Оторваться от земли: как агротех-стартапам выйти на международный рынок

Современный агропромышленный комплекс больше не сводится к непосредственной работе в поле и фермерству. С развитием технологий сельское хозяйство становится всё более цифровизированным и весомую роль начинает играть агротех – сегмент рынка на стыке IT и аграрной промышленности. О том, как агротех-проектам заявить о себе на международной арене, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказала Валерия Мингова, основатель агентства PR Doctor.

AgroTech – новое, перспективное и инвестиционно привлекательное направление, ведь современные технологии способны снизить себестоимость производства сельхозпродукции на 20-40%. По данным аналитического агентства AgFinder, за 2021 год инвестиции в технологическое фермерство выросли на 41%, обогнав даже пищевые технологии. 

Агротех стал лидером мирового рынка венчурных инвестиций, общий объём вложений в этот сектор достиг $7,9 млрд. Средний рост по агротехнологиям – 35%. Это самый большой рывок в отрасли с 2018 года. 

По числу сделок лидируют проекты, предлагающие программное обеспечение для управления фермами. Затем следуют компании, связанные с интернетом вещей, сенсорным оборудованием и маркетплейсами. 

Крупнейшие иностранные фонды прямых инвестиций в области агротеха: AgFund, Indigo Ag, Y Combinator, SOSV, S2G Ventures, Hatch, 500 Startups, TechStars, Cultivian Sandbox, Data Collective, The Yield Lab, New Crop Capital. 

При этом иностранные инвесторы выделяют на АПК России не более 10% от всех своих вложений. Их привлекают масштабы российского рынка и перспективы экспансии местных агрокомпаний за его пределы. Но геополитическая неопределённость, непрозрачное регулирование, особенности банковской системы, неразвитая инфраструктура и нехватка кадров в России сдерживают их намерения. 

В России инвестиции в агростартапы пока не очень развиты, но наблюдается положительная динамика. Общий объём инвестиций в агропромышленный комплекс – около $6 млрд. в год. Правда, эта сумма включает в себя инвестиции не только в агротех, но и в традиционное фермерство. 

Поддержку агротех-стартапам в России оказывают Maxfield Capital, Skolkovo Ventures, Sistema_VC, «ТилТех Капитал», Oden Holdings Limited, iDealMachine, трек Agrо&MedTech акселератора GenerationS, Фонд развития интернет-инициатив, акселерационная программа Grants4Apps и другие. 

Также для агростартапов постоянно запускаются программы господдержки. Самые известные гранты для малого бизнеса – «Агропрогресс» и «Агростартап». Однако нужно постоянно следить за тем, что нового появляется в этой сфере. Например, с 1 октября льготными программами «Росагролизинга» сможет воспользоваться более широкий круг субъектов АПК. 

Помимо господдержки агростартапы могут привлечь средства на развитие от частных инвесторов. Эту задачу можно решить, в том числе, с помощью правильного пиара. На самом деле, public relations помогают достичь целого ряда целей, помимо инвестиций, а именно: 

• расширить клиентскую базу;

• увеличить собственную ценность при продаже крупной компании;

• привлечь внимание министерств и ведомств к проблемам агрокомплекса;

• найти партнёров для создания профессиональных ассоциаций. 

Я, конечно, не открою Америку, если скажу, что для всех рынков PR-инструменты примерно одинаковые. Однако при планировании любой PR-активности очень важно понимать, кто ваша целевая аудитория и какого результата нужно добиться. 

Действительно стоит потратить время на то, чтобы найти СМИ, которые читают или смотрят нужные вам люди. Например, в июле 2021 года российский агростартап Agro.Club привлёк $5 млн. от иностранных фондов, в основном голландского Rabo Frontier Ventures и греческого VentureFriends. И это не первый большой успех компании – год назад Agro.Club получил $1,5 млн. инвестиций от входящего в «Райффайзенбанк» фонда Elevator Ventures и инвестфонда Speedinvest.  

С первого дня существования стартап активно ведёт соцсети на русском и английском языках и постоянно пишет в них про дела компании, размещает ссылки на все связанные с ней и её директором публикации. Статьи про Agro.Club регулярно выходят в ведущих деловых СМИ. Компания последовательно позиционирует себя как эксперта в IT-решениях для сельского хозяйства и знатока мирового рынка зерна. И это работает.

Какие зарубежные СМИ пишут про агростартапы? Список довольно большой: от крупных бизнесовых изданий типа Forbes и Inc до более специализированных площадок типа Devex и Pinduoduo. А ещё можно размещать свои материалы на площадках агросообществ, в блогах, группах в соцсетях и т.д. 

Для визуализации собственной работы очень хороши пресс-туры на производство или в офис. Конечно, этот вариант подходит, когда бизнесу действительно есть, что показать: интернет вещей, камеры, датчики, манипуляторы – что-то интересное и/или зрелищное. Если же весь бизнес сводится к разработкам за компьютером, звать журналистов в пресс-тур не имеет смысла. 

Можно много спорить о том, подходят ли соцсети для B2B-бизнеса. Конечно, привлекать инвесторов, партнёров или крупных клиентов через Facebook или Instagram – задачка нетривиальная. Однако потенциальному инвестору/партнёру/клиенту важно присутствие проекта в соцсетях. 

И если с Instagram и Facebook всё действительно неоднозначно, то эффективность LinkedIn точно нельзя отрицать. Посмотрим на успешные IT-стартапы типа Agro Tech Foods Limited, Bright Agrotech, VDL Agrotech, CBN agro.tech и GFresh Agrotech – они все активно ведут LinkedIn. По сути, LinkedIn – главная мировая соцсеть для бизнеса в целом, и агробизнес не исключение. В профиле должен быть понятный релевантный контент, причём как на личной странице основателя, так и на отдельной странице компании. Также агротех-компаниям полезно представить себя на Crunchbase. 

Соцсети хороши для агробизнеса ещё и потому, что для этой сферы очень важна визуализация. Исторически агропромышленности свойственен офлайн и мероприятия, на которых фермеры могут показать товар лицом. В нынешней ситуации развития технологий к классической визуализации добавляется digital, и эти красивые картинки действительно работают. 

PR-инструменты нужны агростартапам ещё и для создания репутации. Очень важно контролировать всю исходящую из компании информацию, чтобы правильно позиционировать себя среди клиентов и коллег. 

В России в нише агробизнеса пока нет хорошо сформированного сообщества. Поэтому, возможно, имеет смысл самостоятельно инициировать объединение, которое будет полностью соответствовать вашим интересам, или присоединиться к сообществам других стран. Объединение усилий – всегда хорошая идея, потому что организованное меньшинство слышно намного лучше, чем разрозненные голоса отдельных людей или компаний. 

Также членство в ассоциации может помочь в кризисных ситуациях, которые происходят с предпринимателями агрокомплекса довольно часто. Компаниям, ещё не зарекомендовавшим себя на рынке, всегда достаточно сложно справляться с негативом, и членство в ассоциации может существенно помочь. 

И напоследок небольшой обзор стран, в которых особо ждут агростартапы – и в акселераторах, и в инкубаторах, и на инвестиционном рынке. 

Начнём с США – самого благоприятного региона для развития бизнеса. Наиболее крупные и известные американские (и мировые) акселераторы – Y Combinator, 500 Startups, Techstars, Alchemist, AngelPad и Launchpad, Amplify.LA, Plug&Play, Acceleprise, Dreamit, Berkeley SkyDeck, MassChallenge, LearnLaunch. Кстати, в России действуют программы GenerationS и GoGlobal. С их помощью можно презентовать свой стартап скаутерам или расширить бизнес без релокации команды. 

Для тех, кому не подходит вариант с акселераторами, в США есть множество венчурных фондов, готовых вкладываться в перспективные стартапы. Самые крупные – Sequoia Capital, Accel, Andreessen Horowitz, Benchmark, Index Ventures, Bessemer Venture Partners, Founders Fund, GGV Capital и IVP, Mindrock Capital, Tiger Global и многие другие. 

Наконец, вот некоторые крупные стартап-комьюнити для предпринимателей в Северной Америке: Provisors, Entrepreneurs' Organization (EO), Young Presidents' Organization (YPO). Сильные сообщества также образуются вокруг онлайн-курсов On Deck, Stanford Continuing Studies и др. А ещё бизнесмены нередко пользуются профильными соцсетями для инвесторов и фаундеров – такими, как Signal или Lunch Club. Есть даже немало русскоязычных сообществ для стартапов в США: Silicon Pravda, Ask VC about YC, «Стартап-котики», Mesto и Heg.ai.

Другая страна, где всё заточено на агропредпринимательство – Израиль. Здесь активно работает большинство международных фондов, но есть и много собственных – 83North, Pitango Venture Capital, 2b-angels, 2b-community, Access Medical Ventures, Aleph, Cardumen Capital, Aster, NFX и другие. 

Следующие фонды нередко инвестируют в стартапы на ранних стадиях: Stage one, JVP, TLV ventures, Technologies Venture Capital. 

Если бизнесу ещё рано обращаться в фонды, можно попробовать привлечь капитал на краудфандинговых платформах (Exit Valley, Piplebiz, OurCrowd) или обратиться в корпоративные акселераторы (SAP.io Foundry, IBM Alpha Zone и прочие) и инкубаторы (Nielsen Innovate). 

Крупнейшие бизнес-сообщества Израиля – это Tech7, GrowingIL, Innovation Israel, iAngels, iStartup Angels, Spinach Angels, Angel Investment Network, молодёжный Unistream, женские сообщества Hastartupistiot и SheCodes, местное подразделение глобального комьюнити Startup Grind.

Если вы хотите опубликовать материал о своем agrotech-стартапе в израильских СМИ, вам подойдут издания Ctech, Globes, Startup Digest и NoCamels, а также медиа-службы крупных акселераторов и фондов. Не забывайте и про многочисленные русскоязычные Telegram-каналы о стартапах, например, «Дежурный по Израилю». 

Ещё один мировой лидер развития бизнеса и стартапов – Китай. Эта страна богата стартап-инкубаторами (более 5 тысяч), так как через них государство поддерживает технологические стартапы субсидиями и налоговыми льготами. Пекинский технопарк Чжунгуаньцунь – китайский аналог Кремниевой долины. 

Крупнейшие акселераторы Китая – Bits x Bites, HAX, Chinaccelerator. Последний активно работает с иностранными стартапами. 

В Китае действуют российские институты поддержки, например, «Физтех.Старт China» от Startech.vc, iDM Asia Landing от IdealMachine и TealDANCE (среди учредителей фонда – компания «ВкусВилл»). 

В КНР множество венчурных фондов: как местных (Sinovation Ventures, SAIF Partners, SOSV, ZhenFund, Da Vinci Capital), так и подразделений глобальных компаний (Sequoia Capital China, IDG Capital, Shenzhen Venture Capital, Qiming Venture Partners). Также в Китае активно растет количество частных инвесторов и бизнес-ангелов. 

Что касается стартап-комьюнити, их в КНР тоже немало: Beijing Entrepreneurs Community, China Business Community, Coderbunker, InnoSpace, Startup Grind, weHustle, Ladies Who Tech, Lean In China. Деловые сообщества формируются вокруг акселераторов, технопарков, университетов и коворкингов, а также в групповых чатах по городам и темам в WeChat (например, «Русскоговорящие в Чунцине») и других соцсетях (VK-сообщество «Поднебесная»). 

Это далеко не полный список стран, фондов и сообществ. В мире действительно много возможностей для классных стартапов, и агротех – одно из самых перспективных направлений.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360