Точки роста для малого бизнеса: государственные торги и тендеры

Прочтёте за 4 мин.
28 января 2016

Максим Конопляников – о том, как малые предприниматели могут принять участие в госзакупках

IT-инструменты, которые использует Максим Коноплянников

  • 1С-ЭТП
  • MODx
  • Сервисы Google

Если ваша компания никогда не участвовала в электронных торгах, то, возможно, сейчас – в ситуации падения спроса - самое время пересмотреть своё к ним отношение. Во-первых, это эффективный способ выйти на новые рынки сбыта и найти новых клиентов. Во-вторых, - возможность предложить свои услуги платежеспособным государственным организациям. Генеральный директор центра «ПолучиКонтракт.рф» Максим Конопляников рассказал Biz360 о том, почему он запустил бизнес в сфере госзакупок и как можно поучаствовать в торгах и тендерах.

Досье

Максим Конопляников, предприниматель, основатель и руководитель консалтинговой компании  YesFinance и центра  «ПолучиКонтракт.рф». Закончил Всероссийскую академию внешней торговли по специальности «финансы и кредит/банковское дело». Будучи на пятом курсе академии, возглавлял отдел валютных операций коммерческого банка. С 2002 по 2006 жил в Новой Зеландии, где обучался в Технологическом институте Юнитек, а также занимался собственным строительным бизнесом. В 2007 году вернулся в Санкт-Петербург и несколько лет работал на руководящих позициях в ряде банков. В 2013 году дал старт двум собственным проектам – YesFinance и «ПолучиКонтракт.рф», оказывающим консалтинговые услуги для бизнеса.

Максим Коноплянников.jpg

О старте бизнеса

Идея создания консалтингового центра возникла ещё в то время, когда я жил в Новой Зеландии. Там, например, в каждом банке есть специальные бизнес-пакеты для тех, кто только начинает развивать свой бизнес. Совсем «зелёный» стартапер может обратиться с любым вопросом к бизнес-эдвайзеру и получить развернутый ответ и грамотную консультацию. Я уже не говорю о том, что овердрафт дают за каких-то 15 минут по телефону.

Вернувшись в Россию и проработав в нескольких банках, я увидел – ни один из них не может в полной мере удовлетворить все потребности клиентов. Да, кредитных брокеров никто не отменял, но на тот момент подавляющее большинство не обладало должными знаниями и, главное, опытом. Рынок вроде бы наполнен, но, например, не все знают, как работать с финансовой отчётностью. Не все работали в финансово банковской среде и не знакомы с этими процессами изнутри.

Поэтому, затевая бизнес, в первую очередь я хотел создать такую систему, которая будет способствовать получению финансирования для бизнеса и помогать предпринимателям ориентироваться в вопросах кредитования. В 2013 году я поехал в Москву на площадку «Сбербанка-АСТ» и прошел обучение по 94-му  и 223-му федеральным законам, а позже изучил и ФЗ 44. Забегая вперед, скажу, что мы стали партнёрами.

Следующим шагом стало открытие центра «ПолучиКонтракт.рф» и портала YesFin.ru – по сути, это единая консалтинговая группа. Например, в «ПолучиКонтракт.рф» мы оказываем  финансовую и юридическую помощь участникам госзакупок и гостендеров и обучаем специалистов, которые потом работают на электронных площадках – это и представители компаний, и физические лица. А портал YesFin.ru адресован малому и среднему бизнесу, тем компаниям, кому необходимо найти или вложить средства и получить профессиональную помощь для реализации своих проектов.

Параллельно мы активно работали с банками и налаживали связи, поэтому на текущий момент у нас появилось порядка двухсот банков-партнеров, к которым мы можем отправить своего клиента, и около ста лизинговых компаний.

О том, как всё устроено

На портале YesFin.ru у нас есть своя CRM - система взаимодействия с клиентами, это внутренняя система, которая позволяет нам отслеживать все заявки. К нашей системе подключено более ста банков и около трехсот финансовых компаний-партнеров: лизинговые фирмы, микрофинансовые организации, факторинговые компании, инвестиционные компании. Получив заявки, мы их анализируем, структурируем, а после с помощью нашей внутренней системы выбираем подходящую программу одного из наших банков-партнеров. Весь процесс автоматизирован и позволяет сотрудникам быстро сориентироваться во множестве предложений.

Главной особенностью является то, что по каждой заявке производится точечная работа, к банку попадают клиенты, которые полностью соответствуют необходимым параметрам и требованиям. Массовую рассылку не делаем, а все данные по клиентам и заявкам хранятся в базе. Важная оговорка – каким бы ни было количество заявок, каждого клиента мы ведем персонально и помогаем ему на всех этапах работы. И это, пожалуй, наше главное отличие от других.

Что касается «ПолучиКонтракт.рф», то здесь несколько этапов. Сначала выявляем потребности, ведь госзаказ – это довольно ёмкое направление. Анализируем торги и вообще целесообразность участия. Далее выполняем комплекс мер, чтобы клиент мог получить допуск к участию: готовим аккредитацию и электронно-цифровую подпись, банковскую гарантию, займ и все необходимые документы.

Да, в госзаказе много сложных вопросов, с которыми можно столкнуться – кому-то не хватает финансирования, кому-то самоорганизации. Поэтому, как правило, клиенты соглашаются на получении целого комплекса услуг. Ведь это удобнее – получить всё сразу: и заявку, и финансирование, и возможность отстоять права.

О стереотипах

Вокруг торгов множатся стереотипы. Главный из них - выиграть честно невозможно. Надо заметить, что это очень субъективное мнение и, как правило, его придерживаются те компании, которые либо не участвуют в госзаказах вообще, либо считают, что им этого делать не нужно. Они не знакомы с практикой участия или имеют очень поверхностное представление. А бывает так, что люди подают халатно оформленную заявку, а после пытаются отстоять свои позиции. Нужно помнить, что там всё должно быть максимально четко и структурировано. Что-что, а госзаказ дисциплинируют организации.

Новичку трудно разобраться во всем самостоятельно, потому что процесс, как минимум, требует специализированной подготовки, а большинство предпринимателей в подобных вопросах элементарно не ориентируются. Самые распространенные ошибки совершают на этапе подготовки заявки. Это сложнейший этап, на котором «всплывают» подводные камни – то невнимательно изученная инструкция, то неграмотно оцененная техническая часть и требования к услугам, материалам и использованным товарам.

Бывает так, что заказчик отклоняет участника из-за банальной формальной ошибки, например, неправильно написанного слова. В таком случае необходимо обращаться в ФАС, что мы периодически и делаем с положительным исходом. Бывает, что и сам заказчик допускает ошибки. Тут главное хорошо ориентироваться в существующих законах, чтобы понимать, правомерно это или нет. И успеть отстоять свои права.

О перспективах

Да, кризис затронул многие сферы деятельности, по которым мы можем наблюдать сокращения. Но, как ни странно, в отдельных сферах предложения только растут – например, в строительстве или оборонной промышленности.

Если заглядывать в будущее, то предвижу ещё больший рост по новому направлению, которое мы сейчас активно развиваем - это торги по реализации имущества должников, что с началом выхода закона о банкротстве физических лиц становится особенно актуальным. Недвижимость, активы, ценные бумаги и предметы искусства – их можно приобрести, сэкономив раза в два-три. Пока большинство наших клиентов, которые к нам обращаются, даже не знают о такой возможности.

Если говорить о персональных перспективах, то будущее за комплексным обслуживанием, когда вам помогают с банковской гарантией, сопровождают в торгах, обучают и профессионально консультируют.

Наше личное и на сегодняшний день главное нововведение – партнерство с «1С». С помощью сервиса «1С-ЭТП» (электронная торговая площадка) процедура выдачи подписи, поиска тендеров и организации службы поддержки упрощается и ускоряется в разы. Например, электронную цифровую подпись можно сделать в течение нескольких часов. 

Поэтому планируем расширяться и течение года будем открывать несколько центров по России, чтобы ещё больше клиентов могли выигрывать тендеры на оказание услуг государству. Хотим, чтобы участие в торгах и госзакупках стало более доступным, а система – прозрачной. Видим себя более интегрированной и технологичной компанией, сервисы которой доступны даже посредством обычного мобильного телефона.

6 практических советов от Максима Конопляникова

  1. Проведите предварительный анализ рынка. Промониторьте, есть ли закупки в вашей сфере деятельности, в каких объемах проводятся торги и какие снижения происходили по тендерам. Таким образом, вы поймёте тенденции рынка и  конкурентоспособность вашего бизнеса.

  2. Подготовьте свою компанию к участию. Приведите в порядок все юридические документы, регламентирующие деятельность вашей организации, получите электронную подпись и заранее аккредитуйтесь на нужных электронных площадках.

  3. Определите финансового партнера. Для участия в торгах потребуется обеспечение заявки и обеспечение исполнения контракта, а также средства на реализацию заказа. Для этого лучше заранее определиться с надёжным финансовым партнером, который    проанализирует финансовые возможности вашего бизнеса и поможет получить предварительное одобрение по банковской гарантии и кредиту.

  4. Внимательно изучите тендерную документацию. Тщательно изучите проект контракта, техническое задание, инструкцию участника, требования заказчика и прочие разделы документации. Это позволит избежать отклонения заявок на участие в тендере и в дальнейшем вопросов, связанных с исполнением контракта.

  5. Находитесь в контакте с заказчиком по каждой заявке. Активно ведите разъяснительную работу с заказчиком, не оставляйте появившиеся вопросы по закупке без ответа, так как любое недопонимание может привести к отклонению вашей заявки.

  6. Изучите основные законы по госзаказу и следите за их изменениями. В федеральные законы периодически вносятся поправки и изменения, под которые необходимо подстраивать свою деятельность. Повышайте квалификацию, обучайтесь на семинарах и участвуйте в конференциях – все это позволит вам владеть актуальной информацией и ориентироваться во всех тонкостях государственного заказа.

Подготовила Екатерина Кадырина.

Bidding.jpg

Читайте также:

Где взять денег на стартап: как запустить крауд-проект.
Как получить от государства грант на развитие фермы.
Как получить займ на развитие социально ориентированного бизнеса.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
Все материалы