Думать, делать, доказывать: как «продать» свой стартап и свой продукт инвесторам

У многих стартапов рано или поздно наступает момент, когда им необходимо привлекать инвестора - иначе продукту не взлететь. Наглядно донести информацию о своём проекте можно с помощью качественного питча или презентации. Но это не так просто, как кажется. О том, как создать крутую и продающую презентацию, в своей авторской статье для портала Biz360. ru рассказал Николай Хорт, портфолио-менеджер инвестиционного фонда 2be.lu.

Хорошая презентация проекта – это лаконичная и понятная история о том, почему: 

• а) инвестор заработает большие деньги;

• б) сделает это именно с вами. 

Если вы не можете объяснить инвестору, как он получит прибыль, вы, скорее всего, не сможете объяснить и клиенту, почему ваш продукт стоит покупать. 

Обычно у инвестора очень мало времени, и он вряд ли будет напрягаться и вчитываться в каждый слайд. В этом смысле инвестор похож на музыкального продюсера: если за первые 10-15 секунд песня его не зацепила, ваш файл отправится в корзину. 

Конечно, у каждого инвестора есть свои привычки, ожидания, особенности восприятия, позитивные и негативные триггеры. Так что даже если вы сделаете идеальные слайды, они могут не сработать. Я расскажу про общие правила и принципы, которые могут очень сильно улучшить презентацию вашего проекта. 

В хорошей презентации, как минимум, должны быть ответы на следующие вопросы. 

В чём суть вашего проекта, какую проблему он решает:

• Есть ли «рынок» – сколько у вас потенциальных покупателей, и где они находятся.

• Чем они пользуются сейчас: конкуренты и «заменители».

• Чем ваш продукт лучше, почему покупать будут именно его.

• Как вы будете продавать свой продукт.

• Финансовая модель – план расходов и выручки, объёмов продаж. Из финансовой модели вся история должна проверяться на адекватность.

• Какой объём инвестиций вам нужен, какую долю в проекте вы отдаёте.

• На что именно будут потрачены инвестиции.

• Из кого состоит команда, которая создаёт и продаёт продукт. 

Это не исчерпывающий список. Например, если проекту уже несколько лет, обязательно должны быть исторические финансовые показатели, текущие достижения, крупнейшие клиенты. 

Давайте представим, что вы пришли к инвестору со сложным технологическим продуктом, который был создан недавно. Чтобы быть реалистами, мы сделаем этот продукт умеренно скучным: никаких тебе Tinder для бабушек и Uber для зумеров. Пусть это будет скрипт, написанный для серверов в дата-центрах (техническую сторону не обсуждаем, идея проекта в статье – это просто случайный набор слов). 

– Расскажите, в чем суть вашего проекта?

Первый слайд – один из самых сложных этапов презентации. Инвестор ещё ничего про вас не знает. Он пока не понимает, стоит ли иметь с вами дело, или лучше было бы потратить эти 15-30 минут на другой проект. Вам нужно в паре коротких фраз объяснить, почему ваш продукт будет востребован и полезен рынку. 

На этом слайде цифр может и не быть. Это текст или схема, которые создают эмоциональное восприятие и понимание, чтобы у читателя «кольнуло внутри. Суть – быстро и чётко донести мысль, о чём продукт и какую «боль» он снимает. А понять что-то быстро и чётко обычно можно в первую очередь именно на эмоциональном уровне. 

– Современные процессоры неэффективно работают с большим количеством задач одновременно, в итоге дата-центрам приходится ставить избыточные резервные мощности. Мы изобрели и запатентовали простой скрипт, который можно применить на 80% установленных в дата-центрах серверов. Он оптимизирует работу процессора, повышает производительность на 33% и снижает потребность в резервных мощностях на 50%. 

Как говорится, «ничего не понятно, но всё понятно». Рынок большой, и наш продукт даёт существенную экономию. Можно продолжать разговор дальше. 

– Чуть подробнее, а что это за скрипт такой?  

Важно, чтобы инвестор не потерял нить, пока вы рассказываете что-то «на техническом». Объясняйте максимально просто и понятно. Есть такое понятие, как «бабушка-тест» – вы должны суметь объяснить даже своей бабушке, что вы делаете, и почему это ваш продукт нужно купить. 

– Скрипт – это такая маленькая программа, которая исполняется каждый раз по событию. Скрипт можно запустить в любой операционной системе, в частности на Linux, который установлен на 99% серверов в мире. Наш скрипт работает в фоновом режиме, анализирует поток данных и распределяет порядок обработки данных оптимальным образом. Вот, кстати, ссылка на патент. 

Я пытался всё максимально упростить, но, честно говоря, это всё ещё довольно сложный текст. Было бы лучше поместить его на блок-схему. Вообще, если вы можете графически изобразить свою мысль – делайте это. Таблички, блок-схемы, аккуратная работа с цветовыми акцентами и шрифтами – неотъемлемая часть хорошей презентации. 

– И как установить скрипт на все серверы в мире? 

Этот вопрос возникнет у инвестора после того, как вы рассказали, какую проблему решаете. «Мало продукт создать, его надо ещё и продать». Здесь важно продемонстрировать, что вы понимаете, кто будет вашими клиентами, сколько, и где их найти и как убедить их использовать ваш продукт. 

– Большинство серверов в мире установлено в дата-центрах – центрах обработки и хранения данных. Мощности в них арендуют многочисленные клиенты – ИТ-компании и любые другие бизнесы, для которых создание собственной серверной инфраструктуры не имеет экономического смысла.Есть несколько крупнейших владельцев собственной инфраструктуры – Google, Microsoft, Amazon и подобные. Но это всего лишь 30% мировых серверных мощностей. Остальные 70% принадлежат более мелким игрокам, их на сегодняшний день около 20 тысяч. Мы обойдём эти компании, и предложим им установить наш скрипт бесплатно. Кстати, наш скрипт уже установлен в двух дата-центрах. 

– А что, никто не делает ничего похожего? 

Это традиционный вопрос-ловушка, на который зачастую нет хорошего ответа. Если никто не делает похожих продуктов, значит, есть опасность, что ваш проект не нужен рынку. В этом случае нужно попытаться доказать, что необходимость есть (например, у вас уже есть успешные первые продажи), а конкурентов нет по другим причинам (например, вы первыми смогли создать и запатентовать инновационное технологическое решение). 

Если похожие проекты на рынке есть, у вас должен быть на руках примерный план, как отобрать у них существенную долю рынка. Вы должны чётко знать, какие именно у вашего проекта ключевые преимущества и «фишки», которых нет у конкурентов. 

При этом важно помнить, что у любого продукта есть не только прямые конкуренты, но и товары-заменители. Если проблема действительно существует, значит, её как-то решают. А если не решают, значит, проблемы, скорее всего, нет. Либо существующее сейчас решение слишком дорогое, и с ней просто мирятся. 

– Как же зарабатывать на бесплатном скрипте? 

Инвестор уже понял, что на рынке действительно может существовать потребность в таких решениях и спрос в теории должен быть. Но теперь он хочет узнать другое – как (и кому, но об этом речь пойдёт немного позже) это решение можно продать. На следующим слайде мы объясняем принципы и простые «формулы» монетизации.

 – Наш договор предусматривает бесплатный период тестирования - три месяца. После этого ежемесячная плата составляет $1 за сервер в месяц. Поскольку подсчитанная нами совокупная экономия составляет $12 на сервер в месяц, мы ожидаем конверсию в платящих заказчиков не менее 50%. Отдельно заметим, что один из двух дата-центров уже перешёл месяц назад на платный контракт. 

Обратите внимание, что мы не только рассказываем, какой способ продаж мы используем, но и демонстрируем понимание экономики. Оговоримся, что цифры должны быть подтверждены на практике, а не просто взяты из головы. 

– А каким образом вы будете строить продажи? 

Вы убедили инвестора в том, что успешная монетизация продукта возможна. Разговор продолжается. Теперь самое время рассказать, где вы будете брать клиентов, которым станете продавать продукт. Объясните, кто ваша целевая аудитория, чем она сейчас пользуется, как вы планируете до неё добраться. Также будет крайне уместно вспомнить про конкурентов (если они есть) и про их слабые места, а также про товары-заменители: чем ваши потенциальные клиенты пользуются сейчас и почему они перейдут на использование вашего продукта. 

– У нас бизнес-заказчики, поэтому мы построим отдел продаж из 10 человек, каждый из которых будет закрывать две сделки в месяц. Первые две сделки мы закрыли за месяц самостоятельно, поэтому ожидаем, что в этом же темпе сможет работать каждый менеджер по продажам. В результате мы будем продавать 20 контрактов в месяц, среднее количество серверов у клиента - 1000 штук, ежемесячный прирост выручки составит $20 000 в месяц, retention (удержание) будет составлять 75%, годовая выручка в первый год составит примерно $1 млн.

 Мы опускаем все вопросы про географию сбыта, рынки присутствия и т.д. Но, конечно, для многих продуктов этот момент является очень важным – большинство ваших клиентов вполне может находиться за пределами страны, в которой вы собираетесь начать бизнес, и умалчивать об этом было бы опрометчиво. 

– Прекрасно! Во что же нам это всё обойдется?

У инвестора наготове уже следующий вопрос – зачем вам инвестиции, если у вас такие хорошие планы по выручке? Чтобы суметь ответить на этот вопрос, вы должны уметь строить финансовую модель проекта – хотя бы в Excel. Именно по ней инвестор будет проверять, как описание бизнеса, план и объёмы продаж «бьются» с цифрами. А также, какая у вас юнит-экономика, какие расходы и сколько инвестиций вам необходимо. 

– Наша ежемесячная выручка превысит ежемесячные расходы примерно через полгода. Возможно, через девять месяцев, с учётом ежемесячного оттока клиентов (на который в теории можно повлиять, заключая годовые контракты). За полгода наши совокупные расходы составят порядка $800 тысяч. 

Ещё здесь должен быть слайд с бюджетом – это раскладка цифр, из которой видно, сколько денег в месяц будет тратить проект, на что именно планируется потратить упомянутые выше $800 000. Туда надо закладывать расходы на персонал, аутсорс, офис (хотя кому он в наше время нужен?), оборудование, а также всё то, что мы назовём «прочими расходами». 

– Ок, какую долю в проекте вы готовы отдать? 

Итак, мы привлекаем $1 млн. Важный нюанс – чётко проговорить, на что именно: на формирование IT-команды и отдела продаж, на создание нового продукта, для расширения географии. Но если вы планируете просто увеличить отдел продаж или вливания в маркетинг, будьте готовы к тому, что у вас должна быть доказательная база, почему это необходимо. На слайде должна быть механика сегодняшнего маркетинга, его положительная экономика и, самое сложное – доказательство того, что при масштабировании экономика не станет хуже. По личному опыту – привлечь деньги под увеличение маркетинга или расширение отдела продаж крайне проблематично. 

Ключевой вопрос данного слайда – доля в проекте, которую получит инвестор. Оценивать стартапы – дело довольно сложное, поэтому сейчас мы не будем заниматься этим вопросом. Просто оговоримся, что какое-то понимание и обоснование стоимости вашего бизнеса у вас должно быть. А пока что давайте возьмём вашу плановую годовую выручку, умножим на 5 и получим оценку бизнеса в $5 млн. То есть мы предлагаем инвестору вложить $1 млн. за 20% акций. 

Для венчурных инвесторов заработок обычно состоит в продаже своей доли в проекте. Рано или поздно должен состояться exit. Возможно, вы планируете на каком-то этапе привлекать либо следующие раунды от более крупных инвесторов, либо стратега-инвестора, и в этих раундах действующий инвестор сможет выйти, либо у вас есть чёткое понимание возможности IPO. 

Обычно на старте проекта довольно сложно загадывать, кто именно может выкупить долю нвестора через несколько лет, но хороший тон – подумать об этом заранее и предложить хотя бы какие-то рассуждения. 

– И кто же будет всем этим заниматься?

Вы почти дошли до финиша. Да, в 99% презентаций слайд с описанием команды добавляют в конце. Правда, в последнее время бытует мнение, что команду лучше показывать в самом начале: это поможет сформировать у инвестора более личное отношение. Но я с таким эмоциональным восприятием у инвесторов, если честно, не сталкивался, поэтому советовать добавлять его в начало не буду. 

К этому слайду тоже нужно подходить серьёзно. Именно он будет отвечать на вопрос, который беспокоит инвестора: «Как я заработаю вместе с вами?» 

Обычно на этом слайде можно увидеть CEO, CIO, директора по продажам/маркетингу. Это ключевые люди, от которых полностью зависит достижение результата. Зачастую это сооснователи стартапа, которые владеют долями в проекте либо опционами. Инвестору важно понимать, что у этих людей есть необходимый опыт и мотивация для того, чтобы привести проект к успеху. Поэтому краткое описание их релевантного практического опыта будет крайне полезным. 

Ну и последний слайд, без которого не обходится практически ни одна презентация - «Спасибо за внимание!». Кстати, обязательно добавьте сюда свои контакты для связи. Ведь часто бывает так, что презентацию передают через вторые руки. И может сложиться неловкая ситуация: инвестор оценит ваш прекрасный проект по достоинству, но просто не сможет с вами связаться. 

Спасибо за внимание!

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360