Как запустить девелоперский проект без первоначального капитала: опыт компании «Финская улочка»

Идея выйти со своим проектом на рынок недвижимости кажется неподходящей для предпринимателя без серьёзного капитала. Высокий порог входа, долгий цикл сделки, непредсказуемость спроса являются сдерживающими факторами. Тюменский предприниматель Юлиу Пантя доказал, что создать успешный девелоперский стартап без серьёзных накоплений реально. О том, как протестировать бизнес-идею и привлечь в стартап инвесторов, основатель компании «Финская улочка» Юлия Пантя рассказал порталу Biz360.ru.

В ноябре 2020 года моя компания не имела даже названия, а штат состоял из двух человек. Мы стартовали в сложное время – сначала ковид, потом общественно-политические события февраля 2023 года. Тем не менее, растём. Сегодня «Финская улочка» строит в четырёх регионах России, оборот превысил миллиард рублей. Мой опыт доказывает: создать свой загородный девелоперский проект без серьёзного первоначального капитала – вполне реально. 

Почему именно загородный? Я уверен, что ни один сегмент недвижимости в ближайшем будущем не вырастёт настолько же мощно. Развитие транспорта и инфраструктуры доставки, ускорение интернета, популярность удалённой работы, запрос на качественную экологию, по-прежнему невысокая конкуренция и другие факторы говорят в пользу загородного домостроения. 

Три года назад я шаг за шагом прошёл свой путь. Расскажу подробнее о каждом этапе превращения стартапа в бизнес. 

Выстрелит ли ваша идея? Кто и почему купит ваш продукт? Для ответов на эти вопросы необходимо найти опытного местного риелтора (лучше нескольких), который поделится с вами данными: что продаётся, что ищут покупатели, на какие фишки реагируют, чем разочарованы, от чего устали? 

После следует сопоставить вашу идею и эти данные. Если одно с другим не сходится – править идею. Наша идея была не «строить дома», а создавать законченные загородные пространства. Продуктом стала благоустроенная улочка (отсюда название). Когда я рассказывал идею риелторам, реакция была: «Вау, наконец-то!»

Если идея «заходит» экспертам, как произошло в нашем случае, следует определить целевую аудиторию. Расспросить риелторов о потенциальных покупателях, сделать портрет каждого сегмента. Далее определить ключевой сегмент, локацию мечты, продукт и чек. 

В нашем случае это были дома на Московском тракте Тюмени площадью около 100 квадратных метров с индивидуальной архитектурой. Чек – 7,5 млн. рублей при средней стоимости 5 миллионов за дом. Наш чек включал в себя благоустройство и ландшафтный дизайн. 

Поиск толкового подрядчика по маркетингу. У вас есть идея продукта, понимание сегментов и знание своей уникальности. Задача маркетолога – в каждой точке касания сообщать клиенту ценность продукта. Подрядчик по маркетингу стоит денег, но они несопоставимы с другими расходами на запуск. И у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. 

Составление финмодели. Потенциальный инвестор должен понимать, сколько денег требуется вам для запуска, каковы сроки реализации проектов, что они получат на выходе. У «Финской улочки» есть метрика, гарантирующая результаты инвестора. Обычно мы делим прибыль в пропорции 65/35. Это значит, что 65% отходит инвестору, 35% – нам. Если что-то идёт не по плану, корректируем пропорцию в пользу инвестора вплоть до 85/15. Средний срок реализации дома – 9-10 месяцев, поэтому деньги привлекаем на год.

Привлечение инвестиций на MVP (минимальный жизнеспособный продукт). На этом шаге лучше обратиться к людям, которых знаете лично. Проштудировав контакты в своём смартфоне, можно получить список из потенциальных инвесторов. Каждому следует отправить оффер и проанализировать результат. Даже если никто не даст денег, вы в плюсе, потому что получите обратную связь. 

Если денег нет, необходимо изучить отклики. Выделить моменты, на которые обратило внимание большинство респондентов. Спросить каждого «отказника», что не так в оффере. На каких условиях вы будете готовы инвестировать в проект? Изменив оффер, можно добавить в список ещё 10 человек и повторять подходы, пока нужная сумма не окажется на счету. 

Собрали сумму? Можно приступать к продукту. Если денег нет, это признак того, что оффер по-прежнему не устраивает инвесторов. Чтобы такого не случилось, вот мой чек-лист «что важно инвестору». 

Что важно инвестору 

• Понятна ли финансовая модель проекта?

• Интересен ли сам продукт?

• Есть ли сценарии защиты от рисков? Мы в «Финской улочке» предлагаем три сценария – минимальный, средний, максимальный.

• Какое обеспечение/есть ли залог? Мы предлагаем залог инвестору, финансирующему покупку участка и строительство дома. Себестоимость участка «Финской улочки» и дома площадью 110 квадратных метров в Тюмени летом 2023 года составляла 8,67 млн. рублей. Это минимальная сумма залоговых инвестиций.

• Понятны ли сроки инвестирования?

• Прозрачны ли внутренние процессы? Мы ведем закрытый Telegram-канал для инвесторов, где делимся возникающими сложностями и мерами по их решению.

• Есть ли MVP?

• Какова плановая доходность? В идеале должно быть три сценария: минимальный, средний, максимальный.

Деньги получены, и появился работающий прототип – дом или даже несколько домовладений, как в нашем случае. Первый проект «Финской улочки» был реализован в три этапа. В первую очередь было построено пять домов, во вторую – восемь, в третью – тринадцать. Деньги в проект привлекались поэтапно и возвращались инвесторам по мере продаж домов. Какие-то из них покупали в течение полугода (доходность составила 45% годовых), другие ждали покупателя больше года (доходность 10%). 

Таким образом, проект переходит на новый уровень: 

• есть продукт и понимание того, как он работает, каковы реальные затраты и сроки, как на него реагируют ключевые сегменты аудитории, и что будет с экономикой проекта при масштабировании;

• есть понимание, как продавать продукт;

• есть успешный опыт привлечения первых инвестиций, продажи продукта и выполнения своих обязательств. 

Это уже бизнес. На него начинает работать сарафанное радио. После этого мы стали учиться взаимодействию с «холодными» инвесторами, приходящими на юнит-экономику. И параллельно планировать нашу деятельность и выстраивать бизнес-процессы. Иными словами, стали трансформировать стартап в нормальную компанию. 

В нашем стартапе за привлечение денег отвечал я, так как до «Финской улочки» занимался этим в других компаниях. Инвесторов, как и покупателей, можно и нужно сегментировать. Сегментация поможет точнее понять их ожидания и выявить возможные сложности «на берегу». Моя классификация инвесторов выглядит так: 

• «Жадины». Их главный критерий – чем больше, тем лучше. От них можно услышать, что 25-30% прироста – несерьёзно. Нужно 50! Ответственно заявляю, что в загородном строительстве такой отдачи быть не может, а если кто-то пообещает её, это повод насторожиться. С подобными запросами инвесторов экономика проекта пойдёт под откос, поэтому с «жадинами» мы не работаем.
  
  

• «Щепетильные». Они долго обсуждают тонкости, присылают всё новые и новые уточняющие вопросы, в договоре целевого займа вычитывают каждую запятую. Но если ударили по рукам, работаем, как договорились.
  
  

• «С единственной суммой». Очень сложный тип. Вложив всё, чем располагали, они тревожатся и отвлекают предпринимателя. Все ли идёт по плану? Землю уже купили? Оформили? А почему ещё не заложены фундаменты? И так далее. Если их несколько, львиная доля времени уйдёт на непродуктивные разговоры.
  
  

• «Единомышленники». Ценный тип. Некоторые из них остаются, чтобы инвестировать снова. Верят в продукт, предлагают улучшения, делятся информацией, рекомендуют знакомым – словом, и деньги, и репутация.
  
  

• «Профи». Профессионалы рынка, оценивающие финмодель, трезво взвешивающие риски и вкладывающиеся под залог. Они не про любовь к продукту или веру в предпринимателя, а про математику и качество оффера.
  
  

• «ВИПы». Большие суммы, большая ответственность, индивидуальное отношение. Здесь у меня нет общих рекомендаций, кроме одной – к каждому ВИПу нужно постараться найти свой подход. 

Кроме частных инвесторов следует искать институциональных – это банки и инвестиционные платформы. Банки предпочтительнее, так как предлагают более низкий (по сравнению с частниками) процент и более длительную отсрочку первого платежа. И бонус – участие банка в проекте свидетельствует, что вы больше не стартап и с вами можно иметь дело по-крупному. Но здесь важно быть интересным банку.

В нашем случае таким институционалом стал «Сбер», одобривший две кредитные линии на общую сумму почти 200 млн. рублей. Это произошло, когда мы уже построили и продали 15 домов, у нас была работающая юнит-экономика, и выбраны участки под строительство следующих 27 домовладений. 

Пока компания маленькая и строит несколько домов, своевременное финансирование обеспечить сложно. Но с ростом начинается экономика масштаба. Когда происходит рост в десять раз, производство и финансы становятся системнее и предсказуемее. 

Когда мы стартовали, нас было двое. Мы быстро «зашились» от свалившихся задач и стали нанимать людей. Нанимать и увольнять. Один факт – отдел продаж полностью поменяли четыре раза за 2,5 года. 

По-настоящему я «выдохнул», когда нашёл исполнительного директора, который взял на себя операционку и позволил мне сосредоточиться на стратегии. Новый финансовый директор внёс огромный вклад – помог оцифровать финансы и организовал управленческую отчётность, позволяющую мне видеть картину в разных разрезах и целиком.  

Сейчас, через три года после старта, в управленческом блоке работает около 30 человек, на стройке занято примерно 110 сотрудников. Чтобы лучше понимать, какие люди нам нужны, я сформулировал идею «команды супергероев». 

Речь не о самопожертвовании на работе. Для меня супергерой – это профи с горящими глазами, который верит в продукт, разделяет ценности команды и развивается, актуализируя свои знания. Прикладываю эту идею к каждому соискателю – она помогает выбрать того, с кем мы станем сильнее. Когда вы от стартапа будете переходить к формату стабильной компании, вам понадобится какая-то своя идея, помогающая отделить ваших людей от случайных попутчиков. 

Здесь важно задать себе вопрос: нужно ли вам обязательно вырасти в десять раз за три года? У каждого свой темп. Кто-то вырастет и в 100 раз, кто-то – вдвое. Но помните, что с масштабом в ваш бизнес придут стабильность и предсказуемость. И, как следствие, прибыль.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
 biz360