«Ни шагу назад»: самые распространённые ошибки в переговорах – и как их избежать

Умение вести переговоры – важный навык как для предпринимателя, так и для тех его сотрудников, которые работают на «передовой» бизнеса. От этого зависят отношения и условия работы с контрагентами, партнёрами, подрядчиками. Да и атмосфера внутри команды во многом зависит от того, какая культура переговоров принята в компании. О том, какие ошибки допускают предприниматели в переговорах и о том, как их избежать, порталу Biz360.ru рассказал рассказал директор по развитию бизнеса клуба  «Лига инвесторов» Станислав Скуйбеда.

Это как прыжок с парашютом без запасного купола. Если во время переговоров что-то пойдёт не так, вы в свободном падении. Без заранее продуманной альтернативы не будет выбора – только соглашаться, даже на невыгодные условия, и оставаться в слабой позиции.

Как избежать этой ошибки:

• Продумайте запасной вариант. До переговоров определите, что делать, если что-то пойдёт не так. Держите в уме хотя бы два альтернативных варианта.
  

• Анализируйте рынок. Соберите несколько предложений и сравните их до переговоров.
  

• Определите «красные линии». Заранее решите, на что вы точно не согласны. Не спешите, убедитесь, что условия вас устраивают, а сделка прозрачна.

Вы когда-нибудь принимали решения на эмоциях, а потом жалели? В переговорах это может стоить вам не только нервов, но также денег, времени и репутации.

Однажды мне срочно понадобился руководитель отдела. Я обратился к HR-агентству. Но все первые кандидаты мне не подходили и я им отказывал, поэтому подрядчик начал предъявлять претензии. Он утверждал, что я безосновательно отклоняю кандидатов. Спор перешёл в конфликт, и вместо конструктивного диалога ситуация лишь усугубилась. Я понял, что в переговорах важно держать эмоции под контролем, иначе они управляют вами.

В такой момент важно было остановиться и подумать: как мы можем достичь цели, а не бросаться в обвинения. Нужно найти общую проблему и бороться с ней, а не с друг с другом.

Как держать эмоции в узде:

• Слушайте 70% времени и говорите только 30%. Задавайте открытые вопросы, например: «Почему это важно для вас?»
  

• Уходите от конфликта. Переводите жесткие фразы в формат «если… то…». Например: «Если вы готовы предложить скидку, то я готов увеличить объём заказа»
  

• Обучитесь элементарным дыхательным техникам или хотя бы делайте паузу, если чувствуете, что эмоции начинают брать верх.

Переговоры – это не игра в одни ворота. Фокус только на своих интересах может привести к упущенным возможностям.

В моих первых переговорах от имени бизнеса, я часто фокусировался только на своих целях. Я не уделял достаточно внимания интересам другой стороны. Хорошо, что однажды, когда привлекал инвестиции в стартап, я научился не допускать такой ошибки. Мы с партнёром заранее решили, как вести себя на переговорах. Потратили день на подготовку, изучили потребности инвестора. Во время встречи чётко обозначили свои цели, выяснили его интересы и скорректировали предложение. В итоге сумма инвестиций выросла вдвое, а обязательства снизились. Сделка получилась выгодной для всех.

Как учитывать интересы другой стороны:

• Соберите информацию о собеседнике заранее: его цели, мотивацию, возможные возражения.
  

• Во время переговоров задавайте больше вопросов. Пусть другая сторона раскроет свои приоритеты.
  

• Формулируйте предложения так, чтобы проявить не только вашу выгоду, но и потребности партнёра.

Иногда мы зацикливаемся на мелочах и теряем из виду главное – долгосрочную цель за пределами переговоров.

Был кейс, когда мы с заказчиком утвердили наличие бонусов, но не договорились о точных метриках из-за неопределённости будущего проекта. И я согласился на такой вариант, несмотря на риски. Мы зафиксировали ключевой тезис, что исправим ситуацию за ближайший квартал. Я согласился на предложенный вариант, но система премирования всё равно оставалась неясной.

И уже в процессе работы мы провели целых пять раундов переговоров, чтобы выработать взаимовыгодные условия. В итоге создали систему, которая заработала, мотивировала мою команду и приносила пользу компании. Этот опыт показал, как важно быть гибким и готовым пересматривать решения. Так можно добиться лучшего результата для обеих сторон.

Как не попасть в тупик:

• Не зацикливайтесь на мелочах. Важно видеть всю картину, а не биться за каждую цифру в моменте ради сиюминутного доминирования.
  

• Ищите компромиссы. Успех – это не тотальное доминирование, а выгодное соглашение для всех.
  

• Регулярно тренируйте навык переговоров. Участвуйте в дебатах, ролевых играх, управленческих поединках.

Ошибки – это половина пути. Вторая половина – хорошая подготовка и нужные навыки, ведь успех зависит не от удачи, а от вашей готовности. Чем лучше проработаете стратегию, тем выше шанс достичь цели переговоров.

• SWOT-анализ оппонента. Хотите выиграть – разберитесь, с кем имеете дело. Определите сильные и слабые стороны оппонента, пробелы, возможности и угрозы. Это реальный инструмент, который поможет предсказать его шаги.
  
  

• Ролевая игра. Заставьте друга или коллегу изобразить оппонента. Пусть ведёт себя жёстко, задаёт каверзные вопросы и ломает аргументы. Лучше испытать стресс в безопасной обстановке, чем теряться на настоящих переговорах.
  
  

• Правило «Три П»: Потребности, Приоритеты, Пределы. Заранее выясните, чего хочет другая сторона, что для неё важно и на что она точно не пойдёт. Это даст карту возможных уступок и поможет не тратить время на заведомо провальные ходы.
  
  

• Сценарии «Что, если?» Что, если оппонент внезапно меняет условия? Что, если он давит на эмоции? Что, если предлагает вариант, о котором вы не думали? Разработайте несколько сценариев на случай неожиданных поворотов. Импровизация – это круто, но подготовленная импровизация – ещё круче.
  
  

• Железобетонный чек-лист. Все документы, цифры, расчёты, аналоги и кейсы должны быть под рукой. Не владеете точными данными – будете выглядеть неубедительно. А неубедительных в переговорах не щадят.

• Активное слушание. Переговоры – это не только про то, что вы говорите, но и про то, что слышите. Ловите скрытые смыслы, замечайте намёки, читайте между строк. Иногда один невзначай брошенный факт может перевернуть ход всей беседы.
  
  

• Убедительность. Говорите чётко, по делу и уверенно. Если сами не верите в свои слова – никто не поверит. Логика, харизма и хорошие аргументы в итоге рождают железную позицию, а курсы ораторского искусства – это всегда интересный опыт.
  
  

• Критическое мышление. Не ведитесь на красивые слова. Анализируйте, ищите слабые места в аргументах оппонента и не давайте запудрить себе мозги. Чем быстрее выявите несостыковки, тем легче развернёте ситуацию в свою пользу.
  
  

• Управление конфликтами. Если переговоры превращаются в битву – вы проиграли. Учитесь контролировать эмоции: делайте паузы, задавайте уточняющие вопросы, переводите спор в конструктив. Анализируйте сложные диалоги, разбирайте ошибки, получайте обратную связь. Развивайте этот навык через тренинги, книги и разбор реальных кейсов.
  
  

• Стрессоустойчивость. Давление, провокации, неожиданные повороты – это естественная часть многих переговоров. Потому тот, кто сохраняет хладнокровие, тот управляет ситуацией. Глубокий вдох, пауза – и вы снова осознанно управляете происходящим.

Управление переговорами – это навык, который можно прокачать. Ошибки совершают все. Но успешные переговорщики делают выводы, тренируются и растут. Используйте описанные выше инструменты – и вы увидите, как ваши переговоры выходят на новый уровень.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360