Производство деревянных игрушек – высококонкурентная ниша, в которой, как принято считать, новичку пробиться практически невозможно. Крупные российские фабрики, яростно демпингующие китайские производители, всемирно известные западные концерны – конкурировать с ними за внимание и кошельки потребителей очень трудно. Но у томских предпринимателей Олега Кальмаева и Олега Кокорина получилось запустить проект, который всего за два года стал одним из ведущих игроков в этой нише.
Олег Кальмаев, 36 лет; Олег Кокорин, 36 лет – предприниматели из Томска, основатели компании
«Тимбергрупп», выпускающей товары для детей под брендом «Мастер игрушек». В 2002 году Олег Кальмаев основал компанию «Компстар», на сегодня это крупнейший в Томске дистрибьютор компьютерной техники. Олег Кокорин десять лет занимался производством сувенирной продукции. Проект «Тимбергрупп» запущен в 2015 году.
До основания производства «Тимбергрупп» Олег Кокорин занимался лазерной резкой - делал из фанеры корпоративные сувениры, магниты на холодильники, потом перешёл к игрушкам. Но к 2015 году с этим бизнесом начались проблемы, и в итоге он пришёл к давнему знакомому Олегу Кальмаеву, чтобы устроиться к нему на работу. А вышел от него партнёром в новом бизнесе.
Так совпало, что незадолго до этой встречи у Олега Кальмаева появилась в голове мысль о том, что ему бы хотелось помимо торговли заняться и каким-то своим производством. К тому моменту он уже успел стать папой троих детей - поэтому тема игрушек была ему небезразлична.
«При встрече Олег рассказал, что у него вообще-то есть идея, связанная с деревянными игрушками. Есть опыт и крупные заказчики. Но нет хорошего партнёра, - рассказывает Олег Кальмаев. – В итоге мы с ним просидели полночи, прикидывая, как и что – и решили попробовать».
В 2015 году тема импортозамещения звучала из каждого утюга, а розница активно искала российские аналоги подорожавшим европейским товарам. И два Олега в Томске решили, что предложат рынку качественные игрушки из берёзовой фанеры по цене более низкой, чем китайские аналоги. Забегая вперёд, отметим, что сейчас розничная цена игрушек от «Тимбергрупп» - от 25 рублей до 250 рублей за штуку.
«Делать недорогие хорошие вещи можно только при масштабном производстве – по-другому минимальной себестоимости не достичь, - объясняет Олег Кальмаев. - Также было важно сотрудничество с крупнейшими дистрибьюторами. Поэтому мы быстро закупили оборудование, сразу вложив в него много средств, и сделали первые экземпляры продукции. А потом поехали на крупнейшую профильную выставку в России. И вот мы, как два коммивояжёра с двумя чемоданами и прайсами, пошли по ней продавать наш завод, которого ещё, по сути, не было».
Участники выставки смотрели на томичей с недоверием. Некоторые прямо спрашивали: наверное, всё-таки в Китае делаете? Партнёры ушли с выставки расстроенные. Но только начали думать, что же сделали не так – как им один за другим стали звонить генеральные и коммерческие директоры многих заметных игроков рынка. Они спрашивали: «Это вы те ребята с чемоданами? Так, правда, что ли, сами делаете? И вот по тем ценам?» Среди позвонивших были два дистрибьютора из российского топ-5 в нише игрушек.
Так два Олега вернулись домой с таким количеством заказов, которое нельзя было выполнить в срок без убытков. Однако «Тимбергрупп» воплотил все подписанные контракты.
«Мы потеряли кучу денег – потому что процессы были не отлажены, старт был резким и где-то сумбурным, - говорит Олег Кальмаев. - Но мы смогли быстро закрепиться на полках, потому что сразу сумели дать те цену и качество, которые обещали. Через четыре месяца после того, как мы запустились, наши игрушки уже стояли в «Детском мире».
Партнёры смогли в сжатые сроки организовать производственный процесс: настроить оборудование, организовать контроль качества и запустить обучение сотрудников. Но после стремительного взлёта через год случилось не менее стремительное падение.
Ошибкой стало то, что основатели проекта изначально делали ставку только на дистрибьюторов, не создавая своего отдела продаж. «Но для дистрибьютора ты всегда один из ста таких же – у него нет цели продать больше именно твоего товара, - говорит Олег Кокорин. - Они стали продавать нас в меньших объемах, чем мы ожидали. А ведь мы делали расчёты на будущее, исходя из первоначального быстрого роста. В итоге в один прекрасный момент наше производство остановилось на месяц – и мы понесли серьёзные финансовые потери».
Проблему решили, открыв собственный отдел продаж. С его помощью присутствие томского бренда удалось расширить до почти 600 населённых пунктов России, включая Север и Дальний Восток. Представители «Тимбергрупп» стали сами искать точки продаж там, куда не шли дистрибьюторы – в небольших городах.
Теперь распространение продукции идёт наполовину через дистрибьюторов, наполовину - напрямую через розницу. Это дало компании второй взрыв продаж и позволило снова вырасти.
Сегодня в «Тимбергрупп» работает около 100 человек и производится более 3 тысяч игрушек в сутки (в начале мощность производства составляла 1,5 тысячи штук в сутки). Игрушек сегодня 250 видов, и каждая из них проходит ручной контроль качества.
Сооснователи признают, что это, опять-таки, обходится недешёво. Но, во-первых, судя по поведению конкурентов, томская фирма задаёт отраслевой стандарт. А, во-вторых, социальная сторона бизнеса остаётся для партнеров одной из главных. В конце концов, их клиенты – дети. И одними из первых новинки «тестируют» дети самого Олега Кальмаева.
В ближайшем будущем мощность производства снова вырастет - до 6 тысяч игрушек в сутки. Постоянный рост и оптимизация процессов – единственный путь, чтобы не терять рыночные позиции.
«У нас очень высококонкурентная сфера, и нас уже начинают активно копировать, - говорит Олег Кальмаев. - Через месяц после старта продаж новинок мы видим нечто похожее у конкурентов. Если не вкладываться в развитие и технологии, у нас не будет конкурентных преимуществ».
У партнёров есть несколько уникальных разработок в сфере деревообрабатывающего производства. Ноу-хау приходится придумывать всё время, потому что область лазерной резки относительно новая. Многих готовых решений – например, по пылеудалению и воздухоочищению на большом производстве - просто нет.
Про распределение ролей партнёры говорят так: Кокорин – генератор идей и кризис-менеджер, Кальмаев – выстраиватель процессов, управленец и инвестор. Опыт работы с игрушками первого плюс организационные способности второго и позволили создать «Тимбергрупп». Оба рады тому, что два года назад спонтанно ввязались в это дело: им нравится то, что получается.
«На производстве мы работаем в зоне довольно низкой маржинальности - и рады этому, - констатирует Олег Кальмаев. - Для меня как предпринимателя из торговли это было, конечно, удивительно. Но, как бы банально это ни звучало, мне нравится делать что-то полезное, нужное и доступное для детей. Производство, в отличие от торговли, как бы постоянно наполняет положительной энергией. Да, если бы я вложил те же деньги в торговлю, то заработал бы наверняка больше. Но такого удовлетворения от неё не получить».
«Меня мотивирует, когда я смотрю отчёты о продажах и вижу там названия городов, про которые я раньше даже не слышал, - добавляет Олег Кокорин. - Много кто может сказать, что продаётся в Москве или Екатеринбурге. Но мало кто представлен в небольших городках. Наша стратегия - доступность для любой семьи, и она работает».
Пока у «Мастера игрушек» хватает дел в России. При этом, по словам Олега Кокорина, и за рубежом многие компании проявляют интерес к томскому производству. Российская фанера из берёзы ценится на мировом рынке как экологичный материал (в отличие от многих видов китайской). К тому же потенциальных партнёров впечатляет скорость развития сибирского производителя.
При этом компания никогда не вкладывалась в рекламу или создание особого фирменного стиля. «Наш продукт – это продукт масс-маркета, поэтому необходимости в какой-то дорогой блестящей упаковке и брендинге не было, - говорит Олег Кальмаев. - Весь изюм – в самой игрушке. Покупатели нас постоянно рекламируют сами в соцсетях».
Как сделать бизнес на магнитной азбуке.
Чем развлечь малышей на борту и как на этом заработать.
Как Анатолий Винтер возрождает традиции краснокамской игрушки.
