Все предприниматели хотят построить эффективную систему продаж, но далеко не все готовы экспериментировать, набивать шишки и рисковать. Большинство занимает выжидательную позицию – «как бы чего плохого не случилось», рассчитывая на аккуратное движение в сторону поставленной цели, а в итоге стоят на месте, пока конкуренты добавляют газа и обходят их на повороте. О том, как реформировало свою систему продаж агентство Biplane, рассказал его директор по маркетингу и PR Григорий Ильин.
Григорий Ильин, директор по маркетингу и PR агентства
Biplane. Агентство Biplane специализируется на интернет-маркетинге, среди клиентов компании такие известные бренды, как Tui, «Экспедиция», Grundfos, «Шишкин лес», Legrand и др.
Вот несколько шагов, основанных на нашем практическом опыте, которые помогут вам избавиться от хаотичного поиска клиентов, надоедливых звонков, шаблонных скриптов и негативной реакции потенциальных клиентов.
Без этого ничего не получится. Если вы считаете, что всё делаете правильно и не нуждаетесь в оценке своей работы со стороны, то могу пожелать только удачи и позавидовать такому оптимизму. Я не встречал предпринимателей, которым удалось избежать проблем и косяков в процессе роста – просто у каждого разный масштаб, последствия и реакция. Проанализируйте прямых конкурентов и лидеров рынка, чтобы научиться на их ошибках или подсмотреть интересные решения, способствующие развитию вашего бизнеса.
К примеру, мы на несколько лет отказались от любых активностей, потому что были уверены – ситуация под контролем, лидирующие позиции заняли надолго, многолетний опыт всегда поможет, сарафанного радио должно хватить для привлечения новых клиентов. Оказалось, что мы проспали момент резкого старта конкурентов, упустив из виду сильных игроков, которые поймали волну комплексного развития digital и спустя 3 года подвинули нас с высоких позиций в рейтингах. Пришлось навёрстывать упущенное.
Взгляните на ваш бизнес по-новому и выделите сильные стороны, потому что какие-то конкурентные преимущества могли стать заметны только в процессе работы. Их не должно быть много – от двух до пяти. Если ваше УТП выглядит глупо, когда переворачиваешь его наоборот – «Опасное управление автомобилем», «Хлипкий держатель», «Невкусный суп» и т.д. – значит что-то пошло не по плану. В отсутствие идей стоит двигаться в сторону конкретизации – «Система управления авто с 90% контролем дороги», «Держатель сохранит форму под нагрузкой до 120 килограмм», «Походный суп по старым рецептам тамплиеров» и т.д. Чётко сформулируйте своё предложение перед запуском рекламы.
Со временем мы отказались от направлений, которые показывали слабую эффективность и требовали к себе много внимания – разработка, SMM, дизайн. Решили сосредоточиться на том, что делаем хорошо и можем довести практически до совершенства, благодаря вниманию и дополнительным финансовым вложениям, чем пытаться объять необъятное в погоне за сиюминутной выгодой.
Выбирайте рекламные каналы исходя из целей, тематики и специфики вашего бизнеса. Учитывайте уровень конкуренции, который напрямую влияет на бюджет. Придётся хорошо потратиться на рекламу, если за одного клиента борются десятки компаний. Нельзя за 1000 рублей добиться лучших результатов по сравнению с теми, кто тратит на продвижение своего бизнеса 100 000. Начните с более доступных форматов, не требующих серьёзных вложений и комбинирования каналов.
Мы стартовали с комментариев в СМИ, потому перешли к полноценным статьям, когда поняли - что интересно нашей целевой аудитории, запустили контекстную рекламу и проработали контент на сайте, который помог посадочным страницам подняться выше в поисковой выдаче. Запустили корпоративный блог, где могли позволить себе больше, чем в профильных СМИ, выступали на конференциях, а иногда участвовали со стендом, записывали мастер-классы и экспериментировали с рекламой на «Яндекс.Радио». Если говорить о финансовой части, то инвестиции в продвижение никогда не превышали 50 000 рублей, а контентные проекты делали бесплатно.
Не пытайтесь получить всё и сразу. Во-первых, вы потратите много денег на бессмысленное и бессистемное продвижение. Во-вторых, можете столкнуться с негативной реакцией аудитории, не понимающей ваших рекламных посылов. В-третьих, не увидите никакого результата кроме частоты упоминания бренда, которое вы сами инициировали, а главное – за которое заплатили. Охват и внимание аудитории ещё не гарантируют вам продаж, поэтому всегда следите за показателями вовлечённости и прорабатывайте цепочки взаимодействия с потенциальными клиентами.
Мы всегда задаём себе два вопроса: «Зачем нам это нужно?» и «Какой будет профит?» Необязательно, что на выходе получится ответ с точными цифрами, но понимание ценности конкретных действий и денежных вложений должно быть обязательно. К примеру, когда мы запускали рекламную кампанию на автобусах, то ориентировались на популяризацию бренда, так как эффективность наружной рекламы сложно отследить. А вот перед контентным спецпроектом в тематическом паблике на Facebook ставили конкретные цели – количество переходов на страницы кейсов и заявок по спецпредложению, которое мы подготовили для подписчиков бизнес сообщества.
Лучше попробовать новый канал на минималках, если нет уверенности в результатах или хотя бы примерного прогноза, чтобы оценить эффективность применительно к вашей тематике. Не бывает универсальных методик, стратегий и решений, поэтому мы всегда советуем постепенно двигаться к намеченной цели – определиться с вариантами, провести A/B тестирование, оценить показатели, учесть выявленные плюсы и минусы, внести корректировки и двигаться дальше.
Именно так мы поступили с продвижением нашего рекламного ролика, который не совсем вписывается в стандарты официального видео о компании. Сначала разместили видео на YouTube-канале и у себя на странице в Facebook, сотрудники расшарили контент в своих социальных сетях, получив обратную связь от знакомых, после чего мы скорректировали текст и подводку к видео, запустив продвижение в виде пре-роллов на YouTube, таргетированную рекламу в Facebook и Instagram, а также «Видеорекламу» в «Яндексе».
С помощью регулярной оценки эффективности каждого шага можно добиться качественного развития своего бизнеса. В первую очередь ориентируйтесь на цифры, чтобы избежать субъективного взгляда на продвижение – «Вроде красиво получилось, да и комментарии позитивные». Вы видите реальную картину, только когда сравниваете отдельно взятые периоды, детально изучаете аналогичные интеграции конкурентов, соотносите это с прогнозами и учитываете корректировки в процессе продвижения. Аналитика сэкономит вам деньги, время, нервы, а главное – покажет потенциальные точки роста.
Нет смысла инвестировать и заниматься тем, что не приносит результата, если вы действительно хотите избавиться от холодных продаж. Правильно выбранная стратегия продвижения и точечные рекламные интеграции приведут к увеличению узнаваемости бренда, лояльности аудитории, росту брендовых запросов и количества переходов на сайт. При этом вы должны помнить – уровень качества услуг или товаров должен соответствовать посылам, заявленным в рекламной кампании. Если клиент не получит то, зачем пришёл, то в перспективе вы потеряете гораздо больше. Благодаря последовательности действий, описанных в этой статье, вы сможете перейти на входящие обращения.
***
Nota Bene! 1 октября портал для малого бизнеса Biz360.ru и фирма «1С» проводят конференцию «Построение эффективной системы продаж», на которой Григорий Ильин расскажет о том, как агентство Biplane отказалось от отдела продаж – и продажи при этом выросли. Конференция бесплатна, но необходима регистрация.
Читайте также:
Пришёл, увидел и купил: что такое лендинг пейдж и как он помогает продавать.
Обязательная программа: что должен уметь делать менеджер по работе с клиентами.
Как интернет-магазину увеличить продажи с помощью фотоотзывов.
