Мимо кассы: 10 типичных ошибок в продажах – и как их исправить

Прочтёте за 4 мин.

«Восторг и уверенность в своём предложении творят чудеса в продажах»

IT-инструменты, которые использует Дмитрий Садомский

  • amoCRM
  • Zoon
  • Telegram
  • YouTube

Потеря клиентов и недополучение прибыли – проблема, знакомая многим предпринимателям. Не все из них понимают, что основные точки утечки заявок часто кроются в работе собственного отдела продаж. Консалтинговая компания SenSales провела аудит более 150 компаний из разных сфер бизнеса и выяснила, что 90% предприятий совершают типичные ошибки в продажах. О том, какие проблемные зоны есть в отделах продаж и как их исправить, порталу Biz360.ru рассказал Дмитрий Садомский, сооснователь компании SenSales.

Досье

Дмитрий Садомский – 31 год, сооснователь и собственник консалтинговой компании SenSales. Окончил Южно-Уральский государственный университет по направлению «Экономика и управление в сервисе». После вуза получил большой опыт в продажах, работая в различных торговых компаниях. Являлся соучредителем компании «Счастливый слон». С 2022 года – собственник компании SenSales. Спикер в области управленческого консалтинга. Ведёт Telegram-канал про бизнес и продажи.

Дмитрий Садомский

Проблема №1: неправильно выстроенные процессы и модель продаж

Главная проблема большинства отделов продаж – размытые зоны ответственности сотрудников. Менеджеры занимаются всем подряд: ведут клиентов, готовят документы, решают вопросы с дебиторкой и даже подключаются к маркетингу и снабжению. В итоге продажи ведутся по остаточному принципу, а конверсия стремится к нулю. 

Решение: чётко разделить функционал и закрепить за каждым сотрудником конкретный участок работы с измеримыми KPI. Менеджер должен заниматься только продажами и ничем больше. 

Проблема №2: отсутствие корректной мотивации

Многие руководители считают, что чем больше KPI «повесить» на менеджера, тем эффективнее он будет работать. Но практика доказывает обратное: обилие измеряемых метрик лишь размывает фокус и демотивирует сотрудников. Они в итоге хватаются за один-два показателя, а остальные игнорируют. 

Решение: внедрить простую и прозрачную систему мотивации, завязанную на двух-трёх ключевых показателя (количество встреч, отправленные коммерческие предложения, закрытые сделки). Регулярно информировать команду о текущих результатах. 

Проблема №3: нехватка регулярного менеджмента

Если отдел продаж предоставлен сам себе, продажи быстро «сдуваются». Нужна постоянная вовлечённость руководителя отдела продаж и высшего менеджмента: планёрки, разбор сделок, контроль активности, обучение. Только так можно держать руку на пульсе и оперативно тушить «пожары». 

Решение: проводить ежедневные и еженедельные собрания, ставить планы, контролировать показатели. Руководитель должен не менее 50% времени посвящать работе с командой. 

Проблема №4: отсутствие лимита сделок и приоритизации клиентов

Если менеджер «разрывается» между сотней разных клиентов, продажи превращаются в лотерею. Нужно чётко ограничить количество сделок на каждом этапе воронки и расставить приоритеты по принципу «самый горячий – в первую очередь». 

Решение: определить квоты по количеству клиентов на каждом этапе, сегментировать базу по «температуре», источнику и другим критериям. Менеджер должен заниматься в первую очередь самыми приоритетными заявками. 

Проблема №5: слабая работа с текущей базой

По нашему опыту, повторные продажи действующим клиентам обходятся в 5-7 раз дешевле, чем привлечение новых клиентов. Однако большинство компаний не занимаются активной допродажей и удержанием, упуская дополнительную выручку. 

Решение: завести регламент регулярной отработки действующих клиентов с KPI по конверсии в повторные покупки. Поощрять менеджеров, которые добиваются высоких показателей. 

Проблема №6: неумение работать с отказниками

После отказа клиент не должен попадать в «чёрную дыру». С ним нужно продолжать взаимодействие – в идеале через два-три касания разными каналами (звонки, рассылки, контекстная реклама и др.). 

Решение: разработать сценарии дожима потерянных клиентов в зависимости от причины отказа. Распределить повторные касания между отделом продаж, маркетингом и автоворонками. 

Проблема №7: несоблюдение единых стандартов продаж

Когда менеджеры в общении с клиентами говорят то, что им хочется, конверсия в сделку резко падает. Один перегибает палку и «давит», другой мямлит и не умеет закрыть сделку. Клиенту нужны чёткие выгоды, а не словесная каша. 

Решение: составить скрипты продаж и речевые модули, обучить менеджеров техникам работы с возражениями и сопротивлением. Регулярно проводить ролевые игры и отрабатывать навыки. 

Проблема №8: менеджеры не знают и не любят продукт

Как продать то, в чём сам не разбираешься? Слабое знание продукта – проблема многих менеджеров. Они не могут ответить на возражения, путаются в характеристиках и преимуществах, не уверены в цене. И клиент это считывает! 

Решение: «прокачать» продуктовую экспертизу команды через интенсивные тренинги и «полевые» выезды. Дать попробовать продукт, перенять опыт старших коллег. Восторг и уверенность в своём предложении творят чудеса в продажах. 

Проблема №9: продают цену вместо ценности

Если менеджер начинает разговор с цены и скидок – продажи будут слабыми. Сначала нужно презентовать клиенту выгоды, сформировать желание и только после этого обсуждать прайс. 

Решение: сместить фокус коммуникации с цены на ценность и уникальное торговое предложение. Задавать правильные вопросы, выявлять потребности клиента. И лишь в конце, когда есть интерес – называть стоимость. 

Проблема №10: низкие компетенции руководителя отдела продаж

Слабый РОП не сможет выстроить сильный отдел продаж. Если у руководителя не хватает знаний и управленческих навыков – система продаж будет буксовать. 

Решение: регулярно прокачивать компетенции руководителя отдела продаж через внешнее обучение, менторство, общение с более опытными коллегами. Собственник должен уделять особое внимание развитию управленческого звена. 

Вместо резюме

Большинство проблем в продажах носят системный характер и кроются в неэффективных процессах, низкой вовлечённости менеджмента и отсутствии контроля. Локальными «таблетками» здесь не обойтись. 

Наша экспертная рекомендация – провести комплексный аудит отдела продаж, выявить «дыры» на каждом этапе воронки и внедрить пошаговый план по повышению конверсии. Это позволит радикально снизить потери клиентов и увеличить выручку компании на 30-50% без дополнительных вложений в рекламу. 

Надеемся, что разобранные в статье ошибки и советы по их исправлению станут для вас триггером к действию. Дерзайте, оптимизируйте, контролируйте. И пусть в вашей воронке не будет «дырявых» мест!

Rubles

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
  

16 апреля 2024

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    по автоматизации бизнеса

    Наши эксперты ответят на вопросы по автоматизации бизнеса


    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов