У Дениса Янковского всегда была предпринимательская жилка – в семь лет варил и продавал раков, а в армии за небольшую плату организовывал для сослуживцев звонки домой. Но «настоящий» собственный бизнес он запустил далеко не сразу, а после нескольких лет работы в найме. И если в первые пару лет прибыли с трудом хватало на то, чтобы прожить неделю, то сейчас его компания по продаже контактных линз имеет миллионную выручку, а сам Денис делегировал большинство полномочий и занимается другими проектами.
Денис Янковский, 33 года, предприниматель из Челябинска, основатель компании по продаже контактных линз
SuperGlazki. Проект запустил в 2010 году, первое время совмещал его развитие с работой в найме. С 2018 года компания работает практически без участия основателя, а сам Денис активно развивает свой youtube-канал
«Бизнес и цели».
Предпринимательская жилка работала у меня с детства. Когда мне было 7 лет, я варил раков и продавал. Подростком ходил по соседям и предлагал свои услуги - колол дрова, например. Даже в армии умудрялся начать мини-предпринимательство - организовывал для солдат звонки домой за небольшую плату.
В 2010 году я вернулся из армии и устроился работать торговым представителем в крупную компанию. Но уже через полгода решил, что надо открывать своё дело. Однажды зашёл в магазин, где продавали контактные линзы, и подумал, что хочу заниматься именно этим.
Вкладывать в открытие бизнеса было нечего. Поэтому я решил, что сначала буду искать заинтересованных клиентов, а уже под найденных покупателей делать заказы у крупного продавца. Нашёл несколько оптовых компаний, которые могли продавать мне линзы под конкретные критерии - с нужными диоптриями и прочими характеристиками под клиента. Договорился с ними, что буду покупать у них продукцию за наличные.
И уже через три дня я стартовал своё дело. Продолжая работать торговым представителем, я создал аккаунт в «Вконтакте» и начал предлагать всем знакомым и друзьям покупать у меня линзы. В итоге половина друзей меня просто заблокировала.
Постепенно начал подключать другие варианты рекламы. Например, в 2011 году впервые разместил объявления в маршрутках Челябинска. Вместе с другом три недели ежедневно катались в маршрутках по городу, договаривались с владельцами и обклеивали рекламой салоны машин. И это сработало! Из маршруток начало стабильно приходить по два-три заказа в день.
Полгода я совмещал работу торговым представителем и продажу линз. Но, в конце концов, принял решение уволиться и сосредоточиться на бизнесе. При этом моя чистая прибыль на продаже линз тогда составляла всего 5-10 тысяч рублей в месяц. Конечно, мне этого не хватало, поэтому пошёл работать в такси - график был более гибким, я мог совмещать это с бизнесом более эффективно. Весь 2012 год я работал в таком формате.
В 2013 году ушёл из такси: линзы стали приносить мне около 25–30 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. Этого хватало, чтобы хоть как-то выживать. Я хотел всё свободное время посвящать именно бизнесу. У меня не было опыта, я не понимал, как правильно вести дела, зато было огромное желание работать на себя. Я верил, что если упорно и много трудиться, то всё обязательно получится. Но знаний откровенно не хватало, это мешало развиваться быстрее.
За полтора года я сумел добиться ежемесячной прибыли в 30 тысяч рублей - такую сумму можно было легко зарабатывать и на наёмной работе. Просто своим делом было заниматься приятнее и ближе. Но бизнес рос медленно. Мне удавалось заработать на несколько тысяч в месяц больше, но этого было мало. Я разочаровался.
Я устроился в крупную фармацевтическую компанию торговым представителем. Рассчитывал подзаработать и набраться опыта и контактов в сфере, которая ближе всего к контактным линзам.
Компания много инвестировала в развитие и обучение сотрудников. За пять месяцев в меня вложили, по примерным подсчётам, около миллиона рублей. И благодаря действительно крутому обучению я понял, что на самом деле всё это время продавал хреново! К тому же достойная зарплата помогала аккумулировать будущий капитал - на счету формировалась сумма, которую я планировал позже вложить в развитие.
Работа в фармкомпании требовала серьёзной отдачи. Было много командировок, поэтому я перестал успевать быстро отвечать клиентам, которые хотели купить у меня линзы. И решил, что пришло время нанять менеджера по работе с клиентами. Запостил объявление, что ищу сотрудника. Желающих оказалось немало, я выбрал девушку, которая показалась мне наиболее подходящей для такой работы. Это был мой первый опыт делегирования.
Около года моё дело оставалось примерно на одном уровне - бизнес не рос, но и не проседал. Я не вкладывал в него всё своё время и деньги и был уверен, что дело именно в этом. К концу 2013 года снова почувствовал вдохновение, уволился из фармкомпании и сконцентрировался на линзах. И как только я снова вернулся в дело, уже имея больше компетенций в качестве продавца, годовой оборот вырос в 1,5 раза - до 850 тысяч рублей.
В 2014 году я полностью погрузился в развитие бизнеса. Решил, что обычного аккаунта «ВКонтакте» уже мало. Завёл группу, где можно было нормально расписать всё о товарах и структурировать важный для покупателя контент. Чтобы раскрутить группу, проводил конкурсы и репост-акции. Каждые три дня я дарил пару цветных линз победившему в конкурсе. Количество участников резко пошло вверх - за несколько месяцев я собрал около 20 тысяч подписчиков.
Продажи начали расти соответственно. Я даже нанял второго менеджера, чтобы отвечать на все запросы. В итоге 2014 год ознаменовался ростом компании на 63%, выручка составила порядка 1,4 млн. рублей.
В 2015 году рост продолжился. В группе было уже 80 тысяч подписчиков, многие клиенты стали постоянными, продажи шли стабильно. В команде работало уже три менеджера.
Мы организовали склад, где хранили линзы - около 1000 пар. Правда, склад находился в квартире моей сотрудницы. Но это тоже был прогресс, так как раньше я хранил их у себя и тратил по несколько часов в день на упаковку и отправку клиентам. За год мы выросли ещё на 84% и достигли выручки в 2,5 млн. рублей.
Результаты впечатляли. Хотя теперь я понимаю, что такого роста можно было добиться не за 5 лет, а всего за полгода, если бы я подошёл к ведению бизнеса грамотно. Не стоило так долго всё тянуть в одиночку, отдельные части работы можно и нужно было делегировать профессионалам. С другой стороны, я получил огромный опыт, ценность которого не вызывает сомнений.
В 2016 году я делегировал ещё и доставку. К тому моменту в Челябинске мы продавали всего 5% продукции, все остальные линзы заказывали из других городов России.
Тогда же я впервые начал сотрудничать с блогерами на YouTube. Писал практически всем подряд и предлагал работать по бартеру. Это принесло отличные результаты - после каждого взаимодействия мы получали поток новых клиентов.
С 2016 года по настоящий момент мы успели поработать с более чем 1000 блогерами разного уровня и масштаба. Никому из них не платили за рекламу - всегда только бартер.
2016-й ознаменовался колоссальным ростом продаж - годовой оборот составил 8,5 млн. рублей. Это радовало, но вскрыло и массу проблем. Нам не хватало менеджеров для работы с клиентами. Работа шла стрессово.
Я был сконцентрирован на развитии, нанял ещё одного менеджера, постоянно расширял сеть сотрудничества с блогерами. К слову, так я познакомился со своей будущей женой - блогером Александрой Посновой. В дальнейшем мы с ней создали совместный youtube-канал SuperGlazki для продвижения линз, на который сейчас подписано 240 тысяч человек. С него приходило около 20% покупателей.
В 2017 году я, наконец, стал мыслить более свободно и был готов делегировать часть своих обязанностей. Раньше я сам контролировал и проверял все платежи. Было чувство, что всем этим могу заниматься только я сам, что нельзя просто взять и открыть доступ к такой информации другому сотруднику. Но это отнимало много времени. Но кто-то из опытных предпринимателей подтолкнул меня к мысли, что этот этап важно пройти, иначе я завязну.
Начал проводить для сотрудников обучение не самостоятельно, а через одну из сотрудниц. Открыл, наконец, настоящий склад - арендовали квартиру на 40 квадратных метров, где всё было заставлено стеллажами с линзами. В 2017 году выручка выросла до почти 15 млн. рублей - это 69% роста по сравнению с 2016 годом.
В 2018 и 2019 году около 90% клиентов приходили к нам из YouTube. Мы стабильно продолжали расти по этому каналу. У нас были видео, которые набирали по 2 млн. просмотров. Если бы не канал, думаю, бизнес начал бы затухать, т.к. «ВКонтакте» сейчас - не самая рабочая площадка.
2018-2019 годы прошли для моей компании под эгидой тотального делегирования полномочий сотрудникам. Даже закупки товара стали происходить без моего непосредственного участия. С одной стороны, я понял, что это эффективно, высвобождается время для других занятий. С другой - сам начал уставать от своего дела.
Есть такая теория, что предприниматель может заниматься одним делом 5-7 лет, а потом - перегорает. Так случилось и у меня, я понял, что нужно реализовывать свои амбиции на другом рынке.
Да и сам рынок цветных линз оказался довольно узким. В основном ими интересовались девушки. Большинство покупали всего раз, чтобы увидеть себя с голубыми глазами вместо зелёных - и больше не возвращались. Цветные линзы - это сложный товар с маленьким чеком. И единственный вариант - продавать много.
Цены на наши линзы выше, чем у конкурентов. Я покупаю корейские, они - китайские. И, как показывает практика, низкая цена - отнюдь не гарант высоких продаж. Важнее эксклюзивность. Нужна качественная реклама, красивое оформление посылок, эффективное и быстрое общение с клиентами, гарантийный сервис.
Я передал все управленческие функции сотруднице, которая проводила обучение персонала. Увидел в ней потенциал, понял, что она сможет продолжать развивать бизнес. Видел, что она амбициозная девушка, которая готова рисковать, при этом умеет признавать свои ошибки и исправлять их.
Именно она и создала, наконец, сайт нашей компании в 2018 году. Сам я трижды пытался, но так и не доводил дело до конца. Через сайт мы продаём на 150-200 тысяч рублей каждый месяц. Часть клиентов заказывают через «ВКонтакте» и другие социальные сети.
«Сейчас в основном делюсь своим опытом»
Я, конечно, всё ещё владею бизнесом, но процессы внутри работают без моего участия. Думаю, к этому и должен стремиться предприниматель. Сейчас в основном на своём youtube-канале «Бизнес и цели» делюсь своим опытом, рассказываю о том, как строить своё дело, не совершая тех ошибок, которые в своё время допускал я.
Эти видео помогают мне ставить дальнейшие цели, я мотивирую и себя, и подписчиков. Надеюсь, что мой опыт, идеи и советы помогут амбициозным новичкам и станут началом многих классных бизнесов.
Источник: Probusiness.io.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш
Telegram-канал,
страницу в Facebook и
канал на «Яндекс.Дзен».
