Нередко рассказ о факапах и ошибках в бизнесе может научить коллег-предпринимателей большему, нежели история успеха. Именно этими соображениями руководствовались основатели международного движения Fuckup Nights, на мероприятиях которого люди бизнеса делятся не победами, а провалами. В этой статье – история основательниц бренда одежды Ushatáva Алисы Ушаковой и Нино Шаматава, которые в рамках проекта Fuckup Nights в Екатеринбурге рассказали о своих ошибках в бизнесе.
Алиса Ушакова, Нино Шаматава, предприниматели из Екатеринбурга, основатели бренда одежды
Ushatáva. Алиса по специальности юрист, окончила Уральский государственный юридический университет. Нино получила образование экономиста в Уральском федеральном университете, после вуза работала в «Газпроме». Бренд Ushatáva девушки запустили летом 2015 года.
Бренд Ushatáva подруги из Екатеринбурга Алиса Ушакова и Нино Шаматава запустили в 2015 году. Название марки - соединение первых букв фамилии Алисы и последних букв фамилии Нино. Появилась Ushatáva из-за того, что девушки, которые увлекались модой и старались отличаться от «большинства», не могли найти ничего подходящего в масс-маркете. Так Алиса и Нино начали шить наряды для себя. Их первые эксперименты так понравились друзьям и знакомым, что девушки решили попробовать шить на заказ.
Но прежде научились создавать лекала, кроить и шить, потому что раньше никакого отношения к этому занятию не имели. Алиса по образованию юрист, а Нино - экономист. На обучение потратили целый год. Начинали с того, что всё конструировали и шили своими руками, но с ростом бизнеса постепенно нанимали сотрудников.
Летом 2019 года бренду Ushatáva исполняется четыре года. За это время дизайнеры открыли магазины в Екатеринбурге, Москве, Санкт-Петербурге и Сочи, расширили штат до полусотни сотрудников, набрали аудиторию в 270 тысяч подписчиков в Instagram и наладили продажи одежды через сайт по всей стране и за рубеж.
Бренд позиционирует себя как марку нетривиальной базовой одежды, девушки создают женскую одежду и модели унисекс, которые отлично подходят и для женского, и для мужского гардероба.
«Нас часто спрашивают, как мы, две хрупкие и милые девочки, добились успеха, но на самом деле у нас была и продолжает оставаться куча проблем в развитии нашего бренда», - говорит Нино.
Алиса Ушакова: В 2016 году, через год после появления нашего бренда, мы открывали шоу-рум в Екатеринбурге, в замечательном доме в центре города, прямо под окнами всей городской элиты. Тогда мы, две маленькие девочки, переезжали из комнатушки в 30 квадратных метров - первого и на тот момент единственного нашего шоу-рума - на 110 «квадратов» дорогой площади. Помимо этого через неделю планировали открыть второй шоу-рум в Сочи на площади 60 квадратных метров. Мы делали ремонт в этих локациях, а ещё должны были вложить деньги в товар. Всё это были для нас огромные затраты - миллионы в пошив, миллионы в ремонт и так далее.
Нино Шаматава: Мы никогда не брали кредиты, не уходили в минус, ни у кого не занимали деньги. Для нас с Алисой это максимально закрытая тема до сих пор. При этом в начале пути, когда большого запаса прочности у нас не было, перед каждым созданием коллекции, перед каждым закупом, перед открытием шоу-рума, мы уходили в ноль и переживали, получится ли у нас продать всё, что мы сделали, потому что в противном случае пришлось бы закрывать дело.
В то время за финансы, за их распределение и за их движение по счетам отвечала я, а за заказ тканей - Алиса. Как-то в разгар приготовлений к открытию шоу-румов мы ехали в машине по каким-то делам, и я почему-то решила узнать у Алисы, заказала ли она мех для нашей зимней коллекции. Она ответила, что всё в порядке, нужно будет только оплатить его в конце недели.
Когда я спросила, какую сумму мы должны будем перевести и услышала в ответ - 998 тысяч рублей, у меня волосы на голове зашевелились. Таких денег у нас на счетах тогда не было. Я подумала: зачем нам мех на такую сумму, нужен ли именно такой дорогой и ещё много чего. Тогда я очень сильно переживала, пришлось выкручиваться. Купили, кстати, хороший мех, молодцы, что заказали так много, продали всё подчистую».
Алиса: Чем я тогда думала, не знаю. Ведь я прекрасно понимала, что платить нам нечем, знала, что нам нужно открыться и наторговать на какую-то сумму, чтобы из этих денег рассчитаться с поставщиками. Поэтому я отсрочивала эту оплату несколько раз, пыталась как-то решить вопрос. Но почему-то продолжала молчать об этом. Хотя сейчас понимаю, что могла просто сказать Нино заранее, что нам нужно заказать мех на такую-то сумму и заплатить в определённый срок. Я почему-то думала, что могу решить проблему сама, что договорюсь об отсрочке - и предупреждать об этом не обязательно. После этого мы начали все подобные вещи обсуждать заранее.
Нино: Это очень неприятная ситуация, которую мы не любим вспоминать. У нас был день, когда мы расстались с командой шоу-рума в полном составе. Для меня этот факап - до сих пор больная тема. Я отношу это к своему личному провалу.
Прежде чем рассказать об этой истории, хочу пояснить, как мы относимся к команде. Для нас люди, которые делают вместе с нами наш продукт, очень важны, мы уделяем им очень много внимания, стараемся беречь их, холить и лелеять. У нас почти нет текучки. Но был момент, когда у нас случился кризис управления. После этого я поняла, что я не управленец и совсем не справляюсь с этой задачей. После этого же мы наняли CEO.
Случилась эта история как раз в тот момент, когда мы переехали в большой шоу-рум в центре Екатеринбурга. Расширили команду и начали работать. Мы думали, что после переезда наши продажи увеличатся, но ожидания не оправдались. Это сейчас мы понимаем, что не с чего им было оправдываться. Но в тот момент у нас не было опыта и этого понимания тоже не было.
Тогда я начала перекладывать свои ожидания на плечи сотрудников. Мы с Алисой каждый день приходили перед началом рабочего дня на планёрку и начинали вываливать всё наше недовольство на девочек: вы не такие, не так продаёте, не достаточно любезны, чересчур любезны, не там стоите, не там лежите, не там едите. Сейчас я вспоминаю это и мне до сих пор жутко стыдно. Это было абсолютно неправильно и непрофессионально.
Это привело к тому, что сотрудники сплотились против нас, их недовольство нарастало. В один прекрасный момент они вызвали нас с Алисой на разговор и сообщили, что больше не хотят у нас работать. У них был такой уровень недовольства, что они буквально кричали на нас, а мне даже не хотелось их останавливать, потому что я видела, сколько всего у них накопилось.
Точка невозврата была пройдена, наладить отношения было уже невозможно, мы не стали заставлять людей работать с нами. Так мы расстались с целой командой. Так у нас появился управляющий и та замечательная команда, которая есть сейчас.
Алиса: В Москве мы довольно долго сидели в маленьком, не самом удобном помещении без кондиционера. У нас было тесно, душно и очереди в примерочные. Этой зимой мы решили, что пора переезжать. Мы так хотели начать работу в новом помещении как можно скорее, что поспешили подписать договор долгосрочной аренды первого же понравившегося нам помещения. В итоге не только не сэкономили время, но и потеряли на ровном месте кучу денег.
Нино: Когда мы пришли в это помещение, то увидели голые стены, но всё-таки решили, что покрасим их, зальём пол и максимум через месяц начнем работать.
Но мы составили смету только после подписания договора. Это в корне неправильно. Уже на этом этапе вылезла куча моментов, которые мы не учли. Мы ничего не узнали про это помещение до подписания договора, а оказалось, что там очень сложная управляющая компания, трудное согласование, требования из серии - в доме только один дистрибьютор системы кондиционирования, цены которого даже по московским меркам запредельные. Собственник на все наши сетования только развёл руками.
В итоге шоу-рум открылся только через четыре месяца и обошёлся нам в такую сумму, которой он точно не стоит. Если бы мы изначально всё просчитали, то никогда бы не согласились на него. С тех пор мы все просчитываем заранее.
со 110 000 подписчиков
Алиса: Два года назад у нас в Instagram было около 110 тысяч подписчиков. Наша страница была основным каналом продаж и главным способом связи с аудиторией. Сайт тогда не приносил нам даже на трети того, что мог принести Instagram.
И вот 2 сентября 2017 года, в субботу, я просыпаюсь от звонка нашего контент-менеджера, которая сообщает мне, что не может зайти на нашу страницу в Instagram, более того, вообще не может найти её.
После этого звонка мы все собрались в офисе и поняли, что наш профиль, который мы вели с самого начала работы компании, в котором были наши памятные фото, вся наша аудитория, просто исчез. Усугублялось всё тем, что никто не понимал в чём причина, никто не помнил пароль и не знал, на чью почту он зарегистрирован. Мы стали писать в службу поддержки пользователей со всех устройств, но никакого ответа от них до сих пор не получили.
У нас был только один выход - начать активно вести тот Instagram, который мы завели для всех шуточек и междусобойчиков в компании, с 5 тысячами подписчиков. Если пролистать наш текущий Instagram до самого начала, до сих пор можно найти те безумные видео.
Мы до сих пор не знаем причин, по которым нас заблокировали. Но когда провели небольшой анализ, поняли, что, скорее всего, наш SMM-менеджер грешил тем, что покупал ботов и накручивал лайки. Мы не понимаем, почему это произошло с нами. Даже если у нас и были какие-то накрутки, то немного. Мы поняли это потому, насколько быстро нарастили аудиторию ещё раз. С тех пор для нашего рабочего аккаунта покупка лайков, просмотров и комментариев - это табу, о котором знают все в компании.
Что удивительно, продажи из-за потери страницы почти не упали. Было краткосрочное проседание на 20%, но катастрофы не произошло. Чтобы рассказать о том, что с нами случилось, мы сделали анонсы на своих личных страницах, попросили своих друзей, у которых смежная аудитория, сделать то же самое. Нам почти никто не отказал.
Помогло и то, что у нас всегда работало и до сих пор отлично работает сарафанное радио. Нам не стыдно за наш продукт. Мы всегда говорим, что нам нужно, чтобы человек один раз пришёл и померял нашу одежду. Дальше дело уже сделано. Потому что мы работаем на качество.
Сейчас мы приучаем наших клиентов, чтобы они смотрели все наши новые коллекции и узнавали новости на сайте, делаем эту платформу более информативной, чем Instagram. Мы планируем своё появление и на других каналах - в Telegram и YouTube. Это совершенно другой мир контента, в который мы только думаем, как войти.
Нино: Наш самый главный и самый долгий факап уже на протяжении четырёх лет, то есть со времени основания компании, называется он - срыв сроков.
У нас очень долго не было собственного конструкторского отдела, мы отдавали изготовление лекал на аутсорс. Лекала при такой схеме работы были не самыми качественными. Плюс были огромные проблемы с соблюдением сроков: часть лекал сдавалась за неделю до старта продаж новой коллекции. При этом вещи мы должны были ещё отшить.
Из-за этого большая нагрузка ложилась на плечи наших сотрудников. Мы могли забежать с круглыми глазами и криком - нужно срочно собрать тысячу пуговок! Могли закидывать готовые вещи в кузов уже отъезжающей фуры, могли возить ткань со стюардессами, чтобы успеть отшить всё вовремя. Поэтому полтора года назад мы приняли волевое решение о создании собственного конструкторского цеха.
Алиса: Но его создание не решило проблему со сроками. Мы до сих пор не можем наладить его работу таким образом, чтобы лекала сдавались хотя бы за пару месяцев до старта продаж, чтобы остальные сотрудники могли спокойно отшить вещи, проверить их на качество, отснять, чтобы контент для сайта - описания и презентации продукта - писались и загружались не за одну ночь, а в спокойном режиме.
Нино: Чтобы решить проблему, мы составили расписание, утвердили сроки выполнения всех задач, начиная от отрисовки нами с Алисой эскизов, закупки тканей и фурнитуры на образцы, сдачей лекал в производство и заканчивая выпуском коллекции. Но мы столкнулись с тем, что все утверждённые и согласованные сроки всё равно срываются. Оказалось, что без человека, который контролирует соблюдение всех сроков, ничего не работает.
Думаю, нам ещё многое предстоит сделать, чтобы окончательно решить эту проблему. Но мы верим, что мы справимся с этим. Хотя уже, наверное, мы готовы свыкнуться с мыслью, что это просто особенность нашей компании.
- Статья подготовлена по выступлению Алисы Ушаковой и Нино Шаматава
на Fuckup Nights Yekaterinburg 6 июня 2019 года.
Читайте также:
«Ты делаешь фигню»: четыре истории о бизнес-факапах.
75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых.
Бизнес, который лопнул: три реальных кейса о закрытых проектах.
