Видео – один из самых эффективных инструментов маркетинга и продвижения. С помощью качественного видеоролика можно привлечь внимание аудитории, объяснить свойства и особенности продукта, наглядно показать, как им пользоваться, и т.д. О том, как использовать видео разных форматов для продаж в сфере B2B, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь видеостудии Sales Video Production Татьяна Рогачёва.
Татьяна Рогачёва – сооснователь и генеральный продюсер видеостудии Sales Video Production. Училась в Санкт-Петербургском государственном университете культуры на специалиста музейно-образовательных программ, работала экскурсоводом. Закончила Высшую школу режиссёров и сценаристов. Студия Sales Video Production специализируется на производстве рекламных фильмов и роликов.
Почему цикл B2B-сделки часто длится долго? Во многом это происходит из-за нехватки доступной и понятной информации. Клиенту сложно быстро принимать решение, когда нужно прочитать кипу документов и изучить множество характеристик, поучаствовать в нескольких встречах, выслушать десятки презентаций. Одним из инструментов ускорения этих процессов могут стать видеоролики.
Есть несколько категорий видеороликов, которые качественно работают именно в В2В-индустрии – проверено опытным путём. Они помогают «двигать» клиента по этапам принятия решения и ускорять процесс сделки, дают информацию к размышлению и изучению не в виде скучных текстов или навязчивых звонков менеджера, а в формате видео-презентации.
То, что занимает часы на встречах, можно уложить в несколько минут видео. Приведём аналогию: прежде, чем купить, скажем, автомобиль или телевизор, многие люди сначала смотрят видеоролики в интернете с обзором желаемой модели, и только потом принимают решение о покупке. Так же работает и в сделках В2В.Чтобы владельцу бизнеса понять, стоит ли покупать нужный ему товар или услугу, можно сначала посмотреть видеообзор. Но посмотрев одно видео, сложно принять решение, поэтому воронка прогрева в В2В – это несколько роликов. Давайте подробнее изучим типы продающего видео.
Если коротко, то это видео о том, как реальный заказчик купил продукт, внедрил в бизнес и успешно им пользуется. Положительные отзывы в наши дни – лучшая реклама, люди им доверяют.
Рассмотрим на конкретном примере. Компания производит хлебопекарное оборудование, целевая аудитория – булочные, кондитерские, пекарни, хлебозаводы. Что показать в ролике-кейсе? В самом начале привлечёт внимание аппетитная румяная булочка, прямо на глазах поднимающаяся в сердце любой пекарни – печи. Затем рассказ о том, как сеть кондитерских приобрела у компании хлебопекарное оборудование, и продажи пошли в гору.
А теперь представим менеджера сети булочных, который заинтересовался печами. Он предлагает своему руководителю приобрести новое оборудование. Но руководитель не может быстро принять решение, нужно подумать, взвесить все «за» и «против», почитать информацию. Решение о покупке может затянуться. А если менеджер просто покажет владельцу бизнеса ролик о печах, в котором говорят и о преимуществах, и о характеристиках, и о успешном использовании в другой пекарне, то принятие решения может существенно сократиться.
Пример ролика-кейса от логистической компании:
Этот тип видео подробно расскажет о фирме, производстве, преимуществах продукции. Какие новые технологии используются при создании продукта, в чём его уникальность и выгода от приобретения.
В презентационном видео будут уместны интервью с руководителем, технологом, инженером, другими сотрудниками. Совсем не лишними в презентационном фильме будут и другие кейсы: истории клиентов, которые купили, установили оборудование и с успехом его применяют.
Пример презентационного ролика от производителя печей для выпечки:
Если заинтересованный клиент готов сделать заказ, но у него остались вопросы, то он обращается в отдел продаж за ответами. И чтобы не объяснять десяткам людей одно и то же, выручит третий тип ролика – «Ответы на вопросы».
Нужно выявить самые частые вопросы от клиентов, написать сценарий, посадить в кадре специалиста (руководителя, инженера, технолога, эксперта), который и разъяснит просто и популярно все сложности и ответит на все вопросы. Можно, конечно, просто озвучить видео закадровым голосом, но больше доверия вызывает именно человек в кадре. В итоге получится видео-разъяснение и ответы на самые популярные вопросы о вашем продукте. Это сэкономит время и покупателя, и продавца, а сделки будут заключаться быстрее.
Пример ролика «Ответы на вопросы» от студии коммерческого видео:
В продажах В2В эффективным инструментом может статьи и видеоинструкция. Особенно актуально это для компаний, которые производят технически сложное оборудование. Иной раз сделки срываются именно потому, что продукт устроен слишком затейливо, и руководитель опасается, что сотрудники не поймут, как с ним работать, или на обучение уйдёт много времени. Поэтому выбор делают в пользу другой фирмы и другого продукта. А выход есть – снять видеоинструкцию.
Взять те же печи. Допустим, владелец хлебозавода увидел ролик-кейс от фабрики-производителя, заинтересовался новым оборудованием для выпекания хлеба и булочек, и захотел пополнить свой арсенал печей новой и современной, чтобы увеличить производство мучной продукции. Вот только не спешит владелец хлебозавода делать заказ, а всё потому, что опять-таки не хватает информации: как работать с новой печью.
Далеко не все поедут на производство, где изготавливают печи, на мастер-класс по использованию оборудования. Да и владельцу фабрики гораздо сподручнее будет не давать подобные мастер-классы, а снять один раз видеоинструкцию и демонстрировать её клиентам.
Лучше всего в таком ролике подробно раскрыть характеристики и возможности печей, их производственные мощности, а главное – наглядно продемонстрировать, как с оборудованием работать. Для этого необходимо, чтобы человек (сотрудник или актёр) показал весь процесс взаимодействия с печью в мельчайших подробностях: от первого касания до того момента, как из печи достанут румяные булочки. Видеоролик должен быть таким, чтобы после его просмотра у клиента не осталось вопросов.
Пример видеоинструкции от производителя медицинского оборудования:
На мой взгляд, для качественных продаж в сфере B2B одного видеоролика недостаточно, гораздо эффективнее, когда у компании наготове три-четыре видеоролика разных типов, и они работают в связке, презентационный фильм, видео-ответы на популярные вопросы и ролик-инструкция. Чем больше касаний, тем больше вероятность сделки. И такое комбо будет эффективно в любой нише бизнеса.
***
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
