Иногда, чтобы увеличить средний чек интернет-магазина, не нужно проводить дорогостоящие маркетинговые исследования и заказывать новый дизайн. Порой достаточно просто улучшить юзабилити отдельных элементов. Например, изменить внешний вид и функционал корзины, потому что, по статистике, 61% отказов на сайте связаны именно с финальным шагом – оформлением заказа. Специалисты scrum-студии Sibirix в своём корпоративном блоге рассказали о нескольких эффективных способах увеличить средний чек.
Часто потенциальный клиент не совершает покупку просто потому, что не может быстро понять, как добавить товар в корзину, выбрать нужное количество товара или посмотреть условия доставки. Вот небольшой чек-лист по юзабилити корзины:
-
Кнопка «Оформить заказ» яркая, крупная и бросается в глаза.
-
При добавлении товара в корзину пользователь получает визуальный отклик. Например, проигрывается анимация, при которой карточка товара «улетает» в корзину, или значок корзины мигает, и на нём появляются цифры в соответствии с количеством товаров.
-
Иконка корзины расположена удобно – как правило, в верхнем правом углу сайта, как привыкло большинство пользователей.
-
Товары в корзине показаны с фото, это делает покупаемый товар для пользователей более «осязаемым».
-
Можно легко найти информацию о доставке и оплате. В идеале – если в корзину встроен калькулятор доставки.
-
При удалении товаров из корзины, применении промокодов или заказа дополнительных услуг сразу же происходит перерасчёт стоимости.
-
Кнопки добавления/удаления товара или редактирования его параметров хорошо заметны.
-
При клике на название товара можно посмотреть его карточку, а в самой корзине есть возможность перехода в каталог для дальнейших покупок.
-
В корзине нет лишних элементов, отвлекающих внимание пользователя от покупки. Используйте упрощённую шапку и подвал для страниц корзины и оформления заказа.
Внедрение даже нескольких из этих пунктов приведёт к улучшению юзабилити корзины и, как следствие, к сокращению количества отказов.
Корзина – это идеальное место для допродаж. Клиент уже подогрет и готов купить товар, а если ему предложить правильные сопутствующие товары – велика вероятность, что и их он тоже приобретёт. Маркетологи советуют предлагать недорогие, но нужные товары – например, салфетки для оптической техники при покупке фотоаппарата или защитное стекло при приобретении смартфона.
Также можно предлагать похожие товары, которые часто покупают с выбранными. Это особенно хорошо работает в магазинах косметики и одежды. Например, вместе с платьем можно предлагать сумку или обувь, а с шампунем для волос – маску и кондиционер.
Для подключения таких функций можно использовать «умные» сторонние сервисы – например,
Mindbox или
Retail Rocket, которые предлагают дополнительные товары исходя из поведения пользователя (причём, не только на вашем сайте). Как сообщает Mindbox, по результатам тестирования, при подключении рекомендованных товаров выручка магазина увеличивается на 25%. Тестирование проводилось на базе интернет-магазина «Олант», посмотреть кейс можно
здесь. А
тут – обзор подобных сервисов.
Итак, клиент уже готов оформить заказ, переходит к форме с контактами, а там… Укажите ФИО, адрес (непременно с индексом!), возраст, девичью фамилию бабушки, кличку первого питомца и ещё 15 пунктов. Уверяем – клиент сбежит уже после фамилии бабушки.
Также снижает конверсию необходимость регистрации. Это сразу ассоциируется со спамом в почтовом ящике и навязчивыми звонками менеджеров. Логично, что вы хотите получить больше данных о клиенте и, конечно, его контакты. Но если альтернатива – потеря потенциальных покупателей – лучше предусмотреть возможность заказа без регистрации.
А чтобы регистрации всё же совершались, сделайте их выгодными для покупателей – например, используйте бонусную систему или спецпредложения для подписчиков.
Ещё одна неприятная ситуация – пользователь получает промокод, выбирает товары, заходит в корзину, заполняет все данные, наконец-то вводит промокод, а там: «Пожалуйста, авторизуйтесь для ввода промокода». Приходится заходить в личный кабинет, вводить логин и пароль, снова заходить в корзину и опять вводить промокод. А если клиент ещё и не помнит пароль или не регистрировался на сайте?
Какова вероятность, что покупатель бросит-таки покупки и уйдёт в другой магазин? Процентов 80. И даже если не бросит, то настроение всё равно будет испорчено.
Сразу же прописывайте на сайте или на странице корзины условия применения промокода, если он работает только для авторизованных пользователей. И вы увидите, насколько станет меньше брошенных заказов.
Если товар, который выбрал покупатель, можно приобрести в составе комплекта – нужно обязательно показать это ему. Часто пользователи ищут готовое решение и будут очень рады, если вы предложите все нужные товары приобрести сразу. А если ещё и у комплекта будет более «вкусная» цена, чем у тех же товаров по отдельности – то вероятность покупки значительно возрастёт.
Эту механику широко использует, например, «Макдональдс» со своими комбо-обедами. Если вы выбираете условный биг-мак, вам тут же предлагаются комбо-обеды с картошкой фри и напитком – и всё это по выгодной цене. Это работает не только с едой, но и с косметикой, одеждой, бытовыми товарами.
Продаёте технику? Предложите оформить дополнительную гарантию или установить нужные программы. У вас магазин подарков? Включите в перечень предложений упаковку или написание поздравительного стихотворения. Это отличный способ увеличить средний чек. Ведь, большинство покупателей компьютеров, например, всё равно будет обращаться в сервис за установкой нужных программ – почему бы не предложить им сделать это сразу?
Помните, как раньше мы выписывали газеты и журналы? Сейчас подписку можно предлагать буквально на всё. Например, на бытовую химию, косметику, продукты и другие товары, которые имеют свойство заканчиваться.
Также по подписке можно продавать коллекционные изделия – фигурки, макеты кораблей и т. д. Сделайте выгодные условия подписки – и покупатели гарантированно будут приобретать у вас товар на протяжении долгого времени.
Таких механик можно придумать очень много. Главное здесь – расчёт рентабельности и ваша фантазия. Вот лишь некоторые из них:
-
Скидка на покупку от трёх одинаковых товаров;
-
Скидка или бесплатная доставка за сумму заказа свыше 5000 рублей;
-
Два товара по цене одного или три по цене двух;
-
Бонусы за заказ дополнительных услуг.
Как правило, люди всегда ищут выгоду – и если предложить им «сладкие» условия, они с удовольствием потратят большую сумму, чем планировали изначально.
При оформлении заказа могут возникнуть такие ситуации:
-
Клиент неправильно заполнил контактные данные;
-
Выбранный товар закончился на складе;
-
Выбранный пункт доставки не работает;
-
Платеж по карте не прошёл.
Оптимизируйте корзину так, чтобы клиент сразу получал информацию о том, что что-то пошло не так – и мог своевременно это исправить. Например, если товар закончился, предложите ему альтернативу. Неправильно заполненные данные должны подсвечиваться красным на этапе оформления. А если платёж не прошел, пусть страница оплаты прогрузится повторно. Здесь же нужно предусмотреть возможность автоматического заполнения данных.
Как видите, способов увеличить средний чек магазина с помощью улучшения только корзины достаточно много. Ведь, по данным маркетологов, наиболее популярные причины брошенных корзин такие:
-
«Меня не устроила цена, в процессе оформления покупки возникли новые, неожиданные расходы (доставка, налоги)» – 49%;
-
«Сайт требует регистрацию» – 24%;
-
«Доставка слишком долгая» – 19%;
-
«Очень долго пришлось оформлять заказ» – 18%;
-
«Не хотелось доверять сайту данные кредитной карты» – 17%;
-
«Не увидел конечную стоимость заказа» – 17%;
-
«На сайте были ошибки/недоработки» – 12%;
-
«Не устроила политика возврата» – 11%;
-
«Не было нужного способа оплаты» – 7%;
-
«Кредитная карта была отклонена» – 4%.
Устраните эти проблемы – отказов в вашем магазине станет значительно меньше.
Источник: Sibirix.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
