Некоторые люди создают бизнес на том, что монетизируют свои увлечения или хобби. Мария Мамаева – пример такого предпринимателя. Заинтересовалась тем, как создаётся натуральный зефир, попробовала его делать, и несколько лет этот десерт был исключительно её хобби. Которое, между тем, приносило определённый доход. Это придало Марии смелости – и она оставила работу в найме ради собственного дела. О том, как добиться успеха на маркетплейсе со своей продукцией и что стоит учитывать начинающим предпринимателям, основатель студии зефира Zefir.Rose Мария Мамаева рассказала порталу Biz360.ru.
Мария Мамаева – основатель студии зефира Zefir.Rose и онлайн-школы для начинающих кондитеров-предпринимателей «Бизнес по любви». В 2016 году увлеклась приготовлением зефира и следующие семь лет совмещала хобби с основной работой в сфере контент-маркетинга. В 2021 году открыла ИП и кондитерский цех в Москве. Сейчас её проект Zefir.Rose приносит доход около 11 млн. рублей в год.
Приготовлением зефира я увлеклась в 2016 году, в родном Екатеринбурге. Когда впервые пробовала сделать этот десерт, у меня в руках взорвался миксер, а следующие несколько месяцев вместо пышного десерта получались толстые блинчики. Мне понадобился год, чтобы превратить их в объёмные завитки, а потом и в цветы. И всё это время я испытывала восторг от того, что создавала зефир сама.
В первый же год у меня стали появляться клиенты – благодаря сарафанному радио. Приготовление зефиром было моим хобби, которое, как тогда казалось, начинает превращаться в бизнес. И вдруг, как гром среди ясного неба, мужу предложили работу в Москве.
Осваиваться в новом городе было непросто, и отдушиной стало любимое хобби. Я хотела найти в столице свою аудиторию, для которой буду готовить зефир, и начала рассказывать о продукте всеми доступными средствами: публиковала контент в социальных сетях, угощала десертом соседей, знакомых и коллег. Иногда даже удавалось договориться с блогерами на рекламу по «вкусному» бартеру.
В найме я возглавляла отдел контент-маркетинга и понимала, как работает продвижение в соцсетях. Я активно публиковала аппетитные фото десертов в своём блоге, показывала внутреннюю кухню бизнеса. Моим подписчиком было интересно не только видеть магазин с сеткой товаров, но и следить за тем, как делается зефир на всех этапах, вместе со мной проживать взлёты и падения, учиться на ошибках.
Благодаря качественному контенту я вырастила блог до 60 тысяч подписчиков. Моей основной целью было влюбить потенциальных покупателей в продукт и показать, что за его созданием стоит обычный живой человек, а не огромное машинное производство с разводными порошками-концентратами.
К сожалению, зефир имеет не самую лучшую репутацию «десерта из школьного буфета»: многие считают, что его готовят из порошков и с большим количеством сахара. Развеять этот миф можно было одним способом – дать людям попробовать мой продукт.
Я всегда уделяла большое внимание качеству: много работала над рецептурой, самостоятельно готовила пюре из натуральных фруктов вместо использования заводских соков и джемов. Результаты моих экспериментов и усилий стали замечать. Все искренне удивлялись, что зефир может быть таким вкусным.
Первые покупатели со временем возвращались за следующими заказами. Я сразу же сделала ставку на привлечение постоянных клиентов и повторные покупки. А для этого и продукт, и сервис должны были быть безупречными.
В 2021 году я заработала 1,7 млн рублей только на зефире. Это подвигло меня уйти из найма. Я открыла ИП и кондитерский цех в Москве. Сейчас мой проект Zefir.Rose приносит 11 млн рублей в год. Половину от всей выручки я зарабатываю на корпоративных заказах в преддверии 8 Марта.
Когда мой бизнес начал активно расти и в нём появились сотрудники, я стала искать дополнительные источники трафика. Так, в конце 2023 года я вышла на свой первый маркетплейс – Flowwow.
Помню, как загрузила несколько карточек с товарами и приготовилась ждать заказов. Но оказалось, что всё не так уж просто. Чтобы не растерять верхние позиции в выдаче, мне приходилось регулярно обновлять фотографии продукции и корректировать описания.
Был огромный соблазн всё бросить и отказаться от продаж на маркетплейсе. Поэтому я начала ставить себе челленджи. Например, заработать через Flowwow на кашемировый джемпер. И вот сидела, тестировала разные гипотезы с карточками, получала первые продажи, определяла для себя логику – и продолжала работать. Следующий челлендж был на 150 тысяч рублей, а к 2025 году я заработала на маркетплейсе больше 1,4 млн рублей.
Я не перестаю искать новые направления развития. Сейчас мы освоили почти все популярные соцсети и даже зарегистрировали аккаунт на Pinterest, чтобы проверить его эффективность. В бизнесе нет ошибок, есть только гипотезы, которые нужно тестировать и из которых потом следует делать выводы.
Продающие фотографии. Для алгоритмов маркетплейсов важна ваша активность в карточках, а для клиентов – аппетитные фотографии. Минимальный набор для удачных снимков: красивый естественный свет и контрастный однотонный фон.
Понятные описания. Упростите процесс заказа, насколько это возможно: добавьте фотографии продукта с разных ракурсов, опишите состав и размеры упаковки. Превентивное закрытие всех возможных вопросов сильно упростит жизнь и клиентам, и вам. Долгие переписки с уточнениями отнимают время у потенциального покупателя, особенно если продавец медленно отвечает. Чем короче путь к заказу, тем лучше.
Бонус для отправителя. Мой зефир часто заказывают в подарок и вручают, не попробовав его. В этой цепочке участвуют два потенциальных клиента, и важно никого не упустить из виду – понравиться не только получателю подарка, но и отправителю.
Старайтесь добавлять к заказам небольшой промотовар: например, мини-образец десерта с новым вкусом. Клиент проникнется вашей внимательностью, оценит вкус продукта и с большей вероятностью вернется в магазин уже за покупкой для себя.
Всегда быть на стороне клиента. Наш высокий рейтинг на Flowwow составлен на основе более чем 700 оценок, а среди отзывов нет ни одного негативного. Такой результат нам обеспечили качественный продукт и его полное соответствие карточке, а также лояльность к клиентам. В любой непонятной ситуации нужно стараться решить проблему, а не спорить с покупателем, даже если проблема возникла на его стороне.
Сразу начинайте продавать. Не ждите идеального момента, когда достигнете совершенства в своем деле. Запускайте продукт и в процессе дорабатывайте его. Лучшее – враг хорошего. В бесконечном ожидании и обучении вы потратите драгоценное время, а ещё рискуете перегореть.
Звучит банально, но вы действительно не начнёте зарабатывать, пока будете стесняться рассказывать всем о своём продукте. Если боитесь его продавать, то угощайте друзей, дарите на праздники, говорите о своем деле с горящими глазами. За вкусным и качественным товаром всегда вернутся.
Не гонитесь за короткими трендами. Девять лет мы успешно продаём классические вкусы зефира: клубника, банан, грейпфрут, яблоко и ягоды. Оказалось, что трендовые начинки вроде перца чили или сочетания сыра горгонзола с грушей людям не всегда понятны. Клиенты не любят рисковать и выбирают вкусы, проверенные временем.
Фокусируйтесь на одном продукте. Не стоит сходу раздувать ассортимент. Гораздо проще сосредоточиться на основном товаре и постепенно улучшать его. Тем более что для каждой новой позицию нужно придумывать стратегию, разрабатывать маркетинговый план, а это всегда затратно.
Готовьтесь к пикам спроса заранее. Чаще всего десерты покупают в праздники. Подготовка к ним касается не только закупки ингредиентов и распределения ресурсов. Например, к Новому году мы традиционно выпускаем зефирные ёлочки. Обычно кондитеры начинают менять ассортимент на зимний в ноябре, но мы делаем пробную партию и снимаем фото для каталога ещё в сентябре, пока есть хороший дневной свет.
После 14 февраля я закрываю студию для приёма новых заказов, чтобы лучше подготовиться к более сложному пику – 8 Марта. Нам нужно выполнить корпоративные заказы и подготовиться к продажам на маркетплейсе. Команде важно правильно распределять нагрузку, вовремя отдыхать и не перерабатывать.
Ищите свои фишки. Уникальность подкупает клиентов. На первом этапе все кондитеры повторяют друг за другом, потому что учатся. Но со временем важно выработать свой почерк. В 2016 году я начала делать зефирные цветы и поставила высокую по тем временам стоимость – 500 рублей за три цветочка. Тем не менее заказы посыпались: люди были готовы платить, потому что такого на рынке ещё не было, и им искренне нравился мой продукт.
Помните, что вы директор, и делегируйте. Самое сложное для предпринимателя – принять, что в какой-то момент его работу будет делать кто-то другой. Возможно, не так идеально или с другим подходом. В свое время мне было тяжело осознать, что изготовление зефира придётся передать кондитерам, а самой переключиться на развитие бизнеса. Но делегировать пришлось, ведь без этого рост невозможен. Предприниматель постоянно думает о работе и, если продолжать фокусироваться на операционке, места для роста не останется.
Одинаковых для всех правил нет! Меня часто спрашивают, какого размера должна быть насадка на кондитерском мешке, где покупать фрукты для пюре и как лучше выкладывать зефир в коробке. Когда я начинала, жёстких рамок не было, и это давало некую свободу. Сейчас рынок кондитерских изделий сильно вырос, появились определённые технологии и базовые стандарты. С одной стороны, это облегчает точку входа, а с другой, ограничивает фантазию. Делайте так, как красиво вам, и люди это оценят.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
