Как спасти турфирму в кризис и получить удовольствие

Прочтёте за 6 мин.
02 февраля 2016

Владелец турагентства Wind Club Стас Орлов придумал как сохранить свою компанию и диверсифицировать бизнес

IT-инструменты, которые использует Стас Орлов

  • Skype
  • WhatsApp
  • Facebook
  • Вконтакте
  • 1С:Бухгалтерия

Стас Орлов – 43-летний владелец турагентства Wind Club - даже зимой приезжает к себе в офис на велосипеде. Не потому, что экономит на бензине – просто ему так в кайф. Да и известную марксистскую формулу «товар-деньги-товар» этот неунывающий предприниматель переписал бы как «товар-деньги-удовольствие». Чтобы продолжать жить по этой формуле в ситуации, когда выездной турпоток из России за прошлый год, по данным Ростуризма, упал на 40 процентов, а многие компании – вчерашние лидеры рынка - одна за другим объявляют о банкротстве и приостановке работы, надо оптимизировать свой бизнес и искать развитие в смежных сферах, считает Стас.

Досье

Стас Орлов, 43 года, предприниматель, владелец туристического агентства Wind Club, специализирующегося на организации сёрфинг-туров. Выпускник Ярославского высшего военно-финансового училища. Прослужив три года в армии, ушел в бизнес. В конце 90-х работал в одной из крупнейших водочных компаний России, где за два года поднялся до позиции топ-менеджера. Потом решил уехать в США, но в последний момент передумал и основал турфирму, которая занимается организацией отдыха виндсёрферов, кайтсёрферов и классических сёрферов. В 2015 году для диверсификации бизнеса запустил проект BalanceBoard - производство фитнес-тренажёров с авторским дизайном.

Стас Орлов I.jpg

Как начинался Wind Club

В 1999 году, когда вся страна переводила дыхание после кризиса, Стас Орлов учился на курсах МВА. Первую половину он прослушал в Москве, ещё предстоял год занятий в Штатах. А перед тем, как отбыть за океан, он решил напоследок съездить в Ейск, погонять на сёрфинге.

«Я на доску встал ещё в 1984 году, занимался в детской школе ЦСКА-ВМФ, - вспоминает Стас. – Но в Ейске прежде не был. И тогда отправился на Азовское море в первый раз. Перед этим долго узнавал что к чему – Интернета тогда еще не было, тусовка у серферов довольно узкая, поэтому явки-пароли надо было выведать заранее. Съездил и понял – тут можно делать бизнес».

Никаких инвестиций новый бизнес не потребовал. Разве что оплатить пошлину за регистрацию юридического лица. Турагентства живут на комиссию от продажи путёвок туроператора, который тратится на организацию чартерных рейсов или по оптовым ценам заранее закупает места в самолетах у регулярных перевозчиков, бронирует квоту мест в отелях, администрирует экскурсии. Основная услуга, за которую им перепадает в среднем около 10 процентов от цены тура, – подбор оптимального для каждого путешественника варианта по наименьшей цене и помощь в оформлении документов. Чистое посредничество. И даже офис не потребовался – новая фирма приткнулась в агентстве по продаже авиабилетов, которое держала супруга Стаса.

«Тогда ведь и цены были другие, - поясняет Стас. - Я квартиру снимал за 170 долларов, зарплата курьера была 120 долларов. Снять офис в центре Москвы можно было за 140 долларов в месяц».

Но открыть фирму – это хорошо, а как сделать так, чтобы клиенты шли именно к тебе, а не к соседу? Тут было решено использовать специфику ниши, в которой планировала развиваться компания – сёрфинг-туры.

«Тогда войти в эту нишу было нетрудно. Но для этого надо было уметь кататься, быть в тусовке и организовывать ивенты. Человека, который сам не стоит на доске, просто бы никто не воспринимал всерьез, тусовка давала связи и возможность быть своим»

«В качестве ивента мы организовывали первый в России выездной фестиваль сёрферов. - рассказывает Стас. - Договорились с египетским отелем «Три угла» и совладельцем местной сёрф-станции Олегом Остриком, вместе с питерским клубом «Драйв» набрали желающих. Спонсорами выступили фирмы, которые производят оборудование для сёрфинга. В итоге у нас получился первый заграничный раёк для дауншифтеров». 

Стас Орлов X.jpg

«И если в первый раз с нами поехали 25 человек, то через четыре года мы уже вывозили по 300-400 сёрферов. В Москве делали пре-пати, афтер-пати… Клиенты ко мне пошли хорошим потоком. Четыре года все это продолжалось, а потом проводить фестивали мне стало неинтересно: слишком много возни с поиском спонсоров перед событием, отчетов перед ними же после и огромная загруженность оргработой во время мероприятия. Постоянно разруливаешь тёрки: кому музыку включили, а кому нет, кто у кого увёл штекер, кто вскрыл огнетушитель в отеле… Я-то всё это начинал для того, чтобы самому получать удовольствие и кататься, а тут получалась какая-то безостановочная работа. И я это дело оставил. Фестиваль проводят до сих пор, сейчас он называется «Русская волна», мы с ним очень дружим, но в организации я больше участия не принимаю».

На гребне волны

Агентство Стаса Орлова довольно быстро стала популярным у тех, кто любит проводить время на гребне морской волны и на доске - с парусом или змеем в руках. Общительный и дружелюбный хозяин безостановочно путешествовал по миру, открывая для своих клиентов новые споты - точки катания.

В свою фирму Стас набрал таких же увлечённых людей, коллектив получился и дружный, и очень профессиональный. У этой команды была четкая концепция: продавать туры только в те места, которые менеджеры и владелец знают сами. 

Стас Орлов IX.jpg

«Мы имеем дело с экстремальными видами спорта, - продолжает Стас. – Конечно, производители оборудования все время улучшают системы безопасности, но шанс сильно поломаться есть всегда. Пятнадцать лет назад трагические новости с курортов поступали чуть ли не каждую неделю. А за предыдущие пять лет ни одного серьезного происшествия с известными мне людьми не случилось. И тем не менее… Незнание спотов может привезти ко всякой фигне. Пойми, я не кайфоломщик, но будет очень обидно, если кто-то разобьёт себе лоб. Поэтому моя задача «приземлить» чувака, чтобы он получал от катания удовольствие, а не травмы».

Клиенты такую заботу оценили. К тому же у сёрферов есть некоторая особенность, которую Стас смог превратить в свое преимущество. Обычные пляжные курорты им не интересны. Им нужны волны и ветра, а «матрасникам» - наоборот: тишь, гладь и вкусный кампари в баре на пляже. При этом таких путешественников сравнительно немного, максимум - один из тысячи. Поэтому туроператоры специально не подбирают подходящие для них местечки, и с небольшими гостевыми домами, расположенными где-то на дальних мысах, не работают. Соответственно, среди готовых предложений туроператоров сёрферы ничего для себя найти не могли.  

Стас же знал многие места сам, поэтому всегда мог договориться с партнёрами, чтобы для его клиентов забронировали номер в таком месте, куда никого до сих пор не отправляли. Кроме того, сёрферы и пляжники часто летают на курорты в разное время. Бывают промежутки, когда погода для матрасного отдыха ещё не устоялась, а ветер и волны - в наличии.

Стас Орлов.jpg 

Благодаря экстремалам, которым такие условия вполне подходят, удавалось добавить пассажиров на ранние рейсы чартерных цепочек. Заполняются они обычно плохо, а тут появилось агентство, способное стабильно увеличивать загрузку, удлинять полётную программу и тем самым улучшать финансовые показатели. Из-за этого партнёры к необычному агентству и его специфическим клиентам относились с пониманием и в большинстве случаев с охотой шли навстречу, создавая уникальные туры. А Стас их продавал своим клиентам. В итоге все оставались довольны. И, в первую очередь, Стас, для которого удовольствие оставалось таким же важным дивидендом от работы, как и финансовый доход.

Встречный ветер

К лету 2014 году, когда один за другим стали банкротиться крупнейшие российские туроператоры, агентство Стаса Орлова отправляло в лучшие месяцы по сотне туристов. Для четверых сотрудников это очень достойный результат. 

«Когда пошла серия банкротств, я сказал своим менеджерам: давайте пока возьмём паузу, чтобы никого из клиентов не подставить, - у нас же народ по много раз ездит, многие уже стали близкими друзьями, - рассказывает Стас. - У меня были бронирования у семи или восьми схлопнувшихся туроператоров, но удалось сделать так, что клиенты почти не пострадали. Или они успели вернуться до того, как начались проблемы, или уже были на курорте, но там на них события в Москве никак не сказались. Я тщательно слежу за рынком, по соцсетям и всем доступным источникам анализирую, у какой компании как обстоят дела, как работает бухгалтерия, собираю инсайд, вовремя ли сотрудники получают зарплату. В общем вывернулся».

Следующая подсечка случилась, когда резко пошел вниз курс рубля. Количество продаваемых путёвок в агентстве Wind Club сократилось на 40 процентов, - примерно как и весь выездной турпоток из России. При этом за счет курсовой разницы рублёвая выручка осталась на прежнем уровне, даже несколько повысилась.

«Мне тут что помогало - мы снова начали  проводить лагеря, - рассказывает Стас. - Это не громкие фестивали, которые были раньше, а просто поехать вместе со своими клиентами куда-то кататься. Я - на воде, меня это устраивает. При этом народ под присмотром, кого-то чему-то научу, что-то подскажу, где-то подстрахую. Всем гарантирована хорошая компания. И, главное, сам лагерь (инструкторы, мероприятия и т.д.) - бесплатный. Путёвку (перелёт и проживание), правда, надо брать у меня. Это дало агентству дополнительных клиентов». 

А следом случились ещё два события, поставивших индустрию путешествий на грань выживания: запреты на поездки сначала в Египет, а потом в Турцию. Что такое Египет и Турция для российского туризма? Бюджетные туры, хороший сервис, возможность пляжного отдыха почти круглый год, миллионы клиентов, готовых год за годом летать на одни и те же курорты. Самые большие денежные потоки, возможность получить гарантированную прибыль. Но доступ к ним внезапно оказался закрыт. В новых условиях зимой сёрферов можно отправлять, например, во Вьетнам. Но тур туда стоит минимум 1200 долларов на двоих, не считая расходов на сам сёрфинг. А это потянут далеко на все. 

Чтобы было куда отправить клиентов летом, Стас запланировал на февраль экспедицию по всем побережьям Черного и Азовского морей, чтобы к лету расширить спектр предложений по России - Новороссийск, Анапа, Ейск, Керчь и ещё десяток мест. Все эти «старые-новые» точки на карте надо внимательно изучить, описать и выяснить, где есть возможности для «импортозамещения». 

Стас Орлов IV.jpg

Туризм - отрасль такая, что если начинаются проблемы в стране или мире, он реагирует первым. Поэтому, когда пошел шорох, надо было срочно принять меры, чтобы повысить устойчивость и бизнеса, и собственного финансового положения. 

Для этого Стас перевёз свое агентство в меньший по площади офис, перестроил работу: передал функции курьера менеджерам, привлекая специального рассыльного только в периоды, когда заявок становилось опять много. Бухгалтерия и так была на аутсорсе, продвижением в Интернете директор занимался сам - ещё раньше, поругавшись с очередным IT-шником, сам освоил HTML, научился делать сайты. Правда, последнюю задуманную им версию ресурса реализовывать не стал - решил, что в сложившейся ситуации стабильного падения спроса инвестиции себя не оправдают. Но, кроме этого, сделал и ещё одну вещь - отказался от собственной директорской зарплаты, сохранив доходы своих менеджеров.

А сам стал заниматься совершенно другим делом.

Альтернативная бизнес-идея 

Первый вариант альтернативного бизнеса опытного сёрфера и хозяина турагентства - организация поиска сбежавших или потерявшихся собак. Точнее так: сначала это была идея организации работы службы спасения в местах катания на досках, а потом она трансформировалась в идею для розыска собак. Суть проста: за 1,5-2 тысячи рублей можно купить устройство, в котором объединены GPS-приёмник и модуль сотового телефона. В случае с сёрфером это устройство позволило бы подать сигнал бедствия, а спасатели бы сразу знали, в каком месте искать попавшего в беду. Зачастую морские течения настолько сильные, что за пару десятков минут способны утащить потерпевшего крушения на огромные расстояния. 

Однако внедрить на сёрф-курортах такие аварийные маяки не получилось: люди покрутили в руках устройства, посмотрели на них и решили, что будут кататься и спасаться по старинке. Тогда Стас подумал, что тот же гаджет можно закрепить на собачий ошейник. В случае пропажи питомца хозяину было достаточно позвонить в специальную службу, там засекали потеряшку по координатам, и за ним отправлялась группа захвата. Стас сделал специальный сайт с описанием этого сервиса и предложил покупать абонементы по 3 тысячи рублей в год. Народ вроде заинтересовался, но заказа не было ни одного.

«Идея хорошая, но рынок для неё ещё не сформировался, - анализирует ситуацию Стас. - Лет через пять такая услуга будет очень нужна, а тут я поспешил. Так что пока буду продолжать заниматься своими баланс-бордами».

Баланс-борд - это такая доска, установленная на крупный валик. По сути - качели. Они используются для обучения трюкам на сёрфинге и на скейт-борде. А теперь баланс-борды стали ещё и модным аксессуаром во многих квартирах и офисах.

Стас Орлов VI.jpg

«Я себе в своё время заказал такую для обучения начинающих, - делится Стас. - Покрутил, посмотрел, подумал: а что, если делать такую же, только красивую? И тут нашелся партнёр, у которого в дальнем Подмосковье есть цех со станками для работы по дереву, в том числе такими, что могут делать резьбу. Рассказал о своей идее, обсудили условия и запустили наш проект. И ты знаешь, пошло!» 

«Обычная доска стоит 3 тысячи рублей, с персональным рисунком или надписью - дороже. В декабре у меня полсотни досок ушли в розницу, ещё сто заказали для корпоративных подарков. Опять-таки, инвестиций по сути никаких не было: у партнёра станки, у меня идеи - и всё. Дизайн делаем сами, материал отбираем вместе. Некоторые идеи подсматриваем в оформлении сноубордов и скейтов. Доходность тут около 30 процентов, так что на жизнь хватает и все довольны». 

«Наши доски распространяют сёрф- и скейт-шопы, инструктора по фитнесу и йоге, а также все, кому это нравится. Опять-таки, помогает то, что я занимаюсь смежным делом: доски я хорошо знаю, а среди покупателей очень много клиентов моей турфирмы. И зачастую я могу специально для конкретного человека придумать новый дизайн доски - учесть его вкусы, пристрастия, увлечения детей… Так что нетрудно сообразить, какой именно баланс-борд в этом конкретном случае доставит человеку максимальную радость. Если б я занимался чем-то совсем новым и малознакомым, мне нужны были бы деньги на НИОКР, исследования, маркетинг. А тут всё своё, родное и знакомое. Снова доски, снова хорошие люди и дело, которым приятно заниматься».

Стас Орлов II.jpg

Читайте также:

Как заработать на экстрим-турах в Монголию.
Как устроена агро-туристическая ферма по разведению улиток.
Как заработать на экскурсиях для иностранцев.



Комментарии

1
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Alex Trifonov 30.03.2016 17:03

    Ждем продолжения и отчета! Как прошла запланированная на февраль экспедиция? Цитирую из статьи - "по всем побережьям Черного и Азовского морей, чтобы к лету расширить спектр предложений по России - Новороссийск, Анапа, Ейск, Керчь и ещё десяток мест"

Это ответ на комментарий (отмена - x)
Все материалы