Рубрики:
  • Менеджмент
  • Кейсы
  • Персоны
  • (Нет голосов)

Остаёмся дома: когда стартапу бессмысленно выходить на новые рынки

Прочтёте за 3 мин.
24 апреля 2017

Ксения Загоскина – о том, что делать, если проект не имеет перспектив для масштабирования

IT-инструменты, которые используются в проекте CrocoDie

  • Trello
  • Slack
  • Jira

Многие современные стартапы и их основатели нацелены на быстрый рост, и во многих случаях масштабирование является логичным сценарием развития проекта. Но иногда выход на новые рынки попросту неуместен. О том, какие именно обстоятельства не располагают к выходу в другие страны и к международному расширению, и как развиваться проекту в таких условиях, в своей колонке рассказала Ксения Загоскина, сооснователь сервиса CrocoDie.

Досье

Ксения Загоскина, 29 лет, предприниматель из Москвы, основатель и CEO сервиса  CrocoDie, который помогает избежать принудительной эвакуации автомобиля. Образование: Российский государственный университет туризма и сервиса, специальность «управление качеством». До запуска собственного бизнеса занималась продажами на экспорт готовой продукции на нефтехимическом заводе и заводе по деревообработке. Название сервиса обыгрывает прозвище эвакуаторов, которых в среде автомобилистов называют «крокодилами» (Croco – «крокодил», Die – «умереть»).

Ксения Загоскина

Что такое CrocoDie

Сервис CrocoDie помогает водителям узнать о приближении эвакуатора к месту парковки. Пользователь устанавливает приложение, отмечает, где оставил авто, и идёт по своим делам. Если в заданном радиусе появляется эвакуатор, пользователь получает сигнал на смартфон, успевает вернуться и самостоятельно переставить машину. О приближении эвакуаторов сообщают другие пользователи - «охотники», а работает приложение по подписке: чтобы получить защиту от эвакуации, нужно оплатить доступ - на неделю, месяц или год.

Идея проекта родилась ещё в 2015-м. Через год было готово приложение и состоялся релиз. После запуска мы, как и большинство технологических сервисов, столкнулись с необходимостью роста. В создание такого продукта вкладывается немало денег, времени и сил, и все эти вложения необходимо как можно быстрее «отбить». Нужно выходить на прибыль, иначе просто нет смысла работать.

Однако за прибылью не всегда стоит ходить на внешние рынки. Расскажу на нашем примере, в каких обстоятельствах компании не следует становиться международной и как развиваться, когда выход в другие регионы может быть нецелесообразным.

I. Когда проект решает локальную проблему

Поиск нового рынка – это, в первую очередь, поиск потенциальной аудитории, которая заинтересована в продукте и готова за него платить. В нашем случае рынки Европы и США пришлось сразу исключить. Мы даже не искали выходов в европейские страны, потому что там услуга не востребована.

В ЕС совершенно иной подход: эвакуируют только те машины, что мешают движению, а в остальных случаях ограничиваются квитанцией для оплаты штрафа. То есть, там просто нет проблемы, которую мы предлагаем решить, а значит - нет и аудитории.

Агрессивная эвакуационная политика при дефиците парковочных мест - локальная проблема российских мегаполисов. Более того, в Москве и других крупных городах можно оставить утром машину на платной парковке, а вечером обнаружить, что парковаться в этом месте теперь запрещено, а машина уже находится на штрафстоянке. У нас это бизнес.

II. Когда на потенциальных рынках сложные условия

Рынки ЕС и США для нас неактуальны, но это не значит, что мы совсем не рассматривали для себя варианты масштабирования. Проблема жёсткой, но при этом совершенно неэффективной эвакуационной политики встречается на многих постсоветских странах. Например, мы получали прямые просьбы «привезти» сервис из Азербайджана и Украины.

После изучения этих рынков стало понятно, что условия ведения бизнеса там слишком непрозрачные. Эти направления для нашего проекта не столь перспективны, чтобы ради их освоения пускаться в авантюры. В такой ситуации самое здравое решение - поберечь свои ресурсы и нервные клетки.

Если где-то есть проблема, которую вы можете решить, это ещё не значит, что нужно всё бросать и мчаться туда. Иногда полезно выдохнуть и сопоставить цель с ценой её достижения.

III. Когда маркетинг обойдётся слишком дорого

Наверняка существуют страны, в которых есть спрос на приложение-антиэвакуатор, платежеспособная аудитория и благоприятные условия для нашего бизнеса. Но там, скорее всего, придется слишком много вкладывать в маркетинг.

Брать своего маркетолога из России и везти его в совершенно чужую страну для разработки и реализации стратегии - бессмысленно. Единственный способ не оплошать с продвижением и последующим удержанием клиентов - обратиться к местным специалистам, а это может обойтись существенно дороже.

К тому же, если приходится специально искать, кому бы продать продукт - это не очень хороший признак. Чтобы масштабирование было успешным, нужно с самого начала видеть перспективы рынка, а лучше - выбирать из нескольких вариантов. Если продукт на рынке не особо востребован, на его продвижение придётся тратить колоссальные суммы.

У нас нет возможности выделять неоправданно большие бюджеты на маркетинг. Но ещё важнее, что у нас нет такого желания. Сейчас в мире наблюдается такой тренд: направлять максимум денег и сил не в продвижение продукта, а в его технические характеристики. Стараемся придерживаться именно этой стратегии. Это не значит, что мы не занимаемся продажами, очень даже активно занимаемся, но не спускаем на это все ресурсы.

Что делать, когда масштабироваться нельзя

Да, мы не выходим на новые рынки и даже не ищем туда дорогу. Однако развиваться нам всё равно нужно, и расширять аудиторию - тоже. Сервис уже работает в десяти крупнейших городах России. Географическое расширение было нашим первым пунктом в планах, и его можно считать выполненным.

На этом процесс не заканчивается. Не стоит забывать, что у бизнеса всегда есть ещё одна возможность расширения, помимо освоения новых рынков: это расширение продуктовой линейки или изменение формата. В нашем случае ведётся работа сразу в двух направлениях.

Для начала планируем перевести проект на новую бизнес-модель: собираемся сделать сервис полностью бесплатным, а монетизировать его за счет партнёрства с крупными брендами. Это должно случиться уже в ближайшие пару месяцев. После этого приступим к расширению возможностей для пользователей. Пока не буду говорить, что конкретно мы задумали, но в этом видны серьёзные перспективы. И эти перспективы мы нашли дома.

Если вы, как основатель, испытываете потребность что-то изменить в проекте и заставить его быстрее расти, проанализируйте каждый из вариантов. Рисковать с выходом на зарубежные рынки - не всегда хорошая идея. Проверьте, может быть, вы реализовали ещё не все возможности на внутреннем рынке?

New Markets

Читайте также:

Как определить, готов ли ваш бизнес к запуску франшизы.
Как заработать на защите от принудительной эвакуации.
Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиентов.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Маркетинг Пять трендов контент-маркетинга и SEO в 2018 году 19 января
    Пять трендов контент-маркетинга и SEO в 2018 году
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Солнце в коробке: как заработать на доставке овощей и фруктов 19 января
    Солнце в коробке: как заработать на доставке овощей и фруктов
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес на грязи: как заработать на испачканных кроссовках 18 января
    Бизнес на грязи: как заработать на испачканных кроссовках
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент Рекрутируем фрилансеров: как эффективно делегировать задачи внештатникам 18 января
    Рекрутируем фрилансеров: как эффективно делегировать задачи внештатникам
    Прочтёте за 3 мин.
  • Кейсы Обязанности без прав: как не нужно проводить тендеры на услуги SEO 17 января
    Обязанности без прав: как не нужно проводить тендеры на услуги SEO
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Гнуть металл, ковать железо: как заработать на скульптурах и памятниках 17 января
    Гнуть металл, ковать железо: как заработать на скульптурах и памятниках
    Прочтёте за 4 мин.
  • Кейсы Впасть в детство: как IT-проект Hello Baby пробивает себе дорогу на мировой рынок 16 января
    Впасть в детство: как IT-проект Hello Baby пробивает себе дорогу на мировой рынок
    Прочтёте за 8 мин.
  • Менеджмент Репутационный менеджмент: как отразить атаку на ваш бизнес 16 января
    Репутационный менеджмент: как отразить атаку на ваш бизнес
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес на костях: как заработать на человеческих органах из пластика 15 января
    Бизнес на костях: как заработать на человеческих органах из пластика
    Прочтёте за 3 мин.
  • Кейсы История одного факапа: почему не «взлетело» мобильное приложение по поиску скидок 15 января
    История одного факапа: почему не «взлетело» мобильное приложение по поиску скидок
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Не только тесто и начинка: как автоматизация сделала «Додо Пиццу» успешной 12 января
    Не только тесто и начинка: как автоматизация сделала «Додо Пиццу» успешной
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Дышите глубже: как устроена система мгновенной диагностики лёгких 12 января
    Дышите глубже: как устроена система мгновенной диагностики лёгких
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Запускаем фитнес-клуб: зачем продавать карты за несколько месяцев до открытия 11 января
    Запускаем фитнес-клуб: зачем продавать карты за несколько месяцев до открытия
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса 11 января
    Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год у новых проектов. Часть II
    Прочтёте за 8 мин. Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год. Часть II
  • Маркетинг Digital-маркетинг: пять ошибок, которые приводят заказчика в агентство 10 января
    Digital-маркетинг: пять ошибок, которые приводят заказчика в агентство
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Мальчики на футбол, девочки на танцы: как заработать на спортивных детских школах 10 января
    Мальчики на футбол, девочки на танцы: как заработать на спортивных детских школах
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса 09 января
    Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год у новых проектов. Часть I
    Прочтёте за 8 мин. Стартапы-2017: как прошёл бизнес-год
  • Маркетинг Смартфоны рулят: пять важных трендов мобайла 09 января
    Смартфоны рулят: пять важных трендов мобайла
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса 08 января
    Малый бизнес для маленьких: семь историй о бизнес-проектах для детей
    Прочтёте за 3 мин. Малый бизнес для маленьких: семь историй о бизнес-проектах для детей
  • Идеи для бизнеса 07 января
    Красота спасёт мир: шесть бизнесов, которые делают нашу жизнь ярче
    Прочтёте за 3 мин. Красота спасёт мир: шесть историй о бизнесах, которые делают нашу жизнь ярче
Идёт загрузка материалов