Как создать и упаковать франшизу: рекомендации опытного франчайзера

Для многих компаний, которые хотят масштабировать свой бизнес, одним из эффективных инструментов решения этой задачи может стать построение франчайзинговой сети. Но часто бывает так, что даже при наличии интересной бизнес-идеи, качественного продукта и настроенных бизнес-процессов компании сложно продать свою франшизу – конкуренция на этом рынке огромная, за внимание потенциальных франчайзи борются тысячи игроков. О том, как подготовить бизнес к запуску франшизы, рассказал серийный предприниматель Ильназ Набиуллин.

Прежде чем заняться франшизой, нужно понять, нуждается ли ваша идея в масштабировании в принципе. Для этого оцените ёмкость рынка. Используйте данные Росстата и ищите франшизы по ключевым словам в поисковиках. Так вы сможете понять плотность рынка.

• Высокая плотность. Если предложений о продаже франшизы много - рынок плотный. У вас рабочая идея, но чтобы она действительно сработала, делайте ставку на её оригинальность. Проанализируйте, чем ваше предложение отличается от других. Ещё одна однотипная идея может не сработать, поэтому поработайте над её фишками.
  
  

• Низкая плотность. Если предложений мало - рынок маленький. Возможно, франшиза на нём не нужна, её просто никто не будет покупать.

В России, по нашим данным, открыто 66 тысяч парикмахерских. Но это не помешало нам продвинуть идею экспресс-парикмахерских «Чио-Чио», потому что это новый формат для российского рынка. Посетители «Чио-Чио» записываются на стрижку через терминал; здесь же оплачиваются услуги мастера. На каждую стрижку мастер тратит 15-20 минут. Цена фиксированная - 200 рублей. В «Чио-Чио» не моют голову, а используют специальный пылесос. Шкафы и рабочие места оборудованы по типу кайдзена, инструменты полностью стерильны. Такой формат парикмахерских популярен в Японии.

Перед тем, как запустить свою парикмахерскую, я уже открыл несколько успешных бизнесов. Главную роль в продвижении сыграло позиционирование - выделить бизнес из тысяч других предложений.

Например, Gentlz - мужские украшения, Zifa - всё по 99 рублей, «Чио-Чио» - японские парикмахерские. Клиент может пройти мимо Gentlz, но само предложение - мужские украшения - его заинтересует.

Позиция дает понять клиентам, что вы предлагаете, а франчайзи - как на этом заработать.

Упаковка франшизы - это маркетинговые материалы и часть внутренних документов, которые помогут продать ваш бизнес. Для продвижения разработайте две упаковки: внешнюю для продажи и внутреннюю для франчайзи.

Внешняя упаковка франшизы - это демоверсия основной (внутренней) упаковки. Обычно в такой франчайзинговый пакет входит:

• Лендинг;

• Финансовая модель;

• Видеопрезентация;

• Отзывы текущих франчайзи;

• Несколько страниц из брендбука;

• 2-3 инструкции ведения бизнеса;

• Показатели вашего бизнеса.

Внутренняя или основная упаковка франшизы - это те же документы, но в полной версии. Например, все инструкции ведения бизнеса, полный брендбук. Франчайзи получает этот пакет документов после покупки франшизы.

Собрать упаковку можно двумя способами: самостоятельно или обратившись к профессионалам.

• Если вы планируете вложить во франшизу 200-300 тысяч рублей, упаковку стоит сделать самому. Попросите профессиональные агентства выслать вам коммерческие предложения, сравните пункты и определите свой список.
  
  

• Если планируете вложить большие суммы, доверьте упаковку профессионалам. Это будет дороже, но эффективнее.

Качество упаковки определяется по тому, сколько сил и денег франчайзер вложил в её разработку. Участвуйте в разработке упаковки от начала до конца - никто не знает ваш продукт лучше, чем вы сами. Да, придётся немного попахать, но всё это - на благо продаж.

Помните, что от упаковки зависит только половина успеха, остальная половина - качество продукта.

Чтобы определить для себя, насколько упаковка удачная, придерживайтесь правила 10 секунд: если в течение 10 секунд потенциальный франчайзи заинтересовался франшизой, упаковка работает.

Обычно товары и услуги оценивают по себестоимости, но во франшизе такой подход не работает. У каждого проекта протекают разные бизнес-процессы, которые сложно оценить, но всё-таки это можно сделать.

Покупая франшизу, франчайзи платит дважды - паушальный взнос (за право на бренд) и стартовые инвестиции (затраты на запуск). После покупки паушальный взнос меняется на ежемесячные роялти - оплату помощи франчайзера в развитии бизнеса и маркетинговых активностей.

Оценивается стоимость франшизы по трём пунктам: справедливость паушального взноса, справедливость роялти по отношению к чистой прибыли, затраты на запуск.

1. Паушальный взнос. Если бренд молодой, паушальный взнос не может быть большим. Франчайзер ещё не сделал себе имя, чтобы требовать за него миллионы. Посмотрите, сколько предлагают заплатить взнос бренды, сопоставимые по времени и масштабу присутствия на рынке с вашим - это может быть неким ориентиром.
   
   

2. Роялти. Оплата роялти оценивается по тому, какой вклад будет вносить франчайзер в развитие франшизы. Посчитайте, сколько ресурсов вы будете тратить и как они будут окупаться, – на основании этого сформируйте роялти. 
   
   

3. Стартовые инвестиции. Для оценки стартового взноса нужно просчитать заново финмодель и актуализировать цифры.

Также стоимость франшизы зависит от того, сколько за неё готов заплатить клиент, и времени, за которое она отобьётся. Есть франшизы, где паушальный взнос составляет миллион рублей, а на открытие точки требуется ещё 300 тысяч рублей. В «Чио-Чио» наоборот: паушальный взнос - 300 тысяч рублей, инвестиции на открытие точки - 700 тысяч рублей. При этом франшиза с миллионным паушальным взносом может окупаться два года, а «Чио-Чио» окупится за 9-12 месяцев.

Устанавливая цену, помните - чем проще войти во франшизу, тем проще должно быть из неё выйти.

Франчайзи могут быть кем угодно. Например, в «Чио-Чио» 60-70% партнёров - это начинающие предприниматели, остальные - опытные бизнесмены из других ниш.

Из собственного опыта могу сказать, что легче работать с опытными предпринимателями, но ими тяжелее управлять - у таких франчайзи уже есть своя точка зрения. Новичков нужно обучать, но они легче на подъём.

Сложно предсказать, какими методами франшиза будет продвигаться лучше всего. Используйте и тестируйте несколько каналов.

Социальные сети. Для продвижения в социальных сетях используйте свой профиль и создайте отдельный аккаунт для франшизы. Здесь можно настроить таргетинг на профиль или даже на сайт.

Контекстная реклама. С помощью этого инструмента вы сможете привлечь больше клиентов со всех регионов. Для продвижения франшизы «Чио-Чио» мы используем контекстную рекламу совместно с социальными сетями - такой способ продвижения эффективнее. Контекст уже достаточно перегретый, здесь дорогие ставки. Поэтому если делить бюджет пополам, выходит гораздо дешевле. Сейчас мы получаем 20% заявок с контекста, а остальные 80% - через таргетированную рекламу в соцсетях.

Бесплатные онлайн-каталоги по продаже франшиз. Разместите предложения на бесплатных платформах, чтобы улучшить узнаваемость бренда. В большинстве случаев размещение в каталогах не помогает продажам - всё зависит от бизнеса. Но всё равно тестируйте - возможно, как раз у вас получится.

Платные каталоги. Платные каталоги как рекламный канал теряют популярность из-за высокой цены за продвижение. Вы вкладываете в два раза больше, чем получаете по факту. Заявок из каталога приходит совсем мало, хотя по качеству они могут быть лучше, чем заявки из контекста.

Нестандартные инструменты. Например, некоторые франшизы успешно продают через Avito или специальные форумы. Проанализируйте, где чаще всего проводит время ваша целевая аудитория.

Тематические выставки. Этот канал для продажи франшиз, на мой взгляд, не работает. Тем не менее, участие в них повышает статус и узнаваемость бренда.

Источник: Probusiness.

Как определить, готов ли ваш бизнес к запуску франшизы.
Найти себе дело: что необходимо учитывать при выборе франшизы.
Как мотивировать франчайзи работать лучше: девять важных правил.biz360