Есть стереотип, что модную тему «дизайнерской столярки» в России в основном «поднимают» хипстеры с аккуратными бородками. На самом деле рынок дизайнерских изделий из дерева – один из самых пёстрых и разнообразных с точки зрения предпринимательских типажей. Его формируют и бывшие модели подиумов, и смекалистые инженеры, и выпускники психфака. Свою нишу - авторских предметов интерьера из дерева – сегодня пытается занять и петербургская студия BAOBAB под руководством двух девушек-дизайнеров Яны Фельдман и Тамары Кнопинской.
Яна Фельдман, 28 лет, Тамара Кнопинская, 28 лет, основатели студии
BAOBAB. Яна родилась в Санкт-Петербурге, окончила СПбГУКИ, до запуска собственного бизнеса работала фотографом на фрилансе; замужем, дочери 4 года. Тамара родилась в Санкт-Петербурге, окончила ИДПИГО, ранее работала дизайнером интерьеров; не замужем. Студия BAOBAB с июня 2014 года придумывает и выпускает различные предметы интерьера из дерева: настенные часы, зеркала, вешалки, аксессуары для сервировки и т.д. Продукция продаётся на сайте и в семи партнёрских магазинах Петербурга.
Тамара Кнопинская и Яна Фельдман познакомились ещё подростками, попав в один молодёжный лагерь. Скажи тогда, что они запустят совместный бизнес – не поверили бы. Дружеских отношений сразу не возникло. Поэтому судьбе пришлось столкнуть их ещё раз - спустя несколько лет девушки встретились на одной кафедре в институте. Впрочем, и тогда о бизнесе речь не шла - у каждой были свои интересы. Яна увлекалась фотографией, Тамара – дизайном интерьеров.
Отучившись два года в институте дизайна, Яна перевелась в СПбГУКИ, на кино- и фотоискусство. До основания студии BAOBAB в 2014 году она работала фотографом на фрилансе. Выставлялась в Петербурге, Минске, Таллине. Вышла замуж, родила дочь.
Тамара, отучившись на кафедре дизайна среды, стала дизайнером интерьеров. «Предметы декора всегда были частью моей работы, – рассказывает она, – в том числе и из дерева. Время от времени приходилось мастерить что-то своими руками. Правда, я никогда не думала об этом как об отдельном бизнесе, массовом производстве. Когда у Яны родилась дочка, она загорелась желанием сделать для детской комнаты настенные часы в образе совы. Мы стали думать над внешним видом, рисовать макет. С этого момента можно начинать отсчет истории нашей студии».
Часы, из которых вырос BAOBAB, имели конкретный прообраз - деревянные маятниковые часы с совёнком, висевшие на даче в Янином детстве. В интернете попадались похожие, и даже неплохие - но не такие, как представляла себе Яна. Ближе всего к идеалу оказались заграничные образцы, но с доставкой из-за рубежа связываться не хотелось.
Любопытно, что часы «Сова» были выпущены только спустя два с половиной года с момента начала работы студии. Идею пришлось отложить, потому что появились другие планы. «Мы подумали, а почему бы не выпустить целую серию авторских настенных часов? – рассказывает Яна. – Решили - повесим у себя дома, раздарим друзьям. Когда были готовы несколько вариантов, создали группу в «Вконтакте», куда выложили наши работы».
Название студии Яна и Тамара придумали вместе – искали небанальные ассоциации с деревом. Логотип – тоже совместное творчество.
«Мы начинали дело на одном желании, с десятком макетов. Никакого бизнес-плана не было. Наверное, в этом плане мы плохой пример начинающих предпринимателей», - смеётся Яна.
Разработка и производство изделий из дерева – популярная бизнес-ниша в России, – подтверждают предпринимательницы. Речь идёт не только о мебели. Множество небольших мастерских выпускают деревянные рамки для фотографий, свадебную атрибутику, слова и буквы, украшения для тортов, календари, наручные часы, бабочки и многое другое. Кроме того, у ресторанов популярны меню и сервировочные наборы из дерева, надписи на стенах и т.п. Дерево - экологичный материал, а эко-тренд сейчас в моде.
«Мы изначально не планировали участвовать в этой «гонке вооружений», - говорит Тамара. - То есть не собирались делать то же, что и все. Мы решили: будем выпускать только авторские вещи для интерьера. Поначалу сосредоточились на настенных часах из дерева. Потом запустили поздравительные деревянные открытки, аксессуары для дома. Недавно ввели интерьерные портретные панно и сумки из кожи и дерева».
Совсем не сталкиваться с конкурентами не получается. «Свежий случай – один производитель на международном маркетплейсе Etsy обвинил нас в плагиате. Якобы мы украли у него идею часов Whale. Он подал на нас жалобу, и теперь администрация портала рассматривает два встречных иска. При том, что его работа впервые появилась в ноябре 2016-го, а у нас она была ещё весной того же года», - рассказывает Тамара.
Территориально студия находится в Санкт-Петербурге. Здесь расположены своя мастерская, производства подрядчиков, магазины-партнёры. Заказы поступают со всей России, даже из-за рубежа. Сайт сделан на русском и английском языках. BAOBAB представлен на handmade-платформах «Ярмарка Мастеров» и Etsy.
Стартовой партией студии BAOBAB стали десять моделей настенных часов из дерева. «Мы прикинули затраты: сколько нужно, чтобы нарисовать макеты, закупить материалы и комплектующие, покрасить часы, покрыть их лаком и т.д. Вышло около 20 тысяч рублей. Сумма, которой можно рискнуть. – вспоминает Яна. - В конце концов, все первые часы мы планировали раздарить. Но когда выложили работы в группу, попросили друзей высказаться, то сразу же нашлись желающие приобрести часы себе в интерьер».
Первые покупатели пришли из «Вконтакте», затем их круг вырос за счет Facebook и «Ярмарки Мастеров». Дальше пошло-поехало: запуск линейки поздравительных открыток из дерева, первое участие в ярмарке handmade-мастеров, первый выполненный корпоративный заказ, участие в «Неделе дизайна» (SPb Design Week 2016), появление сайта, съемка для передачи «Хорошее утро» на телеканале «Санкт-Петербург».
Свой сайт с интернет-магазином у студии появился только через год, его сделал муж Яны. Сайт, как и соцсети, девушки наполняют самостоятельно.
На вопрос, что бы предпринимательницы сделали по-другому, если бы начинали бизнес сегодня, они отвечают без раздумий: «Бизнес-план! Нужно заставить себя сесть и всё расписать: возможные расходы, желаемые доходы, портрет покупателя, где искать поставщиков, как будет формироваться цена, какие каналы продаж планируются. Пусть он будет нечётким и с ошибками, но без бизнес-плана можно так и остаться handmade-мастером, который делает что-то в рамках хобби. В принципе, неплохо, но это не бизнес».
Бизнес-план, как и сайт, у BAOBAB появился только через год после начала продаж.
«Не всё всегда складывается так, как нам бы хотелось. – признаётся Тамара. - Случаются проколы с нашей стороны, иногда подводят поставщики или партнёры. Бывают совсем курьёзные моменты. Например, пока нам случайно не рассказали о струбцинах, первые часы мы склеивали, в качестве утяжелителя используя толстые книги. Или, рисуя первые макеты, мы как-то напрочь забыли про форму креплений для настенных часов. Думали, что стандартный крепёж механизма позволит вешать их на стену. Оказалось, что этот крючок просто не выдерживает веса настенных часов и ломается. Пришлось срочно разрабатывать вариант собственного крепления».
Сначала девушки задумали сделать упаковку для часов из дерева. Это выглядело логично. Однако, процесс оказался трудоёмким, стоимость упаковки – высокой, а ценность на поверку – сомнительной. Что с ней потом делать – не очень понятно. В итоге от дерева отказались в пользу гофрокартона.
Несколько раз предпринимательницы ошибались со стоимостью изделий. Так, первый заказ на экраны для батарей оказался убыточным. Девушки неправильно заложили в смету толщину фанеры и размер рисунка, резка вышла золотой, а себестоимость оказалась значительно выше, чем доход. Получили «неприятный ценный опыт».
Были и случаи, когда подводили поставщики и партнёры. Например, когда у мастерской лазерной резки сломался лазер прямо во время выполнения крупного заказа, пришлось срочно искать другую мастерскую. Более того - объяснять технологию изготовления часов, выверять макеты. Да и стоимость этой работы вышла существенно выше из-за срочности заказа. «С тех пор по каждому направлению – будь то производство, материалы, или сопровождение - у нас имеется как минимум два взаимозаменяемых партнера или поставщика», - говорит Тамара.
С одним из партнёрских магазинов студия прекратила сотрудничество, после того, как в их каталоге, несмотря на первоначальную договоренность, появился товар прямых конкурентов.
Неудачный опыт сотрудничества состоялся и с логистической компанией EMS Post. «Несколько раз они срывали нам сроки доставки, изделия приходили со сломанной упаковкой. Когда заказчик написал, что получил сами часы с отколотой частью, мы решили больше с ними не сотрудничать», - рассказывает Тамара.
Из трёх случаев, когда покупатели возвращали продукцию студии, два были связаны с тем, что изделие прибыло с повреждениями. В третьем случае покупатель ошибся с цветом - оттенок на экране отличался от реального, и часы не вписались в интерьер.
Бизнес-идея, по словам основательниц студии, за эти годы не поменялась. «Мы как решили на этапе запуска делать авторские предметы интерьера из дерева, так и делаем. – говорит Яна, - Но, во-первых, если на начальном этапе наша студия выпускала только настенные часы, то теперь у нас несколько линеек: открытки из дерева, предметы декора, аксессуары для дома, интерьерные портретные панно, женские сумочки. А, во-вторых, помимо предметного дизайна, мы занимается и дизайном интерьера, разрабатываем проекты под ключ».
Если смотреть на динамику последнего года, то оба направления - и интерьерное, и производственное – прибавили в обороте около 20-25%. Но 80% прибыли приносит производство
Бывает, сам заказ представляет интерес для студии в плане тиражирования, тогда его могут выполнить с минимальной прибылью или даже без неё. «Но зато потом это изделие, мы можем продавать и другим заказчикам, - объясняет Тамара, - Так вышло с зеркалами в багетной раме. Мы сами хотели сделать их, но сомневались насчет размеров и формы. Как бывает с любой «идеей на будущее», её реализацию откладывали. Но вдруг пришел заказ на несколько зеркал. Мы честно признались заказчику, что делать их будем в первый раз. За «риски» снизили цену до себестоимости. Но это было всем выгодно. Мы получили опыт производства и несколько работ в портфолио, которые потом смогли легко тиражировать».
Все затраты, касающиеся предметного дизайна, в студии делят на производственные и непроизводственные. К первым относятся материалы, резка, фурнитура, краска, упаковка, отрисовка макета, транспортные расходы и т.д. Вторые – это аренда, реклама, поддержка сайта и платных аккаунтов, участие в выставках и многое другое.
Производственные затраты в среднем составляют 20-30% от итоговой цены изделия. Сверху плюсуются непроизводственные - в среднем, 10-15%. Кроме того, закладывается запас на случай, если себестоимость изменится. Например, перед Новым годом обычно повышается стоимость фанеры, а стоимость часовых механизмов привязана к курсу евро. Есть ещё «запас на скидку» в размере 10-15%, когда идут различные акции. «В итоге наша маржа может колебаться от 55% до 70% от общей цены», - говорят предпринимательницы.
Некоторые цены на изделия студии Baobab: настенные часы – 1900-5700 рублей; открытки – 300-350 рублей; интерьерные панно – 5500 рублей; салфетницы – 500-700 рублей; зеркала – 7000-12 000 рублей
Поскольку большинство товаров производится по предоплате, крупных финансовых рисков компания не несёт. Это позволяет обходиться без кредитов и покрывать расходы из оборота. Аренда небольшой мастерской в производственном кластере обходится по местным меркам недорого – 600 рублей за квадратный метр.
«Это территория бывшего крупного завода. – рассказывает Яна, - В настоящий момент все помещения выставлены в аренду. Внешний вид у него, конечно, спартанский. Зато есть охрана, электричество, санузлы, грузовой лифт. В общем, необходимый минимум для небольшой мастерской».
«Есть два сферы, где нам могут потребоваться внешние инвестиции, – добавляет Тамара, - Это открытие собственного шоу-рума и приобретение своих станков, если потребуется резко нарастить производство. Пока это всё в планах».
На сегодня ассортимент компании включает: настенные часы из дерева, деревянные открытки, аксессуары для дома (салфетницы, подставки, вешалки, мобили и т.д), интерьерный декор (экраны на батарею, зеркала в багетной раме), интерьерные портретные панно, женские сумочки из кожи и дерева.
25 моделей настенных часов из дерева - это «фишка» компании, но на одних часах бизнес не сделаешь. Хоть профильных мастерских в этой нише и не больше десятка, но часто часы делают на заказ, так что производители просто не вкладываются в создание коллекций.
Вторая важная позиция для компании - деревянные открытки. «Это не предмет интерьера, не целостный подарок. Их скорее покупают в дополнение к основному подарку, в качестве интересной мелочи. Во многих магазинах подарков или цветочных салонах есть бумажные открытки. Деревянные пока не так широко представлены, поэтому они заметно отличаются. Это привлекательная ниша. У нас есть конкуренты – компания SHENSE, которые занимаются только деревянными открытками и ничем другим», - рассказывает Тамара.
Всякое новое изделие в ассортименте студии начинается с набросков и обсуждений макета. Его должны утвердить обе совладелицы бизнеса, только после этого делается итоговое изображение. «Мы его фотографируем и пересылаем друг другу по электронной почте или в соцсетях, - рассказывает Тамара. - Этот шаг очень важен, так мы фиксируем дату появления макета – потом, если вдруг придется заявлять о своих авторских правах, то дата, наряду с графическим макетом, будет являться одним из основных доказательств».
Далее делается цифровой макет, который уходит на тестирование операторам ЧПУ - чтобы не возникло ситуации, когда станок технически не сможет вырезать изделие. Если всё хорошо, студия заказывает образец. Подрядчик вырезает только основу изделия, до ума его доводят сами Яна и Тамара - шлифуют, красят, лакируют, склеивают и т.д. Если результат устраивает, его принимают за эталон, фотографируют, снимки выкладывают на сайт и в соцсети. С этого момента позиция добавляется в ассортимент.
«Несмотря на разный спрос, мы ничего не убираем из каталога на сайте и в группе «Вконтакте». А вот на других ресурсах всё время меняем непопулярные товары на новые. Это помогает отслеживать спрос и тренды», - объясняет Яна.
На сайт сегодня приходится 10% продаж, столько же - на магазины-партнёры. А 80% всего дохода приносят соцсети, handmade-площадки и личные продажи
Главные заказчики – молодые мамы, занимающиеся семьей и домом, а также люди среднего возраста, интересующиеся дизайном.
В топ-5 самых продающихся товаров BAOBAB входят настенные часы Leaves и «Гранат», новогодняя открытка Elka, интерьерные портретные панно и салфетница Shell. Если популярность часов их создательницы объясняют удачным дизайном и хорошими фотографиями, то салфетница, например, берёт низкой ценой. В аутсайдерах продаж – визитницы, а также настенные часы Active.
«Мы предметно изучали рынок изделий из дерева. – говорит Яна. - В основной массе все занимаются рамками, словами, табличками, наручными часами, очками и т.д. Конкурентов по основным продуктам предметного дизайна (настенные часы из дерева, поздравительные деревянные открытки и интерьерные панно) у студии не так уж и много. Это сильные бренды, но все-таки у каждого своя специфика и 100-процентного пересечения не происходит».
Ярко выраженной сезонности в этом бизнесе нет. Тем не менее, всплески активности приходятся на февраль-март и конец ноября-декабрь, когда закупаются подарки, в том числе корпоративные. В остальное время года спрос распределяется более-менее равномерно.
От валютных курсов экономика студии зависит лишь отчасти. Все комплектующие, помимо немецких механизмов и стрелок, производятся в России. За последние два года они дорожали в рамках инфляции.
Людям, которые хотят делать авторский декор, предпринимательницы рекомендуют не обольщаться качеством спроса. «Вкусы у людей разные, - говорит Яна, - и порой наши эстетические взгляды не совпадают с запросами потенциальных покупателей. Это каждый раз дилемма: уступить, чтобы выполнить заказ, или постараться переубедить. Мы пока идем по второму пути».
Поскольку основной материал для производства предметов декора - дерево, то поставщиков фанеры, мебельного щита и массива девушки выбирают особенно придирчиво. «А начинали мы с поездок в «Максидом», - вспоминает Тамара. - Купили там первые листы фанеры 1,5х1,5 метра, но быстро поняли, что её качество не годится. Обычно в строительных гипермаркетах представлены низкие сорта фанеры - 3/4 или 4/4. Мы пошли в специализированные компании и сегодня закупаем фанеру сорта не ниже 2/2, распиловку производим в мастерской».
Стрелки и механизмы для часов предпринимательницы закупают в Москве, у официального дистрибьютора немецкой марки Hermle. «Мы не используем китайские механизмы. Разница в цене не такая уж существенная – около 80 рублей, чтобы рисковать качеством. За 2,5 года не было ни одного нарекания по поводу механизмов Hermle. Кроме того, у нас все макеты и крепления подогнаны под их размеры», - объясняет Яна.
Картонные коробки и крафт-пакеты для упаковки заказывают у нескольких поставщиков. Лаки, колеры, пропитки для дерева, губки, кисточки, валики – из строительных гипермаркетов.
Ориентировочные цены на материалы и комплектующие: фанера 6 мм (лист 1525х1525) – 520 рублей, лак (0,9 л) – 650 рублей, колеры (0,1 л) – 55 рублей, пропитка для колера (0,9 л) – 430 рублей, коробка для упаковки (40х40 см., картон) – 25 рублей, часовой механизм – 180 рублей, комплект стрелок – 60 рублей. Резка фанеры стоит примерно 750 рублей за час работы.
Оплату студия принимает наличными и переводом на счета двух банков или при помощи «Яндекс.Денег». Для иностранных заказов есть счет PayPal. Для заказчика из Петербурга предоплата составляет 30%, из других городов – до 50% от стоимости товара. После этого выполняется заказ, изделие фотографируют и отправляют, как только заказчик переводит остаток платежа.
В Петербурге у студии есть два пункта самовывоза. При желании товар можно отправить курьером СДЭК – это стоит около 250 рублей. А можно купить тот же товар в партнёрских магазинах. За пределы Петербурга товар обычно доставляет «Почта России», СДЭК или другие транспортные компании. Обычно заказчику предоставляется несколько вариантов на выбор.
Студия использует несколько каналов продвижения: сайт, социальные сети («Вконтакте», Instagram, Facebook), handmade-площадки («Ярмарка Мастеров», Etsy), ярмарки-продажи товаров ручной работы, профильные сообщества дизайнеров. Кроме того, BAOBAB участвует в различных конкурсах и выставках предметного дизайна, чтобы повышать узнаваемость бренда. Отдельное направление - сеть магазинов, где представлены работы студии.
«Из социальных сетей мы выделяем «Вконтакте» и Instagram, - рассказывает Тамара. - Выставляем статьи и новости, покупаем рекламу в профильных группах. Ярмарки-продажи хорошо показывают себя перед праздниками - в конце декабря и феврале-марте».
Принципы работы в соцсетях и на handmade-платформах разные, - уверяют предпринимательницы. -Если первые «заточены» на создание групп по интересам, то вторые - это уже специализированные ресурсы, где нет случайных прохожих. Это или сами мастера, или покупатели, которые специально пришли за определёнными изделиями.
«Продажи в «Вконтакте» стимулируются рекламными постами в ленте, таргетированной рекламой. Здесь важно поддерживать и развивать собственную группу, где можно заказать товар. Выкладывать там интересные посты и публикации, показывать новинки. Постоянно приглашать, использовать таргетинг, устраивать конкурсы и т.д., - рекомендует Яна. - Что касается «Ярмарки Мастеров», то тут для продавца важно, во-первых, оформить платный пакет как минимум на 13 своих работ. Если остановиться на трёх бесплатных, то отдачи не будет, так как профиль мастера никто не заметит. Во-вторых, нужно постоянно создавать коллекции со своими и чужими работами. Писать свои интересные статьи, комментировать чужие. Участвовать в конкурсах мастеров, чтобы поднимать свои работы в топе. Обязательно просить отзывы после каждой совершенной покупки, чтобы визуально магазин выглядел солиднее».
Усиленно наращивать ассортимент предпринимательницы не хотят. Напротив, решено развивать наиболее удачные ниши: настенные часы, деревянные открытки, интерьерные портретные панно. Хотя в любой момент может возникнуть и новое направление. Ниш на рынке деревянных аксессуаров, по мнению основательниц BAOBAB, много.
«Постоянно появляются новые продукты, которые моментально тиражируются другими мастерскими. – говорит Яна, - Так было с вечным календарем и метриками для новорожденных. Сейчас популярными направлениями являются деревянные очки, наручные часы из дерева, бабочки, значки. Чтобы конкурировать с серьёзными брендами по этим позициям, надо, во-первых, представить что-то новое, а, во-вторых, грамотно организовать продвижение в соцсетях. А есть ниши, которые не так сильно заполнены. Это, например, поздравительные открытки или портреты из дерева. Они только набирают популярность».
Важная задача на этот год - сделать бренд BAOBAB узнаваемым в сфере предметного дизайна. Возможно, в конце года у студии появится зарубежный офис – у Тамары есть желание пожить в другой стране.
Как заработать на элементах декора для ресторанов и кафе.
Как заработать на производстве дверей авторского дизайна.
Как заработать на производстве харизматичной кухонной утвари.
