Итоги бизнес-года: как себя чувствуют небольшие производители и продавцы одежды

Прочтёте за 15 мин.
17 февраля 2017

Руководители фэшн-проектов – о том, как меняется рынок и предпочтения клиентов

Biz360.ru не забывает своих героев. Подводя итоги 2016 года, мы связались с руководителями интересных проектов, о которых писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили итоги года для стартапов, для компаний, работающих на рынке продуктов питания и на рынке мебели и товаров для дома. Выясняли, как дела у ярких проектов, связанных с путешествиями и досугом и у представителей «детского» бизнеса. На очереди – компании, чей бизнес связан с производством и продажей одежды.

«Брашоп»: сменили шоу-рум,
добавили в линейку эротическое бельё 

Юлия Гессер

Юлия Гессер, владелец и директор компании «Брашоп», Москва

  • «Брашоп» - магазин белья и купальников для женщин с большим бюстом. Его создатель - Юлия Гессер, бывший врач-дерматовенеролог. Специфика проекта в том, что здесь продаётся не просто бельё «больших размеров», а именно бельё на большую грудь. На запуск стартапа в 2013 году  было потрачено 1,5 млн. рублей из семейного бюджета. Магазин начал приносить прибыль с марта 2014 года, когда в Москве появился поставщик с большим складом белья Panache.

Экономика. Если сравнивать 2015 и 2016 годы, то последний для нас был значительно динамичнее по всем показателям. Оборот компании за год вырос в три раза. Выросли и расходы: мы сменили шоу-рум на более просторный, увеличили штат сотрудников (добавилось курьеров, появился новый консультант в шоу-руме) и расширили ассортимент марок и моделей белья. Мы протестировали, пожалуй, все известные и малоизвестные марки на большую грудь - сегодня их в нашем ассортименте уже около десяти. 

Количество посетителей шоу-рума выросло так, что мы ввели предварительную запись в будни и двойную запись в выходные (несколько человек могут записаться на одно время).

Более 80% всех продаж сегодня приходится на шоу-рум. Средний чек - 15 тысяч рублей, средняя цена бюстгальтера - 5-7 тысяч По доходам рекордным для нас был период распродаж на «Чёрную пятницу», количество заказов превысило 80 в день (в прошлом году рекорд был – 22 заказа).

Основная часть наших клиенток - из Москвы и области. Но количество заказов из регионов растёт. Это случилось после того, как мы упростили процесс подбора и обмена бюстгальтеров, что повысило уровень доверия клиенток.

Стратегия. Несмотря на то, что мы большие поклонники английских марок белья с размерами DD+, ассортимент магазина пополнился и другими специализированными марками из Европы и США. Пока можно сказать, мы приятно удивлены качеством и посадкой этого белья.

Ассортимент расширился и за счёт новых фасонов бюстгальтеров, которым мы раньше уделяли мало внимания. Отдельное место в нашем интернет-магазине и шоу-руме  теперь занимает эротическое бельё специализированной марки Scantilly. По популярности оно уже догоняет базовые бестселлеры. В эротической коллекции помимо бюстгальтеров есть оригинальные трусики, пояса и аксессуары. Также мы ввели в ассортимент французское будуарное бельё Maison Close для девушек с небольшим размером груди.

Спрос. Самыми популярными остаются базовые модели английских бюстгальтеров размера 65F-G - 75F-G - гладкие модели в черном и бежевом цветах, которые подходят под любую одежду. За ними следуют не слишком откровенные модели эротического белья, которые сочетают в себе красоту и практичность.

Сложности. За несколько лет существования мы научились прогнозировать сезонность, доходы, расходы и реакцию на ту или иную коллекцию белья. Единственное, что бывает действительно непредсказуемым - задержка поставки товара, особенно перед новогодними праздниками, что и произошло в этот раз. Нас выручили другие поставщики, которые держат часть товара на складе.

Удачи. Приятно удивляли клиентки. С некоторыми из них мы подружились, снимаем с их участием видеоблог. Делимся там секретами подбора белья и интересными историями. Например, один из выпусков был посвящен профессиональной волейболистке с большой грудью, которой трудно найти спортивный бюстгальтер на свой нестандартный размер.

Рынок. Есть один очевидный тренд – растёт популярность услуги подбора белья, которую оказывают специализированные салоны. К нам всё чаще стали приходить клиентки, которые поняли, что носят неправильное бельё. Вместо стандартных для сетевых магазинов размеров 75C, D многие перешли на более комфортные 65F. Раньше женщины с такими размерами обходили нас стороной, потому что никак не относили себя к обладательницам большой груди. Около 80% женщин в стране носят неправильный размер бюстгальтера. Пока эта цифра стабильна.

За год на российском рынке появилось несколько специализированных магазинов бюстгальтеров на большую грудь. Но общего количества еще не достаточно, чтобы началась полноценная конкуренция. Поэтому и большого влияния кризиса мы не заметили. В некоторой степени он даже сыграл нам на руку.

С российскими производителями белья мы не работаем, потому что качественных бюстгальтеров на большую грудь у нас пока никто не производит

Особенности. В нашем случае об обычном магазине не может быть речи. Нестандартный размер груди требует исключительно индивидуального подбора белья, поэтому мы продолжим работать в режиме шоу-рума. Услуга бра-фиттинга (помощи при определении правильного размера и оптимальной модели бюстгальтера) будет бесплатной.

Продвижение. Мы по-прежнему остаемся верны Instagram и Facebook. Помимо фото и отзывов, размещаем там небольшие видео-советы и подробные обзоры белья, ведём блог, который привёл к нам в шоу-рум многих клиенток. Прочитав о правильном подборе белья, они заподозрили, что носят не свой размер.

В идеале хочется сделать что-то вроде энциклопедии белья с обзором всех типов бюстгальтеров, лучших моделей, с фото во всех размерах (у одной модели их более 70). 

Instagram для нас самая комфортная площадка. Все-таки бельё, особенно нестандартных размеров, нуждается в подробном визуальном представлении. А фото-отзывы помогают потенциальным клиенткам решиться на заказ, особенно это касается жительниц регионов, у которых нет возможности примерить белье перед покупкой. 

Планы на год. Мы собираемся переехать в ещё больший шоу-рум и расширить штат бра-фиттеров. Ассортимент белья нестандартных размеров вырастет на 40-50%. Если год назад мы работали с двумя марками белья, то сейчас их 10, а к концу года будет уже 15.

Northwestfur: нарастили объём,
разочаровались в опте

Игорь Фролов

Игорь Фролов, основатель и генеральный директор компании Northwestfur

  • Компания Northwestfur производит верхнюю одежду как для активного туризма, так и для прогулок по городу. Зимние, демисезонные и летние куртки разработаны для людей, которые много времени проводят на свежем воздухе. Компания основана в 2008 году в Санкт-Петербурге, с 2012 года выпускает куртки, в 2015 году переехала в Великий Новгород. Первоначальные вложения в бизнес составляли около полумиллиона рублей. 

Экономика. Год назад при обороте в два миллиона рублей мы работали без чистой прибыли. Сейчас выручка выросла почти вдвое, продажи стремятся к тысяче курток в год. Появилась прибыль, но она вся уходит опять в дело - взамен старого арендованного оборудования мы начали покупать своё новое. Зато производительность выросла – новые швейные машинки позволяют многие операции делать быстрее.

В штате появились три новых специалиста - швея, закройщица и администратор. Прилично выросло количество оптовых заказов. География продаж всё та же: Москва, Петербург и Сибирь, заметно больше стали покупать жители Якутска.

Как и ожидалось, в этом году до моих покупателей докатился кризис, но нам он сыграл на руку, поскольку в ценовой конкуренции проиграли импортные куртки. Кроме того, у нас есть сервис и гарантия

Стратегия. Я придерживаюсь плана постепенно наращивать объём, не жертвуя качеством. Изначально мы сузили аудиторию до любителей путешествий и прогулок.  Сейчас идёт обратный процесс. Но целенаправленно я аудиторию не расширяю - она растёт, потому что хорошо работает «сарафанное радио». Точно так же ничего специального мы не делаем, чтобы привлечь молодёжь - просто у этой категории есть интерес к нашим курткам. 40% посетителей приходят на сайт с мобильных устройств.

Более 60% заказов, в том числе оптовых, приходит по рекомендациям. Думаю, пока будем и дальше работать по этому принципу – то есть сосредоточим внимание на небольшой аудитории, и пусть массовая аудитория прирастает естественным образом.

Ассортимент. Сегодня в нашем ассортименте 9 мужских моделей и 11 женских (год назад было 6 и 4). Некоторые из них - это разные варианты одной модели. Появились летние ветровки. Из мужских курток самые популярные - зимние парки серии Extreme Winter, из женских - зимние куртки серии Active Winter. На недорогие демисезонные куртки спрос меньше, поскольку конкуренция с китайскими моделями здесь выше, и не так видна выгода от приобретения качественной вещи. Зато растёт спрос на демисезонные и летние парки.

Некоторые модели одежды мы не запустили в производство. Например, непрофильные комбинезоны. Была идея сделать качественную куртку для МЧС - этот проект отложен на лето. Попробовали сделать аналог легендарной военной куртки M65, но пока её производство под вопросом. Лично мне она очень понравилась (сам носил), но я не «поймал форму» - не понял до конца, какой должна быть куртка.

Сложности. Самой сложной задачей в году был переезд на новые площади и покупка оборудования. Нам удалось всё это сделать так, чтобы избежать простоя.

Я не запустил франшизу. И теперь вообще не уверен, нужна ли она. Пока склоняюсь к тому, чтобы развивать свою розницу через интернет-магазин, и со временем вообще отказаться от оптовых продаж. Да, опт за год вырос значительно – на него приходилось до 80% заказов. Но мне это не очень нравится - суеты много, а денег меньше, чем от розницы. Мы сами сможем продавать всё, что отшиваем. А значит, даже с учётом рекламы, «маржа» будет больше, чем от оптовых продаж.  Резкого роста производства я пока не планирую.

Удачи. Мы закрепили свои позиции как производители качественной одежды - в первую очередь для путешественников. В нашей куртке Федор Конюхов преодолел 800 км на собачьих упряжках. Узнаваемость бреда превысила все ожидания.

Мы полностью отказались от подрядчиков в производстве, теперь не нужно отвечать своей репутацией за чужие ошибки.

Рынок. Несмотря на насыщенный рынок верхней одежды, в нашей нише конкуренции нет. Есть мировые бренды, есть Китай, и есть мы. Российские производители верхней одежды обычно сворачивают на две дорожки: или спецодежда, которую не носят каждый день, или – красивые модные вещи, внешний вид которых преобладает над функциональностью.

Уроки. В этом году я попробовал шить куртки не просто по размеру, а по меркам заказчика. Эксперимент с кастомайзингом, к сожалению, не удался. Сделать куртку по желанию заказчика как в ателье, но по цене серийной куртки, невозможно. Во-первых, пошив по меркам с учётом всех пожеланий сильно тормозит работу, что приводит к большей себестоимости. Во-вторых, чуть меньше половины курток из экспериментальной партии не подошло: короткие/длинные рукава или другие проблемы. Брать за основу лекала серийной куртки недостаточно. Но в любом случае попробовать стоило.

Наблюдение. Я раньше думал, почему производители одежды не любят работать с большими размерами? И продажа, и производство таких изделий считается героическим делом. Оказалось, всё очень просто. По нашей статистике, чаще всего возвращают или обменивают из-за не подошедшего размера именно большие куртки. До 48-го размера садятся идеально, а вот дальше – по-разному. Причина тут не в лекалах, просто при большом размере у фигуры может быть куча разных особенностей, которые труднее предугадать. Так я заново изобрёл велосипед.

Продвижение. Очень эффективный инструмент для продвижения бренда - соцсети. В моём случае это – Facebook. Ничего специального я там не делаю, просто рассказываю о своей работе. А вот в «Вконтакте» как стояла тишина, так и стоит.

Я перестал отдавать куртки на тестирование фотографам и путешественникам. В этом уже нет смысла – всё протестировано. Осталось несколько человек, которые продолжают «тесты», но это сотрудничество - исключительно имиджевое.

Планы на год. Увеличить свою собственную розницу, немного нарастить объём производства. Закрепиться на тех позициях, которые у нас уже есть.

С объёмом всё неплохо - осенью мы уже делали сто курток в месяц. А вот розницу будем развивать - в первую очередь через интернет-магазин («Яндекс.Директ», соцсети и т.д.).

Планируем до конца года полностью перейти на новый логотип – это будет торговая марка. По звучанию и написанию он останется прежним (а, значит, не надо тратить деньги и силы на продвижение), но читаться станет легче.

Инвесторы. Время от времени я общаюсь с инвесторами. Большинство из них говорят мне следующее: у тебя всё круто, куртки классные, продвижение хорошее, я вхожу в проект, мы нанимаем маркетологов, они говорят, что пользуется спросом, шьём в Китае… - и далее по списку. Я слушаю всё это и думаю: а зачем тут нужен я? А потом думаю: а зачем мне инвесторы? И иду дальше копошиться в своей песочнице. Есть смысл терять полный контроль над всем за серьёзные деньги, а за те, что предлагают - нет.

Siberia Wear: пережили «партнёрский» кризис»,
начали пошив для других брендов

Эдуард Минасян

Эдуард Минасян, совладелец компании  Siberia Wear, Челябинск

  • SiberiaWear выпускает молодёжную одежду и аксессуары. Создатели бренда – молодые челябинцы Эдуард Минасян и Игнатий Яненко. Первые 30 футболок под брендом Siberia вышли в марте 2014 года, на старт проекта было потрачено 9 тысяч рублей. Выручка компании в 2015 году составила около 700 тысяч рублей. Компания производит трикотажные футболки, свитшоты, худи, шапки, аксессуары.

Экономика. В 2016 году мы рассчитывали на рост прибыли 200%, но вышло только 70%. Все деньги съело продвижение нового проекта – молодежного конгресса «Молоко», от которого ещё нет финансовой отдачи. Мы провели конгресс на тысячу человек в Челябинске и Екатеринбурге! Что касается Siberia, то лучшим месяцем традиционно был декабрь – на него приходится около 20% всех продаж.

Опт и розница по итогам года поделили доли где-то 50/50, но мы стараемся сместить это значение в пользу более выгодной розницы - с частью магазинов перестали сотрудничать, их количество сократилось с двенадцати до пяти.

Последняя коллекция Gateway to Siberia разошлась лучше предыдущих, следующая – пока только в разработке. Львиная доля заказов у нас как шла через группу в «ВКонтакте» и Instagram, так и идёт (тем более, что сайт сейчас на обновлении). Интернет, соцсети - наше всё!

Стратегия. Были внутренние изменения, невидимые сторонним людям - компания Siberia Wear стала формально товариществом, так мы репетируем открытие ООО. Стратегическая цель осталась прежней - выйти на американский рынок. Планируем запустить краудфаундинговый проект на Kickstarter, снять ещё одно вирусное видео для американской аудитории и начать работать с американскими блогерами.

Для российского рынка мы сегодня делаем новый проект - Siberia Outsourcing. Это что-то среднее между пошивом на заказ и коллаборациями с брендами - шьём одежду и делаем аксессуары для разных компаний. Нашли несколько производителей, договорились с ними и сформировали комплекс услуг по созданию имиджевых вещей для ресторанов, брендов, спортивных секций и т.д. Уже работали с автоблогером Эриком Давидовичем и боксёром Сергеем Ковалёвым, делали для них футболки, свитшоты.

Пошив и разработка моделей для других брендов – не то чтобы более выгодное направление, чем продажа своих продуктов, а, скорее, более безопасное в плане финансовых вложений. Тут их просто нет. Получил деньги, сшил, отправил

Сложности. В этом году перед нами встала большая задача - наладить партнёрские отношения между учредителями компании. Насколько я понимаю, это типичная фаза партнёрского бизнеса - недопонимания и разногласия, которые приводят компаньонов к разводу. Кто-то меньше делает, кто-то больше тратит. Мне кажется, все через это проходят. Мы решили всё откровенным разговором. Зафиксировали все договорённости на бумаге - так будет проще и с выполнением плана, и с распределением средств.

Из производственных трудностей - перед Новым годом не справлялись с количеством заказов. Но это была приятная проблема.

Удачи. Большой удачей для нашего бренда была победа в голосовании «ТОП 50 самых знаменитых людей области» (номинация «Бизнес») от журнала «Собака.ру». Само предложение поучаствовать в номинации звучало как награда.

Продвижение. Самыми эффективными в продвижении для нас были и остаются блогеры и Instagram. Отличный набор. В Instagram мы практикуем массфоловинг, активно работаем с блогерами. Например, выбираем тех, кто нравится, списываемся с ними - если отвечают, отсылаем им футболку без намёка на PR. Блогеры, как правило, сами дают качественную обратную связь.

Планы на год. Увеличить оборот в десять раз. Развить направление, связанное с пошивом одежды для других брендов. Посетить крупный фестиваль для отечественных брендов в Москве Faces&Laces. Ещё одно направление - продвижение компаний (похоже, скоро родится новое рекламное агентство).

Полезные открытия. Бизнес-литература в этом году для нас мощным каналом самообразования: рекомендую «Как привести дела в порядок» Дэвида Алена, «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки. Полезной оказалась книга Уолтера Айзексона о Стиве Джобсе, это большой комплекс инструментов для бизнеса. Полезными были «Тайм-менеджмент» Брайана Трейси и «Как стать бизнесменом» Олега Тинькова - самыми простыми словами о старте своего дела. 

Kiltshop: закрыли шоу-рум, 
начали шить российские килты

Сергей Долганин

Сергей Долганин, управляющий магазином Kiltshop

  • Kiltshop - интернет-магазин традиционной шотландской одежды и аксессуаров, основанный предпринимателем Константином Завьяловым в 2009 году. С 2014 года проектом управляет Сергей Долганин. «Якорный» продукт магазина – килты. Их покупают для участия в костюмированных праздниках, свадьбах, концертах кельтской музыки и даже для повседневной носки.

Экономика. Прошлый год мы начали с хорошим настроением. В декабре 2015-го были рекордные продажи, оборот вырос до 500 тысяч рублей, мы продали около 70 килтов и чуть больше разных аксессуаров. К нам обращались бары, свадьбы. Увы, декабрь 2016-го был хуже по продажам примерно на 40% несмотря на контекстную рекламу и активность в соцсетях. В целом по году мы удержали доходность, но для этого понадобилось изменить ассортимент.

Компания, как была, так и осталась небольшой: два менеджера, четыре курьера. Бухгалтер и юрист – на аутсорсинге.

Стратегия. Два года назад валюта сильно подорожала, а вместе с ней выросла и закупочная цена шотландских килтов. Наш рынок довольно узкий, на нём – три старых конкурента, которые, будем честны, работают с одними и теми же производителями и делят одного клиента. Здесь конкуренция держит цены: кто первый поднял – тот и проиграл. В этих условиях требовалось какое-то новое решение, как можно заработать, не потеряв репутации.

Мы разработали и ввели в ассортимент бюджетную линейку килтов, сделанных не из чистой шерсти, а из акрила (80%) и шерсти (20%). Модель классическая, качественная, только это - не Шотландия. Хотите Шотландию – пожалуйста, но дороже. У покупателя появился выбор. Эта стратегия оказалась верной, сегодня около 80% килтов мы продаем из своей, более дешёвой, линейки.

Заказы на килты нешотландского производства мы размещаем в России и Азии. Это наши лекала, шить по ним можно где угодно. Но с Азией работать более комфортно: есть ощущение, что они более заинтересованы в нас как в клиентах - соблюдают сроки, не такие капризные и обходятся дешевле.

Весной 2016 года мы приняли ещё одно ключевое решение, связанное с сокращением расходов – закрыли шоу-рум на Даниловской мануфактуре. Для Москвы это – дорогое удовольствие, аренда помещения обходилась в 60-100 тысяч рублей. Мы сняли склад (это намного дешевле) и сосредоточились на курьерской доставке с возможностью примерки. Это тоже оказалось верным решением – клиенты рады, что не теряют своё время. Но чтобы не омрачить эту радость, мы вложились в обучение курьеров, которые теперь хорошо разбираются в ассортименте. Можно было бы работать и с чужой доставкой, но ими сложно управлять. В регионы мы отправляем товар транспортной компанией СДЭК.

Рынок. Сейчас ключевую роль играет цена. Три года три назад люди были намерены тратить, сейчас – больше экономить. Килт - продукт не массового спроса. Это ограниченный рынок, но границы его мобильны. Более половины покупателей в высокий сезон – ноябрь-декабрь – это люди, не имеющие отношения к шотландской культуре, а приобретающие килт ради фана, как элемент карнавального костюма. И это неплохо, поскольку позволяет максимально пустить его в массы.

Сюрприз. 7-10% от общего количества заказов в 2016 году приходились на Казахстан – и это было удивительно. На эту страну определённо стоит обратить внимание. Там достаточно продвинутая экономика, есть свой клиент на разные товары. Открываются шотландские бары в Астане, Алматы, есть представительства алкогольных брендов и т.д.

Ассортимент. В сентябре мы добавили в ассортимент альтернативный килт. Это традиционная модель, но переделанная для более комфортной носки. На таком килте есть карманы, специальные застёжки – например, под нож. Используются разные материалы - деним, джинсовая ткань.  Это продукт для более широкой аудитории. Несмотря на то, что альтернативные килты дороже традиционных, они быстро стали популярными и сегодня на них приходится 15% продаж. 

Кроме того, в ноябре мы начали продавать платья в традиционную шотландскую клетку (тартан). Началось всё с аналитики, которая показала: больше 40% посетителей нашего сайта (и 30% продаж) – это женщины. Чаще всего, они ищут подарок, но у нас есть и линейка женских килтов. Платья – это попытка более эффективно использовать женский трафик. Мы договорились с московской трикотажной фабрикой, они разработали модель, несколько вариантов клетки. Запаса платьев мы не держим, по заявке покупаем товар у фабрики.

Не вижу ничего плохого, если более 50% покупок в магазине килтов будут делать женщины. Это говорит только о том, что мы развиваем бизнес

Мы вывели из ассортимента одежду, которая четыре года назад вводилась как сопутствующие товары – американские ветровки, куртки,. Никакого национального колорита, обычные кросс-продажи. Но трафик, который направлен на интернет-магазин Kiltshop – специфический, узконаправленный. Сопутствующие товары здесь плохо продаются даже с большими скидками.

Ещё раньше мы перестали продавать броги - шотландские кожаные ботинки, для нас это «замороженные» деньги. Расширять дальше этническую линейку в рамках Kiltshop не планируем. Будет отдельный проект под условным названием «Моя Карелия» - вязаные свитера с нордическими рисунками, носки и шапки. Сегодня как раз ищем фабрику.

Урок. Если бы я начинал этот бизнес сегодня, я бы не стал вслепую закупать для кросс-продаж больше количество повседневной одежды, не являющейся якорным продуктом. Там, где есть риск, тестировать надо на малых объёмах.

Продвижение.  «Яндекс.Директ» и Google AdWords – наши ключевые инструменты привлечения  клиентов. Если покупатель собирается приобрести килт, то 60%, что из поисковика он попадёт к нам. Кроме того, клиентов помогают приводить соцсети, особенно эффективен Instagram. У нас это ещё слабое место. Хотя в других проектах (у нас есть ещё онлайн-магазин комбинезонов Nordic Way) эта сеть дает до 60% оборота.

Работа с блогерами приносит большое количество клиентов при небольших затратах. И, конечно, email-рассылки с предложениями нового ассортимента и т.п. – у нас наработана приличная база за 8 лет.

Планы на год. Задача на год – увеличить оборот на 30% минимум. Мы не намерены экспериментировать с ассортиментом, будем развивать то, что есть. Сделаем расписание летних фестивалей, чтобы не пропустить ничего интересного. В нашем бизнесе они помогают не только продвигаться, но и бороться с сезонным спадом продаж. На фолк-фестивалях собирается концентрированная целевая аудитория. В этом году мы участвовали в праздновании Самайна - кельтского аналога Нового года, Дня Святого Патрика (у нас есть и ирландские килты). 

Tanya Snezh-Lebedeva:
учились на ошибках и стюардессах

Таня Снеж-Лебедева

Таня Снеж-Лебедева, владелец марок Tanya Snezh-Lebedeva и Silen Shust, Москва

  • Одежду от дизайнера Тани Снеж-Лебедевой (марки Tanya Snezh-Lebedeva и Silen Shust) носят многие знаменитости; журнал «Ваш досуг» включил её  шоу-рум в пятёрку лучших в Москве. Вести бизнес Тане помогает семья - муж, мама, брат и его жена. Одежда производства Тани Снеж-Лебедевой появилась на рынке в 2013 году, её Manhattan Showroom открылся в ноябре 2014 года. Помимо двух брендов, в шоу-руме представлены вещи других дизайнеров, близких по духу.

Экономика. Со стороны посмотреть - у нас в этом году полный штиль. Штат не менялся. Год закончили в плюсе. Но есть нюансы.

К концу 2015 года примерно 50% вещей мы продавали онлайн и примерно столько же - через шоу-румы. Сейчас продажи в интернете превышают продажи офлайн в два раза. Это связано в первую очередь с тем, что раньше мы работали с тремя партнёрскими шоу-румами в Москве, а сейчас только с одним. И география наших онлайн-продаж расширилась - но только по России. В месяц мы реализуем около 50-60 вещей, то есть в полтора-два раза меньше, чем в прошлом году. Средний чек вырос с 8 тысяч до 15 тысяч рублей, поэтому, в целом доход остался на том же уровне.

Год назад треть нашей выручки делала заграница, сейчас это - около 5%. География совершенно не очевидная - тут и Европа, и Иран, и ОАЭ, и Штаты, - но это всё недавние эмигранты. В этом году заказов меньше - может быть, люди нашли подходящий стиль одежды в новой стране проживания.

Цех, с которым мы работаем, как и прежде, находится в Москве, на Соколе. Для нас в производстве ничего не поменялось. Но там перестали брать массовые заказы, сократили швей и шьют только дизайнерские штучные вещи. «Массовка» оказалась не выгодной - такие партии имеет смысл шить при малой стоимости аренды и труда, то есть где-то за пределами Москвы.

Уроки. Важный урок, который мы выучили в прошлом году: при подготовке новой коллекции нельзя забывать об обновлении повседневных моделей, так называемом pret-a-porter. Именно такие вещи приносят основную прибыль. Я настолько увлеклась новой коллекцией, что отложила выпуск новых моделей повседневного формата. Возникла финансовая яма – новая коллекция ещё не поступила в продажу, старая уже недоступна, а промежуточных моделей нет в принципе. Раньше мы стабильно выпускали две-три новые модели pret-a-porter в месяц, несколько новых цветовых решений для бестселлеров и капсульных моделей (линейка вещей, сочетаемых друг с другом). Это помогало держать уровень прибыли на нужном уровне. В этом году момент оказался упущен, компании пришлось использовать финансовый запас.

Насколько я знаю, эту ошибку совершают многие дизайнеры – от коллекции до коллекции не выпускается ничего нового, что могло бы быть продано здесь и сейчас. Дизайнеру кажется, что моделей вне коллекции быть не может, что выпуск таких вещей говорит о некомпетентности дизайнера. Однако, это не так. Чтобы поддерживать нужный уровень дохода, следует постоянно выпускать новые вещи, привлекающие угасшее внимание потребителя, востребованные, продающиеся.

Дизайнеру следует думать не только о творчестве, но и о финансах, обеспечивающих это творчество. Конечно, это касается только небольших дизайнерских марок. У крупных брендов работает другой алгоритм

С ямой, мы, конечно, вырулили, но некоторое время балансировали на грани. Спасла только удачная новая коллекция - ещё месяца три и пришлось бы прибегнуть к займам.

Ассортимент. В новой коллекции Tanya Snezh-Lebedeva вышли: стёганые вещи (пальто, фуфайки, юбки), юбки с оригинальным геометричным кроем, платья-конструкторы и шелковые вещи с авторским принтом. Хиты продаж - бархатные стёганые фуфайки и платья-конструкторы, у которых отстегиваются и заменяются юбки. Можно купить один верх и несколько вариантов низа к нему. Это вещи одновременно оригинальные и абсолютно функциональные.

Хороший спрос на них не был сюрпризом. Сразу было понятно, что стёганый бархат и платья-конструкторы - это хит. Оригинальные, уютные и носибельные вещи - это всегда выигрышная комбинация. А вот с изделиями из принтованного шёлка сложно было угадать реакцию покупателей. Тем более, принт абстрактный и в пастельных тонах. Но они неплохо продаются.

Тренды. Есть тенденция к более чёткому ценовому позиционированию - кто-то перестроился на продажи более дешёвой линейки, а кто-то, наоборот, выпускает теперь только дорогой люксовый продукт. Это понятно – в кризис больше всего финансово страдает средний класс. Другой тренд в дизайнерской среде – смещение фокуса на индивидуальный пошив, то есть гарантированный доход. Не нужно тратить средства на новые коллекции. Всё это, на мой взгляд, следствия текущего кризиса.

Мы же ещё держимся в среднем ценовом сегменте, планов перепозиционирования пока нет.

Рекомендация. Экономическую ситуацию для модельеров среднего ценового сегмента сложно назвать благоприятной. Продажи сократились, расходы увеличились. Те, кто вовремя среагировал - поменял ассортимент и т.д. - те выжили. Но, к сожалению, много дизайнерских марок прекратили своё существование. До сих пор приходят новости, что та или иная марка распродаёт запасы ткани по причине ликвидации. Безусловно, здесь имеет место такой нюанс, как отсутствие запаса прочности. В связи с этим совет начинающим - всегда надо иметь финансовый спасательный круг. Не стоит на все 100% вкладываться в коллекции - обязательно делайте сбережения на чёрный день, рано или поздно он наступит.

Сюрприз. Мы получили заказ на производство формы для авиакомпании Red Wings. Оказалось, что две трети стюардесс имеют нестандартные размеры. Пришлось каждой шить форму по индивидуальным меркам, из-за чего цех отложил всё остальное, в том числе изделия моих коллекций и индивидуальные заказы. Продолжения пока не последовало. Не могу сказать, что я этим расстроена.

Продвижение. В принципе, мы используем все то же, что и год назад: Instagram, «Ярмарка мастеров». Продолжаем класть в каждую коробку клали конфетку и карточку по использованию конфетки. Но теперь к ним добавились открытки с заглавными принтами коллекций.

Планы на год. Цель №1– придерживаться ассортиментной линейки. То есть реализовывать свои задумки так, чтобы хватало денег на выпуск финансово эффективных моделей. Продуктовая линейка – отличный способ самодисциплины. У каждого дизайнера должно быть представление о том, сколько чего должно быть произведено в определённое время, и какие модели хорошо продаются, а какие нужны для поддержания имиджа и общей стилистики марки и коллекции.

Новых корпоративных заказов пока не беру, а вот мужская коллекция в разработке.

«Танцующие»: запустили бизнес-оптимизацию,
вышли на рынок одежды для фигуристов

Екатерина Киршина

Екатерина Киршина, руководитель отдела маркетинга компании «Танцующие», Ижевск

  • Компания «Танцующие» специализируется на производстве костюмов для тренировок и выступлений гимнастов, танцоров, фигуристов, акробатов, синхронисток и артистов театра. Основатели - кандидат в мастера спорта по художественной гимнастике, тренер Светлана Свичник и её муж Александр Орешков. Проект запущен в 2002 году, инвестиции на старте составили 150 тысяч рублей. Сейчас компания имеет офлайновые магазины в Москве, Ижевске и Воткинске, два интернет-магазина – российский и международный, а также оптовое направление.

Экономика. За год мы увеличили объём производства и уровень продаж примерно на треть, хотя количество сотрудников в компании почти не изменилось – нас сейчас около 100 человек. Это связано и с оптимизацией процессов производства, и с привлечением подрядчиков. Некоторые изделия передали специализированным производствам. Например, популярные гимнастические рюкзаки - их качество сразу улучшилось. 

Сыграла свою роль маркетинговая политика. Мы делаем акцент на работе с узкой целевой аудиторией. Практикуем программу лояльности при помощи бонусных карт, стимулируем тренеров персональными картами с привилегиями.

На 15% вырос средний чек благодаря грамотной консультации в магазинах и расширению аудитории. Мы открыли ещё один магазин в Ижевске, многофункциональный центр по работе с коллективами в Москве - пока, правда, в режиме склада и офиса интернет-магазина. Теперь москвичи могут получить свой заказ уже на следующий день после оформления. Стало больше повторных покупок - мы стали чаще предлагать скидки.

Примерно 70% всех наших продаж – товары собственного производства, 30% - других брендов. Мы не продаём товары, конкурирующие с нашими, а усиливаем ассортимент при помощи партнёров

15-20% всех заказов – коллективные.  В последние годы этот показатель растет. Помимо доверия здесь играет роль и то, что мы представлены на портале поставщиков и регулярно участвуем в тендерах.

По-прежнему работаем с поставщиками  из Германии, Италии и Кореи. Планируем попробовать новые стразы (из Китая), нам их рекомендовал один из итальянских партнеров.

Доля иностранных заказов не изменилась. Активны покупатели из США, Канады, Австралии и ещё около 15 государств. В основном, их интересует костюмы для художественной гимнастики и акробатики. Из Норвегии и Исландии чаще всего приходят заказы на одежду для спортивных танцев.

Стратегия.  При масштабировании бизнеса главное – не упустить детали, сохранить прибыльность и удержать персональный подход в сервисе. 2016 и 2017 годы проходят у нас под знаком оптимизации внутренней работы. Для этого мы пригласили бизнес-аналитика, который более 15 лет оптимизирует процессы коммерческих компаний. Основная задача на сегодня – исключить дубляж функционала и закрепить все процессы за определёнными сотрудниками. Так информация становится более прозрачной, наглядной, доступной для анализа. Это помогает планировать деятельность коммерческого отдела, отдела закупки, производства. Например, в работе интернет-магазина со склада готовой продукции раньше отгружалось 45% всех заявок, сейчас этот процент вырос до 80%, при этом остаток составляют только изделия под заказ.

Ассортимент. Новые модели появились во многих базовых коллекциях. Так, Gymnastics Fantastic пополнили новые топы и шорты - в соответствии с последними тенденциями гимнастической моды. Мы добавили новые купальники для выступлений по художественной гимнастике, тренировочную одежду для танцоров. Вышла первая линейка тренировочных костюмов для фигуристов из термобифлекса.

Традиционно самыми востребованными остаются купальники для выступлений по художественной гимнастике и коллекция тренировочной одежды Gymnastics Fantastic, которая уже пять лет держится в лидерах продаж. Её чаще всего бессовестно копируют другие производители.

Спросом пользуется и бюджетная линия костюмов для детей, делающих первые шаги в спорте. Это палочка-выручалочка для родителей, которым трудно сразу приобрести костюм за 15 тысяч рублей. Интересно, что другие производители почему-то не развивают это направление.

Тренды. Мы постоянно отслеживаем новые тенденции, расширяем модельный ряд. В нише спортивной одежды для танцоров и гимнасток тренды часто меняются вслед за предпочтениями чемпионов. Это относится как к тренировочной одежде, так и к костюмам для выступлений. Например, на Гран-при-2016 гимнастка Рита Мамун вышла на ковер в шикарном купальнике без юбки, что после революционных изменений от Алины Кабаевой (которая добавила к купальнику юбку и ввела новую моду) стало мейнстримом. К этому же разряду можно отнести и купальники с разными рукавами (например, правый рукав длинный, а левый отсутствует).

В тренировочной моде всё сложнее. Ведущие гимнастки непривередливы, но выбирают одежду международных спортивных брендов. Остальные тянутся за ними, а российские производители выводят на рынок похожие модели, но более дешёвые.

Продвижение. Самый эффективный канал рекламы в нашем бизнесе – это «сарафанное радио». Хотя нельзя недооценивать и местоположение магазина. В зависимости от формата проходимость дает от 5 до 35% всех продаж.

Эффективным средством продвижения является работа с уже существующей клиентской базой. Больше всего покупок у нас совершают постоянные клиенты или те, кто пришёл по рекомендации знакомых, тренеров. На сегодня около 70% наших продаж – повторные. Поэтому и важна работа с клиентской базой. С помощью электронной рассылки (и очень редко SMS) мы сообщаем им о новинках и акциях. Примерки в коллективах совмещаем с презентацией новых изделий и сбором информации.

В зависимости от канала продаж мы используем как офлайн-, так и онлайн-методики продвижения. Мы обновили интернет-магазин, теперь он более функциональный и SEO-оптимизированный. Пробуем привлекать платный трафик. Активно используем соцсети. К марту мы изменим наши паблики, сделаем их более полезными. Прошло время, когда можно было «постить котиков», чтобы собирать лайки. Будем рассказывать родителям и спортсменам о питании, о моде, о тенденциях, соревнованиях. Будем привлекать специалистов по прическам, макияжу, диетологов, психологов и т.п.

В 2016 и 2017 годах мы выступили спонсорами крупнейшего турнира по художественной гимнастике Гран-при-2016 (этап Кубка мира). В мае ежегодно проходит традиционная международная танцевальная олимпиада ОРТО. Мы работали на этом мероприятии в прошлом году и планируем участие участвовать в этом. Также приняли участие в крупнейшем турнире по спортивным бальным танцам Russian Open. Были основным спонсором турнира «Пируэт», который ежегодно проводится под эгидой школы Ирины Винер. Кроме того, мы работаем и на региональных турнирах, это позволяет получать обратную связь напрямую от целевой аудитории.

Freedom Store: открылись в «Ельцин Центре»,
привезли прибалтов

Дмитрий Тимуршин

Дмитрий Тимуршин, Freedom Store, Санкт-Петербург 

  • Дмитрий Тимуршин - эксперт по запуску креативных пространств в ритейле. Директор агентства творческих инициатив Freedom Team, владелец магазинов фэшн-марок российских дизайнеров в Петербурге Freedom Store, швейного коворкинга Workplace, линии одежды Freedom by Tecstyle, организатор фестиваля локальных фэшн-марок Freedom Market и т.д.

Стратегия. В этом году мы вышли на всероссийский уровень - открыли большой магазин фэшн-марок российских дизайнеров в Екатеринбурге, заодно опробовав новый формат. Магазин открылся не в торговом комплексе, а в «Ельцин Центре». Это общественный, культурный и образовательный центр, уникальный проект, в который удалось вписать магазин российских дизайнеров. Это необычно для магазина нашего формата. Проект запустили в декабре, екатеринбуржцы отнеслись к нему с интересом, у нас уже появились постоянные клиенты. На данный момент занимаем 400 «квадратов», к марту увеличимся до 750 «квадратов», расширим ассортимент локальных марок, откроем швейный коворкинг и кофейню. Все три проекта будут существовать в одном помещении, взаимодействуя друг с другом.

Кроме того, у нас появились бизнес-партнеры в Тарту и Риге. В частности, мы представляем прибалтийских локальных дизайнеров на российском рынке. Думаем над тем, как представлять российских дизайнеров на европейском рынке.

В швейном коворкинге увеличилось количество швейного оборудования. Рабочих мест стало больше в полтора раза, на 50% выросла стоимость услуг. В среднем, там работает 15 дизайнеров ежемесячно, на освободившиеся места есть очередь. 

Рынок. Появилось понятие «импортозамещение» - и потребитель начал привыкать к российским товарам. В целом, есть заметное снижение продаж мужской одежды по сравнению с женской, но это больше похоже на отложенный спрос.

Особенность наших покупателей - любовь на расстоянии: в Питере хорошо покупают вещи от дизайнеров из Прибалтики, Екатеринбурга, а в Екатеринбурге - одежду питерских и московских дизайнеров

Спрос на одежду российских дизайнеров за пределами городов-миллионников есть, мы как раз готовим онлайн-площадку с бесплатной доставкой для удовлетворения этого спроса. В регионах есть и свои локальные марки, много интересных самобытных дизайнеров, их продукция есть в наших магазинах.

Сложности. Компания прошла очередной этап роста, это всегда испытание для команды – количество задач растёт быстрее, чем штат, команда «зашивается». Такие ситуации разрешаются с приходом в команду новых сильных сотрудников. Но это было ожидаемо. Пришлось доработать механику взаимодействия команды для большей эффективности.

Планы на год. В ближайших планах - развитие наших проектов в Москве и Екатеринбурге. Присматриваемся к другим городам-миллионникам, общаемся с представителями торговых комплексов и других площадок.. В идеале мы бы хотели открыть магазины Freedom Store во всех крупных городах России. 

Продвижение. Самым эффективным приёмом в продвижении оказалось найти отличных пиарщика и маркетолога, которые понимают наш формат и умеют считать деньги. Всегда легче продвигаться за счет оригинальности концепции. Мы работаем со своей аудиторией в соцсетях, для продвижения магазина специально снимаем фото и видео. Используем event-маркетинг – ежегодно проводим фестиваль локальных фэшн-марок Freedom market, фестиваль локального бизнеса «Искра».

Полезные открытия. Лучшими бизнес-инструментами для нас по-прежнему остаются гугл-календари, гугл-таблички и общие папки на диске. Они всем доступны, понятны, работают без сбоев и на любом устройстве. Разработав собственную систему ведения документации и отчётности, мы получили оптимальный инструмент для работы проектов.

Captain’s Mate: расширили ассортимент,
освоили тайм-менеджмент

Константин и Мария Тепляшовы

Мария Тепляшова-Белогорцева, Константин Тепляшов, основатели проекта Captains Mate, Москва

  • Марка одежды Captain’sMate – проект Константина и Марии Тепляшовых. Дизайнеры-предприниматели сделали ставку на яркую одежду с запоминающимися принтами. На изготовление первой коллекции в 2014 году ушло около месяца, она состояла из 12 моделей, каждая из которых была сшита в единственном экземпляре. Сегодня уже вышло четыре коллекции. Платья, юбки, свитера, толстовки и футболки под маркой Captain’s Mate продаются на сайте бренда и в партнёрских магазинах. Оборот бренда в 2016 году достигал 500 тысяч рублей в месяц.

Экономика. По сравнению с первым полугодием, к концу 2016 года количество заказов через наш интернет-магазин выросло более чем вдвое – сейчас, в среднем, поступает три заказа день, в периоды акций и скидок – до десяти заказов. Средний чек составляет 4000 рублей. Количество заходов на сайт выросло за год в 2,5 раза. Начали сотрудничать с транспортной компанией, у которой есть много пунктов самовывоза в Москве и России. Такие пункты с возможностью примерки теперь у нас есть практически у каждой станции метро в Москве. Это тоже способствует росту продаж. 

Ассортимент Captain's Mate расширился, причём не только за счёт новых моделей одежды, но и за счёт появления в нём украшений, посуды, книг. Так мы привлекли дополнительных клиентов и увеличили средний чек минимальными вложениями. Мы хотим собрать в интернет-магазине разные интересные изделия, которые соответствует Captain's Mate по духу. При этом, 80% продаж приходится на одежду. 

Мы до сих пор не изменяем себе и не используем серый и чёрный цвета в чистом виде. Продолжаем использовать ткани зарубежных производителей - к сожалению, российских тканей, удовлетворяющих нашим запросам, пока не нашлось

Наши вещи продаются в магазинах Freedom store, Names, «Юность», «Мыльная белка», «Хохловка», «Родина». В планах - сотрудничество с WildBerries.  С партнёрами мы стараемся работать только по выкупу.

Спрос. Наша самая популярная модель - это свитшот с объёмной вышивкой в виде самолёта. Уже более года продажи этой модели растут. В каждой коллекции бывают такие модели, которые «выстреливают» и мы продолжаем их выпускать.

Сложности и удачи.  Самой большой сложностью и одновременно удачей стало для нас рождение ребёнка. Жизнь после этого изменилась полностью. Это событие послужило толчком к оптимизации бизнес-процессов. Мы научились более продуктивно использовать и рабочее, и свободное время. Кроме того, мы наконец-то начали делегировать некоторые задачи. Теперь перед тем как что-то сделать, оцениваем, насколько это важно и нужно ли это делать прямо сейчас.

Уроки. Необходимо сразу настраивать понятный прозрачный документооборот - бумажный или электронный. Учёт доходов и расходов, потоков сырья и готовой продукции, тотальный контроль финансовых и материальных взаимоотношений с партнёрами - все это очень важно в бизнесе.

Продвижение. Для нас самый эффективный инструмент продвижения - это создание уникального контента и ведение Instagram. Пробуем сотрудничать с блогерами, бывают малоудачные сотрудничества, а бывают и успешные. Если удаётся найти своего амбассадора - это большая удача.

При сотрудничестве с блогерами в Instagram очень важно учитывать, что за  аудитория стоит за человеком. Самое удачное сотрудничество в этом плане у нас случилось с блогером-стюардессой, у которой было около 20 тысяч подписчиков. У нас оказалась идейно близкая аудитория: пара упоминаний о нашем проекте – и около 500 новых подписчиков. И был другой опыт размещения рекламы у блогера на бартерной основе. У него  почти 1 млн. подписчиков - но что толку,  если с нами осталось всего несколько человек.     

Наконец, участие в маркетах – например, в «Ламбада-маркете», фестивале Seasons - практически всегда приносит прибыль. Кстати, именно там мы встретили производителей посуды (студия «Холмы») и украшений (ювелирная мастерская «Крюковы»), продукцию которых добавили в свой интернет-магазин.

Планы на год. Увеличение оборота и прибыли, расширение команды. Мы собираемся использовать различные медийные ресурсы и инструменты для увеличения посещаемости сайта, работать над повышением конверсии покупок, улучшать сервис и расширять сеть ритейлеров, с которыми сотрудничаем. Открытие собственного шоу-рума мы отложили на весну. 

  • Читать статью о проекте Captain’s Mate

Читайте также:

Итоги бизнес-года: рынок детских товаров и услуг.
Итоги бизнес-года: рынок мебели и товаров для дома.
Итоги бизнес-года: рынок туризма и развлечений.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
Все материалы