Ну очень раскрученный бизнес: как заработать на производстве волчков

Рынок корпоративных подарков, на первый взгляд, выглядит «алым океаном»: очень много игроков и довольно широкий ассортимент. Новичку с небольшим бюджетом не обойтись без яркой идеи, чтобы добиться успеха в такой конкурентной среде. Но если такая идея есть, то всё возможно – доказано компанией Wolfspin. О том, как запустить на корпоративный рынок игрушку-волчок и привлекать крупных клиентов без менеджеров по продажам, основатель Wolfspin Ирина Земченкова рассказала порталу Biz360.ru.

Идея бизнеса появилась из случайного разговора с моим знакомым. Мы обсуждали, кто какие подарки получал на Новый год от работодателей или бизнес-партнёров. Мы к тому моменту долго работали в корпорациях и корпоративные подарки получали регулярно.

В ходе разговора кто-то из нас вдруг сказал: «Чего только мне не дарили – а вот волчка в корпоративных подарках никогда не было». Нам эта мысль показалась интересной, мы решили её развить.

Волчок имеет очень древнюю историю. Мы начали изучать её и обнаружили, что в разных культурах присутствовал такой элемент. Например, в еврейской культуре это дрейдл, а на Руси – кубарь: он использовался в качестве детской игрушки.

Мы решили придать одной из самых древних игрушек в истории человечества новое прочтение. Наш волчок, как мы его видим – это искусство движения, выраженное в идеальном балансе и высокоточной геометрии. Наблюдение за крутящимся волчком помогает отдохнуть или, наоборот, сконцентрироваться при рутинной работе.

Мы не знали, как подступиться к реализации идеи с технической точки зрения. На российском рынке аналогов такого волчка не было (и нет до сих пор). Мы нашли компанию в Канаде, которая также занимается производством волчков. Но их опыт нам никак не помог и не пригодился: разные страны, разные подходы.

Разработка заняла около полугода. Самым сложным было найти идеальную формулу волчка, чтобы он держал баланс, долго крутился и красиво смотрелся в движении. Тут многое зависит от материала: чем волчок тяжелее – тем дольше он крутится.

Проблема была в том, что мы почти ничего не знали о металлах. Поэтому нам требовалась помощь профессионала в этом вопросе. Оказалось, настоящих мастеров своего дела очень мало. Но нам повезло: мы нашли классного технолога, который тоже загорелся этой идеей. Именно он доводил форму волчка до идеальных показателей. Выточили не один волчок, чтобы добиться идеальной формы и баланса.

Мы долго тестировали волчки из разных металлов. Самым первым материалом был алюминий – мягкий, лёгкий, доступный и податливый. Затем освоили сталь и латунь. Все эти материалы и сейчас представлены в нашей линейке – волчки из них пользуются большим спросом. Спустя какое-то время начали делать волчки из титана и бронзы.

Следующим важным вопросом была упаковка. Мы пытались найти такой вариант, который отвечал бы концепции нашего продукта. То, что тестировали, не очень нам нравилось или не очень подходило. Пробовали сотрудничать с рядом компаний, разработали несколько образцов. В итоге пришли к упаковке в форме тубы.

Перед стартом продаж мы провели небольшое исследование на тему корпоративных подарков. Опросили партнёров, коллег и просто знакомых из мира бизнеса. Сделали мониторинг рынка – он показался интересным и растущим. Просили взять наш продукт в качестве подарка, собирали обратную связь. Первая реакция от получателей была очень позитивная. Мы поняли, что наша идея достойна быть реализованной.

Начали с того, что выставили наши волчки в заблокированной ныне соцсети. Спустя три месяца, в сентябре 2020 года, к нам пришёл первый корпоративный клиент. Он написал нам в соцсети, что хотел бы посотрудничать. Это была большая компания из финансового сектора, в итоге они заказали 800 волчков из алюминия.

Задание было для нас очень непростым, и не только из-за количества. Дело в том, что заказали волчки чёрного цвета. А качественно покрасить алюминий можно только анодированием. С помощью электрического разряда поры верхнего слоя алюминия впитывают краску. Затем поры закрываются, алюминий приобретает новый цвет.

Этот заказ нас очень многому научил – в первую очередь, работе в сжатые сроки. Вместе с согласованием документов на это понадобилось два месяца. А само производство такого объёма занимает 21 рабочий день. Второй важный опыт – мы научились красить алюминий и начали предлагать цветные волчки другим клиентам.

На старте обратная связь от корпоративных клиентов показала, в каком направлении следует развивать продукт. Заказчики хотели видеть «премиальный формат» подарка. Нашей первой идеей в этом направлении стала деревянная подставка с выемкой для хранения волчка. Люди преимущественно используют его за рабочим столом, и волчку нужно было отвести какое-то место. Материалом подставки выбрали чёрный орех – за красоту и цвет.

Затем появилась мысль сделать специальную мраморную арену, на которой волчок может крутиться максимально долго. Но с подбором материала возникли проблемы. Оказалось, что невозможно идеально отполировать поверхность мрамора. Она всё равно остаётся в мелких трещинках, которые препятствуют долгому кручению волчка.

Мы протестировали много видов мрамора из разных месторождений, каждый отличался своей плотностью. В итоге остановились на трёх-четырёх видах из Испании, Турции и Италии. Мы точно знаем, что партия из этого мрамора будет высокого качества. Так у нас получился «бизнес-бокс»: подарок с волчком, подставкой из чёрного ореха и мраморной ареной.

Услуга лазерной гравировки на волчках появилась вместе с первыми корпоративными клиентами. Можем нанести нужную клиенту надпись как на «юбку» волчка, так и на его грань. Сложную гравировку на грани пришлось освоить благодаря одному из заказчиков. Мы не планировали её делать – работа очень тонкая и требует высокой квалификации. Но, как выяснилось, подобный вид гравировки тоже пользуется популярностью. Мы достаточно гибкие в нашей работе с запросами клиентов, и это двигает нас вперёд.

Волчки производит московский подрядчик по нашей инструкции. Все процессы на производстве отработаны, брак стремится к нулю. У нас не было ни одного требования возврата.

Металл закупаем в основном у российских производителей. Заказываем металлический прут определённого диаметра, проверяем его на качество и отправляем в производство. Если качество материала оказывается ниже, чем нужно – возвращаем и перезаказываем партию, такое тоже случалось.

Волчки вытачиваем на специальном станке, который способен делать тонкие, практически ювелирные детали. Затем вручную проверяем каждый волчок на баланс и кручение. Если находим какой-то брак – отправляем изделие на производство, чтобы его там довели до нужного качества. Финальный этап – ручная полировка и проверка каждого волчка на баланс. Затем упаковываем и отправляем изделия заказчику.

Мы производим волчки как под заказ, так и «на склад» – в этом случае делаем партию в классических цветах в «базовой» упаковке. Такие партии нужны, в первую очередь, для розничных продаж на собственном сайте. Их же можно использовать и для несложных корпоративных заказов. Стараемся всегда иметь на складе достаточный запас волчков, чтобы у клиентов была возможность быстрее получить свой заказ.

Лазерной гравировкой занимаются подрядчики, которых мы долго искали. Покраской – другие исполнители: они умеют анодировать и оксидировать металл. Все наши партнёры работают в Москве или Подмосковье. Это позволяет нам достаточно быстро производить заказы, даже если корпоративный клиент приходит в пиковый сезон.

По поставкам дерева и мрамора мы продолжаем сотрудничать с нашими зарубежными партнёрами. После 2022 года цены на импортные материалы, конечно, выросли. Но мы стараемся сдерживать цены на наш продукт. При необходимости незначительно повышаем их. Эти повышения не ведут к падению продаж.

Корпоративный сегмент приносит нам 78% дохода. Самый эффективный для нас канал продаж в B2B – отраслевые выставки. В сентябре 2023 года мы впервые участвовали в IPSA (выставка брендированных сувениров, мерча и корпоративных подарков) и Presentica (выставка бизнес-подарков). Там мы познакомились со многими будущими заказчиками.

Наши клиенты чаще всего из IT-сферы, финансового сектора, сферы страхования. Конечно, процесс принятия решений в B2B очень долгий, цикл сделки может занимать несколько месяцев. Выставка проходит в сентябре, а клиент может вернуться весной или летом. Один клиент пришёл к нам через год после выставки, на которой нас увидел. В любом случае качественная работа на выставке окупается. В самых больших корпоративных заказах – до 1000 волчков и даже больше.

Ещё один канал получения таких заказов – сотрудничество с рекламными и коммуникационными компаниями, которые предлагают наши продукты корпоративным клиентам. Они работают за бонус от продаж.

С каждым заказчиком обсуждаем вид подарка, материал, количество, цену, сроки и другие аспекты. Предлагаем брендирование продукта и разные виды упаковки. Затем дизайнер готовит макет, мы дорабатываем его и отправляем на производство.

Корпоративные клиенты, в отличие от частных, более требовательны к деталям. Здесь нужно проявлять гибкость в реализации заказа, предлагать при необходимости альтернативные варианты. Если клиенту сначала что-то не понравилось, стараемся придумать и реализовать более интересную идею. Это позволяет нам развиваться. Многое из того, что мы придумываем для корпоративных клиентов, потом адаптируем и выпускаем для частных покупателей.

Высокий сезон в сфере корпоративных подарков – с сентября по март, до окончания гендерных праздников. Летом заказов меньше, но они тоже бывают – например, на конференции или внутренние мероприятия компаний. Наши волчки заказывают для подарков партнёрам или сотрудникам – а иногда и тем, и другим.

В пиковый сезон мы рекомендуем клиентам закладывать полтора-два месяца на выполнение больших заказов. Если заказчик размещает заявку в сентябре, то свои брендированные подарки он получит в начале ноября.

Частные покупатели заказывают наш товар на нашем сайте или на маркетплейсе Ozon. Больше всего продаж приносит собственный сайт. Мы настроили рекламу в интернете и соцсетях, по которой клиенты сразу же попадают в наш интернет-магазин.

В розницу заказывают как базовые варианты (алюминиевый волчок в тубе), так и наборы с подставкой и ареной. Розничные клиенты тоже могут заказать гравировку и часто пользуются этой услугой. Покупая волчок в подарок, они наносят какую-то памятную надпись. В этом случае её проще получить при заказе не через маркетплейс, а напрямую через сайт. Тогда клиент сразу получает готовый подарок, упакованный и с финальной гравировкой.

Недавно начали сотрудничать с проектом «Сделано в Москве». На их сайте есть информация о нашей компании, которая ведёт ссылкой на наш сайт. В июне мы выставили волчки в офлайн-магазине «Сделано в Москве», где представлены товары московских производителей, он находится на юго-западе столицы.

С нами по-прежнему работает наш первый технолог – он отвечает за разработку и тестирование новых продуктов. Дизайнер сопровождает корпоративных клиентов, которым требуется разработка концепции подарка. Он готовит макеты, согласовывает их, вносит изменения, предлагает материалы волчка, арены и подставки. Он же помогает частным клиентам, когда те хотят сделать гравировку.

SMM-специалист занимается продвижением в соцсетях, менеджер по работе с клиентами принимает заявки. Менеджеров по продажам у нас нет.

Мы с партнёром запускали проект на наши личные средства. Окупить затраты удалось примерно через полтора года после старта. Сейчас мы прибыльны, работаем в плюс.

Наш самый популярный продукт на B2B-рынке – волчок из алюминия. На него приходится 40% от объёма произведённых волчков. Нередко заказывают и продукцию из титана – в общей сложности она составляет 24% от общего объёма. Выручка этих двух сегментов примерно одинаковая: по 30-32% от общего дохода. В В2С наиболее популярные материалы – сталь и титан.

Среди наших последних разработок – волчки из серебра. Мы давно хотели создавать продукцию из драгоценных металлов и долго шли к этому. Я рада, что у нас наконец получилось реализовать этот проект. Ещё одна новинка – кожаные чехлы для ношения волчков. В сентябре мы будем анонсировать нашу новую продукцию на выставках IPSA и Presentica. Готовимся к ним очень тщательно. Стараемся выбирать стенд с наибольшей проходимостью, оформляем его так, чтобы он был заметным

Планируем развивать направление B2C и увеличивать объём розничных продаж. Будем активнее вести соцсети, давать больше рекламы. Возможно, в будущем рассмотрим для себя и другие маркетплейсы, помимо Ozon. Собираемся и дальше экспериментировать с металлами – здесь мы перепробовали ещё не все возможности.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360