что обеспечить качественный взрывной рост в краткосрочной перспективе в нашем случае невозможно ввиду особенностей рынка. Мы не хотим никого обманывать и «прожигать» чужие деньги, тратя их на высокие зарплаты или бесполезные действия. Наша задача – выстроить прибыльный бизнес, но также рассматриваем возможность продажи компании целиком или частично в будущем.

Пользователи DOCTU.RU могут найти врача или клинику, почитать отзывы о них, посмотреть цены на медицинские услуги, а также записаться на приём. На сегодняшний момент проект представлен в 77 городах, а в ближайшее время их число вырастет до 110.

В нашей базе 47 000 клиник и 550 тысяч врачей. Ежемесячно на сайт заходит 1,5 млн. уникальных посетителей и более 1 млн. человек записались на приём к врачу через наш сервис. Мы заняли второе место в итоговом рейтинге РБК за 2019 год и первое место по количеству клиник на сайте.

Общий размер инвестиций в проект до выхода на окупаемость – в районе $1 млн. Консолидированная прибыль от разных видов деятельности нашей группы компаний позволяет нам развивать сервис за счёт собственных средств всё это время.

Монетизируется проект, во-первых, за счёт лидогенерации – мы получаем комиссионное вознаграждение за каждого пациента, который записался в клинику на приём через наш сервис. Во-вторых, есть несколько платных вариантов продвижения внутри портала с пометкой «реклама», что увеличивает трафик на страницы клиники и её врачей в несколько раз по сравнению с бесплатным размещением. В-третьих, небольшим клиникам предложили доступную абонентскую плату.

Весной 2020 ситуация с коронавирусом повлияла на бизнес – был спад, связанный с ограничением работы медицинских учреждений и тревожностью общества в целом. Поток пациентов в клиники снизился на 40 процентов, но к сегодняшнему моменту спрос уже восстановился. 

Основное и самое капиталоёмкое направление – разработка. Все программисты у нас в штате, а технический директор является сооснователем. Также ключевым для нас является продвижение в поисковых системах (SEO). На старте был не очень удачный опыт сотрудничества как с крупными агентствами, так и с фрилансерами. В результате мы несколько раз сильно обжигались и решили развивать эту компетенцию внутри компании.

Маркетинг мы также выстраиваем самостоятельно за счёт собственных компетенций и ресурсов компании. Мы следуем идее основателя Hewlett Packard Дэвида Паккарда: «Маркетинг слишком важен, чтобы отдавать его на откуп отделу маркетинга».

Все значимые компетенции мы замкнули на себя, как на основателей компании, либо на ключевых сотрудников. Ошибка многих компаний – передавать их на аутсорсинг.

Агрегаторы медицинских услуг появились в интернет-пространстве около 10 лет назад, это достаточно молодой рынок. Мы подключили к сервису первые клиники в 2014 году - и сразу начали зарабатывать. На тот момент это был рекламный трафик, постепенно к нему присоединился SEO-трафик. Сегодня по основным поисковым запросам мы стабильно входим в топ SEO-поиска. 

Большинство клиник не могут позволить себе существенные бюджеты на рекламу, поэтому такие сервисы, как наш, являются для них хорошей возможностью продвигать своих врачей или услуги, тем более что базовое размещение на нашем сайте является бесплатным.

Все медицинские учреждения можно условно поделить на несколько основных типов:

• Клиники, которые вообще не знают о существовании агрегаторов медицинских услуг;

• Клиники, которые практикуют только бесплатное размещение (в том числе на агрегаторах);

• Клиники, которые активно продвигаются в медицинских агрегаторах;

• Клиники, которые продвигаются на любых агрегаторах услуг.

Проведённые нами исследования показали, что любой клинике полезно присутствовать на медицинских агрегаторах вне зависимости от размера, ценовой категории, числа врачей или расположения.

Почему? Во-первых, рынок стремительно меняется, пациенты ищут информацию в интернете, становятся более требовательными, а выбор происходит более тщательно, так как речь идёт о здоровье. Открытость клиники вызывает у пациента больше доверия. А отсутствие клиники или врача в открытом медицинском справочнике, напротив, вызывает вопросы и недоверие.

Во-вторых, даже бесплатное размещение на нашем сайте помогает привлечь дополнительных пациентов. Мы увидели, что даже если пользователь сайта не совершает контакт с клиникой через наш сайт, он часто использует его для принятия решения о выборе. Например, мы зафиксировали большое количество пользователей, которые посетив страницу врача и клиники, копировали название и уходили с сайта. Это говорит о том, что полученная с нашего сайта информация о клинике/враче, повлияла на выбор пациента.

Анализ поведения посетителей нашего сайта также показал, что люди не хотят открывать профайлы, в которых, например, нет фотографии врача.

Любой продукт востребован, если он приносит пользу и решает какую-то проблему. Наша задача - помочь пациентам с поиском и выбором врачей и клиник. Отзывы - это один из основных способов формирования рейтинга врачей и клиник, но далеко не единственный.

Конечно, отзывы - это субъективная и зачастую эмоциональная оценка работы врача или клиники в целом. И если хвалебные отзывы побудили человека купить, к примеру, джинсы, которые на поверку оказались некачественными, то это не катастрофично для покупателя. Но некачественно оказанная медицинская услуга может нанести большой вред. И даже положительный отзыв не является гарантией того, что услуга будет оказана качественно. Безусловно, отзывы можно и нужно читать, но ни в коем случае нельзя делать свой выбор, опираясь только на них.

Поэтому составление качественного объективного рейтинга - наша приоритетная и крайне непростая задача, которая включает в себя сбор множества других данных, важных для пользователя, таких как образование врача, стаж, опыт работы, ценовой диапазон и т.д.

Наша цель – развивать продукт так, чтобы он становился ещё более полезным. По японской концепции «непрерывного улучшения» кайдзен надо постоянно, маленькими шагами, улучшать свой продукт. Нельзя сказать себе: «Мы всё сделали!», расслабиться и отдыхать в стороне. Мы постоянно дорабатываем сайт и личный кабинет, улучшаем функционал, совершенствуем интерфейс, работаем над новыми продуктами.

Через несколько лет после запуска мы создали собственное маркетинговое агентство, которое обслуживает не только наш медицинский проект, но и компании на других рынках. Например, мы оказываем маркетинговое сопровождение крупному автохолдингу в Петербурге, который продаёт автомобили четырёх популярных марок в восьми дилерских центрах.

За время работы мы создали два полезных продукта для автомобильного рынка. Первый помогает в несколько раз повысить эффективность маркетинговых расходов дилерского центра без потери коммерческих показателей компании. Второй автоматизирует учёт всего входящего трафика для повышения эффективности маркетинговых усилий. 

А ещё лично у меня есть проект, с помощью которого я по мере сил помогаю развитию культуры и искусства. В 2012 году я создал «Издательство Тимофея Маркова», которое ограниченным тиражом выпускает уникальные художественные издания. Наши книги мы создаём вручную, используя оригинальные печатные техники - литографию, офорт, шелкографию, линогравюру, гравюру на дереве. Часто в производстве задействуем имеющийся у нас станок XIX века из типографии Ивана Федорова. Каждое издание – это всего 30-50 экземпляров. Наши книги находятся в коллекциях ведущих музеев России и мира.

Издавая книги, мы не преследуем цели заработать на этом. Часть книг реализуется на аукционах, а вырученные средства идут на благотворительные цели. Часть передаётся музеям. А средства, полученные от продажи оставшихся экземпляров, направляются на создание новых книжных проектов.

Мои личные возможности естественным образом ограничены, поэтому я решил, что будет правильным привлекать для поддержки издательских проектов других предпринимателей. Пока откликнулись мои партнёры и друзья. И вместе мы реализовали крупный книжный проект «Город как субъективность художника», в котором приняли участие 35 художников из Санкт-Петербурга, Москвы, Нижнего Новгорода и Казани.

• Лидерство на рынке. Бизнес должен расти быстрее рынка и быстрее конкурентов. Для этого нужны грамотный менеджмент, совершенствование продукта и диверсификация.
  
  

• Прибыль важнее оборота. Бизнес должен быть максимально результативным и эффективным, приносить прибыль, иначе это фикция.
  
  

• Полезность продукта. Должен соблюдаться принцип win-win, в результате которого все стороны получают пользу. Бесполезные вещи никому не нужны.
  
  

• Непрерывное совершенствование. Улучшать продукт нужно не итерационно, а непрерывно.
  
  

• Long Life Learning. Обучение, связанное с профессиональной деятельностью и личным развитием, должно продолжаться в течение всей жизни.
  
  

• Собственные компетенции. Ключевые компетенции нельзя отдавать на сторону, они должны быть внутри компании.
  
  

• Командная игра. Только в команде профессионалов и единомышленников можно быстро добиться поставленных целей.
  
  

• Осознанные риски. Невозможно заработать миллиарды, не вложив миллионы. И нужно помнить, что самый большой риск – ничего не делать.
  
  

• Социальная активность. Не нужно ждать чего-то или кого-то, чтобы делать добро. Нужно творить его здесь и сейчас.
  
  

• Разумный баланс. Бизнес не должен занимать всю твою жизнь. Нужно обеспечить разумный баланс между бизнесом и личной жизнью: проводить время с семьёй, близкими и друзьями. Обязательно должно быть какое-то хобби, которое ты искренне любишь. 

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360