Рубрики:
  • Идеи для бизнеса
  • Маркетинг
  • Менеджмент
  • (Нет голосов)

Captain’s Mate: полный вперёд

Прочтёте за 6 мин.
29 апреля 2016

Как и на чём зарабатывают небольшие российские бренды одежды

IT-инструменты, которые используются в проекте Captain’s Mate

  • Insales
  • Instagram
  • Пакет Adobe

Создатели российской марки одежды Captain’s Mate Константин и Мария Тепляшовы в своих моделях принципиально не используют черные и серые цвета. Дизайнеры-предприниматели сделали ставку на более яркую одежду с запоминающимися принтами. Несмотря на кризис, они закупают для своих вещей только самые качественные материалы. О том, можно ли при таком подходе заработать на производстве небольших партий одежды, основатели небольшого семейного предприятия рассказали порталу Biz360.ru.

Досье

Мария Тепляшова-Белогорцева, 26 лет. Образование: факультет живописи астраханского художественного училища им. Власова, факультет сценографии Российского университета театрального искусства. Работала в качестве сценографа и художника по костюмам во многих театральных проектах; неоднократный участник художественных выставок. Константин Тепляшов, 33 года. По образованию – юрист, несколько лет работал в сфере логистики и внешнеэкономической деятельности. Собственную марку одежды  Captain’s Mate («Помощник капитана») запустили в 2014 году.

Константин и Мария Тепляшовы

Вдохновение из Амстердама

К созданию собственной марки одежды супруги Тепляшовы шли долго и осознанно. Мария, профессиональный художник-сценограф, рисовала для театральных постановок. Константин занимался более «приземлёнными» вопросами. Но идея своего бизнеса была давней мечтой каждого из них. Собственное небольшое дело было как в семье Марии, так и Константина.

«Нам хотелось жить каким-то общим делом, - говорит Мария Тепляшова. – Муж всегда надо мной подшучивал и говорил: «В отличие от тебя, я работаю в сфере реальной экономики». Нам удалось соединить его организационные и мои творческие способности».

Идея небольшого бренда одежды созрела после путешествия в Голландию, которое очень вдохновило будущих бизнесменов. Помимо каналов и мельниц, их впечатлила культура «локальных марок» в этой стране. В Амстердаме на каждом углу им попадались маленькие магазинчики местных производителей. Тепляшовы загорелись идеей сделать что-то подобное. У них возник образ небольшой локальной марки, под которой производятся качественные и интересные вещи.

Captain's Mate

«99% рынка трикотажа – это вещи в сером и черном цветах. Наша принципиальная позиция – не использовать их, делать только цветные вещи. Мы решили создать что-то более концентрированное и качественное для людей, чьё настроение совпадает с нашим», - говорит Мария.

Удивить рынок

Выход бренда «в большое плавание» произошёл в условиях кризисного 2014 года. Премиум-марки, специализирующиеся на качественной одежде, с обвалом рубля сильно повысили цены на свои товары. Как показывает опыт Captain’s Mate, успешно бороться за клиентов премиум-сегмента можно с помощью привычного для них качества и непривычных цен.

«На выставках и маркетах в московском торговом центре «Цветной» к нам приходит достаточно много весьма обеспеченных покупателей. После посещения магазинов дорогих марок они заглядывали и к нам. У нас они приятно удивлялись и спрашивали, почему цены такие невысокие. Некоторые из них говорили: «Мы себе почти такую же кофту купили за 15 тысяч двумя этажами выше, а у вас она оригинально смотрится, не уступает в качестве, и стоит в пять раз дешевле», - вспоминает Мария.

Captain's Mate

Создатели бренда Captain’s Mate предлагают покупателям то, что они навряд ли найдут в сегменте масс-маркет. «В отличие от крупных сетей, мы можем предложить что-то особенное по дизайну, при гораздо более высоком качестве. Многие крупные бренды, выпуская свои коллекции, получают какую-то «усредненную» картинку на основе серого цвета. У них редко встретишь что-то смелое, индивидуальное. А мы можем себе это позволить. Мы можем отшить небольшую партию из 30 изделий и посмотреть, как она пойдёт», - рассуждает Мария.

Сэкономили на отпуске

На изготовление первой коллекции в 2014 году ушло около месяца. Она состояла из 12 моделей, каждая из которых была сшита в единственном экземпляре. Темой коллекции стал Амстердам и его символы - корабли, велосипеды, стаи белых чаек на голубом фоне и т.д.

Первая партия «на продажу» состояла из футболок и толстовок. При скромных вложениях изготовить сразу большое количество моделей было невозможно. Поэтому основатели бренда решили остановиться на том, что лучше продаётся. Но уже через несколько месяцев под маркой Captain’s Mate стали выпускаться и платья.

Мария и Константин запустили проект без привлечения инвестиций, на собственные средства, сэкономленные на отпуске. Деньги были потрачены на материалы и пошив, а на продвижение практически ничего не осталось. Поэтому в первые месяцы использовались только бесплатные каналы продвижения - через знакомых и соцсети.

Первая партия одежды разошлась практически сразу же, чему сильно поспособствовал Instagram. Вскоре вести переписку и договариваться с покупателями через Instagram стало тяжело, и через пару месяцев был запущен сайт с интернет-магазином.

«Когда мы открыли сайт, потратили немного денег на оптимизацию поиска. Позже мы начали рекламировать себя и в Facebook, во «ВКонтакте» и т.д. Это небольшие вложения, но они дают эффект. Но самая большая часть первых доходов (впрочем, как и вторых, и последующих) вкладывается в материалы и производство новых вещей», - рассказывает Константин.

Как организованы продажи

Вещи под маркой Captain’s Mate продаются как на сайте бренда, так и в магазинах- партнёрах. Три из них расположены в Москве, столько же – в Санкт-Петербурге, ещё несколько – в других российских городах-миллионниках.

Магазины, с которыми сотрудничает Captain’s Mate, обычно выходят на дизайнеров сами. Предложения о сотрудничестве от торговых точек Тепляшовы получают чуть ли не каждый день. Но большинство из них хотят брать вещи «на реализацию», то есть производить расчёт с производителями лишь после того, как вещь будет продана. Подобная схема сотрудничества далеко не всегда выгодна для небольшого бренда. При работе без предоплаты невозможно изготовить и поставить во все магазины нужную им партию товара: на её изготовление у проекта просто не хватит оборотных средств.

Captain's Mate

«Мы работаем с торговыми точками в основном только «под выкуп». Магазинов, в которые мы поставляем вещи «на реализацию» - единицы. В них гигантская проходимость, и мы уверены, что наши товары в них продадутся за две-три недели. Мы делаем поставку, смотрим, как вещи продаются. Если «не идёт» – забираем товар. Мы постоянно ищем каналы сбыта, которые способны приносить максимальную прибыль», - рассказывает Константин.

Конкуренция среди производителей за внимание магазинов достаточно высокая, но у Captain’s Mate в этом отношении есть важное преимущество. Закупщики торговых точек постепенно отходят от «монобрендов», т.е. производителей, выпускающих что-то одно (например – только футболки). Магазинам интересно продавать марки, предлагающие более широкий ассортимент, который может быть интересен большему числу покупателей.

Цены на вещи бренда Captain’s Mate: футболка с принтом – 1000-1500 рублей, боди-тельняшка – 2600 рублей, свитшот с принтом – 3000 рублей, платье – 3500 рублей, юбка – 3600 рублей, платье с вышивкой – 3900 рублей.

Заказы из торговых точек поступают неравномерно: в какой-то месяц их может быть много, а в следующий – намного меньше. Бывает, один заказ из магазина состоит из 100-150 вещей.

В интернет-магазине Captain’s Mate сегодня можно заказать 26 моделей: 16 из коллекции 2016 года и 10 – из прошлых коллекций. Приобрести можно платья, юбки, свитера, толстовки и футболки.

Оборот бренда достигает 500 000 рублей в месяц (это примерно 200-300 проданных вещей). Наибольшую прибыль приносят собственные продажи в интернет-магазине на сайте марки. 150-200 вещей в месяц «уходят» через интернет, остальной объём продается в магазинах. 

Доставка: переход на предоплату

Покупателям интернет-магазина из Москвы товары Captain’s Mate доставляют курьеры. При большом количестве заказов бренд пользуется услугами служб курьерской доставки.

Раньше заказчикам из других городов предлагалось два варианта: доставка с помощью «Почты России» или курьерских служб. «Почтой России» Тепляшовы были в целом довольны - работала она без серьезных сбоев. К недостаткам этого канала можно было отнести лишь долгое ожидание в почтовых отделениях при отправлении или приёме посылок.

Но при подобной схеме доставки клиент может просто не забрать заказ на почте и, соответственно, не оплатить его. Например, таким образом оказались невостребованными сразу два довольно крупных заказа. И Константин решил работать с заказчиками из других городов только через службу курьерской доставки DPD. Теперь, чтобы заказать вещь, клиент должен оплатить полную стоимость заказа. Оплата возможна по банковской карте или через специальные терминалы.

Captain's Mate

С переходом на новую схему значительно уменьшились сроки доставки: 2-4 дня вместо 1-3 недель. Посылка доставляется лично в руки клиенту, что избавляет его от «почтовых» очередей. Правда, обходится курьерская доставка на 10-20% дороже, чем почтовая. На итоговую цену это не повлияло: дополнительные расходы по пересылке Константин и Мария взяли на себя.

«Результат перехода на схему по предоплате был такой - количество заказов по России  уменьшилось. Но сейчас оно постепенно вновь начало расти и восстанавливаться до прежнего уровня. Возможно, количество заказов уменьшилось не из-за введения предоплаты, а просто из-за кризиса. Покупательная способность людей в небольших городах упала гораздо сильнее, чем в Москве или в Санкт-Петербурге. Если раньше покупки из регионов составляли половину наших заказов, то теперь – не более 20-30% от общего объёма», - рассказывает Константин.

Ценовая политика

Вещи под маркой Captain’s Mate стоят от 999 рублей (футболки) до 3000-5000 рублей (толстовки, платья, юбки). Даже при сильных скачках курса валют основатели проекта старались не менять свою ценовую политику. В какой-то момент цены пришлось поднять, но не более чем на 25% от стартовых. О повышении цен клиенты были предупреждены заранее.

«Мы чувствовали ответственность перед своими клиентами. К тому же нам не хотелось поддаваться панике, и своим, пусть мизерным вкладом в повышение цен, разгонять эту инфляцию. Мы стараемся найти баланс между той прибылью, которую хотим получить, и покупательной способностью людей. При этом, когда мы участвуем в крупных мероприятиях, мы часто слышим, что наши цены вполне демократичные», - замечает Мария.

Captain's Mate

От идеи до реализации

После того, как идея новой коллекции «оформляется» в виде эскизов, начинается серьёзная работа по поиску тканей. Супруги Тепляшовы связываются с поставщиками. Кому-то они высылают эскизы, кого-то приходится посещать лично. Материалы используются только импортные, производства Италии или Турции. Отечественных тканей сейчас производится очень немного, и их качество пока не до конца устраивает.

Основатели бренда не идут на компромиссы в отношении качества материала. Иногда поставщики говорят им: «Вы одни из немногих, кто продолжает закупать материал такого качества. Все остальные уже давно перешли на более дешёвые ткани».

Подобный подход сокращает возможности дизайнера в плане цветовых решений. Материала нужного цвета и качества может просто нигде не оказаться. Иногда требуемый цвет оказывается слишком сложным для изготовления. Поэтому поиск тканей для новых моделей может продолжаться долго. Чтобы найти нужные материалы, приходится объезжать по несколько десятков предприятий. Для одной коллекции ткани могут закупаться у десяти различных поставщиков.

Следующий этап – размещение и изготовление заказа. Найти предприятие, способное выпускать продукцию требуемого качества, оказалось непросто. За два года работы основатели проекта сменили около десяти производств.

Сейчас Captain’s Mate размещает большинство своих заказов на двух-трёх предприятиях. Если основной подрядчик что-то сделать не в состоянии, Константин и Мария обращаются к другим. Бывает, одну и ту же коллекцию отшивают несколько производств.

Captain's Mate

Производство вещей под маркой Captain’s Mate идёт практически постоянно. После разработки новой коллекции отшивается небольшая «пилотная» партия. Если есть возможность, её выставляют на какой-либо фестиваль или маркет, и смотрят на реакцию покупателей. Наиболее удачные модели снова запускаются в производство. Некоторые вещи продаются в 10-20 раз лучше, чем остальные. Самыми популярными моделями на данный момент являются вещи с изображением самолетов из коллекции Air 2015 года.

«Идей у нас всегда очень много, проблем с ними нет. Вопрос в другом: что из них мы можем себе позволить в плане технологии, цветов и т.д. Пока далеко не все наши идеи, как безумные, так и простые, возможно реализовать. Иногда некоторые модели так и не выходят в свет, потому что так, как могут сшить на производстве в России, меня не устраивает. Получается совсем не то, что я хотела», - признаётся Мария.

Команда

Разделение обязанностей в дуэте сложилось естественным образом. Мария отвечает за производство одежды - от эскиза до готового изделия; к её компетенциям, помимо творчества, относится работа с подрядчиками - составление техзаданий, отрисовка вышивок, контроль и т.п. Константин взял на себя решение административных вопросов и работу с магазинами.

Недавно в проекте появился первый сотрудник «со стороны» - он занимается логистикой интернет-магазина (обработка заказов, связь с заказчиком, упаковка, отправка). Все остальные участники проекта - конструктор, технолог и другие - являются индивидуальными предпринимателями и работают по аутсорсингу.

Captain's Mate

«Кто-то сразу набирает себе команду и рассчитывает на прорыв и большой оборот. Мы себе этого не могли позволить, поэтому большую часть дел мы выполняем сами. Конечно, для дальнейшего развития нам необходимы помощники. Но найти человека, подходящего во всех отношениях, сложно, а искать «по объявлению» мы пока не хотим. У нас небольшое семейное предприятие, и мы хотим «впустить» в него только тех людей, которые будут близки нам по духу и по настроению», - рассказывает Константин.

Подводные камни

Основным препятствием на пути развития «независимых марок» супруги Тепляшовы называют низкий уровень текстильного производства. В докризисную эпоху проще и дешевле было купить что-то за границей, чем произвести в нашей стране. Кризис показал, что отечественные предприятия не всегда могут соответствовать высоким требованиям заказчиков.

В стране существуют достойные производства по пошиву одежды. Но их услуги стоят очень дорого, либо им нужны большие объёмы, чтобы они приняли заказ. Небольших предприятий в стране много, но в целом уровень производства на них невысокий.

Добавляет сложности производителям и фактическое отсутствие производства хороших тканей в России. Потребность в импорте ведёт к дополнительным затратам, связанным с колебаниями курсов валют. Константин и Мария стараются следить за процессами на валютных рынках и выбирать наиболее удачные моменты для приобретения валюты или оплаты заказа. Но при необходимости срочной поставки материалов такой возможности выбора у них нет, и они вынуждены покупать ткани, несмотря на потери из-за невыгодного курса. За последние два года стоимость материалов, которые использует Captain’s Mate, в рублях выросла более чем в два раза.

Captain's Mate

«Мы не хотели бы говорить о «проблемах и сложностях» - скорее, всё это можно назвать опытом. Так как я отвечаю за создание самого продукта, я чувствую, что моих двух образований мне недостаточно, и есть необходимость в получении третьего. Я не могу знать всего, и мне постоянно приходится советоваться с конструкторами, технологами, специалистами в своей отрасли. Бывает, мы сталкиваемся с бюрократическими сложностями, волокитой в государственных органах. Но это – ежедневные производственные моменты. Сказать, что перед нами стена или гора, которую необходимо преодолеть, мы не можем», - объясняет Мария.

Продвижение

Уже второй год Captain’s Mate участвует в ярмарке «Ламбада-маркет». Это самая крупная в России ярмарка небольших брендов и частных производителей. На мероприятие приходит более 2000 заявок, из которых отбирается не более 10%. Участие в «Ламбаде» позволяет бренду не только заработать на продажах. Ещё одна важная цель работы на подобных мероприятиях – «протестировать» новые коллекции на публике, которую создатели бренда считают своей аудиторией.

Даже если новая коллекция ещё не готова, Тепляшовы стараются выпустить какие-то вещи из неё специально к очередной «Ламбаде». За день там проходит несколько тысяч человек, и именно на этой площадке очень легко понять, на что люди обращают внимание, а на что нет. В зависимости от показателей продаж составляется и корректируется план производства.

Попасть на Первый канал бренду Captain’s Mate оказалось несравненно легче, чем на «Ламбада-маркет». 

«Однажды у нас заказали несколько комплектов костюмов для музыкальной группы. Мы не знали, что эти костюмы – для выступления на церемонии открытия чемпионата мира по плаванию в Казани. И вдруг раздается звонок от родителей в час ночи, и они кричат – ваши вещи по телевизору крупным планом на весь мир показывают! Получается, мы совершенно неожиданно для себя вышли на огромную телеаудиторию»

Что дальше

На сегодняшний день под маркой Captain’s Mate вышло четыре коллекции. Каждая новая подборка одежды всегда больше предыдущей. Супруги добавляют новинки в ассортимент, как только для производства новой вещи появляются финансовые возможности.

Недавно - в апреле 2016-го - вышла в свет новая коллекция. «Её символ – воздушный змей. В ней много воздуха, ветра. Нам хотелось бы передать настроение весны и лета – ощущение внутренней свободы и радости, как в детстве при запуске воздушного змея», - рассказывает Мария.

Следующий этап развития проекта – открытие собственного шоу-рума в Москве. Сейчас Тепляшовы ищут подходящее для этих целей небольшое помещение. Также в ближайших планах – выпуск под маркой Captain’s Mate полноценной линейки аксессуаров и товаров для дома. Сейчас эта идея находится на стадии выбора материалов и подрядчиков. Первым опытом в этом направлении стали светильники-маяки.

«Я очень люблю маяки, в детстве хотела стать смотрителем маяка, и мечтаю когда-нибудь пожить в одном из них, - делится планами Мария. - Все наши коллекции – это наши собственные переживания или то, к чему мы стремимся – больше путешествовать. Мы хотим жить новыми открытиями и приключениями». 

Captain's Mate

Читайте также:

Как устроена небольшая компания по производству модной одежды.
Как заработать на производстве обуви ручной работы.
Как заработать на производстве модных дамских сумочек.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Все материалы