Третий и четвёртый кварталы года – «хлебное» время» для тех компаний, кто работает в сфере госзакупок. Количество заявок зашкаливает, и прямо пропорционально растёт число заказов у финансовых консультантов, работающих с этим продуктом. В это же время активизируются люди, желающие заработать лёгкие деньги на некачественных услугах или вовсе одних обещаниях - они начинают особенно рьяно предлагать кредитные продукты по ценам ниже рыночных. О том, к чему приводит сотрудничество с лже-консультантами, в своей авторской колонке рассказала Ирина Брусиловская.
Ирина Брусиловская, финансовый брокер, консультант. Специализируется на финансовом нетворкинге и консалтинге для малого и среднего бизнеса (государственные и коммерческие закупки, получение банковских гарантий на исполнение контрактов, тендерные займы, лизинг, факторинг и т.д.). Ведет telegram-канал
«Брусиловская рулит!». Окончила МГУС/РГУТиС (бывший МТИ) по специальности «мировая экономика», имеет 20-летний опыт работы в банковском бизнесе и консалтинговых компаниях.
В 2017 году с одним из своих клиентов я прошла через очень неприятную ситуацию. Над капитализацией его бизнеса я трудилась прежние три года – с 2014-го.
И вот компания решила поучаствовать в крупных государственных закупках. Я, проанализировав все нюансы, посчитала, что делать этого не стоит: бюджет для компании даже по расходной части был непомерным, а ресурсов на исполнение контракта просто не было. К тому же регион присутствия бенефициара был не самым популярным, а это значит, что с получением банковской гарантии был бы большой вопрос. Клиент принял полученную от меня информацию к сведению и отказался от возможной сделки.
Через какое-то время, подобрав государственные аукционы с более приемлемым для него бюджетом, он обратился за помощью вновь. Я подобрала банки, подготовила подробное описание возможных вариантов и бюджета - и сделала предложение. Клиент просмотрел мою аналитическую записку и сказал: «Извините, у вас дорого, мне надо дешевле». С желанием сэкономить он ушёл на рынок за лучшим предложением.
Я предприняла попытку достучаться и написала письмо на имя руководителя компании (мы взаимодействовали до этого с наёмным топ-менеджером) с предупреждением, что в четвёртом квартале каждого года, как правило, активируется огромное количество мошенников, желающих по-быстрому заработать деньги на якобы «помощи в получении клиентом кредитных продуктов». Объяснила, что бегать по рынку в поисках дешёвых инструментов в это время особенно рискованно, надёжнее продолжать работать с основным брокером, тем более поводов для недоверия к моей работе не было. Но клиент не услышал меня, а насильно – мил не будешь.
Клиент вернулся буквально через два дня – я не успела даже толком занять выжидательную позицию. Вернулся в ужасе, что наделал ошибок.
Вот что произошло: ему быстро одобрили банковскую гарантию с минимальным пакетом документов из тех, которые обычно он присылал мне на скоринг. Отправили проект банковской гарантии, счёт на банк и договор с банком, а также счёт от платёжного агента, который не был известен клиенту. Но они даже не стали его анализировать, потому что сделка казалась очень выгодной – в два раза дешевле, чем в среднем по рынку.
Получив деньги, «выгодный» брокер перестал брать трубки и исчез с «радаров». Клиент понял, что потерял деньги, необходимые для оборота компании.
Наверное, вам интересно, чем всё закончилось? Из банального: разочарованием в людях, потерей денег и времени. По заявке в итоге пришлось работать мне, но в авральном режиме, чтобы успеть разобрать документы и подготовить клиента к сделке – времени оставалось в обрез.
В результате клиент всё-таки получил банковскую гарантию в одном из банков. Но:
- под депозит;
- с необходимостью открыть расчётный счёт в этом банке;
- с необходимостью завести аванс по сделке в этот банк.
Не самые привлекательные условия, скажу я вам.
Мне бы хотелось, чтобы меня поняли и услышали. По сути, любой клиент имеет право в любой момент прервать любое сотрудничество с любым поставщиком услуг. Но – хотя бы – без формулировки «кажется, вы меня обманываете, предлагая такую высокую цену».
Что могло бы помочь клиенту в поисках нового исполнителя и помогло понять, что перед ним мошенник? Как он сам мог бы проверить и обезопасить себя от потери денег?
1. Зайти на сайт банка, дозвониться в отдел по выдаче банковских гарантий и уточнить:
-
Рассматривали ли вообще его заявку?
-
Находится ли заявка в работе? На какой стадии? Подготовил ли банк проект на согласование?
-
Выставил ли банк счёт?
-
Работает ли банк с таким-то брокером?
В нашем случае клиент просто оплатил счёт за выдачу банковской гарантии по реквизитам незнакомого платёжного агента. И оплатил счёт на банк. Деньги зависли на счёте как «невыясненные платежи», т.к. клиент в банке не рассматривался, и благополучно вернулись назад через пять дней.
2. Проверить «чистоту» брокера:
-
наличие юридического адреса;
-
соответствие ОКВЭДов деятельности;
-
некоторые другие косвенные признаки на nalog.ru.
В нашем случае клиент поверил первому встречному «брокеру» и перевёл деньги на фирму-однодневку, у которой юридический адрес был массовым, а ОКВЭДы – торговой (!!!) компании, которая занимается продуктами питания, а вовсе не финансовым посредничеством. Более того, за неделю до сделки в компании произошла смена директора, и он также был «массовым» – то есть, на него было оформлено более трёх компаний, которые занимаются разными видами деятельности.
Основная причина произошедшего была в том, что клиент пребывал в эйфории от возможной выгодной сделки, а также от мысли, что контракты стали более доходными. Его «занесло» от мыслей о том, какое количество денег он может заработать. В предыдущей своей колонке я рассказывала, что такое состояние – это как раз не повод нестись вперёд на волнах эйфории, а наоборот, сигнал притормозить и обратиться за консультацией.
Я всегда приветствую возможность сэкономить, но когда эта экономия разумная и ничему не вредит. В ситуации с этим клиентом было обидно вдвойне, потому что я предполагала, к чему это приведёт и заранее предупредила о возможных последствиях. Жаль, что меня не услышали: ведь если бы клиент сделал так, как я рекомендовала, то, не потеряв ни ресурсов, ни времени, он получил бы банковскую гарантию без дополнительных обязательств в виде расчётного счёта, депозита и аванса под сделку. В момент, когда клиент вернулся, потеряв деньги, такой возможности по времени уже не было.
Читайте также:
Доктор, у меня плохой баланс: как предотвратить финансовые проблемы в компании.
Что такое банковские гарантии и чем они могут быть полезны малому бизнесу.
Точки роста для малого бизнеса: государственные торги и тендеры.
