Глина, злаки и трава: как заработать на минеральной косметике

Ради мечты о собственном бизнесе Анастасия Федосова пожертвовала высшим образованием – ушла с третьего курса университета, так как времени и на учёбу, и на бизнес катастрофически не хватало. Этот выбор практически никто из окружения девушки, включая маму, не одобрил. Сейчас Анастасии 20 лет, она самая юная основательница производства минеральной косметики в стране – и планирует в ближайшее время стать игроком номер один на этом рынке. А её мама – теперь управляющая на предприятии своей дочери. О том, как заработать на минеральной косметике, Анастасия Федосова рассказала порталу Biz360.ru.

Я ещё со школы увлекалась наукой, любила что-нибудь изобретать. Кстати, у меня даже есть патент на одно изобретение: в вузе я разработала особую технологию для предприятий, которые занимаются гальваникой. Если коротко, эта технология помогает не только утилизировать свои отходы, но и зарабатывать на этом. Её потом внедрили несколько производств в Златоусте. 

Параллельно с учёбой в вузе я выучилась на визажиста и много работала с косметикой и разными типами кожи. В итоге мне пришла мысль: почему бы не сделать в этой сфере что-то своё, с моим-то знанием бьюти-сферы и запросов девушек? 

Понемногу стала пробовать делать косметику. Вначале смешала скраб для губ из сахара и кокосового масла в подарок знакомым на Новый год. Потом попробовала делать скрабы для умывания из злаков, трав и глин. Далее прошла обучение у одного из производств минеральной косметики AnaMi и начала делать собственную продукцию у себя в комнате.

Мне очень помогла поддержка окружающих. Все говорили: конечно, пробуй, Настя, всё получится! Находились нужные люди. Я стала проходить разные обучения на тему бизнеса. При этом цели создать большую компанию у меня не было – просто хотелось реализовать свой творческий потенциал. В общем, всё началось с формата «попробуем». 

В тот период, когда я вела свою страницу в Instagram как визажист, который работает на натуральной косметике, случилась такая история. На меня вышла одна женщина из Италии, которая производит минеральную косметику. Мы договорились, что она научит меня своим техникам - и с её помощью я создала так называемую «спортивную пудру». 

Она не боится воды: с ней можно плавать в бассейне и ходить под дождём – средство останется на лице за счёт гидрофобных компонентов в составе (среди них, например, диоксид кремния). 

Мне тогда посоветовали выступить на выездной конференции «Сколково» с этой пудрой, представив её как инновационный продукт. Я выступила, первое место не заняла, но ко мне многие подходили и говорили, что мой проект очень интересен. Даже предлагали идти дальше и защищать проект дальше уже в самом «Сколково». Но мне было достаточно обратной связи на том мероприятии, чтобы убедиться: мой продукт действительно особенный. 

В какой-то момент я решилась начать своё производство. Для старта понадобилось около 30 тысяч рублей - это были первые инвестиции в дизайн, закуп упаковки и сырья. Травы я покупала крымские, глину заказывала из Челябинской области, злаки - с Алтая. Всех поставщиков находила в интернете, делала заказ на пробные мини-партии и тестировала их в рецептурах.

В самом начале у меня получились три скраба для умывания и две сухие маски. Сегодня в линейке уже 12 продуктов, у всех на 100% натуральный состав. Был период, когда мы сильно расширяли ассортимент, а потом решили снова сузиться до минеральных продуктов. Сегодня у нас представлены пудра, румяна, бронзер, хайлайтер, корректор, а также есть пудра для умывания, скрабы для тела и губ, дезодоранты. 

Я выбрала направление сухой косметики, а она достаточно неприхотлива – ей не нужны особые условия. По ГОСТу такие вещи могут храниться до 2 лет, а по факту - и дольше. Мы не добавляем в косметику воду, консерванты и отдушки. И на данный момент не производим крема, потому что там без консервантов обойтись сложно. 

Мы называем нашу продукцию косметикой-трансформером: в основном это порошки и пудры, которые могут превратиться в скраб или маску. Те из позиций, которые созданы как уходовые, можно разбавить водой или маслом. Тогда в первом случае получается очищающее средство, а во втором - питающее. 

Нашей задачей было в первую очередь создать правильную фракцию всех порошков, чтобы она была нежной и деликатной. Мы измельчали ингредиенты, смешивали по своей рецептуре и фасовали. При этом я много и часто тестировала продукты на себе и дарила пробники подругам.

Схема создания скраба выглядит, к примеру, так. Первым этапом идёт подготовка сырья. Мы просматриваем травы на предмет сора, просушиваем их, измельчаем в гриндере, рассчитанном на килограмм смеси, затем дополнительно протираем через сито. После чего полученный порошок смешивается с другой пудрой – злаковой. Потом добавляем глину и смешиваем всё вместе. 

Самой первой у нас стала партия из 100 штук по каждой позиции, то есть в целом мы тогда произвели 500 единиц. Расходилось это количество несколько месяцев, а хранилось – в моей комнате. 

Презентацию марки я приурочила к своему дню рождения, на который пришли друзья, знакомые и некоторые подписчики из Instagram. Я пригласила даже телевидение - и к моему удивлению, приехала съёмочная группа. Так мы собрали человек 30-40, я рассказала про свой проект, давала попробовать продукты. Так началась публичная деятельность проекта в Челябинске. 

Вскоре стало ясно, что надо делать выбор либо в пользу моего производства, либо в пользу университета. Поэтому осенью 2019 года я отчислилась, после чего открыла ИП, арендовала офис и завела помощницу.

С офисом-лабораторией мне повезло. Нужное помещение нашлось не сразу, вначале всё попадалось какое-то некрасивое и старое. Нам было важно, чтобы на стенах был кафель, чтобы были большие окна, вентиляция, мощная вытяжка и пожарные датчики. 

И вот в здании рядом с моим домом оказалась оборудованная подходящая лаборатория, которую выставили для аренды. Я забрала это помещение в тот же день, когда опубликовали объявление об аренде - и была счастлива. Мы докупили только столы и стеллажи из нержавейки, плюс запайщик, гриндер и весы.

С появлением своей площадки мы начали сертифицировать продукцию и запатентовали собственный товарный знак Ecomake вместо предыдущего рабочего названия «Ультрамарин». Сейчас есть немало брендов, которые не сертифицируют продукты, разного рода домашние мастерские. Это не карается законом, но для выхода в торговые сети без сертификата не обойтись. А планы у меня уже были серьёзные.

Моё решение прервать обучение поддержала на тот момент только одна подруга, а мама была резко против - и даже пожалела о том, что вообще поддерживала меня ранее. Ничего, сейчас она уже свыклась с этой мыслью. Если вдруг я решу закончить образование, я это сделаю. В целом я только за высшее образование, но думаю, оно больше нужно для общения и получения теоретической базы - а получить его можно в любом возрасте. В данный момент я рада, что расставила свои приоритеты именно так. 

Этой весной я переехала в Москву, как раз к пандемии. Позже переезжала в Сочи. В данный момент пытаюсь понять, где мне комфортнее жить. Всё это время мне помогало то, что мама стала управляющей на моём производстве в Челябинске. То есть там уже справляются с большинством задач без меня, я же занимаюсь только разработкой рецептур и согласованием разных решений. Плюс мне стала очень интересна тема маркетинга: я поняла, что никто, кроме меня, не будет так чувствовать и продвигать мой продукт. 

В период самоизоляции первой проблемой стало то, что наши сотрудницы сами отказались приходить на работу из страха заразиться коронавирусом. Пришлось искать замену – ведь нам нельзя было остановливать производство. Мы не могли сказать: ну ладно, поработаем пока над стратегией, а продавать не будем – потому что именно в самоизоляцию у нас случился бум заказов.

При этом у нас официально перестал работать офис, а нужно было отправлять посылки. В результате моя команда тайком пробиралась в офис, собирала там посылки и отдавала транспортной компании, которая продолжала работать в этом же здании. 

А руководила этим процессом мама, ведь я была в другом городе. Так она и стала управляющей. Конечно, это не всегда просто – находить баланс в ситуации, когда человек и твой подчинённый, и твоя мама. Но стараемся. 

Уже на старте наш проект бесплатно получил серьёзный медиа-охват. Так, про нас не только сделали сюжет на местном телевидении, но я также снялась для проекта «Секретный миллионер» на канале «Пятница». После этого про нас много писали в СМИ. 

После того, как бесплатные возможности были исчерпаны, мы подключили таргет и рекламу у инстаграм-блогеров. Также организовывали воркшоп в «Москва-Сити», где учили девушек пользоваться нашей косметикой. 

Основным каналом продаж на сегодня является Instagram. Там люди обычно вначале подписываются, «прогреваются» - и через месяц-два покупают. Интересно, что наша аудитория объединена скорее общими интересами, чем какими-то другими параметрами вроде статуса или возраста.

Большая часть клиенток – женщины 30-35 лет. Хотя изначально мы думали, что нашими клиентами будут те люди, которым, как нам, 20+ и они любят пробовать новое. В итоге же сразу стали обращаться взрослые женщины, которые уже многое попробовали, а теперь хотят найти для себя лучшее. Они интересуются темами осознанности, правильного питания и экологии. Мы часто слышим от них: раньше я вообще не красилась, а теперь мне приятно делать это каждый день, и я вижу, что моя кожа стала лучше. 

Лидерами продаж сегодня у нас является минеральная пудра и пудра для умывания. Это, к слову, продукты, которые появились у нас первыми. 

Пока наша продукция продаётся через Instagram и нескольких представителей в Сургуте, Тюмени и Уфе. Это как частные лица, которые сами покупают у нас оптовую партию и реализуют её среди подруг, так и владельцы небольших шоу-румов. Таких всего семь. Некоторые сами нас нашли, а к кому-то обратились мы.

Наша косметика стоит около 800 рублей за банку, уходовые продукты – около 400. Средний чек в нашем интернет-магазине - 2900-3000 рублей. В мае оборот компании достиг полумиллиона рублей. Сейчас он остаётся на том же уровне, но я планирую довести его до 5 млн. рублей. 

Сейчас мы думаем о расширении декоративной линейки - например, хотим добавить тени. Недавно нам привезли новое сырьё - перемолотую слюду из Челябинской области. Её частички выглядят как глиттер, который обычно делают из микропластика. В данный момент мы тестируем слюду и скоро планируем запустить в продажу средство на её основе. В целом хотелось бы вначале сделать себя брендом номер один именно на рынке минеральной косметики, а потом уже добавлять какие-то увлажняющие продукты. 

Сегодня всю прибыль мы реинвестируем в проект. Недавно вложили в дело заёмные средства в размере 1 млн. рублей от знакомого, закупив новое оборудование (более крупный измельчитель, дозировщик на производство, чтобы автоматически дозировать сухие продукты), сырьё и тару. Всё это нужно, чтобы выпустить разом партию размером в 20-30 тысяч позиций. 

Плюс мы хотим купить рекламу у одного крупного блогера, которого я люблю и который редко берёт проекты на промо-акции – но нас взяла. Она живёт в Америке и у неё очень сильная аудитория. Надеюсь, что после этой акции мы крупно вырастем. 

Есть также идея открывать точку продаж в Москве и дальше развивать франшизу. Сейчас мы пытаемся сориентироваться и понять, стоит ли над этим работать. Подбор косметики всё же легче осуществлять лично, однако мы ещё не тестировали формат собственной офлайн-точки. 

В России существует лишь семь-восемь брендов минеральной косметики, этот рынок только начал расти. При этом, хотя мы в одной нише, мы все очень концептуальны, имеем свои особенности. Так что как конкурентов друг друга вообще не ощущаем.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360