Как придать ускорение своей компании на бьюти-рынке
Основатель компании CityNature Михаил Пестерев – о том, как добиться успеха небольшой косметической фирме
IT-инструменты, которые использует Михаил Пестерев
- 1С:CRM
- 1С:Бухгалтерия
- Skype
Дистрибьюторская компания CityNature начиналась в 2012 году как онлайн-магазин натуральной косметики. Сегодня она занимается продвижением и продажей сотен брендов косметики, парфюмерии и бытовой химии, а её годовой оборот - 100 миллионов рублей. О том, как небольшим компаниям, работающим с косметикой, развиваться в условиях кризиса и падения покупательской способности, рассказал основатель компании CityNature Михаил Пестерев.
Михаил Пестерев, 41 год, основатель и генеральный директор компании
CityNature (дистрибуция косметики, парфюмерии и бытовой химии). Окончил Уральский государственный технический университет по специальности «экономист – менеджер», президентскую программу подготовки управленческих кадров по специальности «маркетинг», прошёл MBA. Работал на руководящих должностях в компаниях разного уровня – от концерна «Тракторные заводы» до сети кофеен Costa Coffee. В 2012 году запустил компанию CityNature, в ассортименте которой сейчас 250 брендов и 40 тысяч наименований продукции. Оборот в 2016 году составил 100 миллионов рублей.

с прицелом на расширение географии присутствия
Те, кто бывал за границей, отмечают одну интересную особенность. Там едва ли не в каждом городе есть свои уникальные бренды косметики, которые развиты и представлены только в одном месте. У них небольшая ассортиментная линейка и они делают простые в производстве вещи. Например, варят мыло с гербом или флагом города.
Такие локальные бренды продают товары там же, где живут, и редко выходят за пределы своего города или региона. Они цепляются за свою концепцию, которая интересна туристам с местными жителями.
В России тоже появились компании, производящие косметику в своём регионе и прочно занявшие локальные ниши
Но наши небольшие бренды постепенно перестают быть локальными, потому что становятся востребованны за пределами своего города. Например, к CityNature, как к дистрибьютору, каждый день обращаются по несколько компаний из сектора малого или среднего бизнеса, которые хотят открыть свой магазин или интернет-магазин косметики. Также всё чаще обращают внимание на сегмент косметики и уже существующие магазины, которые продают, например, одежду, обувь, подарки, продукты или всё это вместе (Ozon.ru, Wildberries.ru, Lamoda.ru и т.д.), а также интернет-аптеки (eApteka.ru, Piluli.ru и т.д.
Это связано с тем, что до скачка курса доллара в конце 2014 года, 90% косметики, стоящей на полках магазинов, было зарубежного производства. Сейчас же, когда импортные бренды стали слишком дороги для российского потребителя, предпринимателям стали интересны новые российские бренды, в том числе – локальные.
Если на раскрученные бренды магазины из-за высокой конкуренции могли делать наценку 30-40%, то на новые бренды они получили возможность делать наценку 70-90% из-за их новизны и соответствующей – низкой - цены.
Сейчас видно, что небольшие компании, специализирующиеся на косметике, перенесли кризис легче, чем многие средние и крупные игроки. Многие из них не только не закрылись, а напротив, выросли. Это объясняется их способностью быстро адаптироваться к новым рыночным условиям и кардинально менять свой подход к бизнесу и бизнес-процессам.
Когда в 2014 году стало понятно, что наступает кризис и продажи будут падать, маленькие компании буквально в течение нескольких месяцев скорректировали свою стратегию и сделали много полезных изменений.
Во-первых, они порезали свои затраты: переехали в более дешёвые офисы и склады, сократили избыточный персонал (в первую очередь, «офисный планктон»), пересмотрели все затраты на маркетинг, рекламу и продвижение.
Во-вторых, они сменили ассортимент: вывели всё дорогое/элитное и ввели более демократичные товары, которые могут «полететь» в условиях всеобщей экономии.
В-третьих, они не просто резали затраты, они инвестировали в развитие: автоматизировали процессы продаж и производства, искали новые пути продвижения, меняли систему мотивации персонала и т.д.
И это дало свои плоды: многие из них «оперились» и превратились из маленьких семейных бизнесов в растущие и финансово-устойчивые компании.
Иногда сильный менеджер, который хорошо знаком с рынком и знает, как и что на нём работает, может «вытащить» бизнес на новый уровень. Когда у предпринимателя есть проект, который хоть и медленно, но растёт, есть соблазн сохранить это статус-кво и засидеться на местечковом уровне. Чтобы вырасти, надо не бояться привлекать классных специалистов.
Лет пять назад мы рассматривали возможность ввести ассортимент одного бренда в свой интернет-магазин, но тогда не получилось договориться. Совсем недавно к нам приходит их директор по развитию, новый человек в проекте. Мы проводим переговоры, ставим продукцию этого бренда к себе – сначала по Москве, потом выводим в регионы.
Этот же директор договорился не только с нами, но и с другими крупными интернет-проектами, большими сетями. Только благодаря ему компания получила новое дыхание. Они разработали такую модель ценообразования, которая стала привлекательной не только для них, но и для дистрибьюторов, магазинов и клиентов.
При работе с классными специалистами, которых вы хотели бы привлечь в свой проект, не надо ориентироваться на опыт крупных компаний. Многие их топ-менеджеры привыкли работать в «тепличных» условиях, которые подразумевают не только стабильную высокую зарплату, приличный социальный пакет, компенсации фитнеса и ДМО, но и дорогой офис в центре, и секретарей, и кучу помощников. Поэтому когда крупные компании начали сокращать затраты, переезжать в более дешёвые офисы, резать зарплаты и уменьшать соцпакеты, многие топ-менеджеры и их команды превратились в ораву немотивированных сотрудников, неспособных решать сложные проблемы.
Иногда маленькие компании пытаются скопировать модель других, как правило, крупных игроков. Но тем самым они ввязываются в конкуренцию с сильными мира сего. А нужно, наоборот, уходить от этой модели, создав что-то уникальное в своей нише.
У нас есть пример – девушка, которая открывает магазины профессиональной косметики и одновременно салоны красоты в маленьких посёлках Московской области (Михнево, Барыбино и т.п.). Она сделала то, чего в этой нише не было. Будучи привлекательной и следящей за собой барышней, она знала, что сходить в этих Михнево или Барыбино за косметикой некуда. А ехать за ней в Москву готовы далеко не все потенциальные клиенты. И она придумала открыть магазин профкосметики. Открыла - и дело пошло. А потом «прикрутила» к магазину салон красоты, где можно сделать укладку. И людям это понравилось. Сейчас она открывает третий салон-магазин.
Нужно максимально использовать возможности своей ниши. Небольшая компания, заработав что-то в своей нише, может выходить на более крупный региональный рынок. Это будет новым уровнем её развития
Одним из таких брендов был Natura Siberica. Мы стали звонить и писать представителям этой компании с предложениями о сотрудничестве. В ответ нам дали список дистрибуторов в Москве и отправили закупаться к ним.
Мы 3,5 года писали им письма, пару раз ходили на переговоры. В итоге проходит 4,5 года с момента открытия нашей компании. Мы о Natura Siberica уже забыли, их масс-маркет стал нам уже не таким интересным. И вот недавно нам звонят из этой компании и предлагают стать их дистрибутором. Они посчитали нашу концепцию интересной. И мы заключили договор.
Резюме: пока мы не наработали серьёзную базу клиентов, пока не стали известны на рынке, пока у нас не появились деньги на развитие, к нам крупный бизнес не шёл. Если говорить о тренде, то крупные идут к крупным. Но и небольшой бизнес может вырасти до крупного - и стать ему интересным.
Читайте также:
Как открыть магазин бижутерии и украшений: рекомендации практика.
Как увеличить продажи в магазине за счёт освещения.
-
Идеи для бизнеса
13 декабря
Притягивать зал: как актёрские техники могут помочь в публичных выступленияхПрочтёте за 3 мин. -
Идеи для бизнеса
13 декабря
Бизнес в декрете: как заработать на продаже домашней одежды через InstagramПрочтёте за 5 мин. -
Маркетинг
12 декабря
Выйти в свет: как бизнесу продвигать себя с помощью публикаций в СМИПрочтёте за 4 мин. -
Идеи для бизнеса
12 декабря
Ну очень экологичный бизнес: восемь вдохновляющих историй об эко-предпринимателяхПрочтёте за 3 мин. -
Финансы
11 декабря
Краудлендинг для бизнеса: как привлечь в проект инвестиции от физических лицПрочтёте за 4 мин. -
Идеи для бизнеса
11 декабря
Бизнес из картона: как необычный конструктор ищет своё место на рынкеПрочтёте за 7 мин. -
Менеджмент
10 декабря
Маркировка товаров: что нельзя продавать с 2020 года тем, кто работает на ЕНВД и ПСНПрочтёте за 4 мин. -
Идеи для бизнеса
10 декабря
Бизнес в декрете: как заработать на производстве курток с натуральным мехомПрочтёте за 7 мин. -
Персоны
09 декабря
В центре внимания - человек: тренды-2020 в малом бизнесеПрочтёте за 3 мин. -
Идеи для бизнеса
09 декабря
Вкалывают роботы: как пермские промоботы завоёвывают мирПрочтёте за 8 мин. -
Кейсы
06 декабря
Нестандартная система мотивации: кейс IT-компании «Простые решения»Прочтёте за 5 мин. -
Идеи для бизнеса
06 декабря
Скатертью дорожка: как заработать на традиционном столовом текстилеПрочтёте за 6 мин. -
Кейсы
05 декабря
Как автоматизация повысила точность планированияПрочтёте за 5 мин. -
Идеи для бизнеса
05 декабря
Светлое будущее: как заработать на производстве солнечных батарейПрочтёте за 7 мин. -
Менеджмент
04 декабря
Как уволить проблемного сотрудника: пять ошибок руководителяПрочтёте за 5 мин. -
Идеи для бизнеса
04 декабря
Умная розница: десять полезных статей для владельца розничного бизнесаПрочтёте за 3 мин. -
Маркетинг
03 декабря Яков Пейсахзон:
Семь особенностей интернет-рекламы для малого бизнесаПрочтёте за 4 мин. -
Идеи для бизнеса
03 декабря
Пошло́-поехало: как заработать миллионы на товарах для путешествийПрочтёте за 8 мин. -
Менеджмент
02 декабря
Начинайте бизнес правильно: зачем стартапам нужна автоматизацияПрочтёте за 4 мин. -
Идеи для бизнеса
02 декабря
The Best: 12 лучших статей о малом бизнесе на Biz360.ru в ноябреПрочтёте за 3 мин.