Перед началом строительства какого-то серьёзного объекта нужно спланировать, как к нему будут подведены все коммуникации и проложены дороги. Этим занимаются проектные институты. Новичкам выйти на рынок проектирования сложно: заказчики, как правило, консервативны и предпочитают опытных исполнителей. О том, как новой компании завоевать доверие клиентов и зачем сотрудникам проектного института «рабочие шубы», основатель компании «ТюменьЭнергоПроект» Юрий Антропов рассказал порталу Biz360.ru.
Юрий Антропов – 34 года, основатель компании «ТюменьЭнергоПроект». По образованию – инженер, окончил Тюменский государственный нефтегазовый университет. Работал проектировщиком и руководителем проектов в проектных институтах. В 2017 году создал собственный бизнес в сфере проектирования.
Я занимаюсь проектированием инфраструктуры более 15 лет. Ещё будучи студентом, работал в крупной нефтегазовой компании. Там получил базовые знания и начал развиваться как проектировщик и руководитель проектов.
В 2017 году я понял, что хочу создать собственный проектный институт. Планировал построить его на тех ценностях, которые откликаются именно мне. За семь лет в найме я видел все слабые места этой сферы и понимал, что и как можно улучшить.
Индустрия проектирования инфраструктуры нефтяных и газовых месторождений достаточно консервативная. Современные методы ведения бизнеса применяют далеко не все игроки рынка. Многие из них в своё время откололись от больших советских проектных институтов, а там понятия «менеджмент» как такового практически не было. Главный инженер определял техническую политику, сотрудники «делали план» – на этом всё. Так они и продолжали действовать, используя советские методы организации работы. Маркетинг, контрактование, бюджетирование в таких институтах использовались в лучшем случае в урезанном виде.
Второй тип проектных институтов – корпоративные. Они входят в состав крупных холдингов – таких, как «Сибур», «Роснефть», «Руснефть», «Новатэк». Именно они в основном и остались на плаву. Их уровень работы высокий, но внешние заказчики воспользоваться их услугами не могут.
Ещё одна серьёзная проблема рынка – устаревшие решения. Большинство проектов по обустройству нефтегазовых месторождений основываются на технологиях, которые описаны в типовых разработках 1970-х годов. Это в целом неплохие проекты, но их время уже вышло. За 50 лет можно было придумать что-то более новое и интересное.
При запуске бизнеса в сфере проектирования есть два ключевых момента: где искать персонал и заказы. У меня уже было какое-то имя в этом кругу, и первые сотрудники шли на личный бренд.
С поиском первых клиентов непросто в любом виде бизнеса. У нас ситуация осложнялась ещё и консервативностью отрасли. Проектные институты, как правило, имеют опыт работы от 10 лет. Год-два деятельности для нового учреждения – вообще не показатель, потому что сам проект создаётся год-полтора, плюс ещё примерно столько же времени нужно на реализацию.
По сути, вывод о качестве проектной документации можно сделать только спустя три года после начала работы института. Поэтому доверяют тем, у кого есть большой опыт в части реализации объектов.
Когда у нас ещё не было сформированного пула заказчиков, приходилось много времени проводить на встречах и презентациях. Естественно, многие относились к новой компании с недоверием. Но некоторые из потенциальных клиентов понимали: профессионализм и опыт наших сотрудников позволят реализовать их задачи. Эти клиенты доверили нам некоторую часть работ. Затем уже всё пошло по накатанной.
Первым нашим заказом стало проектирование кабельной линии в больнице города Нягань (ХМАО). Там проходила полная реконструкция системы электроснабжения. Подобные проекты выполняли позже и для нескольких больниц в Московской области. Мы усиливали электроснабжение, заводили на объект по несколько линий, чтобы в операционных не прерывалась подача электричества.
Дальше мы начали переключаться на сферу обустройства нефтегазовых месторождений. Проектировали электростанции для нефтяников, а с 2020 года стали проектировать всю инфраструктуру: нефтепроводы, пусковые площадки, дороги.
Примерно в то же время начали сотрудничать с застройщиками. Мы проектировали те же самые дороги и трубы водоснабжения, но уже в городской среде. Сейчас топ-10 застройщиков Тюмени – так или иначе наши клиенты. Мы проектируем для них линейную подводящую инфраструктуру: дороги, водоснабжение, газоснабжение, электроснабжение, котельные, канализационные системы.
Так у нашей компании сформировалось два основных направления: проектирование инфраструктуры нефтегазовых месторождений и жилых комплексов. На данный момент у нас 209 завершённых проектов и 120 положительных заключений экспертиз. Одновременно в работе около 50 объектов в нескольких регионах. Больше всего проектов ведём в Западной Сибири, Московской, Ленинградской и Волгоградской областях. Довольно часто в роли заказчика выступает государство – на уровне городских или областных властей.
Наши услуги стоят не ниже среднего по рынку – мы никогда не демпинговали. С другой стороны, мы не задираем цены благодаря хорошей организации процессов. У нас не раздут управленческий персонал, нет лишних непонятных расходов. Мы максимально сосредоточены на реализации проектных решений.
Наши клиенты – крупные корпорации либо госструктуры. С каждым из этих типов заказчиков своя специфика работы. К тем же госструктурам нужен особый подход: они не всегда работают оперативно, и к этому нужно быть готовым. У нас коммуникацией с госструктурами занимается отдельное подразделение.
Контракты с госструктурами, согласно ФЗ-44, заключаются через процедуру торгов. Лет пять назад муниципальные заказчики проводили торги по принципу «кто дешевле – тот и выиграл». Они не умели или не хотели составлять правильную конкурсную документацию. Но в какой-то момент осознали: невозможно выбрать ответственного подрядчика только по цене. Поэтому в состав коммерческих запросов они включают техническую часть, которая определяет опыт подрядчика, его квалификацию, размеры бизнеса. И сейчас половина конкурсов хоть как-то учитывают и компетенции, и качество участников.
Это требует от заказчика больше усилий при подготовке конкурсных документов. Но он получает партнёра, который за реальные деньги реализует в срок все запланированные проекты. А при выборе сомнительного подрядчика по проектированию могут «подвиснуть» все дальнейшие работы. Стройка стоимостью в несколько миллиардов рублей просто встанет из-за того, что заказчик сэкономил пару сотен тысяч при выборе проектировщика.
С коммерческими структурами работа строится немного по-другому. Для таких заказчиков главное – эффективность и экономическое обоснование технических решений. Это совершенно иной уровень взаимодействия. Поэтому работой с ними занимается отдельное подразделение. Только так, распределив направления между разными командами, можно совместить их в рамках одной компании.
У нефтегазовых гигантов, по идее, есть вся необходимая экспертиза, чтобы разрабатывать проекты самостоятельно. Но они выбирают нас, потому что мы мобильнее с точки зрения сроков проектирования и выездов на объект. Работать с нами зачастую быстрее и экономически целесообразнее, чем проектировать самим.
Важно и то, что у нас есть уникальные отраслевые знания, которых может не быть у корпоративных проектных институтов. В отличие от них, мы работаем с самыми разными заказчиками, из регионов с разной геологией и климатом.
Основной источник клиентов – конечно же, рекомендации. Мы тщательно следим за своей репутацией. По итогу выполнения каждого проекта всегда берём обратную связь, измеряем показатель удовлетворённости клиентов. Всегда пытаемся понять, что и как можно сделать ещё лучше.
Ставка сделана именно на качество, а количество постепенно приходит само. Мы растём в среднем на 30-35% в год: это органический рост за счёт рекомендаций, без большого влияния со стороны продаж и маркетинга.
Наш главный маркетинговый инструмент – это качество выполненных работ и сервиса. В какой-то момент мы осознали, что сервис должен превосходить даже качество самого продукта. В нашем случае сервис – это умение быстро и грамотно выстраивать диалог с заказчиком.
Проектные институты отталкиваются в своей работе от установленных государством норм. Заказчик обычно хочет подешевле и побыстрее, но всегда существуют нормы, которые этому препятствуют. И в ответ на любую просьбу заказчика проектные институты обычно приводят выписки из ГОСТов и нормативных актов, согласно которым так сделать невозможно.
Мы тоже чётко следуем нормативам, но всё же пытаемся найти такое решение, которое позволит заказчику максимально реализовать его задумку. Считаю, что это – ключевая компетенция хорошего проектного института.
Имеет важность и приверженность миссии, как бы громко это ни звучало. Для нас это проектирование, эффективное с точки зрения капвложений, и технически реализуемое с точки зрения строительства. Все наши решения основываются именно на этом.
Работа с каждым заказчиком начинается с того, что наш руководитель проекта и главный специалист по направлению едут на место будущей стройки. Так делают не все проектные институты. Одна из проблем рынка – проектировщики чертят на бумаге и не всегда понимают, как вживую может выглядеть будущий объект, и можно ли проект вообще реализовать. Для этого мы и отправляем наших специалистов «на местность».
Многие наши объекты – нефтяные и газовые месторождения. Это значит, что наши сотрудники в прямом смысле слова едут в тундру. Причём, как правило, в холодное время года – летом до многих точек просто не добраться.
Недавно наши специалисты как раз вернулись с месторождения. Они летели до Нового Уренгоя, затем – в тундру вертолётом, потом – вездеходом по глубокому снегу (и это в июне!). Мы закупаем для таких командировок «рабочие» норковые шапки и шубы. Согреваться алкоголем на объектах категорически запрещено – только одеждой.
Сейчас в нашей компании порядка 100 человек, из них примерно половина работает в офисе, а другая половина – на удалёнке. Опытные проектировщики, как и айтишники, на вес золота, за них практически идёт борьба. Скоро сотрудники Google будут завидовать тем плюшкам, которые получают проектировщики.
Лучшая кадровая политика в нашем случае – репутация. Надо строить бизнес так, чтобы люди сами приходили на твои ценности и подход. С весны 2022 года начался жесточайший кадровый голод. Многие классные проектировщики уехали из страны. Поэтому сейчас, чтобы привлекать лучших, требуется формирование HR-бренда и более активное его продвижение – этим мы и занимаемся.
С начинающими специалистами – другие сложности. Несмотря на образование, они ещё толком не умеют проектировать. В первые два-три года компания, по сути, инвестирует в такого сотрудника, передавая ему свой опыт. Понятно, что много платить такому новичку мы не можем – впрочем, как и другие игроки рынка.
И здесь с нами начинают конкурировать за персонал не другие проектные институты, а курьерские службы. Мы платим молодому специалисту 55-60 тысяч рублей, а в доставке он может заработать больше. Поэтому много инженеров-выпускников реально уходят в курьеры. Чтобы набирать молодые перспективные кадры, активно сотрудничаем с университетами, проводим различные конкурсы, выделяем стипендии.
Проектировщик – инженерная специальность. В нашей компании есть корифеи с опытом работы в несколько десятков лет. Они являются основными хранителями знаний. Но их необходимо усиливать молодёжью, которая начнёт перенимать опыт и привносить в него современные методологии проектирования.
Рассказываем бизнес-истории, предупреждаем об изменениях в законодательстве, делимся опытом автоматизации
Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой персональных данных
Один из самых ярких во всех смыслах проектов нашей компании – солнечная электростанция в Волгограде. Её мощность – 20 мВт: это очень много для альтернативной энергии. Станция представляет собой несколько гектаров солнечных панелей. Символично, что находится она на территории нефтеперерабатывающего завода, который и реализовал этот проект в сфере «зелёной энергетики». Мы не только проектировали, но и сопровождали строительство. Сроки были очень сжатые, но в результате мы всё успели.
Другой знаковый проект – тоже из сферы энергетики. В 30 км от Ханты-Мансийска есть небольшое село, которое, по сути, было без электричества. Мы проектировали линию электропередач через реку Обь, с шириной пролёта в один километр. При этом нужно было натянуть провода так, чтобы они не мешали кораблям. Теперь у села есть постоянные системы электроснабжения, чтобы люди могли комфортно жить.
Одна из самых масштабных наших работ – проектирование комплекса инженерных сооружений для нового жилого района недалеко от Тюмени. Он будет занимать территорию в 300 га, там построят примерно 20 млн. квадратных метров жилья. Нам нужно спроектировать и утвердить дороги, линии связи, водоснабжение, водоотведение. Диаметр трубы водоотведения из этого жилого комплекса – полтора метра: это больше, чем подобная труба в аквапарке.
В ближайшее время мы планируем закончить внедрение цифрового проектирования. Сейчас отрасль переходит на BIM (Building Information Model) – цифровое моделирование объектов проектирования. С 2022 года BIM стало обязательным для капитального строительства с госучастием, а с 1 июля 2024 года – для любых объектов долевого капитального строительства. Стоит заметить, что использование BIM реально повышает точность проектирования и облегчает согласование документов.
В связи с этим возрастает роль молодых талантливых сотрудников, которых мы продолжим привлекать. Для опытных инженеров-корифеев освоение BIM иногда связано с проблемами – молодёжи это даётся проще.
Кроме того, хотим расширить свою географию в сторону Дальнего Востока. Всё, что связано в нашей стране с нефтью и газом, постепенно переориентируется на Китай. И мы планируем принимать активное участие в строительстве нефтегазовой инфраструктуры в этом регионе.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
