«Кризис оказал нам большую услугу»: как устроено и на чём зарабатывает маркетинговое агентство

Москвичка Анастасия Комарова открыла свой первый бизнес в 16 лет. Она начинала с промоутерского агентства, которое вынуждена была «поставить на паузу» из-за недобросовестности одного из клиентов - он не заплатил за крупный ивент, оставив без гонорара нанятых Анастасией промоутеров. Она снова ушла в найм – чтобы заработать деньги и отдать долги. А вернувшись в предпринимательство через два года, запустила маркетинговое агентство. О том, с какими сложностями приходится сталкиваться при продвижении малого и среднего бизнеса, Анастасия Комарова, рассказала порталу Biz360.ru.

Свой первый бизнес – промоутерское агентство – Анастасия Комарова открыла в 16 лет. Для этого ей пришлось в управе района получить документ о досрочной эмансипации и дважды подать пакет документов для оформления ИП в налоговую службу. 

На тот момент у неё уже был опыт в сфере промо-акций: она два года отработала в качестве промоутера и координатора промоутеров. По словам Анастасии, в этом возрасте она уже чувствовала себя взрослой и стеснялась просить у родителей деньги на карманные расходы. 

Её агентство быстро набирало обороты - в первый же год после запуска удалось провести несколько крупных проектов. Многие заказчики приходили по рекомендациям знакомых. «В то время на рынке были классные крупные агентства, но их услуги стоили дорого. И были студенты с пулом промоутеров. У них не было юрлица, и они не могли принять оплату по безналу – для крупных компаний-заказчиков это критично. Мы как раз заняли нишу между студентами и крупными агентствами», - рассказывает Анастасия.

В 2010 году проект столкнулся с крупной проблемой - один из клиентов, заказавший 300 промоутеров на 12 дней, не заплатил за проведённую акцию. По договору пени за просрочку платежа были незначительными – ниже ставки по кредиту. В результате Анастасия осталась должна промоутерам около 1 млн. рублей. 

Чтобы выплатить эту сумму, она несколько лет работала в найме: днём – в рекламном агентстве, а вечером – администратором в салоне красоты. Также она продолжала сотрудничать с узким пулом клиентов, которым доверяла. Тот заказчик, из-за которого деятельность агентства была резко сокращена, так и не рассчитался с ней. 

Полноценно вернуться в бизнес Анастасия Комарова смогла только в конце 2011 года. Но она уже больше не хотела заниматься только промо-акциями – по её мнению, этот инструмент рекламы уже отходил в прошлое.

В то время начиналось массовое развитие соцсетей. При этом рынок продвижения в соцсетях был ещё относительно свободным. Анастасия увидела перспективу в новых инструментах рекламы - и продвижение в соцсетях и поисковых системах стало основной услугой её маркетингового агентства Cleverra. Также клиентам предлагали изготовление сайтов, полиграфию и PR-услуги. В 2014 году агентство начало проводить маркетинговые исследования и выстраивать стратегии продвижения. 

Поиск заказчиков облегчался тем, что к Анастасии вернулись многие клиенты, которые уже с ней работали. Но к выбору клиентов она теперь относилась с большой осторожностью. 

«Обжёгшись на молоке – дуешь и на воду. Я отказывалась от многих проектов, если мне хоть что-то казалось подозрительным. Тогда я думала, что все хотят меня обмануть. И я сразу выдвигала жёсткие условия: работаем только по договору, по предоплате, только с юрлицом, только официально, через банки. Из-за такого фильтра многие отсеялись. Но немало было и тех, кто соглашался на эти условия. В любом случае, такое недоверие было излишним. Со временем я смогла изменить эту ситуацию при помощи работы с психологами», - анализирует Анастасия Комарова. 

Новые маркетинговые инструменты, перед тем, как предлагать клиенту какую-то услугу, предпринимательница сначала тестировала на собственной компании. А первые несколько заказов на новую услугу выполняла сама. И только когда технология была обкатана, привлекала к заказам сотрудников. 

Первые крупные клиенты у компании Анастасии появились в 2012 году - бренд кухонной посуды и техники Dekok и каталог Otto. В 2014 году к ним присоединился производитель зубной пасты Splat, а ещё год спустя – марка одежды Modis. С этими брендами агентство Cleverra провело несколько промоакций и исследований. В 2018 году оно помогало японскому бренду DyDo вывести на рынок вендинговые аппараты по продаже напитков. 

В 2019 году средняя выручка агентства составляла около 2 млн. рублей в месяц. Одновременно в работе находилось около 10-12 проектов. 

Около 70% клиентов Cleverra – малый и средний бизнес. Это и стартапы, и уже сложившиеся проекты. По словам Анастасии, небольшие компании обращаются в основном за каким-то конкретным инструментом: SMM, таргет, контекстная реклама. Но у таких заказов есть один серьёзный минус. Когда настраиваешь лишь один из рекламных инструментов, сложно в полной мере влиять на всё продвижение заказчика и на его результаты.

«Часто бывает, что делаешь что-то одно, а клиент спрашивает с тебя «за всё». Поэтому мы стараемся уходить от нишевых услуг в сторону комплексных решений. Наш идеальный клиент - тот, кто готов доверить нам своё продвижение целиком. А мы в этом случае готовы нести полную ответственность за результат», - говорит Анастасия Комарова. 

Крупные компании обычно обращаются в её агентство, чтобы вывести на рынок новый бренд. Среди других задач – выяснить причину падения продаж, протестировать и внедрить новые рекламные инструменты. 

Ещё одно направление работы Cleverra – локальные исследования. По словам Анастасии, крупный российский бизнес чаще всего сотрудничает с известными европейскими исследовательскими агентствами. Но когда в конкретной торговой точке или сети возникает серьёзная проблема, её нужно решать оперативно. Крупные агентства здесь не помогут: пока они «раскачиваются», проблема может усугубиться. Задача Cleverra – понять, в чём проблема и найти способы её решения. 

Результат такого исследования – информация, которая помогает выстроить маркетинг и продажи. Как правило, вместе с исследованием клиенты заказывают разработку стратегии продвижения либо вывода товара на рынок.

«Несколько лет назад я начала делать маркетинговые исследования как частный маркетолог на фрилансе. В наше агентство с такими запросами почти не приходили. Но в последние полгода такие запросы начали появляться, и я этому очень рада», - добавляет Анастасия. 

В 2019 году у её агентства появились первые зарубежные клиенты. Они хотят выходить на российский рынок, но не знают, с чего начать, и не понимают, стоит ли это делать. Для них Cleverra предлагает мониторинг российского рынка, расчёт перспектив товара или услуги и разработку стратегии выхода на рынок. Сейчас агентство сотрудничает с несколькими клиентами из Италии – для них уже подготовлено больше десяти стратегий. 

С наступлением корона-кризиса количество клиентов агентства начало уменьшаться. Сейчас в работе у Cleverra одновременно три-четыре клиента в месяц – в три раза меньше, чем до кризиса. Тем не менее, Анастасия рассчитывает выйти по итогам года на прошлогодние экономические показатели. В наступившем кризисе она видит не только серьёзные проблемы, но и новые возможности. 

«Если смотреть на ситуацию «в целом», то корона-кризис оказал маркетингу большую услугу. Он сильно повлиял на отношение к онлайну «старого» офлайн-бизнеса – например, локальных магазинов или салонов красоты. Они всегда считали, что прекрасно справляются «и без вашего интернета». А сейчас им пришлось вникать в digital-маркетинг. В результате на эти услуги вырос спрос», - говорит Анастасия Комарова. 

Обратная сторона медали - многие руководители офлайн-бизнесов уже понимают нужность онлайн-продвижения, но стремятся на нём сэкономить и выбирают самых дешёвых и не всегда качественных подрядчиков. 

«Такие клиенты ищут, кто бы им сделал сайт и соцсети дешёво или лучше даром. Конечно, они не получают ожидаемого результата. И потом думают, что онлайн «не работает» и что на рынке онлайн-маркетинга «все такие». Но в перспективе кризис даст нашему рынку хороший толчок. Люди всё больше начнут углубляться в изучение новых инструментов. Ситуация показала, что нельзя жить старыми парадигмами и надеяться, что так будет вечно», - рассуждает Анастасия. 

Своего офиса у Cleverra нет с 2019 года. Когда Анастасия поняла, что большинство встреч с клиентами проходит на территории заказчика, она отказалась от аренды и перевела агентство на удалённую работу. Как считает предпринимательница, это решение очень помогло компании в кризис - сэкономило деньги и снизило себестоимость услуг. 

По утверждению основательницы Cleverra, цены агентства – чуть ниже, чем в среднем по рынку. Комплексная разработка маркетинговой стратегии стоит 300 000 рублей, создание интернет-магазина – 150 000 рублей, ведение аккаунта в Instagram – от 16 до 40 тысяч рублей в месяц. Индексация цен происходит примерно раз в полтора года. 

Минимальный чек одного клиента – 15-25 тысяч рублей в месяц, максимальный – до 300 000 рублей. В среднем один клиент приносит агентству 50-100 тысяч рублей в месяц.

В каждом договоре прописывается, каких показателей необходимо достичь. В случае отсутствия результата деньги возвращают клиенту, такие случаи уже были. Оцениваются такие показатели, как количество лидов (потенциальных клиентов, оставивших заявки со своими контактами), количество покупателей или объёмы продаж. Если клиент ставит целью финансовые показатели, агентство должно иметь доступ к его CRM-системе.

«Мы прописываем только такие показатели, которые «не смажешь» с помощью ботов. К примеру, если мы нагоним ботов в качестве потенциальных клиентов, это быстро выяснится. По обзвону станет понятно, что лиды «левые»: большинство номеров будут «неправильными», - приводит пример Анастасия. 

Первые наёмные сотрудники появились в компании ещё в 2011 году. В дальнейшем с ростом проекта штат постоянно расширялся. К 2017 году в агентство уже числилось около 50 штатных сотрудников. После этого Анастасия сменила принцип формирования команды. Сейчас в штате всего четыре человека, а остальных специалистов привлекают по мере необходимости. 

«В какой-то момент я поняла, что большой штат мешает нам расти и развиваться. Если у тебя есть штатные специалисты, ты в любом случае должен обеспечить их работой. Многие агентства начинают делать из сотрудников универсалов. Это жутко пагубная штука. Если человек делает сайты – это не значит, что он хорошо умеет настраивать контекст. В результате сотрудники делают то, что не любят и не умеют, а клиенты получают некачественные услуги», - считает Анастасия. 

Сейчас большинство маркетологов, которые задействованы в проектах Cleverra – фрилансеры, сотрудничающие с несколькими агентствами. Также среди них есть и штатные сотрудники крупных компаний, которые подрабатывают в свободное время. По утверждению Анастасии, с агентством продолжает работать большинство специалистов, которые были у него в штате до 2017 года. 

Основной проблемой при работе с малым бизнесом Анастасия считает отсутствие у многих клиентов понимания комплексного подхода в маркетинге. Большинство из них ищут «волшебную таблетку», с помощью которой они смогут решить все проблемы с продвижением. Но серьёзные задачи, как правило, решаются только комплексом различных инструментов и услуг. 

«Причина проблем клиента не всегда кроется в неправильном маркетинге. Иногда доходит до абсурда. Например, компания с 20-летним опытом работы жалуется на низкие онлайн-продажи. Начинаем разбираться – выясняется, что у них сайте не работает форма оплаты, а в соцсетях менеджеры не реагируют на запросы типа «как оплатить?». Такие проблемы не решишь с помощью PR или SMM», - говорит Анастасия. 

Часто бывает, что собственники бизнеса в принципе не понимают смысл и целесообразность маркетинга. Как правило, они считают, что их продукт в любом случае купят за его свойства без помощи продвижения. «Мы сейчас живём в другое время. Если в вашей сфере конкуренция, вы должны бороться за покупателя. Вроде простая мысль, но объяснить это некоторым клиентам до сих пор тяжело», - считает Анастасия. 

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360