Остаться в плюсе: как онлайн-школа математики в кризис увеличила выручку в три раза

Пандемия серьёзно ударила по большинству рынков, но при этом некоторые индустрии выиграли от корона-кризиса. Так, например, произошло со сферой онлайн-образования. Локдаун подстегнул спрос на онлайн-курсы, многие проекты успешно освоили новый формат и запустили новые продукты. Для онлайн-школы математики MindSet формат удалённого взаимодействия с учениками был привычным, но период пандемии всё равно стал большим вызовом. О том, как корона-кризис позволил оперативно создать новый продукт и увеличить выручку проекта в три раза, сооснователь MindSet Юлия Давыдова рассказала порталу Biz360.ru.

Изначально мы ориентировались на российский рынок, а в конце 2019 года начали активно выходить и на зарубежный рынок. Иностранные клиенты у нас были и до этого, но мало и в основном – из числа русских, переехавших за границу. Индивидуальные занятия с ними проводились на русском языке. 

Для активного поиска иностранных учеников мы выбрали декабрь. В это время в западных странах рождественские каникулы, а школьники начинают готовиться к экзаменам. По сезону это была очень хорошая «точка входа». Мы стали активно таргетировать клиентов, и в январе уже работали в Великобритании, США, Франции, Австрии. 

При выходе на зарубежный рынок единственным актуальным вопросом для нас был кадровый. Но в целом все наши преподаватели умеют говорить по-английски на том или ином уровне, многие из них сдавали экзамены на английском. И нам не пришлось искать педагогов для работы с учениками-иностранцами. 

Наша программа обучения – это эксклюзивное предложение для иностранцев. Стоимость урока – как маникюр в Лондоне: 20 фунтов за час. Тут частный преподаватель приходит на индивидуальную консультацию в лучшем случае за 50 фунтов в час. Он посидит с ребёнком, что-то вместе с ним порешает – и спокойно уйдёт.

А у нас программа – полный «фарш»: преподаватель смотрит, какие знания у ребёнка по школьной программе, какие пробелы существуют, как он справляется с экзаменационными заданиями. Исходя из этого составляется план индивидуальных занятий. Наша программа на 100% эффективная и выглядит скорее как стратегия развития и поступления, чем просто как занятия в формате «вопрос-ответ». В этом уже убедились многие ученики из России. 

Такого подхода за рубежом нет даже в частных школах. Как раз ученики этих заведений и приходят к нам. Как правило, их родители видят информацию о нас в Facebook, сравнивают нас с частной школой и остаются с нами. У нас уровень образования не хуже, чаще – сильно выше, а расходы на обучение – меньше. 

В какой-то момент у нас было примерно 40% клиентов из-за границы. Они готовы оплачивать учёбу на полгода вперёд. И это, кстати, очень помогло нам во время пандемии. Можно сказать, что за счёт наших иностранных клиентов мы и выплыли в тот период, готовя новые предложения для российского рынка. 

Пандемия началась для нашего проекта примерно в феврале-2020. В это время уже стали появляться первые новости о необходимости серьёзных мер в борьбе с коронавирусом, а в начале марта власти Италии первыми ввели локдаун. И понеслось! 

Все люди стали опасаться нового вируса, перестали отпускать детей в школы, принимать гостей. Когда всё это дошло до России, примерно 30% наших клиентов заявили к концу марта, что не смогут продолжать обучение у нас. Это решение было вынужденной мерой. Когда родителей переводят сначала на два-три рабочих дня в неделю, а потом вообще сокращают, деньги в семье быстро кончаются. Плюс у нас довольно высокий средний чек – один из самых высоких в России. Начался отток клиентов. 

Тогда в ответ на это мы придумали новый продукт – запустили групповой формат обучения. До этого наши занятия были индивидуальными. Мы собрали мини-группы из трёх-четырёх человек. Ученики могли быть из разных регионов страны, но с более-менее одинаковым уровнем. Нам не хотелось, чтобы из-за группового формата страдало качество обучения. За счёт объединения учеников в группы мы снижали стоимость занятий– если клиент оплачивал двухмесячное обучение в группе, то это было вдвое дешевле индивидуальных уроков. Правда, при этом на наших кураторов, которые ведут учеников, увеличилась нагрузка. Но все понимали, что наступают непростые времена.

Сначала мы запускали групповые форматы в тестовом режиме, только для имеющихся клиентов. На сайте или в соцсетях рекламы этого продукта не было. Примерно с мая-июня 2020 года начали продвигать групповые занятия в России «для широких масс». Они стали востребованными, но не были предназначены для подготовки к экзаменам. Самые старшие ученики в группах – девятиклассники, а самые младшие – третьеклассники. 

Наши педагоги восприняли групповой формат работы нормально. Они параллельно с нами преподают в вузе или школе, сами собирают группы. Единственное, что работа с группой в условном Zoom должна отличаться от офлайна – урок должен быть лучше и интереснее. Мы провели для педагогов обучение, рассказали о некоторых техниках. 

Групповые занятия стали для нас настоящим административным и IT-вызовом. На наших кураторов увеличилась нагрузка, плюс требовалось сделать администрирование более эффективным. Мы работаем на собственной платформе, но она была «заточена» под индивидуальные занятия. Как создать решение, чтобы с учеников, которые занимаются в группе, корректно списывалась оплата? Кто-то из них начал заниматься условно в сентябре, а кто-то – в марте, и стоимость уроков для них разная в зависимости от тарифа и длительности договора. Когда все сокращали свои расходы, мы вкладывались в IT. И в результате выжили. 

Весной 2020 года многие образовательные проекты, работавшие до этого в офлайне, стали запускать онлайн-программы. Например, так появились многие онлайн-курсы подготовки к ЕГЭ. Но качество подобных предложений страдало – их выпускали от безысходности, потому что ничего другого не было. 

К тому же российские учителя не привыкли работать в онлайне. Согласно опросу, проведённому весной 2020 года, 58% преподавателей жаловались, что им приходится готовиться к уроку и тратить на это силы. Ещё 70% не знали, что необходимо общаться с родителями своих учеников и давать им обратную связь. 

Мы изначально работали в онлайне. Для наших преподавателей и нашей команды в этом формате не было ничего нового. У нас подготовка к занятиям и модерация уроков – часть работы. Мы просматриваем и комментируем уроки друг друга, всегда работаем на то, чтобы принести максимальную пользу клиенту. После уроков команда отправляет обратную связь родителям – для нас это норма. 

Я не могу сказать, что из-за пандемии у нас стало больше конкурентов. В 2017-1018 году большинство наших конкурентов – процентов 80 – составляли частные репетиторы. Остальные – это платформы, которые работают как агрегаторы услуг. Они предлагают учителей по разным предметам, в том числе и по математике. Есть ещё проекты с предметными онлайн-курсами, но они существуют, как правило, недолго. 

Благодаря тому, что наши конкуренты стали активно использовать онлайн, многие люди поняли, что это вполне рабочий инструмент. Теперь родители рассматривают онлайн-занятия как обычную практику. А ведь до 2020 года многие из них были не готовы к тому, что их дети начнут заниматься онлайн. 

Родители, сидя дома вместе с детьми, поняли, что могут наблюдать за их онлайн-занятиями. Они сами убедились в разнице предложений. На каких-то курсах говорят, что будет куратор, но по факту его нет. Или обещают заслуженного учителя, но хорошо ли он преподаёт? Родители стали обращать внимание на эти моменты, а не только на стоимость занятий. И нам в этом плане стало легче работать – вырос спрос на качество онлайн-образования. 

В самом начале пандемии снизилось качество входящих лидов. Мы работаем со стратегией образования, то есть краткосрочное взаимодействие вроде помощи с домашним заданием ученику нас не интересует. Мало того, мы считаем такого рода действия элементарно вредными для клиента. Хотя, по сути, учёба ради краткосрочной оценки в школе – это основной запрос родителя. 

Во время пандемии на рынок образования стали смотреть как на рынок картошки – всё одинаковое и надо выбирать то, что подешевле. На нас посыпались вопросы. А почему цена такая? А можно мы придём к вам на одно бесплатное занятие, а после примем решение? Но вскоре люди поняли, что в кризис каждая копейка должна быть потрачена с умом. Лучше заплатить дороже, но получить лучшее качество. С июля-августа у нас начался рост качественного спроса, и вторую половину 2020 года мы пережили нормально. 

Ограничительные меры. Я не понимала, как нас и наших преподавателй, которые являются нашими партнёрами, а не наёмными сотрудниками, касаются «пандемические каникулы». Не было понятных разъяснений и инструкций.

Выгорание преподавателей. Работу с нами они совмещают с другой активностью – преподаванием в вузе или школах, репетиторством. Когда же они полностью перешли на онлайн-формат во всех аспектах своей профессиональной деятельности, это негативно отразилось на них. Им приходилось постоянно держать фокус, так как онлайн-занятия требуют большей отдачи, чем обычный урок. У нас более устойчивыми оказались не молодёжь, а люди возраста 35+ и 40+. Мы отслеживали выгорание всех сотрудников, устраивали созвоны помощи друг другу. Нам приходилось дополнительно мотивировать морально уставших педагогов, айтишников, кураторов, менеджеров по продажам. 

Увеличение количества преподавателей. С началом локдауна от наших преподавателей пошёл запрос – можем ли мы увеличить им количество часов. Мне эта затея не понравилась. Я понимала, что преподавателям хочется поддерживать свой доход, но они не смогут работать больше, так как просто сойдут с ума от нагрузки. Вместо этого я решила нанять дополнительных педагогов. 

К марту 2020 года многие наши учителя работали с нами по нескольку лет. У нас была слаженная команда, а тут появилось много новичков. Сейчас у нас 70 преподавателей, за год до этого их было сильно меньше. Большая часть пришла по рекомендациям наших же сотрудников. Команда методистов, отобранная из преподавателей, работающих с нами давно, проводила новичкам «курс молодого бойца», также команда просматривает и модерирует их уроки. Для наших опытных сотрудников это стало профессиональным ростом и новой зоной ответственности. Хорошим решением, как мне кажется, было и то, что наши «старые» преподаватели начали получать за час работы больше. 

Быть на постоянной связи с сотрудниками. В прошлом году мне сыпалось много сообщений от команды: как у нас дела, что мы будем делать дальше. В общих чатах я писала новостные письма. Рассказывала, чего мы ожидаем в этом месяце, как прожили предыдущий. Мне было важно, чтобы люди не находились в неведении. Мои письма помогали им снизить градус стресса. 

Личные встречи с командой очень важны. Мы стали их особенно ценить. Несмотря на то, что сейчас я беременна, приехала в Москву, чтобы очно встретиться со всеми группами наших сотрудников. Нам важно посмотреть друг на друга, пообщаться, сходить вместе попить кофе, узнать, как мы видим будущее нашей компании.

В кризис можно расти. Теперь все увидели, как может работать онлайн-обучение. У кого-то это был положительный опыт, у кого-то негативный. Но то, что о возможности онлайн-образования узнали почти все, повысило спрос. Мы за 2020 год выросли по выручке в три раза. Для бизнеса этот период не оказался негативным. 

Не нервничать. Во время пандемии некоторые люди воспринимали происходящее очень нервно. Я раньше работала в инвестбанках и пережила несколько финансовых и экономических кризисов, когда приходилось работать сутками. Поэтому меня такие ситуации стресса и неопределённости уже не пугают. А когда сравниваешь себя с другими, то понимаешь – всё не так уж плохо.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360