Проактивность и дотошность: как компании повысить шансы на успех в госзакупках

От ошибок в госзакупках никто не застрахован: и опытные специалисты, и новички порой допускают неточности, которые ставят крест на попытке выиграть тендер. Часто это связано с невнимательностью, спешкой и незнанием изменений, произошедших в законодательстве. О том, какие типичные ошибки совершают компании малого и среднего бизнеса, участвующие в закупках, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала Юлия Романова, эксперт электронной торговой площадки РТС-тендер.

Распространённая ошибка многих поставщиков – надеяться, что заказчик сам найдёт их предложение через интернет и захочет заключить договор. Такая тактика заведомо провальная. Закупки – это время и деньги, так что залог бизнес-успеха – в быстром нахождении подходящих тендеров. И искать их предстоит поставщику. Ключевое слово тут «подходящих». Поставщику нужно определиться, какие закупки представляют для него интерес и какие контракты ему под силу исполнить. 

Для этого стоит внимательно изучать следующие критерии: 

• основание закупки (будут это малые закупки, государственные и муниципальные закупки по 44-ФЗ или вовсе другой сегмент);

• предмет закупки,

• способ определения победителя;

• начальная цена;
  местонахождение заказчика;

• дата проведения торгов;

• обеспечение заявки и контракта;

• наличие аванса;

• дополнительные требования – участвовать наравне с крупными поставщиками или выбрать закупки с участием только субъектов МСП. 

Вручную искать подходящую закупку – это всё равно, что пытаться найти иголку в стоге сена. Тут на помощь приходят специальные сервисы для поиска закупок в Единой информационной системе в сфере закупок (ЕИС) и на самих федеральных электронных площадках (ЭТП). 

Разбираться в закупочной документации – это основа основ. Распространённая ошибка, когда бизнес полагается на удачу и невнимательно изучает техническое задание заказчика. 

Извещение о закупке содержит единые требования к участникам, согласно ст. 31 44-ФЗ, порядок предоставления разъяснений и внесения изменений в опубликованную документацию, требования к оформлению и содержанию заявки, права и обязанности заказчика, комиссии, участников. Также указывается порядок размещения в ЕИС извещения и документации, порядок подачи, изменения и отзыва заявок, порядок рассмотрения и оценки заявок и порядок заключения контракта. 

Поэтому поставщику нужно тщательно изучить информацию о закупке, чтобы понимать, подходит ли предложение зафиксированным условиям. Закупочная документация не приемлет ошибок – это в 100% случаев ведёт к отклонению заявки. Тут важна каждая деталь. 

Предприниматель должен объективно оценивать свои ресурсы и квалификацию, чётко знать, под силу ли ему выполнить контракт. Ещё важно рассчитать конкурентоспособную и экономически выгодную цену. 

Хотя это и редкость, но вероятность столкнуться с недобросовестным контрагентом в любом сегменте закупок всё-таки существует. Поэтому серьёзные участники проводят анализ результатов торгов заказчика по интересующим процедурам: изучают победителей, ценовые предложения и содержание контрактов. Архив закупок конкретного заказчика проверяют в ЕИС или на ЭТП. 

К примеру, если видно, что заявки отклоняются по формальным поводам, а среди победителей часто фигурируют одни и те же компании, то заказчик, возможно, работает с конкретными поставщиками. Также не запрещено выйти на участников, которые уже работали с заказчиком, и спросить о возможных нюансах.   

Ещё один вариант – проверить информацию в СМИ и обратить внимание на результаты хозяйственной деятельности заказчика. И уж точно не стоит перечислять деньги на расчётные счета по личной просьбе заказчика. 

Неверно думать, что самая низкая цена автоматически приносит победу в закупке. Только в аукционах заказчик заключает контракт с участником, предложившим минимальную цену, и заявка которого соответствует требованиям. В других случаях решающую роль играют иные критерии выбора поставщика. В запросах предложений заказчик выбирает лучшее предложение, исходя из всех параметров, обозначенных в закупочной документации. 

Тем не менее, распространены случаи, когда бизнес принимает во внимание только ценовой фактор и не прорабатывает другие нюансы. Затем он сталкивается с ситуацией, когда самое низкое ценовое предложение отклоняется заказчиком. Проигравший, даже не понимая ошибки, сетует, что стал жертвой сговора. На самом деле ему надо было тщательно изучать требования. 

Когда у компании появляются вопросы к заказчику, например, в связи с документацией, то нужно не стесняться задавать их. Это делается через официальный запрос на ЭТП, где проходит тендер. К слову, обращение отображается как анонимное. Заказчик должен ответить на него в течение трёх дней. Если закупка проходит на бумаге, запрос отправляется на фирменном бланке по месту нахождения заказчика. 

Если невооруженным глазом видны признаки ограничения конкуренции или нарушений закона, поставщик сначала указывает заказчику на эти моменты. Если контрагент не реагирует на обращение и не планирует исправлять нарушения, тогда компания имеет право обратиться в контролирующие органы. 

Госзакупки в текущих экономических реалиях постоянно трансформируются. Это вызвано и цифровизацией индустрии, и появлением законодательных изменений. Ошибка бизнеса – остановиться в закупочном образовании. И это, пожалуй, самый важный пункт, потому что обучение закупочному ремеслу исключает ошибки, перечисленные выше. 

Возможный выход из ситуации – нанять опытных тендерных специалистов или пройти программы, которые предлагают эксперты различных электронных торговых площадок. Они проводят не только курсы, но и лекции, семинары, часть из которых – бесплатны. Например, с РТС-тендер прокачали знания в закупках (с выдачей удостоверения и без) свыше 30 тысяч сотрудников различных компаний. Выбирать обучающую программу нужно, отталкиваясь от уровня знаний сотрудника и потребностей компании.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360