О своём успешном опыте готовы рассказывать многие предприниматели, но вот поделиться историей серьёзных ошибок способны далеко не все. А ведь анализ таких провалов, возможно, убережёт коллег по цеху от тех «грабель», на которые уже кто-то наступил. Предприниматель из Новосибирска Евгений Бородин согласился рассказать порталу Biz360.ru о том, как он запустил агрегатор скидок «Носповетру» и почему решил закрыть проект. Большое ему спасибо за честность и смелость.
Евгений Бородин, 49 лет, предприниматель из Новосибирска, основатель и арт-директор креативного агентства
Brenda. Окончил художественное училище, затем - Новосибирский госуниверситет архитектуры, дизайна и искусств. Работал монтажёром сцены в театре кукол, художником в центральном парке, директором церковной типографии, дизайнером в «Сибирской хлебной корпорации». В 2014 году создал агрегатор скидок
«Носповетру». Женат, воспитывает дочек 16 и 2 лет, увлекается горными лыжами.
мобильного агрегатора скидок
Сильное желание начать собственное дело появилось у меня примерно в 2002 году: на тот момент прошла реструктуризация компании, в которой я работал, многих уволили и, честно говоря, стало просто неинтересно заниматься проектами. Поэтому мы ушли вдвоем с товарищем. Создали совместное рекламное агентство, но что-то не заладилось, через полгода разбежались, он занялся своим проектом, я – своим (оба благополучно существуют и по сей день). Наша студия Brenda занимается брендингом - созданием фирменного стиля, продвижением, консультационным брендингом.
Идея мобильного приложения «Носповетру» возникла у меня примерно в 2014 году, когда компании сократили бюджеты и клиентов стало меньше. Соответственно, появилось свободное время, чтобы заняться новым проектом.
На мысль создать агрегатор скидок меня подтолкнула такая история: один товарищ рассказал, что долго ищет и не может найти недорогие лыжи для дочки, и он посетовал, что нет такого приложения, где можно было быстро посмотреть все выгодные предложения по Новосибирску.
Я решил попробовать это сделать – запустить приложение-агрегатор скидок и акций в новосибирских магазинах (от спорттоваров до продуктов). Люди ведь постоянно хотят сэкономить, узнать где дешевле, в этом есть определённый азарт.
Предполагалось, что «Носповетру» аккумулировал бы скидки и акции по категориям, облегчая людям поиск выгодных предложений
Конечно, оригинальной наша идея не была и, как я сейчас понимаю, ошибкой было то, что мы «на берегу» не подумали, как монетизировать это приложение. Наше конкурентное преимущество было в том, что в отличие от подобных продуктов, наше приложение было проще и меньше глючило.
Местных конкурентов на тот момент не было, и мы со временем стали конкурировать с федеральным проектом «Едадил». Забегая вперёд, скажу, что если бы я три года назад знал, как сложно заниматься мобильным приложением, я бы за это никогда не взялся.
Бизнес-схема проекта предполагалась следующая: мы заключаем договор с магазинами, они нам дают информацию о ценах, акциях и скидках, мы им – маркетинговое продвижение.
Мы заключали договоры с крупными торговыми сетями Новосибирска, условия размещения у всех были разными, хотя у нас предоставлялся универсальный пакет услуг: геолокация, пуш-уведомления и т.д. Теоретически, всем клиентам это нравилось, но на деле кому то хватало пуш-уведомлений, а кому то хотелось индивидуальных решений - например, для компании «Холидей» мы делали специальный двухмерный штрих-код, при предъявлении которого давали скидку. Или для некоторых других клиентов расставляли геоточки, в которых отлавливали пользователей. Или посылали рекламные сообщения пользователям. В общем, привлекали пользователей в магазины-партнёры разными инструментами.
Самым успешным для нас стал 2016 год, когда к нам встали практически все крупные ритейлеры Новосибирска - это около 10 сетей. В это время мы активно занимались продвижением и продажами, у нас было около 30 000 пользователей.
На первом этапе всё делалось на личном энтузиазме и личных деньгах. Запустить проект такого уровня стоит порядка 1,5 млн. рублей - сюда входит разработка приложения для Android и iOS, поскольку такой функционал вы нигде не найдёте, и придётся писать всё с нуля.
Расходы зависят от количества гипотез, которые вы хотите проверить, час работы разработчика стоит от 1200 до 3000 рублей. В нашем случае это был сервер и две мобильные платформы. К примеру, разработать такую опцию как «список покупок» нам рассчитывали в одной студии за сумму выше 600 000 рублей, в итоге мы его сделали в шесть раз дешевле силами нашей команды. Плюс нужны дополнительные расходы на отладку бизнес-процессов и обучение людей.
Фиксированные расходы в месяц примерно такие: менеджмент - около 40 000 рублей, тимлид - примерно столько же, контент менеджер - 20-25 тысяч, девелоперы на сервере и андроиде - по 40 тысяч.
Что касается доходов, то приложение приносило 300 тысяч в те месяцы, когда мы активно занимались продажами. Я планировал выйти на уровень 500-600 тысяч рублей в месяц, но этого так и не произошло, на самоокупаемость мы так и не вышли. Поэтому я планирую закрыть проект в ближайшее время.
Мы развивались, но не такими темпами, как хотелось, поэтому в 2015 году обратились за помощью в акселератор ФРИИ. Фонд развития интернет-инициатив - это венчурный фонд, который вкладывается в стартап на разных этапах развития, и не только деньгами, но и, что не менее важно, информацией и консалтинговой поддержкой. Задача акселератора - отладка бизнес-процессов и масштабирование бизнеса.
Обучение в ФРИИ дало реально очень большой толчок к развитию - в следующем 2016-м году мы стали зарабатывать больше всего денег. Во-первых, после обучения у нас появились средства, которые мы потратили на продвижение, во-вторых, мы поняли свои ошибки, которые сделали на этапе запуска проекта. Например, нам нужно было предварительно узнать об ожиданиях торговых сетей, готовности их к сотрудничеству, условиях этого сотрудничества.
Самым простым было, конечно, продвижение. Наибольший одномоментный приток пользователей - 2000 человек - случился, когда про наш проект написал НГС - крупнейший новостной портал региона.
В том же 2015 году произошло событие, сыгравшее роковую роль для «Носповетру» - в нашего конкурента, приложение «Едадил», специализирующегося на офлайновых скидках с геопривязанным таргетингом, стал инвестировать «Яндекс». «Едадил» сделал торговым сетям предложение, от которого нельзя отказаться - бесплатное размещение, и это нам очень сильно помешало выйти на нужные цифры выручки.
В январе 2017 года мы стали думать, как и куда двигаться дальше. С нашим приложением мы зашли во многие крупные российские города. Потом возникла идея сделать новую опцию – «список покупок». Сделали. Эту идею пользователи встретили очень тепло. Потом мы решили идею усовершенствовать - и придумали более сложный «список покупок». И он получился неудачным, тема, как говорится, «не пошла», сделали пару разворотов. Я попросил донейт на поддержку от пользователей – никто не перечислил денег. И летом мы решили проект закрывать.
Однако в тот момент проект не закрыли, а развернули его, чтобы проверить другие гипотезы. Сейчас наш проект - это мобильное приложение для сети магазинов, и многие решения, которые мы создали в «Носповетру», собираемся продавать как готовое решение.
Функция определения георасположения пользователя и формирование для него пуш-уведомлений - это очень современные и востребованные ритейлом функции. Для любой сети мы готовы за две недели и сумму от 50 тысяч рублей в месяц сделать мобильное приложение с полноценным интернет-магазином.
Почему проект мобильного агрегатора скидк не получился? Думаю, что в том числе и по объективным причинам. Например, в Европе, где много маленьких магазинчиков, дело обстоит так: мелкий лавочник хочет продать свой сыр с истекающим сроком годности, и использует приложение, аналогичное нашему. И люди, которые живут рядом, приходят к нему за этим сыром. То есть в агрегаторах скидок заинтересованы, в первую очередь, сами магазины.
У нас другая история. Во-первых, магазины - это в основном торговые сети, у которых постоянно происходят какие-то акции, которые часто неожиданно теряют актуальность в силу разных причин: то поставок нет, то товар закончился, то условия поменялись. Магазины не могут, а, иногда и не хотят оперативно информировать покупателей об этих нюансах. Покупатель приезжает, а скидок уже нет, и свой негатив по этому поводу он адресует в первую очередь мобильному приложению, а не магазину.
Во-вторых, многим маркетологам в сетях интересны только большие цифры - охват большого количества покупателей с помощью наружных билбордов (которые в реальности никто не видит) вместо реальных посещений. Не скажу это про всех маркетологов, но многие из них стреляют из пушки по воробьям и делают красивые отчёты. В реальной жизни привлечение покупателя в магазин начинает обходиться всё дороже. При этом все маркетинговые бюджеты оплачивает производитель - покупая место на полке.
Еще не все ритейлеры осознали, что настал информационный век. Поэтому тратить бюджет на мобильные технологии будут далеко не все
Главная ошибка – мы не просчитали экономику перед тем, как начать. А её довольно сложно просчитать, поскольку нет прямой связи между количеством пользователей и прибылью, это очень сложная модель монетизации. В итоге экономика не сошлась.
Скажу честно, работа над этим проектом стало забирать всё моё время - последние два года я только им и занимался, а отдачи особой не было, ни моральной, ни материальной.
Откровенно говоря, этот проект полностью перевернул моё отношение к жизни. А если конкретно - на этом стартапе я научился быстро проверять гипотезы методом hadi, проверять их на сводимость экономики, считать стоимость привлечения пользователя, общаться с инвесторами и многое другое.
Читайте также:
Бизнес, который лопнул: три реальных кейса о закрытых проектах.
75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых.
На ошибках учатся: три кейса о стратегических просчётах.
