Ставка на лиды и скиллы: как выстроить эффективный отдел продаж

Прочтёте за 4 мин.

«Настоящий хищник всегда должен быть голодным»

IT-инструменты, которые использует Елена Полисадова

  • Битрикс24
  • Tilda
  • Telegram

Системно выстроенные продажи позволяют бизнесу держаться на плаву, развивать новые направления, оплачивать свои обременения и зарабатывать. Отдел продаж в этой цепочке является важнейшей и неотъемлемой составляющей. От его результативности во многом зависит финансовое состояние бизнеса. О том, как создать эффективный отдел продаж, порталу Biz360.ru рассказала бизнес-консультант Елена Полисадова.

Досье

Елена Полисадова – независимый маркетолог и бизнес-консультант, партнёр сервиса «Битрикс24». Сотрудничала с банками, медицинскими клиниками, онлайн-магазинами и промышленными предприятиями. Аспирант кафедры «Экономика и менеджмент» Владимирского государственного университета.

Елена Полисадова

Слагаемые прибыли

В любой системе есть свои составляющие, которые отвечают за успех. В отделе продаж этими составляющими являются: 

  • трафик;

  • прозрачная мотивация для отдела продаж;

  • понятная воронка продаж;

  • качественные точки контакта;

  • обученные менеджеры отдела продаж. 

Разберём по порядку каждый критерий. 

Трафик

Лидогенерация позволяет загрузить отдел продаж работой. Чем больше качественных лидов, тем больше продаж. Трафик, как правило, отдел маркетинга получает следующими способами: 

  • продвижение сайта компании;

  • продвижение социальных сетей и каналов;

  • работа с разными рекламными площадками (типа «Авито»);

  • PR и мероприятия. 

Также лидогенерация может проходить по исходящему потоку, то есть через холодные обзвоны по предоставленной базе. Для холодных обзвонов в последнее время мы с клиентами используем интеграцию 2ГИС с «Битрикс24» (лиды автоматически выгружаются в CRM-систему). 

Чем больше системности в процессе лидогенерации, тем больше обращений обрабатывает отдел продаж. 

Прозрачная мотивация отдела продаж

Настоящий хищник всегда должен быть голодным. Поэтому никогда не «сажайте» отдел продаж на одну фиксированную оплату. Всегда должна быть мотивация и возможность финансового роста. Лучше всего делить оплату на три части: 

  • фиксированный оклад;

  • оклад, который выплачивается при выполнении плана продаж;

  • бонусы, премии, награды. 

Также очень важна прозрачность начисления мотивационных выплат. Менеджер должен потратить не более минуты на то, чтобы рассчитать свой заработок за текущий месяц. 

Понятная воронка продаж

Менеджер должен чётко понимать, как именно он работает с клиентом: по каким этапам проводит его. Верхушкой воронки продаж будет заниматься маркетинг, а вот со средними и последними уровнями работают менеджеры отдела продаж. 

Все этапы должны быть рабочими. То есть воронка продаж должна быть не той, какую хотелось бы видеть собственнику, а протестированной на рынке – с удалением и заменой нерабочих этапов. 

Вторая составляющая часть воронки продаж – её пропускная способность. То есть каждый этап должен быть оцифрован, чтобы руководители в цифрах понимали количество сделок на выходе воронки (а с ней и примерный оборот компании). 

В процессе работы над воронкой продаж нужно держать фокус на нескольких моментах: 

  • увеличение пропускной способности воронки – чем больше лидов, тем больше сделок;

  • улучшение конверсии каждого этапа воронки;

  • подробная сегментация, которая предполагает, что тратить время менеджеров стоит только на наиболее перспективных клиентов. 

Не стоит мельчить этапы воронки продаж. Лучше избегать этапов «клиент думает», «сделка в процессе» и прочее. Этапы должны быть чёткими: запрос, переговоры, коммерческое предложение, договор, оплата. Если этапы чётко прописаны, значит, компания сможет влиять на конверсию каждого этапа. 

Чтобы воронка продаж работала системно, необходимо подключить любую CRM- систему. Она позволит наглядно визуализировать всю воронку продаж и поможет избежать потери клиентов. Не стоит экономить на этой программе. Сейчас многие отделы продаж работают удалённо. Руководитель не видит своих сотрудников физически, а в CRM-системе он наблюдает за их работой, прослушивает разговоры и анализирует их работу. 

На данный момент на рынке представлено несколько CRM-систем, которые закрывают большую часть всех задач контроля отдела продаж: «Битрикс24», amoCRM, в решениях 1C. 

Качественные точки контакта

Это совершенно все способы коммуникации и взаимодействия с вашим клиентом. Ими могут быть реклама, комментарии в СМИ, сотрудники компании, ценники, упаковка, гарантия и так далее. Игорь Манн и Дмитрий Турусин структурно описали все их в своей книге «Точки контакта». Нельзя ими пренебрегать. 

Менеджер отдела продаж может блестяще заключить сделку, но SMS-напоминание о дате встречи\заключения договора не пришла клиенту, и он забыл об этом событии. Сделка провалилась. Или сайт компании не вызывает доверия в глазах потенциального покупателя. Менеджер может всё правильно говорить, но посещение сайта посеет сомнения в том, что компания серьёзная. 

Крупные иностранные бренды приучили нашего потребителя к идеальным точкам контакта. Они должны не просто продавать, а превышать ожидания клиента. Каждая точка должна чётко соответствовать задачам бизнеса. Не буду вдаваться в структуру работы с точками контакта. Существует много доступных материалов по этой теме. Главное не забудьте проработать их тоже. 

Обученные менеджеры отдела продаж

Персонал компании это её амбассадоры. Как они себя ведут, что говорят и как работают – все эти факторы влияют на принятие клиентом решения о покупке. Если менеджер отдела продаж путается в товаре, неструктурно ведёт переговоры, постоянно бегает к старшим товарищам за консультацией значит, он абсолютно неработоспособен. 

Независимо от того, какой оборот бизнеса, у менеджеров должны быть на руках: 

  • чёткие описания продуктов, то есть они должны великолепно ориентироваться в том, что продают;

  • карта рабочего дня, чтобы знать, в какое время и чем они занимаются;

  • регламенты ведения лидов \ сделок \ договоров \ счетов, потому что менеджеры не должны ничего спрашивать они должны чётко выполнять свою работу согласно регламентам;

  • правила работы с возражениями, чтобы менеджеры знали, как отвечать в данных ситуациях. Список возражений будут дополняться, не забывайте обновлять документ, чтобы у менеджеров была всегда актуальная информация;

  • скрипты разговоров для каждого коммерческого предложения. Менеджеру не обязательно его зачитывать, но уловить суть скрипта он должен и пусть своими словами, но уверенно донести мысль до клиента;

  • реализуемый и понятный план продаж;

  • система отчётности ежедневная, еженедельная, ежемесячная. 

Научите менеджеров навыкам ведения переговоров. Если вы не сильны в этом сами, то пригласите специалиста. Чем лучше менеджеры умеют вести переговоры, тем больше компания заработает. 

Вместо резюме

Создание отдела продаж с нуля занимает два-три месяца. Это время, в течение которого компания протестирует все воронки продаж, проведёт необходимые обучения и разработает все вышеперечисленные документы. 

Результат от такой кропотливой работы не заставит себя долго ждать. С помощью такого подхода компания не только сможет быстро начать зарабатывать, но и сохранит постоянный штат менеджеров по продажам, компетенции которых будут только расти вместе с прибылью фирмы. 

Трафика, заявок и продаж вашей компании!

Sales

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

23 мая 2023

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов