Главные по ивентам: как тульские «витязи» зарабатывают на тимбилдингах и корпоративах

Многие компании, развиваясь, расширяют сферу деятельности, в частности, открывают новые направления или запускают новые продукты. Но есть и обратные примеры – когда бизнес решает сосредоточиться только на одном-двух направлениях, свернув все остальные. О том, зачем нужно отказываться от прибыльных направлений, и почему уход крупного клиента стал мощным драйвером роста, основатель Vityaz Group Иван Осипов рассказал порталу Biz360.ru.

Я с детства интересовался средневековой историей, костюмами, оружием. В 1998 году, когда мне было 18 лет, мы с друзьями организовали клуб исторической реконструкции. Делали себе амуницию, ездили по фестивалям. Интернет тогда только начинал развиваться. Информацию по теме искали в книгах, музеях и через живое общение. 

В 2000 году многие мои однокурсники уже зарабатывали деньги, а мы всё ещё «игрались в рыцарей». Я понял: нужно заняться чем-нибудь серьёзным и забросить своё увлечение, либо превратить его в работу. Мы начали выпускать средневековую одежду и доспехи на продажу, продавали их через интернет. Вскоре вышли на магазины в Москве и по всей России. Так увлечение стало профессией: мы зарабатывали на том, что нам нравилось делать. 

В 2005 году у нас сгорело здание в центре Тулы. Мы начали активно искать себе новое помещение, и так оказались на окраине города, в заброшенной школе, которую сами же и отремонтировали. Так появился центр «Витязь». Мы занимались русским средневековьем – доспехами XVI века. У нас был свой швейный цех и мастера по изготовлению доспехов, мечей, кожаных изделий. Большая часть дохода шла на строительство центра. Инвестиций со стороны не было – всё только своими силами.

К тому времени мы уже стали довольно известным производителем такой экипировки. На российском рынке нас знали, обороты позволяли нам хорошо жить. Мы довольно быстро отстроили новое здание, привели в порядок территорию. Там мы возвели средневековый город с крепостями и декорациями и проводили турниры вплоть до 2014 года. 

К 2007 году у нас была большая хорошая команда и репутация на рынке. Нас начали звать на разные мероприятия: показать доспехи, устроить «средневековый бой», организовать с помощью нашего реквизита фотозону. Нам это было нетрудно: костюмов и доспехов у нас было много, выступать и проводить мастер-классы умели. Тем более мы – ребята ладные, красивые, богатырские. 

У нас тогда была довольно узкая ниша: русские средневековые костюмы и амуниция. Но с 2008 года мы стали расширять круг идей. Сделали костюмы петровских времён, начали фехтовать на шпагах. Затем «отработали» тему войны с Наполеоном и Бородинской битвы: костюмы, пушки. Линейка костюмированного антуража сильно расширилась. 

Мы устроили первое огненное шоу в Туле и сразу стали очень популярными. Запустили световое неоновое шоу, развивали тему шоу-постановок. Наша известность вышла за пределы Тулы. К нам приезжали из Москвы на корпоративные мероприятия, нас приглашали на ивенты в столицу. Мы могли «дать красивую картинку»: заказчикам это нравилось. 

Когда мы начали работать с корпоративными клиентами, то быстро поняли: можем сделать реквизит для тимбилдинга намного круче, чем производят в Москве. А главное – можем провести такие мероприятия намного интереснее, чем большинство коллег. 

Дорогу на московский рынок нам проложили три фактора: классная команда, множество идей и возможность их реализации. Хороших идей везде полно, но воплотить их в жизнь, как хочет клиент, были способны очень немногие. 

К 2012 году мы уже умели делать всё: от свадеб и корпоративов до крупных городских мероприятий. В 2013-2014 году мы были крупнейшим агентством в Туле со своим реквизитом. Но в Москву по-прежнему ездили в качестве «костюмов, антуража и игр». 

Со временем мы начали углубляться в тему тимбилдинга. Поняли, что она нам нравится больше, чем всё остальное. Для тимбилдинга мы всё делаем сами, без подрядчиков. Так спокойнее и проще гарантировать качество. 

Второй момент – нам не хотелось работать с пьяной публикой. Свадьбы и другие мероприятия с алкоголем были для нас некомфортной средой. 

С 2014-2015 года мы начали уходить в тимбилдинг, сознательно сузив себе нишу. Я понимал, что в плане денег мы «в моменте» точно потеряем. Но делать то, что не нравится, не хотелось.В 2016 году мы окончательно ушли в командообразование.

Рынок тимбилдинга очень непростой. Но мы начали не с нуля – у нас уже был 10-летний опыт работы в этой сфере. Два наших основных преимущества и тогда, и сейчас – слаженная команда и производство. Оно занимает 1500 метров, оснащено самым современным оборудованием. Можем работать с любым материалом: металл, дерево, баннер, ткань. Делаем любые костюмы, декорации, реквизит. 

Всё производство работает в основном на наши внутренние потребности: реквизит для проектов и новых программ. Заказы «не по профилю» не берём, нам это неинтересно. А вот создать большую декорацию или сложный механизм на какое-то мероприятие – всегда пожалуйста! 

Первый крупный проект корпоративного направления появился у нас ещё в 2012 году. Это была программа «Энергия Связного», в которой участвовали лучшие сотрудники этой сети. Нам нужно было придумать и реализовать проект на том уровне, на котором мы никогда не работали. Для нас это было вызовом. 

Мы занимались этим проектом семь лет подряд. Каждый год проводили по несколько мероприятий в России и за рубежом. Все игры и активности придумывали с нуля. Многие технологии и изобретения из этих игр до сих пор используются нами и копируются другими компаниями.

Второй серьёзный проект мы начали делать в 2015 году: серия командных игр для сети «Пятёрочка». Три года подряд мы организовывали по 10-15 мероприятий в год в разных городах России. У нас было 40 тонн оборудования, которое мы сами придумали и изготовили – возили его на шести фурах. 

На таких проектах мы росли. Они заставляли нас думать, наращивать производственные мощности, по-другому готовить персонал, относиться к делу как к большому бизнесу. Важно и то, что эти проекты хорошо работали на нашу репутацию. Когда про твой проект говорит весь ивент-рынок, к тебе уже относятся совершенно по-другому. 

В 2018 году мы должны были четвёртый сезон подряд проводить игровой сезон для «Пятерочки». Но проект закрыли прямо перед началом летнего сезона, а мы были целиком на него заточены. Мы подрастеряли клиентов, потому что направляли на этот проект большую часть ресурсов. В итоге оказались, как в сказке – у разбитого корыта.

Это научило меня не класть все яйца в одну корзину и быстро разворачивать ситуацию в другое русло. Мы «выплыли» примерно за три месяца. Начали активно участвовать во всех московских ивент-мероприятиях. Заявляли о себе как о сложившейся компании с серьёзным портфолио и мощным производственным ресурсом. 

В 2019 году мы получили первые места на пяти российских и зарубежных ивент-премиях в номинации «Тимбилдинг». Это окончательно укрепило наши позиции на российском рынке. Мы стали ездить по всей стране, многие начали на нас равняться. Одни хотели проконсультироваться и подружиться, другие – украсть какие-то идеи. Мы к этому относимся легко. Как говорит один из наших наставников: изобретать нужно быстрее, чем у тебя воруют. К тому же такие «заимствования» – хороший показатель нашей значимости. Украли идею, «подрезали» фото – значит, мы чего-то стоим на этом рынке. 

После наступления пандемии мы принципиально не пошли в онлайн. Некоторые наши коллеги это сделали и очень хорошо на этом выехали. Правда, в основном те из них, кто развивал онлайн и до 2020 года. Мы не были специалистами по онлайну, к тому же мне «онлайн-тимбилдинг» не очень нравился. Плюс у нас была подушка безопасности. 

Самоизоляцию потратили на создание новых продуктов и «шлифовку» старых. Обдумывали их подачу, готовили презентационные материалы. Моя ставка была на то, что рано или поздно всё наладится. 2020 год был финансово сложным, но мы получили десяток интересных крупных проектов. Они подтвердили: носитель качественного ресурса будет востребован даже в сложные времена. 

После пандемии мы вышли обновлёнными. Перенастроили процессы, выявили слабые места. Кто-то ушёл из команды – но в основном это относится к людям, не умеющим работать в сложных условиях. У нас было понимание рынка, хороший продукт и обновлённая команда, готовая «крутиться» в любой ситуации. 

Это хорошо проявилось в феврале 2022 года. Когда «всё началось», мы сориентировались за два часа – сразу придумали проект патриотической направленности. Начали активно сотрудничать с госструктурами, перенастроили ресурс «в сторону молодёжи». Такие действия принесли неплохие финансовые результаты. 

Госзаказов в последние полтора года у нас стало больше, чем было до этого. Но основной доход по-прежнему приносит рынок корпоративных ивентов и тимбилдинга. В июне 2023 года у нас было 29 проектов в разных городах – от Сочи до Санкт-Петербурга. На своей площадке в Туле уже давно ничего не проводим. Её мы используем для обучения персонала и деловых встреч. 

Средний бюджет на однодневное мероприятие – 500-600 тысяч рублей. Многодневные заказывают реже – и, как правило, за границей. Самый дорогой ивент в нашей практике стоил около 6-7 млн. рублей. Организовывали тимбилдинг на Сейшелах, Мальдивах, в Мексике. Проводили «Форт Баярд» в Ахалцихской крепости на юге Грузии. 

После поступления заявки от клиента мы готовим коммерческое предложение, общаемся с заказчиком на уровне цифр и смет. Когда всё улажено и оплачено – подключаются сотрудники, которые занимаются реализацией. Они набирают персонал, решают вопросы с реквизитом и транспортом, проводят мероприятие. 

В 2019 году от обращения клиента до проведения мероприятия проходило 2-3 месяца. В 2022 году цикл сделки и подготовки к ивенту сократился до двух недель. В пандемию мы сделали пакетные предложения из многих своих программ – это сильно облегчило работу с заказчиками. У нас около 40 программ. Все материалы по выбранному продукту заказчик получает в течение нескольких минут после звонка.

В большинстве своём наши мероприятия – это готовые решения. Делаем и кастомные проекты, когда всё нужно придумать с нуля, исходя из желаний клиента. Таких ивентов намного меньше, особенно сейчас. Они дороже и требуют больше времени на реализацию. 

Из-за нестабильной ситуации люди не готовы планировать на 3-5 месяцев вперёд. К нам обращаются в основном за месяц-полтора до мероприятия. Конечно, бюджет на июльский тимбилдинг планируется ещё в ноябре-декабре. Но к нам заказчик придёт только в мае-июне, когда окончательно будет понятно: ивент не отменили, выделенные деньги не потрачены. Этого месяца нам сейчас вполне достаточно, чтобы всё организовать. 

В штате Vityaz Group более 40 сотрудников. Кроме того, у нас есть примерно 80-100 обученных человек в качестве «кадрового резерва». Мы их постоянно привлекаем к работе на мероприятиях. В день может проходить 5-7 ивентов, на которые мы вывозим до 150 сотрудников одновременно. 

Кадровый резерв составляют люди, которые прошли нашу «Школу игротехников». Это двухмесячные курсы, которые мы устраиваем каждой весной уже на протяжении 12 лет. Мы набираем по 30-40 человек и учим их игровым механикам, принципам работы с людьми, правильному использованию реквизита. Обучение бесплатное, при этом мы не гарантируем трудоустройство.

«Школа игротехников» – наша кузница кадров. Её прошла примерно половина персонала. Как правило, человек проходит курс, работает год-два внештатником на мероприятиях, а потом мы приглашаем его в штат. 

Проблем с линейным персоналом у нас нет. Сложнее найти людей, которые занимаются подготовкой или продажей мероприятий. В Туле нельзя переманить опытного человека из другого агентства – по моей специфике их просто не существует. Поэтому за таких специалистов нужно держаться: ключевые сотрудники работают со мной по 20 лет. 

За последние пять лет наши «косяки» при реализации проектов можно по пальцам пересчитать. Например, где-то чуть не уложились по времени. Основная причина этого – большая нагрузка и нехватка ресурсов. Конечно, все недочёты мы всегда исправляем. 

Бывало и такое, что всё пошло не так – но только в тех случаях, когда ошибки случались не по нашей вине или вмешивается погода. В 2022 году мы проводили мероприятие на Мальдивах. Три дня строили декорации, а ночью был шторм, который смыл их в залив. Мы всё восстановили за два часа неимоверными усилиями. Многие клиенты любят работать с нашей командой, потому что мы всегда «включаемся по полной» и решаем возникающие проблемы. 

Максимально интересные и эмоциональные мероприятия получаются при трёх условиях: классное место, нестандартная программа и полное доверие заказчика. Мы делаем то, что считаем правильным, и отвечаем за результат. А когда клиент говорит: «Нет, ты ничего не понимаешь, давай по-другому» – тогда всё намного сложнее. Хороший проект так не сделаешь.

Некоторые заказчики относятся к нам как к техническому персоналу: «Сделай так, как я сказал». В этом случае мы рассматриваем их как обычного покупателя в магазине. Нам – деньги, вам – продукт, и на этом всё. Но если клиент относится к нам как к партнёру – это совсем другое дело. Партнёры выручают друг друга в любой ситуации по мере возможности. 

Если мы понимаем ещё до подписания контракта, что клиент уж очень проблемный – мы от него отказываемся. Мы ещё не начали готовить ивент, а у нас уже сложности. Потом их станет ещё больше. Зачем нам это? Отказ потенциальному клиенту – это нормально, нам не нужны продажи ради продаж. Уважение к себе тоже важно. Были случаи, когда представители агентств просто гнобили наших неопытных менеджеров. Доходило до психологических травм. Чтобы такого не случалось, лучше отказываться сразу. 

Рынок тимбилдинга довольно большой, игроков много. Но на нашем уровне работают лишь единицы. Столько реквизита для тимбилдинга мало у кого есть. Не так много компаний в принципе умеют его делать. Конкуренции на профессиональном уровне я не чувствую. Другой вопрос, что клиент может выбрать более дешёвые варианты – такое происходит довольно часто, в этом нет ничего страшного. 

Думаю, рынок тимбилдинга продолжит развиваться, несмотря на все сложности. Наш основной инструмент – это позитивные эмоции. Их в жизни становится всё меньше, поэтому с каждым годом они сильнее ценятся. Эмоции – хороший рычаг управления корпоративной культурой. 

Кто-то думает, что сейчас «не время для тимбилдинга». Но ведь от того, как работает коллектив, зависит, сколько денег получит собственник бизнеса. Когда коллектив 40% рабочего времени читает новости и трындит в курилке – это бьёт по карману предпринимателя. Если владелец бизнеса считает, что тимбилдинг – необязательный инструмент, он обычно сам не понимает, как им пользоваться. Но тех, кто это понимает, становится всё больше.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360