Александр Грудзинский и Дмитрий Таганов познакомились в бассейне на занятиях по фридайвингу. Случайная встреча привела к созданию интересного бизнеса с годовым оборотом в 50 млн. рублей – компания партнёров-предпринимателей строит коттеджи в Крыму – в основном для клиентов с «большой земли». А сейчас «Тапиарт» выходит на новый уровень – возводит целый коттеджный посёлок. Опыт основателей проекта может быть интересен тем, кто рассматривает возможность запуска в Крыму своего бизнеса.
Александр Грудзинский и Дмитрий Таганов – основатели компании
«Тапиарт», спеализирующейся на строительство домов в Крыму. Александр - выпускник МГИМО и журналист по образованию, развивал образовательные проекты в CASIO, а затем «варился» в ИТ-индустрии. Дмитрий - в юности отучился на краснодеревщика и культуролога, затем вошёл в семейный бизнес и занялся проектированием коттеджей для VIP-клиентов в Московской области.
Будущие партнёры познакомились в 2007 году в бассейне при университете физкультуры, куда пришли обучаться фридайвингу к многократной чемпионке мира Наталье Молчановой.
Поначалу Александр стал заказчиком дизайн-проекта, потом предложил Дмитрию инвестиции, и меньше чем через год они решили работать совместно под вывеской ООО «Тапиарт». Фирма продолжила заниматься проектами загородных домов и квартир для обеспеченных клиентов: Александр взял на себя функции коммерческого директора, Дмитрий - главного архитектора. В 2010 году к партнёрам присоединилась дочь их тренера Натальи Молчановой - Оксана, которая включилась в разработку эскизов и проектов домов.
Александр Грудзинский (справа) и Наталья Молчанова (к сожалению, чемпионка мира по фридайвингу погибла в августе 2015-го во время погружения)
«Продолжая заниматься фридайвингом, мы замечали при подъёме с глубины такое состояние - будто наблюдаешь за собой со стороны, ни о чём не думаешь, но если мысль какая-то осталась - значит, стоит к ней прислушаться», - рассказывает Александр.
Такой мыслью стал выход их компании в новоиспечённый российский регион.
«После референдума в 2014-м количество запросов «купить дом в Крыму» в «Вордстате» и Google Trends росло в геометрической прогресии, а местный рынок не был готов к такому резкому увеличению спроса, - рассказывает Александр. - Это было окно возможностей, которое возникает, что называется, раз в жизни».
Динамика запроса «дом Крым» по данным Google Trends
Хотя сделки купли-продажи на полуострове тогда не регистрировались - украинский реестр уже не работал, а российский ещё не ввели - договор подряда никто не отменял. Строить дома было можно.
«Когда Саша предложил мне начать строить дома в Крыму, я почти не раздумывал: ведь это мечта фридайвера - быть поближе к морю», - рассказывает Дмитрий.
Действовать решили по методу «бережливого стартапа»: запуститься с минимумом вложений. Первый шаг - тестирование идеи через доски объявлений – сходу принёс двух заказчиков.
Проект дома на сайте объявлений о недвижимости. Сегодня цена проектов начинается от 1,5 млн. рублей.
Партнёры предлагали «дом под ключ» за 2-3 млн. рублей и на первом этапе получали аванс в 20-30% от суммы.
Но быть совсем бережливыми не получилось: не учли, что цены на стройматериалы на полуострове могут на 30% превышать московские. А затем ещё резко подскочил курс доллара.
«Фридайвинг научил нас действовать в условиях неопределённости, - говорит Александр. - Обещания даны, сметы утверждены. Мы решили потерпеть убытки в 300 тысяч рублей с проекта и перекрыть их личными средствами».
Один из построенных компанией «Тапиарт» домов в Крыму
Однако в целом эксперимент был признан удачным - рентабельность проектов удалось удержать на отметке в 25-35%. Поняв, что есть и смысл вкладываться, и реальный спрос, партнёры запустили первый сайт-одностраничник, а параллельно стали разбираться в тонкостях деловых взаимоотношений в регионе.
Первого инженера «Тапиарт» выписал из Москвы - за два года человек женился и, что называется, «пустил корни» под Симферополем. Остальных инженеров и рабочих привлекали уже на месте.
Как-то раз в проект даже хотел войти локальный партнёр. «Началось всё с того, что человек принес нам инвестиционный проект - город-сад возле Феодосии. Но на вопрос, что там люди будут делать, ответа не было - ни работы, ни инфраструктуры поблизости нет. Но мы решили попробовать поработать по текущим стройкам коттеджей: человек взял деньги «на дело», не дал результата, не отчитался и пропал...»
Так Александр и Дмитрий выяснили ментальные аспекты, которые стоит учитывать при работе в регионе. «Если местный партнёр говорит «я подумал», значит, всё очень плохо. По факту, это значит, что он не сделал ровным счетом ничего из оговоренного на прошлой встрече и ждал новой, чтобы обсудить, как лучше поступить.
Если в Крыму говорят «у меня есть», это значит, что говорящий знает кого-то, кто что-то знает о том, кто знает, как это теоретически можно получить. Поэтому, всегда нужно уточнять, что именно прямо сейчас в наличии у конкретного человека», — делится опытом Александр.
На обычную оффлайновую рекламу партнёры сильно не рассчитывали - всю Россию не охватишь, а покупателями компании становились в основном те, кто хотел переехать к морю из других регионов. Они вводят запросы по типу «построить дом в Крыму», находят объявления или сайт, смотрят эскизы, звонят и уточняют детали.
Для лучшей коммуникации с клиентами компания держит офисы в двух регионах - в Москве и на полуострове. Дело в том, что в Крыму ситуация с банками особая - роль «Сбербанка» и ВТБ24 здесь играют РНКБ и «Генбанк». Но клиентам спокойнее вносить аванс в «привычный» банк - отсюда и столичный офис.
«По опыту, вопрос какого-никакого доверия - критичен. Продвигая сайт-одностраничник через контекст с бюджетом порядка 10 тысяч в неделю, мы получали конверсию 1,5% в первичные заявки - но в основном от клиента, который только задумывается о возможности куда-то перебраться, - рассказывает Александр. То есть, срок принятия решения растягивался, лиды просто «не доживали» до сделок».
Чтобы снизить стоимость привлечения и получать более «созревших» клиентов, решено было делать следующее: работать с низкочастотными запросами в контексте (в итоге, и цену клика удалось снизить в 4-5 раз) и выйти на форумы - аудитория там более «определившаяся». И, наконец, сделать полноценный сайт с детальной информацией о проектах, этапах работы, технологиях, компании и команде.
«Мы распланировали бюджет в 300 тысяч с оплатой в несколько этапов и обратились в студию. Но работа над сайтом совпала с кассовым разрывом от опыта партнёрства с местным предпринимателем - бюджет пришлось заморозить, мы остались на этапе, когда был готов фирменный стиль, платформы не было, — рассказывает Александр. — Решили использовать конструктор сайтов, остановились на uKit: т.к. российский и есть недорогая услуга «сайт под ключ» - почти как у нас с домами. Так появился наш сайт Tapiart.ru».
В сутки на ресурс заходит 40-50 человек - конверсия в звонки и заявки составляет всё те же 1,5%, но срок выхода на сделку сократился. Оборот компании достиг 50 миллионов рублей в год. Это позволило сосредоточиться на возведении целого посёлка.
Года спустя после выхода на местный рынок компания перенесла все строительные заказы в Крым, а в Москве остались дополнительный офис продаж, бухгалтерия и дизайнеры-проектировщики. Дмитрий практически осел на Юге, отвечает за объекты и найм персонала, который он рекрутирует как из местных, так и из жителей Краснодарского края. Александр разъезжает между Москвой и Крымом и взял на себя маркетинг и финансовые вопросы.
«Мы всегда старались помочь заказчикам с подбором земельных участков - ведь люди хотят жить в красивом окружении, иметь все коммуникации. А ещё они хотят жить с понятными соседями - но застройка в Крыму часто неоднородна, и гарантии, что рядом с вашим участком не поселится семья из 20 человек с подсобным хозяйством из кур и небольшого стада баранов, никто не даст. В Московской области в таком случае строят коттеджные поселки», - рассказывает Александр.
Коттеджные поселки в регионе на тот момент существовали, но, как правило, в элитном сегменте с ценником от 15 миллионов. Партнеры решили предлагать более бюджетный продукт - дом и участок в посёлке по цене от 5 млн. рублей. Спустя несколько месяцев нашли 1 гектар за миллион с небольшим рублей - места хватало на 11 домов. Выкуп участка занял три месяца, оформление - ещё полгода: реестр уже работал штатно, но медленно.
Недавно удалось вывести проект на предварительные продажи и продать треть домов: покупателями стали семьи из средней России, которые рассматривают покупку летней дачи на море с прицелом перебраться туда на ПМЖ после пенсии.
«Посёлок мы решили назвать «Планерный»: по названию горы в соседнем Коктебеле - центре парапланеризма. Место привлекательно всем, кроме одной детали - это район потенциальной сейсмической активности. Чтобы строить здесь надёжно и не удорожать проект, нужно было отказаться от камня-ракушечника и искать новую технологию, - рассказывает Дмитрий. - Решение мы нашли в Челябинске: пару лет назад там открылось производство блоков из древесной щепы и бетона - блоки уже утеплены и имеют железобетонный каркас, способный выдержать землетрясение».
Основная проблема сейчас - доставка тех самых блоков переправой через Керченский пролив. Партнёры надеются, что с открытием Крымского моста закупать и доставлять материал станет дешевле.
А всё тот же интернет вселяет надежду, что приход в новый регион - игра вдолгую: «Конечно, первый ажиотаж уже прошёл, но даже нынешнее число запросов на дома в Крыму - порядка 36 тысяч обращений к «Яндексу» в месяц - всё равно раза в три раза выше, чем было до присоединения. По квартирам запросов вдвое меньше, причём тут спрос - конечно, грубо - но почти удовлетворён: на 17 тысяч запросов в поиске приходятся 17 тысяч предложений на Avito. А вот предложений по коттеджам и домам на портале всего 9 тысяч - потолок ещё явно не достигнут».
Читайте также:
Как заработать на малоэтажном строительстве.
Как на курорте Роза-Хутор появилась азиатская гастро-деревня.
Как заработать на мобильных киосках для массовых мероприятий.
