Пришёл, увидел и внедрил: как использовать опыт и идеи конкурентов в своём бизнесе

Многие предприниматели воспринимают конкурентов исключительно как угрозу, хотя чужой опыт – ценный источник идей для развития собственного бизнеса. При правильном подходе конкуренты могут стать не только объектом наблюдения, но и партнёрами. О том, как грамотно анализировать чужие решения и выстраивать взаимовыгодные отношения с другими игроками рынка, бизнес-консультант Елена Чернышова рассказала порталу Biz360.ru.

Ключевая ошибка многих предпринимателей (особенно начинающих) при анализе конкурентов – неправильный фокус внимания. Вместо того, чтобы смотреть на бизнес конкурентов глазами потребителя и анализировать его с точки зрения клиента, они оценивают его, концентрируясь на поверхностных различиях. Они замечают отличия и думают, что сделают лучше, при этом совершенно не учитывая реальные потребности аудитории. 

Например, предприниматель-новичок может заметить, что его конкурент использует красную упаковку. И решает выпускать свою продукцию в зелёной упаковке, полагая, что это будет лучшим решением. Однако, не проведя анализ потребностей целевой аудитории, он рискует совершить ошибку. 

Часто цвет упаковки выбирается неслучайно: красный может ассоциироваться с энергией и активностью, что больше подходит для спортсменов и людей, предпочитающих активный образ жизни. В то время как зелёный может восприниматься как символ экологичности и натуральности, что более привлекательно для мам и домохозяек. 

Без понимания предпочтений своих клиентов простое копирование может привести к тому, что новая упаковка не вызовет ожидаемого отклика. Поэтому вместо поверхностных изменений стоит фокусироваться на том, что действительно может не устраивать клиентов у конкурента, и выстраивать свой бизнес, исправляя причины этого недовольства. 

Отсюда вытекает главное правило анализа конкурентов – всегда ставить себя на место клиента. Нужно оценивать, вернётесь ли вы в эту компанию как потребитель, что вам нравится или не нравится в продукте. 

При этом важно понимать, что каждый человек представляет определённую целевую аудиторию. Поэтому, анализируя конкурента, важно чётко определить, какую аудиторию вы хотите привлечь. Для этого я рекомендую отслеживать две главные вещи – что конкурент делает хорошо для вашей целевой аудитории, а что – плохо. 

Любую идею конкурентов и других бизнесов, даже с которыми вы не работаете в одной нише, необходимо адаптировать к своей целевой аудитории и примерять к клиентам. 

Например, владелец дизайнерского салона может заметить, что в какой-то парикмахерской клиентам предлагают свежесваренный кофе – и это позитивно влияет на лояльность и отзывы. Он решает внедрить эту идею у себя. Главный вопрос, который нужно задать при заимствовании: понравится ли это моему клиенту и будет ли ему это интересно? 

Безусловно, кофе любят многие, поэтому решение может быть оправдано. А если речь пойдёт о более глобальных вопросах? 

Ещё один пример. Конкурент успешно внедрил программу лояльности с накоплением баллов за покупки, которые можно обменять на скидки или «бесплатные» товары. Эта программа привлекла много клиентов, которым нравится копить бонусы. Однако, если ваша целевая аудитория – это экономные покупатели, предпочитающие получать скидку сразу, а не копить баллы, то копирование такой программы может не сработать. 

Не забывайте: бизнес всегда существует для клиента. Поэтому всё, что делается в нём, должно рассматриваться только через призму клиентских потребностей. 

Иногда конкуренты могут стать не просто источником идей, но и настоящими союзниками. Здесь я хочу поделиться личным опытом такого сотрудничества. 

Когда мы открывали небольшой бизнес в сфере B2B-продаж строительных материалов, у нас были конкуренты, с которыми мы активно сотрудничали. Мы покупали у них тот ассортимент, которого не было у нас. Конкуренты даже рекомендовали нам, что лучше брать, и обучали, как правильно продавать продукцию. Рассказывали и показывали, почему один товар предпочтительнее другого, объясняли конкурентные преимущества продуктов. В итоге мы даже подружились и начали направлять друг к другу клиентов в тех случаях, когда знали, что у «партнёра» есть то, что нужно покупателю. 

Такое сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон. Мы получали «чужой» ассортимент, который приносил дополнительные продажи, поскольку клиентам не нужно было уходить к другим поставщикам. А конкуренты, в свою очередь, увеличивали объёмы продаж. 

Несмотря на потенциальную выгоду, сотрудничество с конкурентами несёт в себе и риск в виде возможности столкнуться с недобросовестным поведением. 

Однажды конкурент, с которым мы запустили совместный проект в сфере продаж строительных материалов, начал говорить клиентам, что мы направили их к нему из-за нашей некомпетентности. Он выставлял нашу команду слабой, создавая в глазах клиентов впечатление, что мы не обладаем достаточной самостоятельностью и независимостью. Подобные ситуации способны серьёзно навредить репутации. Конкуренты могут принижать ваши возможности, создавая негативное отношение клиентов к вашей компании. 

Чтобы минимизировать подобные риски, целесообразно сделать следующее: 

• тщательно выбирать партнёров, ориентируясь на их репутацию и опыт предыдущих коллабораций;

• чётко определять условия сотрудничества, фиксируя их документально;

• контролировать коммуникацию с клиентами, чтобы у партнёра не возникало возможности использовать сотрудничество для подрыва вашей репутации. 

Опыт конкурентов – ценный ресурс для развития собственного бизнеса, если правильно его использовать. Для этого я хотела бы порекомендовать следующее: 

• всегда оценивать бизнес-конкурентов с точки зрения клиента, задаваясь вопросом, вернётесь ли вы в эту компанию и по какой причине;

• адаптировать заимствованные идеи под свою целевую аудиторию, а не копировать их без разбора;

• не бояться сотрудничать с конкурентами, если это может принести пользу клиентам и бизнесу;

• быть готовым к рискам и заранее продумывать способы их минимизации;

• анализировать не только конкурентов, но и бизнесы из других сфер – иногда самые ценные идеи приходят из неожиданных источников;

• и главное – помнить, что в центре любого бизнес-решения всегда должен стоять клиент и его потребности.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360