Рубрики:
  • Менеджмент
  • Финансы
  • Маркетинг
  • 5

Как повысить стоимость услуг и ценность своего труда в глазах клиента

Прочтёте за 3 мин.
17 апреля 2017

Евгений Карюк – о том, как агентство Biplane пересмотрело подходы к сервису и научилось продавать свои компетенции дороже

IT-инструменты, которые использует Евгений Карюк

  • Linux
  • Wordpress
  • My SQL
  • Facebook
  • Trello
  • Пакет Adobe

Наверное, все предприниматели, работающие в сфере услуг, рано или поздно задавали себе вопрос: «Не продешевил ли я, ведь конкуренты примерно за то же самое берут дороже?» Вроде рынок проанализировали, уникальное предложение разработали, деньги получили - а всё равно остался осадочек от упущенных возможностей и недополученной прибыли. Ориентироваться на других или идти своим путём - вопрос остаётся открытым. О том, как маркетинговое агентство Biplane пересмотрело подходы к сервису и научилось продавать свои компетенции дороже, в своей авторской колонке рассказал  исполнительный директор Евгений Карюк.

Досье

Евгений Карюк, исполнительный директор агентства интернет-маркетинга  Biplane. Образование: Уфимс­кий го­су­дарст­вен­ный ави­а­ци­он­ный тех­ни­чес­кий уни­вер­си­тет. В работе руководствуется правилом: «В любом бизнесе всё решают люди, даже если ваша работа построена на цифрах».

Евгений Карюк

Нужно быть готовым ответить за качество

Мы долгое время стеснялись - а лучше слова тут не подберёшь - просить за свою работу хорошие деньги. Искали разные причины для оправданий, пока не осознали важный момент – нет смысла скромничать, если даёшь качество. Правда, его ещё нужно продать.

Поймите правильно, вы не всегда можете точно рассчитать стоимость часов, которые команда затратила на реализацию проекта. Клиент видит сухие цифры и показатели, но для агентства всё обстоит по другому. Вы не станете грузить его лишней информацией, потому что отчетливо понимаете – прибыль в приоритете, вот на этом и стоит сконцентрироваться. Конечно, идеология и принципы важны для любой компания, но оценить их, к сожалению, способны единицы.

Клиенту не важно (и тут мы, кстати, полностью с ним согласны), работали вы ночами или сидели за компьютером пару часов, вносили небольшие корректировки или потонули в мелких правках, пытаетесь улучшить мир или просто зарабатываете на новый офис, главное - результат.

Есть такие рутинные задачи, которые можно растянуть по времени, если позволит совесть. Мы не умеем искусственно усложнять процесс. Честно, пару раз пробовали, выглядит очень глупо. Но зачем осуждать тех, у кого это получается на отлично, лучше выбрать свой путь и поработать над строительством дороги.  

Чтобы уверенно называть крупные суммы, без отступлений о скидках и спецпредложениях, нужно быть готовым ответить за качество. Всегда и в любою минуту. Мы не сомневались в уровне профессионализма нашей команды. Но нам требовалась детальная проработка всего механизма, чтобы перейти на следующий коммерческий уровень.

Расскажу подробнее, как мы изменили подход к продажам.

Точки входа

Мы задействовали несколько проверенных каналов, чтобы охватить максимальную аудиторию. Нас интересовали не просто «прохожие», а лица принимающие решения в выборе подрядчика. Поэтому мы активизировать в следующих направлениях:

  • Участие в конференциях и выставках.
  • Проведение бизнес-завтраков.
  • Организация круглых столов.

Мы заметно сократили дистанцию при общении, повысили уровень доверия и оценки профессиональных навыков. Как мы это сделали? Поделилась спецификой проектов, показали готовые решения для конкретных отраслей, объяснили значимость инструментов для продвижения бизнеса, познакомили гостей с руководителями направлений.

Biplane

Затем продолжили работать с полученной базой, развивая и укрепляя деловые отношения. Мы хорошо потрудились над популяризацией бренда, собрали контакты и выстроили прямой диалог с руководителями компаний и директорами по маркетингу.

Персонализированная стратегия

Вы заблуждаетесь, если считаете коммерческое предложение типовым документом, который не требует доработки под цели и задачи каждого клиента. Мы сами были в похожей ситуации: прописали детали, красиво оформили и оставили на все случаи жизни. К сожалению, так это не работает.

Стали думать над совершенствованием коммерческого предложения, обсуждать вёрстку и технологию подготовки под конкретного клиента. На свет появилась наша первая персонализированная маркетинговая стратегия. Всё правильно, мы осознано не называем её коммерческим предложением. Наш документ выгодно отличается от него, хотя и выполняет похожие функции.

При подготовке мы ориентировались на показатели прибыли прошлых месяцев, строили графики с прогнозами и определяли точки роста, формировали команду проекта отталкиваясь от задач клиента, предлагали выезд наших специалистов с обучающими семинарами, публиковали таблицы с данными и исследованиями конкурентов, использовали скрины с прошлых рекламных кампаний из нашего портфолио и добавляли развлекательный контент в виде мемов или цитат. На выходе мы получили полноценное руководство к действию, а не стандартное коммерческое предложение.

В процессе подготовки персонализированной маркетинговой стратегии мы забыли учесть важный момент – она отнимает много времени, в среднем от двух до четырёх рабочих дней. Исключений мы не делали, всем потенциальным клиентам готовили крутое коммерческое предложение. Мы хотели охватить весь рынок, впечатлив его нашим нововведением.

Когда появились первые отказы, причем из-за сомнительных причин: «Ну, мы подумаем», а потом компании самостоятельно реализовывали наш план, мы поняли, что продолжаться так дальше не может. Обсудили с коллегами варианты и пришли к выводу – нужен компромисс.

Им стала концепция сотрудничества, которую специалисты предлагают потенциальным клиентам до начала подготовки персонализированной маркетинговой стратегии. Она отражает все преимущества сотрудничества с нами и раскрывает каждый этап работ по проекту.

Социальные сети и блог

Долго время мы воспринимали социальные сети как развлекательный инструмент. Собственно, как это делает большинство компаний (да-да, не нужно питать иллюзий по поводу своих официальных аккаунтов). Мы не могли определиться со стратегией и постили всё подряд – чужой контент, тематические новости, веселые видео и т.д.

После тщательного мониторинга групп конкурентов и партнёров пришло понимание, какой контент помогает транслировать экспертное мнение и философию компании. Если вы сейчас зайдёте в нашу группу, то увидите только профильные материалы – мастер-классы, статьи, комментарии в СМИ, digital-зарисовки, тесты и т.д.

О блоге мы мечтали давно, но никак не могли решиться: «Там же нужно часто писать, а вдруг не справимся?», «А что если коллеги по цеху не оценят и засмеют?». Опасения оказались беспочвенными. 

Biplane

Конечно, в процессе реализации мы вносили корректировки, писали регламент, добавляли новые детали и меняли дизайн. Главное, что мы продолжали писать, делая наши материалы интереснее и познавательнее с каждым днем. Сейчас наш блог еженедельно радует читателей профильным контентом – кейсы, актуальные вопросы, чек-листы, лайфхаки по продвижению бизнеса в сети и т.д.

Что в итоге

Благодаря изменению нашего подхода к позиционированию и продажам, повысилась ценность труда наших специалистов в глазах заказчика. Мы на стадии переговоров демонстрировали знак качества, высокий уровень которого должен поддерживаться на всех этапах сотрудничества и подготовки коммерческого предложения – внимание ко всем деталям бизнес-процессов клиента, конкретизация целей для развития направлений компании, определение точек роста для увеличения продаж и классификация возможных рисков.

Потенциальный клиент понял, что главное для нашего агентства – результат, который измеряется прибылью, а не просто красивые цифры в отчете. В итоге мы повысили стоимость своих услуг, оставляя их в пределах рыночной нормы.

В завершении хотелось бы обратиться к потенциальным клиентам. Что вами движет, когда вы хотите сэкономить на продвижении или прогнуть агентство на «определённые условия сотрудничества»? Мы не пытаемся вас перехитрить или придумать секретную схему отмывания денег, потому что сами заинтересованы в вашем развитии и росте.

В нашей сфере всё работает по принципу– «Чтобы стать женой генерала, нужно выйти замуж за лейтенанта». Каждый специалист агентства должен понимать и ценить ваш бизнес, а иначе партнёрство приведет к обоюдным претензиям и нареканиям. Но и вы, уважаемый потенциальный клиент, не принижайте наши знания и навыки, которые мы копили годами.

Сейчас будет страшная новость: нельзя вложить в рекламу 50 000 рублей, а на выходе получить эффект в 400 000, попутно обойдя всех конкурентов с рекламным бюджетом в 200 000 рублей. С такими расчётами любой из нас бросит все свои дела и займётся суперприбыльным направлением.

В общем, за качество нужно платить, и никак иначе.

Money

Читайте также:

Почему многие PR-агентства не хотят работать с малым бизнесом.
Фальшивые отзывы: как предприниматели обманывают клиентов.
Зачем малому бизнесу участвовать в выставках: опыт реальных компаний.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Маркетинг Почему пора перестать измерять эффективность рекламы в лидах 12 декабря
    Почему пора перестать измерять эффективность рекламы в лидах
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Ближе к телу: как запустить бренд нижнего белья в Сибири 12 декабря
    Ближе к телу: как запустить бренд нижнего белья в Сибири
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны 11 декабря Лев Матвеев:
    Каким должен быть современный предприниматель
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Место на стене – ниша для бизнеса: как заработать на постерах для дома и офиса 11 декабря
    Место на стене – ниша для бизнеса: как заработать на постерах для дома и офиса
    Прочтёте за 8 мин.
  • Менеджмент 08 декабря Владимир Якуба:
    Имеет ли лидер право на слабость и проявление эмоций
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Бизнес в эмиграции: как репатрианты из Москвы открыли книжный магазин в Израиле 08 декабря
    Бизнес в эмиграции: как репатрианты из Москвы открыли книжный магазин в Израиле
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Говорящее печенье: как заработать на десертах с предсказаниями 07 декабря
    Говорящее печенье: как заработать на десертах с предсказаниями
    Прочтёте за 9 мин.
  • Идеи для бизнеса «Просто не хотелось бриться»: как заработать на косметике для бородачей 07 декабря
    «Просто не хотелось бриться»: как заработать на косметике для бородачей
    Прочтёте за 3 мин.
  • Персоны Главный по анекдотам: история легендарного проекта Anekdot.ru 06 декабря
    Главный по анекдотам: история легендарного проекта Anekdot.ru
    Прочтёте за 6 мин.
  • Кейсы Занимательное кролиководство: как автоматизация позволила упорядочить разведение ушастых 06 декабря
    Занимательное кролиководство: как автоматизация помогает разведению ушастых
    Прочтёте за 3 мин.
  • Технологии «Блокчейн для бизнеса»: ключевые идеи бестселлера Уильяма Могайара 05 декабря
    «Блокчейн для бизнеса»: ключевые идеи бестселлера Уильяма Могайара
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Капризная малина и томный шоколад: как заработать на красивой рекламе еды 05 декабря
    Капризная малина и томный шоколад: как заработать на красивой рекламе еды
    Прочтёте за 5 мин.
  • Маркетинг Семь причин, по которым SEO до сих пор живее всех живых 04 декабря
    Семь причин, по которым SEO до сих пор живее всех живых
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса С огурцовой стружкой и жареной хурмой: как устроено веганское бистро 04 декабря
    С огурцовой стружкой и жареной хурмой: как устроено веганское бистро
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Что скрывается под фартуком: как заработать на спецодежде для баров, кафе и парикмахерских 01 декабря
    Что скрывается под фартуком: как заработать на спецодежде для баров, кафе и парикмахерских
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса 01 декабря
    The Best: 12 лучших статей на Biz360.ru в ноябре
    Прочтёте за 3 мин. The Best: 12 лучших статей на Biz360.ru в ноябре
  • Кейсы 30 ноября Дмитрий Волошин:
    Что такое нетворкинг и как его использовать
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес ручной работы: ну очень особенные визитки 30 ноября
    Бизнес ручной работы: визитки за 30 тысяч
    Прочтёте за 5 мин.
  • Кейсы Разложили по полочкам: как автоматизация помогла оптимизировать работу склада 29 ноября
    Разложили по полочкам: как автоматизация помогла оптимизировать работу склада
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса За диваном – на биржу: как устроен онлайн-сервис поиска и подбора мебели 29 ноября
    За диваном – на биржу: как устроен онлайн-сервис поиска и подбора мебели
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов