Избавляемся от иллюзий: топ-6 ошибок при запуске нишевого маркетплейса

Маркетплейсы стали одним из основных каналов продаж для многих компаний. Сейчас уже недостаточно присутствовать на самых популярных универсальных онлайн-площадках, поэтому производители и продавцы всё чаще обращают внимание на нишевые маркетплейсы. И многие из них задумываются о запуске собственного маркетплейса. Что нужно учесть при их создании и почему не стоит конкурировать низкой ценой продуктов или услуг, порталу Biz360.ru рассказал совладелец маркетплейса iTAB Максим Ермолаев.

Появление нишевых маркетплейсов в электронной торговле – логичная эволюция развития рынка. Элементарная диалектика: от общего – к частному, от целого – к сегментированному. Экспертные оценки это подтверждают: маркетинговая платформа Calltouch подсчитала, что каждый десятый россиянин интересуется нишевыми платформами. 

Любой интернет-магазин рано или поздно становится маркетплейсом либо умирает. Так что если уж потянуло в e-commerce, то один из лучших вариантов старта бизнеса – нишевый маркетплейс. Это может быть магазин товаров или услуг, нацеленный на разную аудиторию. Возможны модели B2B, B2C и C2С. 

Выбор товарной или сервисной ниши сегодня богатый, ведь рынок только начал развиваться, и пока существует много незакрытых сегментов. Интересные варианты: площадки для продажи обучающих курсов, антиквариата, премиальных брендов одежды и обуви. Или, например, роз – поверите ли, но есть покупатели, которым непременно нужны пепельные или лиловые розы. И это готовая аудитория для специализированной торговой площадки. Цветочно-подарочно-сувенирные маркетплейсы уже существуют, но что мешает углубиться в тему? 

Запуск маркетплейса сложнее, чем интернет-магазина, ведь предстоит создать конструктор с удобным интерфейсом, который можно будет масштабировать – желательно до бесконечности. Но важный момент на пути к этой цели: что может пойти не так? 

В России бум маркетплейсов: на них приходится более 60% общего объёма продаж. В Арабских Эмиратах, например, не более 3-4%. Но и на гребне волны очень важно правильно выбрать направление. У продукта или услуги должна быть уникальность. Либо проекту необходим «козырь» в продвижении – например, известный блогер-инфлюенсер, готовый рекламировать маркетплейс. Или банально очень большой маркетинговый бюджет. 

Большое внимание нужно уделить оценке конкурентной среды. Если рынок сильно консолидирован, выходить на него с новым маркетплейсом вряд ли имеет смысл. Например, на российском рынке уже есть сильные маркетплейсы товаров ручной работы, стройматериалов – лучше поискать другие ниши. 

Если вы создаёте маркетплейс среднего размера, нужно сразу думать о технических возможностях для масштабирования. Большой ошибкой, которой не избежал и наш проект, будет разработка даже MVP (минимально жизнеспособного продукта) с помощью конструктора сайтов типа WordPress или Tilda. Да и в целом использование любого простого коробочного решения – это ловушка: с таким ресурсом при всём желании не получится двигаться дальше. Рано или поздно придётся всё переделывать. 

Так что лучше сразу подойти к делу серьёзно и создавать свою платформу, в которую потом можно будет интегрировать дополнительные «фичи». 

В 2023 году проблем с логистикой для российской электронной торговли не существует. Она в нашей стране одна из лучших в мире. Стоимость доставки примерно одинаковая почти для всех участников рынка и не превышает 2-4% от общей стоимости заказа. На горизонте двух-трёх лет она будет только снижаться и выравниваться в целом по рынку. 

Не нужно вкладываться в свои пункты выдачи, размывая усилия и компетенции. Лучше заняться своим продуктом и утончением сервиса – точечной работой с селлерами и покупателями. На рынке много провайдеров, которые решат все вопросы с логистической инфраструктурой. Например, у нашего проекта нет своих пунктов выдачи, при этом мы осуществляем доставку более чем в 65 000 точек выдачи. 

Раньше было в ходу представление о том, что своя складская логистика и доставка – это гарантия качества. Сегодня логистические компании работают по более высоким стандартам, чем любой не специализирующийся на этом бизнес. 

Но существует нюанс: нельзя ограничиваться одним логистическим провайдером. Мы, например, работаем с пятью операторами. И второй момент – необходимо максимально автоматизировать процесс заказа, сборки и доставки товара, чтобы работ вручную почти не оставалось. 

Ошибкой будет не уделять внимания организационной структуре проекта. Очень важно разобраться в том, какие участки работы могут быть отданы на аутсорсинг, а какие должны быть априори in house. В случае с созданием маркетплейса можно вывести такой рецепт идеальной команды: маркетинг на уровне стратегии должен быть внутри, на уровне тактики (рутина) – может быть снаружи; склад на уровне управления – обязательно внутри, так же как финансовый и операционный директор, а ещё менеджеры по работе с поставщиками и клиентами. И самое важное – разработку отдавать на аутсорсинг нельзя ни в коем случае. От работы платформы зависит в этом бизнесе слишком многое – да, пожалуй, что и вообще всё. 

Важно искать баланс между тем, что вы делает внутри и отдаёте на аутсорсинг. Особенно это касается маркетинга, где крайне важна гибкость и быстрое тестирование гипотез. 

В этом бизнесе вы и без того ходите по грани рентабельности, и любой шаг, касающийся финансов, важен. Наиболее опасно пытаться конкурировать с крупными универсальными площадками в области цен – этот вид спорта будет только съедать ваши ресурсы. Ищите, что уникального и интересного вы можете предложить селлерам и покупателям, стройте экосистему своего маркетплейса, привлекая туда новых участников. 

Мы, например, создаём сообщество нутрициологов, health-коучей, диетологов, которые рекомендуют нашим покупателям товары с iTAB, составляют для них программы улучшения самочувствия. При этом мы делаем продукт, который будет максимально удобен нутрициологам и конечным клиентам в части его использования. Мы хотим, чтобы человек находился с нами с момента рождения и до 120 лет. 

Бизнес маркетплейсов очень туго выходит на прибыль. Это не спринт, а марафон. Рентабельность очень низкая (от 3 до 7%, причём до верхнего предела – примерно, как до Млечного пути), и зарабатывать только на продажах товаров или услуг вряд ли получится. Нашему проекту три года, и в части направления «маркетплейс» мы всё ещё не получаем прибыль. Дело не только в рентабельности, но и в больших вложениях в развитие платформы и маркетинг. 

Создавая нишевый маркетплейс, серьёзно озаботьтесь стратегией развития и диверсификацией источников доходов. Это может быть выпуск товаров в вашей товарной категории под своим брендом – производить их можно на заказ в России или за рубежом, а продавать не только в своем маркетплейсе, но и на крупных универсальных площадках. В нашей модели выручка от продаж товаров под собственным брендом должна составлять 20% в общем объёме, а в прибыли – более 30%, потому что это высокомаржинальные позиции. 

Кроме того, маркетплейс может зарабатывать на маркетинге, консолидированных услугах для селлеров, на дополнительных услугах и вебинарах для сообщества клиентов и прочих дополнительных сервисах. 

Управление собственным маркетплейсом – это не самый быстрый путь для заработка в ритейле. Скорее, это возможность получить уникальные знания о рынке, на который вы выходите. А также понять, что ему нужно, какие «дыры» у него есть, которые можно закрыть, в перспективе заработав дополнительную прибыль. 

Мы, например, в процессе изучения своего рынка БАДов и развития специализированного маркетплейса дошли до того, что теперь продаём услуги маркетинга в своём сегменте внешним клиентам. За счёт сложности рынка мы узнали много тонкостей и теперь строим системные отделы маркетинга для других компаний.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360