Покупаем франшизу: на что обратить внимание при выборе партнёра-франчайзера

Многие предприниматели решают открыть свой бизнес по франшизе, чтобы минимизировать риски. Как правило, вместе с известным чужим брендом они получают стандарты качества и принципы работы, обучение персонала и маркетинг. О том, на что ориентироваться предпринимателю при выборе франшизы, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала руководитель розничного подразделения центра молекулярной диагностики CMD Наталья Лазарева.

Приобретая франшизу, потенциальный партнёр получает не только стартовый пакет, но и опыт состоявшейся компании. Несмотря на то, что общие принципы ведения бизнеса одинаковы для всех, в каждой отдельной индустрии есть свои особенности. Безусловно, любой сможет их постепенно узнать после запуска своего проекта в данной сфере. Но зачем тратить на это время, если можно получить опыт людей, которые уже прошли все этапы развития бизнеса?

Чем дольше компания существует на рынке, чем больше у неё франчайзинговых точек, тем надёжнее она для франчайзи. Но при выборе франшизы и франчайзера следует руководствоваться не только этими критериями. Исходя из своего опыта, мы собрали те аспекты во франшизном предложении, на которые необходимо обратить внимание до того, как купить франшизу.

Многие франчайзи при выборе места допускают одну и ту же ошибку. Они считают проходящий трафик и, если он большой, то приходят к выводу, что это удачное место для их проекта.

Но иногда проходимое трафиковое место может не привести к нужным результатам. Мы называем такой трафик транзитным, пустым. В этой локации люди просто проходят мимо и не заходят в ваш магазин, салон или лабораторию.

Чтобы правильно спланировать выручку будущего партнёра, у компании, заботящейся об успехе своих франчайзи, должна быть разработана система оценки выбранной локации. У нас в CMD такая система есть, и она включает в себя около 15 критериев оценки. Среди них – стоимость недвижимости в районе, наличие трафикогенератора (торгового центра, транспортного узла и т.д.), главной дороги, плотность населения.

Ошибочно думать, что для старта партнёру достаточно купить франшизу. Потребуется гораздо больше средств – как минимум на аренду помещения или точки, покупку оборудования, зарплатный фонд и многое другое. Франчайзер должен участвовать в расчёте первоначальных инвестиций своего партнёра, исходя из выбранного им формата, площади помещения и т.д. Очень важно на начальном этапе определить все затраты, которые понесет партнёр, включая доинвестирование в первые полгода, пока проект не выйдет на безубыточность.

Да, чем ниже заявленная сумма первоначальных инвестиций, тем проще продать франшизу. Но это не очень честно, ведь после открытия партнёр может столкнуться с нехваткой оборотных средств, что повлечёт за собой задержку заработной платы сотрудникам, недофинансирование рекламных мероприятий для развития. Лучше расставить все точки над i сразу. Только когда оба партнёра, вступая в отношения, честны, их отношения могут быть плодотворными.

Мы в CMD готовим финансовый калькулятор для каждого помещения партнёра, которое нам присылают на согласование. В зависимости от формата, мы рекомендуем нашему франчайзи иметь для открытия клиники до 3,5 млн. рублей. Именно эта сумма потребуется ему до тех пор, пока его проект не выйдет на самоокупаемость.

Ещё одна правда, которую потенциальный партнёр CMD слышит на первой же встрече: франчайзинг – это не вклад с гарантированной ставкой. Это применительно не только к нашей франшизе, а к франчайзингу в принципе.

Чтобы бизнес был успешным, им надо заниматься. Новому партнёру придётся работать ежедневно по 10 часов - решать проблемы, учиться, контролировать персонал, заниматься привлечением новых пациентов.

Мы не работаем за франчайзи, у нас на это не хватило бы ресурсов, но мы даём партнёру готовые инструменты и помогаем их реализовать.

Начинающие предприниматели не всегда понимают, насколько успех их проекта зависит от наёмных сотрудников. Как клиента встретят на ресепшен или на кассе, как ему ответят по телефону, как его обслужат – всё это влияет на лояльность вашей целевой аудитории и на то, вернётся ли потенциальный клиент. Поэтому к подбору персонала с самого начала следует подходить ответственно.

У нас есть перечень требований к персоналу - образование, наличие опыта, сертификатов и т.д. Каждого сотрудника наших партнёров мы обучаем и тестируем по результатам обучения. К работе допускаются только сотрудники, которые успешно прошли аттестацию. Причём аттестация проводится дважды: сначала учебный центр по итогам обучения проверяет знания, а потом на приёмке клиники перед открытием персонал тестируется независимой комиссией.

У неравнодушного франчайзера должны быть для своих партнёров как минимум рекомендации о подборе и обучении сотрудников.

Профессионализм франчайзера можно и нужно оценивать на этапе принятия решения. Ведь свой бизнес вам предстоит строить по его правилам.

В процессе переговоров потенциальных франчайзи в первую очередь интересуют финансовые условия. Но, сравнивая цифры, указанные в рекламных объявлениях, будущий предприниматель может совершить большую ошибку.

Так, менее 10% потенциальных партнёров CMD спрашивают о стратегии развития на этапе переговоров. Единицы интересовались тем, сколько у нас партнёров, открывших два и более офисов. И никто не задавал таких вопросов, как «кто ваш потребитель, насколько глубоко вы изучаете его потребности, каков потенциал роста клиники после трёх лет и за счёт каких инструментов?»

Чтобы определить, насколько успешным будет бизнес с тем или иным франчайзером, нужно всесторонне его исследовать – изучить под микроскопом его прошлое и будущее, выяснить, насколько он «держит руку на пульсе» и понимает, как развивается рынок.

Посмотрите, как он реагировал на экономические изменения в стране, насколько гибко принимались решения. Ответы на эти вопросы помогут понять, кто находится у руля компании, с которой вы планирует связать своё будущее, вложить деньги, силы и время.

Перед покупкой франшизы бизнес нужно изучить всесторонне. А лучший способ узнать реальную информацию о потенциальном франчайзере - посетить нескольких его партнёров. Можно сравнить разные локации, посчитать поток клиентов, увидеть оформление точек, понаблюдать за работой персонала. Это позволит понять, к чему следует готовиться, во что вкладываться.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360