По мере роста компании её собственнику приходится решать новые масштабные задачи. Думать о расширении штата и географии продаж, искать новых партнёров, автоматизировать и перестраивать бизнес-процессы. Не всегда предпринимателю хватает для этого имеющихся у него знаний и навыков, поэтому возможны ошибки. О том, на какие аспекты деятельности компании стоит обратить внимание при её росте, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал основатель холдинга Black Horse Владимир Соколов.
Владимир Соколов – основатель компании по поставке оборудования и материалов для производства стеклопакетов
Black Horse. Был антикризисным управляющим «Евросети», после этого работал в компании «Гласторг» – сначала менеджером по продажам, затем руководителем отдела продаж. Компанию Black Horse открыл в 2007 году. Сейчас у проекта 15 филиалов в России, есть представительства в странах СНГ и Мексике.
Некоторые компании не готовы покидать зону комфорта. Добившись определённых результатов, они останавливаются на плато стагнации, и делают ставку на тот ассортимент, который позволяет им выполнять план по продажам.
Экспериментировать с новой продукцией им не хочется или боязливо. Так произошло с компанией «Гласторг», где я работал руководителем отдела продаж. Я несколько раз предлагал расширить ассортимент – начать продавать герметизирующую ленту, потому что видел в этом возможности для роста. Но моё предложение отклика у руководства не вызвало.
Тогда я решил самостоятельно в свободное от основной работы время продавать герметизирующую ленту. В этот момент как раз мой брат Александр оканчивал университет, у него уже были контакты в строительной сфере. Вместе с ним и общим другом Романом мы организовали небольшой бизнес. Я находил клиентов для продаж, а они занимались логистикой и поставками.
В определённый момент дела пошли настолько успешно, что я уволился из найма и полностью сосредоточил свои усилия на развитии компании Black Horse.
Рост был стремительным. Уже через год после открытия – в 2008 году – выручка доходила до 10 млн. рублей в год. Каждый квартал мы подрастали почти в два раза и открыли филиалы в городах России и Украины.
Тогда я почувствовал недостаток знаний в бизнесе, управлении, найме. И решил поступить в Гарвардскую бизнес-школу. Это образование продолжалось семь лет. Глубокое погружение в такие дисциплины, как микроэкономика, макроэкономика, управление человеческим ресурсами помогли мне развивать свой бизнес.
Полученные знания очень пригодились и для ведения бизнеса на международном уровне. Я сам напрямую заключал контракты с Китаем, Турцией, Венгрией, декларировал товар, оформлял таможенные документы и контракты на фрахт. Всегда сам лично посещал производства наших поставщиков и контрагентов.
Путь предпринимателя сопряжён с постоянным обучением и осваиванием новых навыков.
Сотрудники – это кровь компании. Люди, которые пришли отсиживаться от звонка до звонка, не будут развивать проект, а потому не интересны предпринимателю.
Мы с самого начала понимали, а потом убедились на практике, что найти неравнодушных сотрудников можно только по рекомендации. Сотрудник по объявлению – это «кот в мешке». А когда человек приходит по рекомендации, это минимизирует риски – рекомендатель ручается своей репутацией за нового специалиста. Нам помогли английские партнёры по бизнесу и друзья. Зная специфику нашего проекта, они рекомендовали нам проверенных специалистов.
Во время кризиса, также как и в процессе роста, становится понятно, насколько вы были хорошим управленцем. Это заметно по отношению ваших сотрудников к проекту. Например, наши сотрудники буквально спасли компанию во время пандемии.
2020 год оказался для нас, как и для многих, переломным: мы остались без поставок от партнёров из Африки – у них мы закупали медные комплектующие. Наши инженеры предложили купить подержанную индукционную печь и восполнили недостаток комплектующих своими силами. Благодаря этому в течение полугода компания смогла восстановить докризисные обороты.
При росте компании важно удержать амбициозных квалифицированных людей, развивающихся вместе с проектом. Но также важно избавляться от непрофессионалов, которые тянут компанию на дно. Работайте с лучшими, но не с незаменимыми.
В любой компании особенно важное звено – отдел продаж. Его менеджеры должны не просто довольствоваться своим окладом, а иметь желание выполнять KPI, развиваться и продавать больше. Они должны оперативно реагировать на обращение клиента и делать ему выгодное коммерческое предложение.
Главные условия развития отдела продаж и компании в целом: собственный сайт – чтобы грамотно заявить о себе и своей продукции. Мы не жалеем денег на рекламный бюджет, и наш сайт хорошо индексируется поисковиками: раньше он был в топ-10, а сейчас в топ-3 «Яндекса» по любому запросу, связанному со спецификой нашей продукции.
Без грамотной системы аналитики настроить в компании отлаженные бизнес-процессы невозможно. По мере роста необходимо анализировать такие показатели как логистика, транспорт, производственные площади, количество складских помещений, количество выпускаемой продукции, количество отгружаемых товаров. Важен комплексный мониторинг, и в этом помогает автоматизация. Она же позволяет отслеживать проблемные места.
Для руководителя вся система аналитики должна быть прозрачной и наглядной. Это позволит принимать ему правильные управленческие решения. Мы создали CRM-систему специально под наши нужды. Благодаря ей руководители получают аналитику и мониторят всё происходящее в нашем холдинге – взаимодействие со всеми филиалами и между их отделами, работа с клиентами и контрагентами. Интегрируется в этот модуль и АТС: все разговоры записываются – можно выявить некачественное обслуживание.
Система сама подсказывает на основании аналитики, какие сотрудники работают эффективно и выполняют KPI. Информация о них автоматически передаётся в бухгалтерию, где начисляется заработная плата и премии. Благодаря этой CRM-системе автоматизированы все бизнес-процессы нашего крупного холдинга.
Для роста и развития компании её руководитель должен видеть точки роста, не бояться брать на себя новые обязательства и постоянно учиться. Ему также необходимо наладить автоматизированную систему контроля и аналитики, не жалеть денег на рекламное продвижение.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook, аккаунт в Instagram и канал на «Яндекс.Дзен».
