Досье
Максим Пешков, 25 лет. Карьера: в 2011–2013 годах работал в интернет-агентстве «Умный кит» руководителем проектов; с 2013 года - директор проекта «Hello, Honey» (продажа мёда, варенья, букетов и травяных чаев). Название проекта придумала жена Максима - Наталья.
Фото с сайта hellohoney.ru.
Как появился «Hello, Honey»
Я всегда хотел заняться бизнесом и подумывал о сельском хозяйстве. Но мне не хочется, например, самому засевать поля; а чтобы это делали нанятые трактористы, нужны крупные инвестиции. При этом в сельском хозяйстве в нашей стране много рисков. Заниматься медом - более безопасно и интересно. Но мне всегда казалось, что я начну лет в 40, потому что это так сложно и серьезно, и все равно требуется много денег. Но полтора года назад я вдруг понял, что уже могу начать.
Я изучил все проекты, связанные с медом, которые есть в России. И понял, что в подавляющем большинстве это глухой «совок». Хотелось сделать что-то, что будет от него отличаться. Плюс я изначально хотел продавать через интернет (такой запуск дешевле и быстрее, чем в рознице). Хотя понимал, что покупать мед через сеть даже для столицы совершенно нетипично. Но мне показалось, что как раз то, что так больше никто не делает, для нас круто. Сейчас есть несколько конкурентов, которые похожи на нас. Но этот рынок настолько огромен, что места хватит многим.
Мы следим за примерно 30 аналогичными компаниями, но из них настоящими конкурентами считаем штук пять, не больше. Есть те, кто просто берет и копирует все, что делаем мы. Поначалу их было много, и я парился по этому поводу. Но сейчас большинства уже нет. Это более сложный бизнес, чем кажется с витрины.
Экономика проекта
За полтора года мы вложили около 3 млн. рублей. Но вначале не вкладывали почти ничего. Я с коллегами буквально за неделю разработал очень простой сайт (потом мы его дорабатывали). Затем заплатил фотографу и позвал друзей для рекламной фотосессии. Купил около 20 кг меда у знакомого пчеловода - так и запустились. Первые полгода мы экспериментировали, чтобы понять, как реагируют люди на продукт. И только в августе прошлого года я понял, что надо либо заниматься этим как бизнесом, либо вообще не заниматься. Так что мы вложили 600 тысяч рублей в оборудование и закупку большой партии меда. Потом тоже вкладывали, и сегодня нам нужно еще около 1 млн. рублей, чтобы спокойно себя чувствовать.
У нас в офисе работают четыре человека. Есть еще курьеры и работники производства. Наш самый крупный корпоративный заказ был на 850 тысяч рублей. Самый большой свадебный заказ - на 70 тысяч рублей: на грузинскую свадьбу заказали 700 баночек меда в подарок гостям (это наш вариант свадебных бонбоньерок). В неделю у нас в среднем 35 заказов. В месяц мы продаем минимум полтонны меда.
Сейчас проект вышел на окупаемость. По итогам лета рассчитываем выйти на ежемесячный плюс. Команду я собрал только весной, отдельный специалист по продажам у меня появился лишь недавно. До этого были только я и мой помощник. Мы сами принимали заказы и обрабатывали их, искали клиентов. Теперь, чтобы выйти на более высокие продажи, нам нужно только время.
«Что касается цены, я отслеживаю, что, где и сколько стоит, и стараюсь держать цены средними на рынке». Минимальная стоимость баночки меда в «Hello, Honey» - 300 рублей (250 мл), баночки варенья – 350 рублей (250 мл), баночки взбитого меда с орехами – 500 рублей (250 мл)
Поначалу я не понимал, с какими поставщиками работать. Попытался идти по самому легкому пути и брать мед у оптовиков. Но очень быстро понял, что это некачественное сырье, что большое количество меда в России - фальсификат. В итоге решил работать только напрямую с пчеловодами. Чтобы найти их, мне потребовался год. Вначале был один алтайский пчеловод, потом второй. Потом я понял, что продавать только алтайский мед - значит ограничивать ассортимент по сортам.
Вообще, интернет-проекту искать пчеловодов, которые не сидят в интернете, очень сложно. Надо ездить в регионы. Самого первого я нашел через знакомых. С ним мы работаем до сих пор, у него один из самых популярных наших сортов - «Алтайское разнотравье». Мне этот мед казался скучным, потому что я его всю жизнь ел, но в Москве всем нравится. Дальше я обращался в управление сельского хозяйства Алтайского края, чтобы они дали свои рекомендации. Но это не сильно помогло. А потом я вышел на сообщество пчеловодов из нескольких регионов. Знакомство с ними оказалось очень ценным. Сейчас нас находят сами. Например, недавно меня нашел пчеловод из Республики Алтай. Вообще, туда часто везут много дешевого меда с подсолнечных полей Алтайского края и называют его горным. Когда я туда ездил сам, то не нашел хороших поставщиков. А этот пасечник — первый из тех, что мне попадались, у кого мед настоящий горный.
Сейчас у нас один сорт с моей родины – «Алтайское разнотравье». Плюс два новых сорта из Республики Алтай: «Горный» и «Высокогорный». Я не нашел на Алтае хорошего акациевого меда. Дешевле и лучше этот сорт берем в Адыгее. Каштанового меда тоже нет на Алтае, и его тоже везем из Адыгеи. Гречишный мы закупаем в Курской области. Мы всегда стараемся, чтобы в нашем каталоге было не менее 12 сортов. Но иногда получается достать больше. Вот перед 8 марта мы нашли в Крыму лавандовый мед, взяли пару сотен килограммов. Полгода его искали, и он прекрасно продается. Еще постоянные поставщики у нас есть в Краснодарском крае, Пензенской области. Хороший мед на Алтае - разнотравный, гречишный, еще подсолнечниковый. Но последний считается самым распространенным и дешевым у пчеловодов, так что его мы не продаем. Еще на Алтае хорош дягилевый — но я пока не нашел прямого поставщика.
Фото с сайта hellohoney.ru.
«Название продукта придумала моя жена»
Я уверен, что если бы запускал «Hello, Honey» в Барнауле, он бы не пошел. Одни барнаульские товарищи сделали проект, похожий на мой, и продали за полгода три банки. Дело в аудитории. В Барнауле покупают мед на ярмарке или у знакомых пчеловодов. Жители этого города не стали бы платить за бренд. В Москве покупатели другие. Бренд имеет большое значение. Когда я делал свое исследование рынка, то понял, чего я не хочу в своем бренде: желтого цвета, шестигранников в виде сот и бородатых пчеловодов — всей этой фигни, которой наполнен интернет. Название придумала моя жена, и, как ни странно, оно было не занято.
Наши покупатели - фейсбук-тусовка, молодые люди 25–35 лет. Женщин больше, чем мужчин. Много людей из медиатусовки Москвы. Кто еще? Среди наших клиентов - компании Coca-Cola, Nike, благотворительный фонд Натальи Водяновой «Обнаженные сердца». Отдельная аудитория - молодожены. При этом многие наши розничные клиенты «конвертируются» в корпоративных. Например, какой-нибудь маркетолог заказывает мед вначале только себе, а потом поступает корпоративный заказ от его фирмы.
Поначалу мы думали работать только по Москве. Потому что пересылка стеклянных банок в регионы непроста, большинство транспортных компаний с ними не работают. Теперь же, когда у нас собралась команда и упростились бизнес-процессы, мы будем делать доставку всех продуктов по всей стране. Мы уже обкатали это на нескольких клиентах - все работает. Тем не менее основная наша аудитория все равно москвичи.
Как появились свадебные подарки и букеты
В нашем бизнесе ярко выраженная сезонность. Мед покупают в основном зимой, а летом нет. Это и заставляет нас искать варианты выживания. Прошлым летом мы придумали делать свадебные комплименты - маленькие баночки меда с биркой и индивидуальным дизайном для гостей. Тогда мы выжили только благодаря этой форме работы. В этом году мы тоже делаем большие ставки на свадебные подарки. Всю весну мы их продавали, уже продали больше тысячи банок.
Также начали работать с корпоративными клиентами. Но тут тоже есть сезонность: мы много заработали на Новый год и 8 марта, а сейчас есть некоторый спад. Также, хотя мед у нас остается главным продуктом, мы решили продавать и другие варианты подарков: варенье, чай и букеты цветов. Хотим, чтобы у нас можно было купить подарок «под ключ». Например, набор меда и красивый букет с доставкой.
Правда, теперь есть минимум две компании, которые продают то же, что и мы. Но просто добавить свадебный комплимент в ассортимент - мало, его надо очень хорошо продавать. Потому что это неочевидный продукт: немногим молодоженам сегодня приходит в голову сделать такие бонбоньерки. Мы же рассказываем о нем свадебным агентствам, с ним работают наши менеджеры и т. д. Плюс у нас у этого продукта уже есть история — отзывы и фото реальных клиентов. Так что в данном случае меня не беспокоит, что у конкурентов это тоже есть.
«Чего я не хочу в своем бренде - желтого цвета, шестигранников в виде сот и бородатых пчеловодов — всей этой фигни, которой наполнен интернет»
«Главная проблема – фальсификация»
Главная проблема рынка меда - фальсификация продукта. Недавно я был в парке «Сокольники», где стояла лавка с медом, подписанным как алтайский. В том числе там был каштановый. Но на Алтае нет такого сорта. Значит, это мед от производителей, которые делают некачественный продукт (берут один сорт и делают из него 30 при помощи ароматизаторов).
Все известные способы опознать некачественный мед - ерунда. Это я говорю исходя из опыта сотрудничества с лабораторией, которая проверяет для нас мед на предмет качества. Сегодня можно сделать очень высококачественную подделку. Домашние методы вроде «положить мед на кусок хлеба, и тот должен впитать из него всю влагу» не всегда действенны, потому что разные сорта меда по-разному ведут себя в разных условиях. Мы проверяем продукт в специальной лаборатории - на содержание фруктозы, глюкозы, сахарозы, вплоть до пыльцевого анализа. Но тут тоже проблема: любые документы в России можно купить. Поэтому с рынком еды у нас в стране все плохо.
Планы
Мы хотим запустить уникальный медовый продукт, который никто не делает (пока не скажу, что это). А так, сильно расширять товарную линейку в ближайшем будущем не хотим. Хотелось бы больше заниматься производством и внутренней работой с уже имеющимися продуктами: расширять каналы продаж. Также мы запускаем полноценную подписку на мед — уже не как эксперимент, а как форму продажи. При подписке покупателю каждый месяц доставляют по восемь банок меда плюс по два пакета травяного чая.
