«Люди готовы покупать и в кризис»: как образовательный проект вырос в карантин

Для многих компаний тотальный карантин в 2020 году стал серьёзным ударом - надолго выбил из колеи или даже вынудил уйти с рынка. Но многие компании выжили за счёт нестандартных шагов. Так, образовательный проект для парикмахеров Hair Expert в первую же неделю карантина был вынужден вернуть клиентам 1,3 млн. рублей, но быстро перевёл обучение в онлайн-формат - и заработал в апреле более 5 млн. рублей. О том, как удалось вырасти в кризис, порталу Biz360.ru рассказала основатель Hair Expert Анна Пинес.

…В начале марта 2020 года я возвращалась из отпуска, который провела в Париже, в самом радужном настроении. Тогда ещё никто не носил маски, не было паники из-за коронавируса, никакие заведения не закрывали на неопределённое время. У нас были запланированы обучающие семинары для парикмахеров в трёх странах – России, Украине и Литве, в календаре на март стояли очные курсы «Колористика Level 1» в Москве, Вильнюсе, Одессе и Хабаровске. 

Всё изменилось в середине марта – в течение нескольких часов европейские страны закрыли свои границы, а мы были вынуждены отменить все мероприятия и перенести их сначала на май, потом на июнь, затем на неопределённый срок. Более того, в Хабаровске мы планировали открыть филиал, но фактически заморозили этот проект. 

В течение двух недель мы каждый день возвращали от одной до пяти оплат наших курсов или семинаров. В конце марта-начале апреля была настоящая «чёрная неделя»: за 7 дней мы вернули около 1,3 млн. рублей. 

В нашей команде росла тревога. Мастера переживали, на что они будут жить, как станут платить по кредитам и ипотеке. Менеджеры по продажам находились в сильнейшем стрессе на фоне возвратов, а также из-за паники и негатива со стороны студентов. 

Дополнительно ситуацию усложнило наличие у Hair Expert франшизы. Незадолго до карантина мы торжественно запустили первую студию-франчайзи в Одессе, и нам нужно было сохранить на плаву не только свой бизнес, но и бизнес партнёров. 

Финальным аккордом стал отказ авиакомпаний вернуть деньги за билеты. Наша команда собиралась отправиться на Дальний Восток. Спустя полгода обещаний мне удалось добиться того, что нам выписали ваучеры, покрывающие цену неиспользованных билетов. 

Как и большинство компаний, мы оказались в непростой ситуации. Многие в первую очередь задумались о сокращении расходов, в том числе за счёт уменьшения количества сотрудников. Для меня такое решение было неприемлемо, команда – важнейшая часть моего бизнеса. Поэтому я поставила перед собой задачу максимально сохранить её и выплачивать всем сотрудникам зарплату. Пусть не в полном объёме, но достаточном для того, чтобы у людей была уверенность в завтрашнем дне. 

В кризис мы решили выбрать активную стратегию: не сокращать расходы, а увеличить доходы. И для этого перевели на дистанционный формат основные наши продукты - курсы «Колористика Level 1» и «Колористика Level 2». 

На тот момент у нас уже был один онлайн-продукт, созданный в 2019 году – 40-дневный марафон для колористов. Взяв его за основу, мы сделали первый дистанционный курс «Колористика Level 1». Привлекли наших специалистов для записи лекций, специально для этого я приобрела одинаковые фоны и отправила всем тренерам. Раньше мы использовали для обучения Telegram, но в тот момент перешли на платформу GetCourse. 

З5 тысяч рублей – такую цену мы установили на первую версию дистанционного курса. Это половина стоимости очного обучения. Поэтому студенты, которые ранее внесли 50% предоплату за наши курсы, проходили дистанционное обучение без доплаты. Это, а также возможность учиться в карантин, вызвало у аудитории одобрение. 

За полтора дня мы добавили на сайт Hair Expert новую страницу с описанием курса, создали программу рассрочки для России и Украины, загрузили курс на уже существующую платформу. Дополнительно вложились в таргет и настроили на ресурсе сквозную аналитику. 

Итог – в первую же неделю продажи составили 1,3 млн. рублей. Из этой суммы мы выполняли возвраты в течение той самой «чёрной недели», поэтому вышли в ноль, что обнадёживало. 

После новости о продлении карантина до майских праздников мы перевели в дистанционный формат курс «Колористика Level 2». Материал писали в процессе обучения. 

Параллельно работали с франчайзи. Предоставили партнёрам доступ к сайту, платформе и учебным материалам. Они обеспечивали продажи онлайн-курсов и получали всю прибыль. В итоге уже за месяц они заработали 12 000 евро. 

В начале мая мы выпустили вторую версию дистанционного курса «Колористика Level 1», теперь это полноценный, самостоятельный образовательный продукт. В начале июня мы увеличили его стоимость, теперь цена на очное и дистанционное обучение сравнялись. При этом все прошедшие дистанционный курс могут бесплатно прослушать его очно. 

После запуска первого дистанционного потока очень быстро выяснилось, что студентам нередко требуется помощь в технической части. Координаторы и тренеры не успевали отвечать на одни и те же вопросы о входе на платформу и работе в ней. Так появилась наша «блондинка» Мелинда – бот-няня, объясняющая студентам все технические тонкости, но в оригинальной форме. 

Наш искусственный интеллект абсолютно не похож на то, к чему привыкли студенты Hair Expert. Стиль проекта – академизм, основная ценность – качественные прикладные знания. Мелинда же имеет весьма легкомысленные «легенду» и характер, шутит со студентами: помимо напоминания о семинаре может, к примеру, отправить вечером смешное видео или картинку. 

Сначала команда отнеслась к такому помощнику настороженно. Но оказалось, что в сложившейся атмосфере напряжения людям не хватало подобной разгрузки. Студенты были благодарны нам за оригинальный шаг. А когда по ошибке бот разослал неверные данные, отреагировали на это шутками. 

В мае специально для координаторов, которые приняли основной удар на себя и всё это время находились «на передовой», я организовала поездку на природу. Вынужденная изоляция в четырёх стенах и бесконечное общение со студентами могли привести к выгоранию сотрудников. Мы на несколько дней уехали за 130 км от Москвы, работали на свежем воздухе, могли не носить маски и перчатки. Смена обстановки помогла людям перезагрузиться, что сразу сказалось на результатах. 

Во-первых, карантин помог нам переосмыслить целевую аудиторию. Мы создали новый продукт, который подходит тем, кто ранее по разным причинам не мог пройти очное обучение в Hair Expert ранее. Это позволило нам масштабировать проект. 

Во-вторых, мы не только пережили кризис, но и вышли в плюс. Безусловно, затраты были существенные - только в апреле 2020 года наши расходы составили 1 470 000 рублей. И это с учётом того, что мы не платили за аренду салона в Москве. Но доход за период карантина составил 5 221 226 рублей, что гораздо больше, чем за аналогичный период в 2019 году. 

Очные курсы остаются в нашей системе обучения. Более того, мы нашли способ, как связать очный и дистанционный формат. Сейчас это два звена одной цепи – после прохождения дистанционного обучения мастера могут посетить очные семинары, и наоборот. Благодаря этому мы решаем несколько важных задач: обеспечиваем усвояемость большого объёма материала, даём возможность дополнительно отработать навыки, существенно расширяем аудиторию. 

1. Ищите варианты, которые будут выгодны всем сторонам – сотрудникам, клиентам, партнёрам. 

2. Устойчивость бизнеса зависит от качества общения в компании. Коммуникация между сотрудниками и с партнёрами должна быть простой и понятной. 

3. Компания – это люди, и у них должны быть силы. Не требуйте от них невозможного, идите навстречу, помогайте, поддерживайте. 

4. Планируйте график работы и отдыха, даже если постоянно находитесь на «удалёнке». Это повышает эффективность и качество жизни. 

5. Люди готовы покупать и в кризис. Поэтому думайте, ищите и предлагайте. 

6. Не бойтесь нестандартных решений и не ассоциируйте себя с аудиторией на 100%. Продукты создаются для клиента, они должны быть близки, понятны и приятны именно ему.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360