От идеи – к финансам: что необходимо сделать фаундеру и его команде до запуска стартапа

Запуск стартапа – это всегда риск. Предпринимателю и собранной им команде необходимо не только создать востребованный продукт или услугу, но и оценить его перспективы на рынке, правильно определить целевую аудиторию, составить бизнес-план, выстроить продажи… О том, как грамотно подойти к реализации этих и других задач на старте проекта, порталу Biz360.ru рассказал руководитель программы «Академия инноваторов» Иван Смирнов.

Если вы хотите открыть своё дело, но не знаете, что предложить рынку, то целесообразно, например, проанализировать свой клиентский опыт. Вспомните, когда вы как клиент пользуетесь товарами и услугами разных компаний, всем ли вы довольны и всё ли вас устраивает? Если нет, то, скорее всего, есть и другие недовольные потребители. И вы можете стать тем, кто решит их проблему. 

Участнику нашей программы Андрею Ельцову неоднократно приходилось обращаться к электрикам и сантехникам. Он терялся, когда надо было в интернете изучить много объявлений, понять квалификацию исполнителя, выбрать оптимальный вариант для своей задачи, да ещё и оценить, справедлива ли цена. Кроме того, Андрею не нравилось, что никто не гарантирует качество работ. Поэтому он с командой основал сервис «Дели Дела»: пользователь в приложении видит, в скольких километрах от него находятся ближайшие исполнители, каков их рейтинг, какова стоимость услуг – и может оформить заказ за пару кликов. 

Ещё один популярный вариант для поиска бизнес-идеи – опереться на свой предыдущий карьерный опыт работы в найме. Если вы несколько лет работали в какой-то нише, хорошо её изучили и понимаете, как можно в ней заработать, это тоже может стать идеей для стартапа. 

Так, основатель проекта «Снежок» и ещё один участник нашей программы Сергей Красюков несколько лет работал на производстве продуктов питания. В процессе работы, он и его коллеги обратили внимание на то, что предприятия и продавцы много теряют, списывая испортившиеся товары. Чтобы решить эту проблему, Сергей с командой сделал платформу на основе технологии интернета вещей. Сервис отслеживает изменения температуры и влажности в магазинах, если показатели отклоняются от нормы, программа отправляет уведомление персоналу торговой точки. С таким цифровым решением компании, которые продают скоропортящиеся продукты, могут лучше поддерживать правильные условия хранения и реализовывать товар в срок. 

Также многие будущие стартаперы в поиске бизнес-идеи изучают опыт зарубежных коллег – в каких странах «полетели» те иные проекты. 

Определившись с идеей, необходимо оценить ёмкость и динамику рынка, на котором вам предстоит работать. При этом следует внимательно анализировать, насколько различаются тенденции развития конкретной индустрии в России и в мире. 

Участница «Академии инноваторов» Анастасия Иголинская с коллегами сначала создала инновационную питательную среду, которая нужна при разработке лекарств на основе стволовых клеток. У продукта хорошие перспективы в мире: рынок превысил 400 млн долларов, а среднегодовые темпы роста – 10%. В России же производят не так много лекарств на основе клеточных технологий. Поэтому на отечественный рынок целесообразно выходить с каким-то другим продуктом. 

Тогда Анастасия и её команда разработали другой продукт – сыворотку для омоложения кожи. В продукте содержатся особые пузырьки – экзосомы, — благодаря которым кожа лучше восстанавливается. Российский рынок средств для красоты и ухода вырос за последний год на 16,8%, превысив 1 трлн рублей. Неудивительно, что инновационной сывороткой заинтересовался крупный бизнес: одна из больших косметологических компаний заказала производство экзосом на постоянной основе. 

Информацию о состоянии того или иного рынка можно найти в интернете. Обычно полные отчёты – это платный продукт, но часть данных в маркетинговых целях аналитические агентства выкладывают в открытом доступе. 

Помимо ёмкости рынка и прогнозов темпов роста, важно обращать внимание на некоторые сопутствующие факторы. Например, на уровень конкуренции: если почти весь рынок занят несколькими крупными игроками, то маленькой компании зайти на него может быть непросто. Ещё один важный индикатор – динамика нишевых сфер рынка, от которых зависит индустрия. Так, потребность в цифровых системах управления коммерческой недвижимостью увеличивается, когда в стране строят и вводят в эксплуатацию много торговых центров и складов. 

После того как вы ознакомились с цифрами из аналитических отчётов, целесообразно пообщаться с людьми, которым планируете продавать товар, услугу или цифровой сервис. Этот этап называют термином «кастдев» (от англ. customer development, дословно – «развитие клиента»). 

Получая обратную связь потенциальных покупателей, можно узнать много важной информации о своём продукте. 

Например, у предпринимателя Сергея Красюкова это получилось дважды. Его платформа мониторинга температуры и влажности «Снежок» оказалась дорогой для торговых сетей. Команде пришлось дорабатывать сервис, чтобы уменьшить себестоимость. 

С другим продуктом Сергей нашёл новую рыночную нишу. Он и его коллеги развивали соцсеть студенческих стартапов Tactus. Считали, что клиенты – государственные образовательные учреждения. Участвуя в «Академии инноваторов», команда стартапа пообщалась с представителями разных компаний и обнаружила, что продукт востребован другой целевой аудиторией – бизнесом. Теперь Tactus выстраивает маркетинг в двух направлениях: В2В (бизнес для бизнеса) и В2G (бизнес для государства). 

При изучении мнения целевой аудитории необходимо учитывать такой нюанс. Когда предприниматели спрашивают потенциальных клиентов, станут ли они пользоваться таким-то продуктом, если он появится на рынке, то часто получают искренний ответ: «Да, конечно!». Но когда начинаются продажи, оказывается, что люди не покупают продукт, хотя говорили, что будут. И они не обманывали: просто представление о гипотетической ситуации – это одно, а готовность по-настоящему нести расходы – совсем другое. 

Чтобы снизить риски, целесообразно делать следующее: 

• Общаться с представителями разных сегментов целевой аудитории. Если разработали тест оценки способностей претендентов на вакансии, то следует опрашивать не только менеджеров по персоналу, но и руководителей других отделов, CEO, собственников бизнеса. Вполне может случиться, что кадровики будут готовы пользоваться тестом, если работодатель купит доступ к нему. А вот владельцы компаний не согласятся тратить деньги.
  
  

• Выяснять, как человек уже решает задачу и что его не устраивает. Допустим, вы планируете создать сервис для тренировки навыков врачей. Не спрашивайте «Стали бы вы пользоваться новым продуктом?», лучше формулировать так: «С помощью каких сервисов вы отрабатываете навыки сейчас? Почему выбрали именно их? Что в них хорошего? А чего не хватает?» 
  
  

• Следить за тенденциями. Если одна и та же сложность возникает у разных участников опроса, это говорит о том, что вы выявили потребность аудитории. 

После проведения опросов необходимо обобщить данные и сопоставить их с исходными гипотезами. Если значительная часть предположений не подтвердилась, концепцию продукта целесообразно пересмотреть. 

Вы разобрались с идеей, рынком, целевой аудиторией – и теперь надо понять и сформулировать, чем ваш продукт лучше тех, что уже есть на рынке. 

Например, в мире существуют куртки из ткани, в которую вшита проволока из меди или карбоновое волокно: они способны нагреваться на холоде. Такая одежда пользуется спросом в странах с суровыми зимами, но у неё есть недостатки. Во-первых, участки ткани нагреваются неодинаково: получается, верхней части спины жарко, а нижней – холодно. Во-вторых, куртки неудобно стирать. 

Стартап Stellar Wave, который основали студенты МИРЭА под руководством Арсения Мордовина, создал принципиально новый вид самонагревающейся ткани. В её основе – углеродные нанотрубки. Куртки из такой ткани можно стирать. А на холоде все её участки нагреваются равномерно, и человек чувствует себя комфортно. 

Чтобы понять, чем ваш продукт выделяется на рынке, полезно взглянуть на него глазами клиента. Представить, что вы не предприниматель, который хочет заработать, а пользователь, заказчик, потребитель. Стали бы вы платить за ваш товар, услугу или цифровой сервис? Если да, то почему? 

Уникальными свойствами вашего продукта могут быть технология, качество сервиса, цена, скорость работы или удобство использования. Главное – чтобы преимущество было заметно и ценно для клиента. 

Конкурентное преимущество следует прорабатывать для каждого сегмента целевой аудитории. Возьмём стартап, который создаёт онлайн-платформу для обучения иностранным языкам. Он работает сразу с несколькими типами клиентов: 

• Школьники. Для них конкурентное преимущество – геймификация. Она делает процесс учёбы интересным.
  
  

• Студенты. Они оценят возможность интеграции с программами высшего и среднего профессионального образования. В частности, если сертификат, выданный платформой, учитывается при сдаче экзамена в вузе или колледже.
  
  

• Взрослые работающие люди. Им важен гибкий график занятий, чтобы совмещать обучение с работой и домашними делами. 

На этой стадии оценивают экономику будущего бизнеса. Финансовая модель помогает понять, сколько ресурсов потребуется на запуск, когда проект выйдет на окупаемость и за счёт чего станет расти выручка. 

Начинающие предприниматели часто недооценивают расходы или делают слишком смелые прогнозы продаж. В результате уже на ранних этапах стартап сталкивается с нехваткой средств и вынужден пересматривать стратегию. 

Поэтому, чтобы снизить риски, необходимо сделать следующее: 

• Тщательно рассчитать основные статьи расходов. Важно учесть затраты на разработку продукта, маркетинг, аренду, зарплаты, налоги, поддержку инфраструктуры.
  
  

• Проверить юнит-экономику. Нужно чётко знать, сколько компания зарабатывает с одного клиента и какие затраты несёт на его привлечение и обслуживание.
  
  

• Формализовать несколько сценариев развития: оптимистичный, реалистичный и негативный. Так получится оценить, выстоит ли бизнес в неблагоприятных условиях. 

Запуск стартапа – непростое дело. И снизить риски неблагоприятного развития событий вам могут помочь люди, уже проходившие по этому пути. Сейчас в России работают несколько акселераторов и программ поддержки, куда, в частности, могут обратиться предприниматели, планирующие запуск технологичных стартапов.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360