Горе от ума: типичные ошибки предпринимателей в сфере EdTech

Термин EdTech применим ко всем компаниям, предлагающим цифровые продукты для образования и обучения. Существенная часть таких стартапов создаётся бывшими педагогами или специалистами по обучению. Они горят желанием изменить мир, но не имеют достаточной деловой хватки и бизнес-навыков. Это часто приводит к тому, что их проекты быстро взлетают, но так же стремительно рушатся. О том, какие типичные ошибки совершают EdTech-предприниматели и как их избежать, основатель платформы CERM.RU Павел Пинженин рассказал порталу Biz360.ru.

Другими словами ситуация выглядит так: предприниматель потратил весь стартовый капитал на разработку продукта, но не изучил целевую аудиторию и не протестировал продажи. 

Государство охотно даёт гранты на образовательные проекты. Это, одновременно, и благо, и серьёзный вызов для команд. Часто случается так, что получивший деньги EdTech-предприниматель старается всё потратить на разработку продукта. Он твёрдо верит в свою идею и не сомневается, что проект окажется востребован, поэтому о продажах пока не думает. 

Потом деньги заканчиваются, предприниматель бросается срочно выстраивать продажи. Тут-то и выясняется, что проект неудобен для пользователей, не решает их основные проблемы, либо вообще имеет более дешёвые или бесплатные аналоги. Становится ясно, что в нынешнем виде продукт продать невозможно. Нужно его менять и пробовать продавать снова. Однако для этого нужны деньги, которых больше нет. Стартап умирает, а раздосадованный предприниматель переключается на что-то другое. 

Я сам не раз совершал эту ошибку. Однажды я вложил несколько миллионов рублей в создание онлайн-тренажёра казахского языка. Программу выкатили через полгода. Год безуспешно пытались её продавать. На уровне идеи проект вызывал живой интерес и отклик аудитории, нам удалось наладить поток новых регистраций на сайте. Однако пользователи тренажёра не оставались в нём. Только спустя полтора года упорной работы, стало ясно, что мы выпустили слабый продукт. Проект пришлось закрыть. Если бы на самом старте я больше внимания уделил разговору с потенциальными пользователями и выявлению их потребностей, этот стартап не прогорел бы так бесславно.

Клиентами одного и того же сервиса могут быть разные категории людей. Например, возьмём приложение, которое игрофицирует выполнение уроков. Можно попробовать продавать его ученикам, родителям, учителям или школе. В чём особенность каждой этой группы? 

• Ученики – разборчивая аудитория. Ученику важно, чтобы было круто, увлекательно и модно. Желательно, чтобы у сервиса имелся сетевой режим и возможность общаться с другими учениками, классный дизайн, а по «залипательности» он не уступал играм. Если бизнес удовлетворит все «хотелки» учеников, то столкнётся со следующей проблемой – у учеников нет денег на покупку, их счета оплачивают родители.
  
  

• Родитель хочет получить «волшебную таблетку» для развития своего ребёнка. Деньги у родителей есть, и они с радостью заплатят, если у них будет уверенность, что приложение принесёт пользу ребёнку, он не забросит приложение через пару дней, и что дальнейшее участие родителя не потребуется – приложение не будет претендовать на время родителя и тратить его.
  
  

• Учитель – более отзывчивый и менее требовательный клиент. Если учитель увидел образовательную ценность приложения, то простоватый дизайн или занудный геймплей его не смутят. Однако у учителей денег мало. Единицы из них готовы платить за приложение. При этом учителя могут помочь продать продукт ученикам, родителям или школе.
  
  

• У школы деньги есть, но тратит их она неохотно. Чтобы директор развязал кошелёк, ему нужно презентовать продукт лично и очень убедительно. Плюс разработка должна решать конкретный запрос конкретной школы, а не какого-то отдельного учителя или ученика. 

Проще всего заработать на родителях. Сложнее всего – на учителях. Но каждой аудитории нужны свои функции, отдельная упаковка, позиционирование, каналы продаж, продвижение. 

Не все EdTech-стартапы об этом думают. Многие создают классный продукт, получают отличные отзывы пользователей, но денег не зарабатывают. Они изначально нацелились на аудиторию, не способную им заплатить. Такие проекты рискуют застрять в безденежье. При этом у них на руках остаётся качественный востребованный продукт, который можно было бы продать другой категории пользователей. 

Иногда такую ошибку можно исправить, даже не перекраивая продукт полностью. Например, наш онлайн-тренажёр русского языка, который мы продавали школам, однажды столкнулся с непростой ситуацией. Появились новые распоряжения от Министерства образования, из-за которых школы перестали покупать наш тренажёр. Сотрудникам школ запретили собирать деньги на подобные разработки. Аудитория, на которую был ориентирован наш бизнес-процесс, перестала быть платёжеспособной. 

Мы сделали тренажёр бесплатным, а часть необязательных для школы (зато удобных для ученика) функций ограничили. Эти функции теперь можно было получить только по подписке. В результате, школы продолжили работать с нашим тренажёром бесплатно. Зато нашими клиентами стали родители, покупавшие подписки ради комфорта своих детей. У нас получилось быстро поменять бизнес-модель и переориентироваться на новую аудиторию.

В сфере EdTech есть короткие хитрые пути, позволяющие быстро собрать большую пользовательскую базу. Так, если предприниматель может отдавать свой продукт бесплатно (например, его продукт – это сайт), умеет вести переговоры с управлениями образования и попадает в актуальную для чиновников повестку, то может быстро выйти во многие образовательные организации со своим проектом. 

На моих глазах такой взрывной набор аудитории с опорой на информационную поддержку государства удавался десяткам компаний. Например, моей собственной образовательной онлайн-платформе CERM.RU. 

Но дальше бизнес встаёт перед вызовом – как перевести бесплатных клиентов на платные тарифы, при этом не лишиться канала лидогенерации и не растерять всех пользователей? В данном случае (в отличие от ошибки №2) пользователь может быть платёжеспособен, но он уже привык получать продукт и его ценность бесплатно.

На этом этапе бизнеса нужно привлечь грамотного коммерческого директора, который начнёт проводить опросы клиентов, проверять гипотезы и приведёт компанию к монетизации аудитории. 

Однако некоторые собственники не могут решиться на коммерциализацию проекта. Некоторым из них не хватает ресурсов и опыта, другие попадают в ловушку своих ценностей и установок. В этом случае стартап превращается в некоммерческое хобби – охват есть, людям нравится продукт, клиенты пользуются сервисом, но денег проект не приносит и приносить не будет. 

К сожалению, в EdTech эта ошибка встречается чаще, чем можно было бы ожидать. 

Любая из описанных ошибок может убить проект или сильно подрезать ему крылья. Чтобы не попасть в такие ловушки, важно иметь стратегию развития проекта и постоянно общаться со своей аудиторией. Регулярное проведение CastDev (глубокое изучение проблем клиентов) позволит выявить истинные потребности аудитории, сложности в использовании вашего продукта, нехватку функционала и так далее. 

Аналитика подобной обратной связи, доработка продукта, внесённые вовремя коррективы в маркетинговую стратегию или каналы продаж позволят вывести проект на новый уровень развития.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360