В 2015 году Виктор Уткин ушёл из большого строительного холдинга и решил развивать собственное дело. Поскольку сам он всегда занимался спортом, то решил выкупить небольшое производство экипировки под маркой Dragonfly. На тот момент там работало порядка 10 человек, а бренд выпускал небольшой ассортимент одежды. Сейчас штат – больше 100 человек, а под маркой Dragonfly производится широкая линейка технологичной одежды для экстремального спорта и активного отдыха. О том, как компания проходит через кризисы, Виктор Уткин рассказал порталу Biz360.ru.
Виктор Уткин – 41 год, предприниматель из Екатеринбурга, совладелец бренда экипировки для активного отдыха Dragonfly. По образованию – инженер, окончил механико-машиностроительный факультет УГТУ-УПИ. Работал в строительной сфере. С 2015 года совладелец бренда Dragonfly. Компания появилась на российском рынке в 2011 году, работает в ценовом сегменте «средний плюс», выпускает одежду для мотоспорта, сноубординга, горных лыж и т.д. Собственное производство находится в Екатеринбурге и Верхней Пышме. С 2016 года за разработку моделей Dragonfly отвечает итальянская дизайн-студия Данила Кузвесова, экс-дизайнера центра стиля компании Ferrari.
2022-й год выдался эмоционально тяжелым, но при этом я искренне считаю, что любой кризис – это время возможностей. Для меня это не очередная избитая фраза, а проверенная временем истина. Но давайте по порядку.
Если говорить в целом, то самым сложным, наверное, был эмоциональный фон, который не давал сконцентрироваться. Я для себя понял, что лучше не читать новости, потому что каждый раз это минус 20 по уровню настроения.
Первым делом я поговорил с командой. Сотрудники переживали, что будут резкие сокращения, спрашивали, не получится ли так, что мы будем шить одну «военку»? Но я сказал, что ничего не изменится: никаких сокращений, никакого уменьшения зарплат, работаем, как работали.
Я в это искренне верил, поэтому говорить мне было легко. В принципе, всё так и вышло: мы никого не сократили и имели возможность заниматься тем делом, которое нам интересно.
По части неопределённости ситуация в чем-то была похожей на ту, когда внезапно случился коронавирус и локдаун. Был такой же шок, паника. Этот опыт помог: я чётко понимал, что резких шагов делать не стоит. Надо сначала разобраться, как всё будет развиваться.
В начале пандемии было даже труднее, потому что закрылись розничные точки продаж, и все наши дилеры полностью остановили закупки. Тогда нам надо было срочно принимать решение: либо закрываться, либо переориентировать производство, и мы несколько месяцев не выпускали свои товары, а шили только защитные костюмы для медперсонала.
В 2022 году все наши дилеры продолжили свою деятельность, торговля не встала, наше производство работало в штатном режиме.
Уехать или нет? Думаю, многие предприниматели в прошлом году задавали себе этот вопрос. Я тоже размышлял на эту тему и понял, что круг людей, на которых влияют мои решения, уже достаточно большой. Помимо моих родных, близких, друзей есть порядка 120 человек, которые работают в нашей компании, у них есть семьи. Ещё у нас около 30 подрядных цехов, которые мы загружаем работой, это ещё около 400 семей. Если бросить всё и уехать, то получится, что так или иначе моё решение затронет тысячу с лишним человек.
Груз ответственности с ростом бизнеса сильно возрастает, и ты не можешь делать что-то спонтанно. Поэтому я однозначно решил, что останусь здесь, буду дальше работать с этими людьми и развивать бизнес – по крайней мере, пока у меня есть возможность это делать.
Я занимаюсь бизнесом с 2015 года, и в целом к кризисам привык. Давно уже не реагирую импульсивно на какие-то пертурбации. Самым трудным моментом для меня был момент, когда я переходил из найма в предпринимательство. И я хорошо помню, что именно тогда я начал бегать марафоны. Каждому, кто через это проходил, знакомо чувство, когда энергия в какой-то момент заканчивается, и ты бежишь на болевых.
Добежишь или нет? Сможешь и сделаешь или сдашься? Когда ты даёшь себе установку не переходить на шаг ни при каких обстоятельствах, и у тебя всё получается, то ты испытываешь непреодолимое чувство гордости самим собой и понимаешь, что нет ничего недостижимого. Марафоны помогли поверить в себя, свои силы.
Предприниматели – это как раз те люди, которые ни при каких обстоятельствах не сгибаются до последнего. Поэтому если у кого-то какие-то сомнения – бегайте марафон, всё про себя сразу поймёте. А в текущей ситуации спорт вообще показан всем, потому что отлично выводит стресс и облегчает душу.
На начало 2022 года около 30-35% оборота у нас было запланировано на экспорт, были подписаны достаточно большие контракты с США и странами Прибалтики. Всё относительно неплохо развивалось, речь шла о партиях в тысячи единиц, мы уже получили аванс и заказали ткани на весь объём. Но после февраля все контракты остановились. Было лёгкое замешательство на тему того, на какие деньги это всё выкупать, шить всю партию или не шить, и куда это всё продавать.
К счастью, вопрос решился довольно быстро: из-за ухода иностранных брендов вырос внутренний спрос, и к нам тут же обратилась сеть магазинов «Кант» и другие крупные ритейлеры. Мы практически мгновенно пристроили весь объём туда.
Я уже сказал, что кризис – время возможностей. И сейчас на рынке уникальная ситуация, когда на тебя обращают внимание те, кто раньше вообще не смотрел в твою сторону и проходил мимо. Думаю, в данный момент в России нет компаний, которые не готовы были бы с нами работать.
Как теперь обстоит ситуация с экспортом? Есть точечные запросы из разных стран, например, из Исландии, но я в них не очень-то верю. Теперь мы плотно работаем с Казахстаном и Белоруссией: поняли, что пока что локализованы в рамках этих стран (плюс Россия). В общем-то этот рынок очень большой, и работы нам хватает.
Если раньше мы пытались занять уникальную нишу и разрабатывали уникальный продукт, то сейчас в принципе можно заходить в любую нишу, потому что рынок пустой. Поэтому мы теперь делаем те вещи, к которым люди привыкли и которых просто не стало. Например, мы стали выпускать анораки и сноубордические комплекты, потому что на них есть запрос.
Продолжим тему возможностей – возьмём торговые площади. Казалось бы, весь офлайн умирает: судя по трендам развития ecommerce, это не рентабельно, зачем вообще рассматривать розничную торговлю? Но в 2022 году мы открылись в «Меге», и это стало для нас самих полной неожиданностью. Раньше туда было просто не попасть, а тут они сами обратились: «Вы не хотели бы стоять напротив «Адидаса»?» Звучит убедительно. Решение пришлось принимать быстро. Мы согласились.
Чтобы открыться в «Меге», нужно было выполнить список из порядка 200 пунктов. Это требования к безопасности, клинингу, логистике, и вообще к каждому чиху. В «Меге» очень пристально следят за тем, чтобы клиентам было комфортно, и никто не должен видеть изнанку работы. Было сложно, мы все чертыхались, но в конце концов открылись.
Я думал: «Ну зачем такая жесть?» Но недавно оказался в другом торговом центре, куда приехал за хоккейной формой для сына, и такого там насмотрелся! Дошло до того, что, когда магазин открылся и я зашёл внутрь, меня выдворили обратно в коридор, потому что уборщице надо было помыть пол непременно в рабочее время. В результате я просто уехал в другое место.
Когда зарубежные бренды уходят, то и сервис, к сожалению, уходит с ними. Наша основная задача – этот сервис взять и научиться работать у той же «Меги», потому что этого катастрофически будет не хватать.
В итоге на данный момент в «Меге» мы три месяца, и офлайн неплохо работает по выручке. Более того, мы получаем уникальный бизнес-опыт в направлении собственного ритейла.
Во-первых, мы промахнулись с финансовыми показателями. В какие-то месяцы они существенно превышают наши расчёты, в какие-то, наоборот, не оправдывают ожидания. Но в общем и целом тренд гораздо более позитивный, чем мы ожидали.
Во-вторых, мы поняли, что нам не хватило площади примерно в два раза. У нас около 200 квадратных метров, но быстро стало ясно, что нам нужно 300-400 «квадратов», чтобы просто разместить нашу продукцию и что-то из аксессуаров.
В-третьих, мы стали лучше понимать психологию наших покупателей. У нас был небольшой шоурум при производстве, но там это всё работало по-другому, потому что туда приходит целевой клиент, а в «Меге» идёт случайный. И тут нас ждал самый приятный сюрприз: в общем-то, у нас недешёвый бренд, но больше 50% покупок делают люди, которые о нас раньше не знали. Поэтому трафик имеет огромное значение, за него можно платить.
Ещё одно открытие: у нас прямо на витрине магазина написано, что мы – местный бренд с производством в Екатеринбурге. И это тоже работает в плюс. Был такой период, когда товары с пометкой «Сделано в России» воспринималось не очень хорошо, но в последние годы это менялось. Люди начинают доверять российским брендам, особенно в сегменте производства одежды, и наша задача – соответствовать их ожиданиям. Мы хотим достичь технологий уровня Arcteryx и Dainese, и очень к этому стремимся.
Наконец, магазин в торговом центре – это имиджевая составляющая. В совокупности все эти выводы заставили нас всерьёз задуматься о развитии розничной сети в других крупных городах и на курортах.
Часто меня спрашивают, что нужно делать после случившихся в прошлом году событий. Мне нравится ответ, что в нашей жизни может случиться всё, что угодно, в том числе и... ничего. Люди, у которых ничего не происходит и вокруг которых ничего не случается, не меняют мир в лучшую сторону. Поэтому действуем, ребята!
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
