Отдел лидогенерации: в чём его суть, какова его роль в продажах и как автоматизировать его работу

Лидогенерация – важнейший бизнес-процесс для обеспечения продаж компании. Грамотный поиск и качественная первичная коммуникация с потенциальными клиентами повышает конверсию и обеспечивает перевод переговоров в сделку. В каких-то компаниях лидогенерацией занимается отдел маркетинга, а в каких-то эта важная функция вынесена в отдельное подразделение. О том, как устроен отдел лидогенерации в компании «Электронные энергетические технологии» порталу Biz360.ru рассказал её основатель и директор Андрей Купчин.

Изначально для нас формирование отдела лидогенерации было скорее экспериментальным шагом, проверкой гипотезы, нежели насущной необходимостью. В январе 2023 года мы в рамках годовой стратегии взяли курс на увеличение продаж и количества лидов. Искали двоих сотрудников – руководителя отдела продаж и менеджера по развитию партнёрской сети, которые, соответственно, могли взять на себя функции увеличения продаж и развития партнёров – чтобы они приводили лиды в компанию. 

На тот момент мы решили попробовать выстраивать отношения с клиентами через партнёров, так как это достаточно эффективный способ привлечения, к тому же у нас уже был опыт работы с двумя крупными телеком-операторами в России и Беларуси. Он интересен тем, что любая крупная компания, которая хорошо знакома человеку, вызывает у него доверие и клиенты уже работают с ней. 

Менеджеры партнёра приходят к нашему клиенту от себя, но рассказывают о нашем продукте. Благодаря такому методу получения лидов можно сэкономить время и деньги, при этом клиенты более расположены к тому, чтобы узнать информацию о продукте. Это сотрудничество и по сей день даёт хорошие результаты. И, конечно, нам хотелось и дальше развивать партнёрскую сеть и продвигаться таким образом. 

У нас был разработан ряд гипотез, с помощью которых мы могли бы увеличить количество лидов. Причём эти гипотезы не были связаны с привлечением клиентов через партнёров. 

В процессе поиска сотрудников для отдела продаж, я взял на стажировку двух кандидатов. Оба мне понравились – и я хотел их оставить. Так пришла идея создать отдел лидогенерации, который должен был проверять гипотезы и находить лучшие способы генерации лидов для их дальнейшего масштабирования, что бы это ни было: расширение партнёрской сети или запуск email-маркетинга. На тот момент я не знал, как будет работать этот отдел и какого масштаба в компании он достигнет. 

Я сделал предложение ещё одному кандидату – и она была готова включиться в этот проект. Мы представили список с гипотезами и проработали его совместно с новым руководителем отдела лидогенерации. Начать решили с холодного обзвона. Тогда же обсудили, что если гипотеза покажет себя как рабочая, наберём менеджеров для звонков – и так сможем расширять отдел в дальнейшем. Тестовый период показал, что гипотеза вполне рабочая: клиенты интересовались продуктом, приходили на встречи и начинали работу с нашей компанией. 

После того, как эта гипотеза была подтверждена, мы начали расширять отдел. Набрали лид-менеджеров и сейчас отдел ежемесячно выполняет план по генерации лидов для отдела продаж. 

В обязанности лид-менеджера входит: 

• поиск и выход на ЛВР/ЛПР;

• рассказ о нашем решении и отправка презентации о продукте в том случае, если он может быть полезен клиенту;

• получение обратной связи от ЛВР/ЛПР с тем, видит ли он для себя пользу в нашей системе и, в случае положительного ответа, – приглашение его на онлайн-встречу с отделом продаж. 

На первый взгляд может показаться, что эти два отдела занимаются одним и тем же – привлечением клиентов. Однако в рамках нашей компании это разные функции.

Давайте начнём с команды по маркетингу. Она отвечает за создание и поддержание общего имиджа компании, привлечение внимания потенциальных клиентов и формирование их интереса к нашим продуктам или услугам. Маркетологи занимаются исследованием рынка, анализом конкурентов, разработкой стратегии продвижения и созданием рекламных кампаний. Они выбирают каналы коммуникации, определяют нашу целевую аудиторию и разрабатывают уникальное предложение, которое поможет нам выделиться среди конкурентов. Отдел может запускать промо-кампании и тестировать различные рекламные каналы..

Отдел лидогенерации на данном этапе у нас занимается непосредственным общением с клиентом напрямую. Это подразделение – наша исходящая активность. Это быстрее, дешевле и качественнее для клиента. Так он может здесь и сейчас узнать информацию о нас и принять решение, полезно ли ему будет дальше работать с нами. 

Трёхуровневая система продаж – это концепция, которая позволяет нам эффективно управлять процессом продаж от начала до конца. Она состоит из трех основных уровней: 

• Лидогенерация;

• Отдел продаж;

• Аккаунтинг. 

Каждый из них играет свою роль в обеспечении успешной и стабильной деятельности компании. 

Лидогенерация стоит в самом начале системы продаж. Она помогает нам находить качественные лиды и превращать их в потенциальных клиентов. Здесь, чтобы привлекать внимание нашей целевой аудитории, мы активно используем такие инструменты, как социальные сети, холодные звонки, участие в выставках, контент-маркетинг. 

Лидген упрощает создание базы потенциальных клиентов, которую мы затем используем для дальнейших продаж. Без такого подхода мы были бы ограничены в количестве привлекаемых клиентов. 

В отдел продаж передаются только те лиды, которые соответствуют установленным критериям и относятся к нашей целевой аудитории. Аккаунтинг занимается сопровождением сделок и клиентов. 

Автоматизация лидогенерации – важный процесс для качественной работы лид-менеджеров и всего отдела. Чтобы грамотно его настроить и развивать, следует использовать различные инструменты, упрощающие каждый этап. 

• Шаг 1. Выбор подходящей под бизнес-задачи CRM-системы. CRM (Customer Relationship Management) – это программное обеспечение, которое помогает управлять всеми процессами, связанными с клиентским сервисом и, в частности, с лидогенерацией. Оно позволяет нам хранить информацию о потенциальных клиентах, отслеживать их действия, а также автоматизировать отправку персонализированных сообщений и предложений. Мы используем AmoCRM и постоянно совершенствуем работу в ней. Для отдела лидогенерации создана своя воронка с этапами, которые проходит клиент.
  
  

• Шаг 2. Настройка шаблонов в CRM. Вместо того, чтобы тратить много времени на ручную отправку и набор сообщений каждому потенциальному клиенту, мы можем использовать специальные инструменты для автоматической рассылки. С ними возможно создавать шаблоны электронных писем, добавлять персонализированные элементы и расписывать сценарии последующих сообщений.
  
  

• Шаг 3. Создание базы контактов. Для звонков клиентам нужны их телефонные номера. Часто для менеджеров холодного обзвона оставляют и часть с поиском. Мы бережём время наших сотрудников, поэтому используем официальную базу контактов. Это очень сильно уменьшает трудозатраты менеджеров и увеличивает количество лидов для компании.
  
  

• Шаг 4. Анализ и оптимизация процесса лидогенерации. Мы должны постоянно отслеживать и анализировать результаты нашей работы, чтобы понять, какие методы и инструменты работают лучше всего. Это позволяет нам вносить коррективы в текущую стратегию и улучшать будущие результаты. 

В заключение хочу подчеркнуть, что лидогенерация – неотъемлемая часть нашего бизнеса, на которой завязан весь процесс продаж. Без эффективного привлечения и удержания клиентов моя компания вряд ли смогла бы достичь текущих результатов.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360