Тендеры проводят не только государственные структуры, но и коммерческие компании. Участие в закупках позволяет компаниям малого и среднего бизнеса получать крупные заказы и постоянных клиентов. Сфера эта довольно специфическая – и к участию в тендерах нужно серьёзно готовиться. О том, как небольшим компаниям участвовать в таких торгах и на что обращать внимание в процессе подготовки, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказала Людмила Глазырина, специалист по тендерным закупкам компании «Химметпродукт».
Людмила Глазырина – 25 лет, специалист по тендерным закупкам компании «Химметпродукт». Окончила Уральский государственный экономический институт по специальности «Менеджмент организации». В компании «Химметпродукт» работает более четырёх лет, в должности специалиста по тендерам – более двух лет. Организовывает закупки на 15 млн. в месяц.
Тендерные закупки – один из самых эффективных способов найти заказы с гарантированной оплатой. Давайте разберёмся, стоит ли предпринимателям и компаниям сферы малого и среднего бизнеса принимать в них участие.
Сегодня термин «тендер» широко используется в российском бизнесе, хотя в документации чаще всего встречается термин «закупка». По факту речь идёт об одном и том же. Оба термина подразумевают определённые способы выбора поставщика для заключения контракта.
В закупках участвуют заказчики и поставщики. Заказчиками могут быть государственные органы, коммерческие структуры, собственники или обладатели права на имущество. В качестве поставщика выступают физические и юридические лица, способные исполнить обязательства по контракту. Победителем становится участник, предложивший заказчику наилучшие условия.
Видов тендеров довольно много, мы разберём только самые популярные. Если вы уже разбираетесь в нюансах различных видов тендеров, то можете смело пропустить эту главу.
По формам проведения тендеры могут быть открытыми и закрытыми. Открытые торги позволяют поучаствовать в них всем желающим, а в закрытые приглашаются только определённые участники.
По процедуре проведения тендеры подразделяются на закупки конкурентными способами и закупки у единственного поставщика. Среди конкурентных способов заказчики чаще всего используют:
-
Аукцион. Проводится, когда единственным критерием выступает цена. Участник может менять своё предложение в течение торгов, анализируя предложения конкурентов. Побеждает тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют другие участники.
-
Конкурс. Отличается от аукциона тем, что решающим аргументом выступает не только цена, но и другие факторы: стаж компании, техническая оснащённость, качество продукции и прочее. Компании сразу заявляют окончательное ценовое предложение.
-
Запрос котировок. Наиболее простая форма закупок. Отличается сжатыми сроками и не предусматривает оценки предложений по другим параметрам, кроме цены.
-
Запрос предложений. Этот вариант схож с конкурсом: заказчик ориентируется не только на цену, но и на другие характеристики потенциальных подрядчиков. В отличие от конкурса здесь участники могут улучшать первоначальные предложения по цене.
-
Закупки у единственного поставщика. Способ, при котором контракт заключается с конкретным юридическим или физическим лицом без проведения формальной процедуры выбора поставщика.
Тендеры проводятся в электронной форме и в «бумажной». В электронной форме закупки проводятся на специальных площадках. Для малого и среднего бизнеса предпочтительней участвовать в электронных тендерах. Это удобнее и быстрее.
Самые популярные виды торгов в нашей компании «Химметпродукт» – это запрос котировок и запрос предложений. Чаще всего мы участвуем в закрытых торгах, нежели открытых, так как в приоритете работа с постоянными клиентами. Все торги в нашей компании проводятся в электронной форме.
Государственные тендеры и госзакупки по 44-ФЗ
Перечень государственных потребностей весьма внушительный и включает в себя всё, начиная от скрепок, заканчивая целыми промышленными объектами. Поэтому практически любая компания может предлагать свою продукцию в рамках госзакупок.
Государственные тендеры регулируются федеральным законом № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Закон строго регламентирует процедуру проведения тендеров и необходимую документацию. Заказчику запрещено устанавливать свои требования. Информацию о всех госзакупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ, которые не содержат гостайну, можно найти на портале ЕИС.
Только после регистрации поставщика на этом портале, можно принимать участие в госзакупках на отобранных площадках. Всего их восемь:
Госзакупки осуществляются из бюджетных средств, поэтому цена здесь играет самую важную роль.
Закупки отдельными видами юридических лиц по 223-ФЗ
По закону 223-ФЗ в торгах участвуют компании, в уставном капитале которых доля участия РФ или субъекта РФ в совокупности превышает 50%. Особенность проведения таких тендеров – заказчик сам разрабатывает положение о закупках и вправе выбрать любой вид тендерных закупок. В роли поставщиков могут выступать любые юридические и физические лица, включая ИП и самозанятых граждан.
Перед подачей заявки внимательно ознакомьтесь с документацией. Так как заказчик сам устанавливает правила, то может сделать их неудобными для вас. Например, провести закупку в сжатые сроки или завышенными требованиями к участникам.
Чаще всего мы работаем по 223-ФЗ на площадках ЭТП «Газпромбанк», «Сбербанк-АСТ», АСТ-ГОЗ, «Росэлтор»г, «РТС-тендер», ЕТПРФ.
Закупки по оборонным заказам по 275-ФЗ
Общий порядок госзакупок регулирует № 44-ФЗ, но дополнительные условия для оборонных заказов регламентирует ещё один правовой акт – 275-ФЗ. Например, устанавливаются дополнительные требования к экспертам и экспертным организациям, которых привлекают для оценки качества поставляемого товара. Участие в таких торгах могут принимать только юридические лица.
Информация размещается в ЕИС, но с уточнением, что процедура определения поставщика в рамках ГОЗ. Для участия в гособоронзаказе исполнитель должен открыть специальные отдельные банковские счета. В отличие от закупок по 44-ФЗ или 223-ФЗ, в системе гособоронзаказа организатор имеет право запрашивать дополнительную информацию об исполнителе. Например, о финансовых операциях головного исполнителя по всем счетам.
Мы работаем на площадке оборонного заказа - АСТ ГОЗ. Система регистрации на площадке имеет свои особенности. Чтобы принимать участие в торгах необходимо получить сертификат электронной подписи и пройти аккредитацию непосредственно на площадке, выполнить настройку рабочего места, настроить подключение по защищенному каналу связи.
Коммерческие тендеры
Заказчиками выступают коммерческие компании. Они действуют в рамках гражданского законодательства (ст.447-449, 1057-1061 Гражданского кодекса РФ) и положения о закупке. Компании самостоятельно формируют условия проведения тендеров, публикуют информацию на официальных сайтах, в ЕИС, рассылают запросы потенциальным участникам. Исполнителем может быть как юридическое, так и физическое лицо.
Анализ возможностей собственной компании. Оцените, насколько вам интересно участвовать в тендерах. Есть ли на площадках для закупок ваши клиенты? Хватит ли вам ресурсов для осуществления поставок? Приблизительно просчитайте выгодность участия с учётом себестоимости, хранения, логистики, отсрочки платежей.
Регистрация. Для участия в гостендере зарегистрируйте руководителя компании на портале госуслуг и создайте профиль предприятия. Затем зарегистрируйте организацию в ЕИС на сайте gov.ru.
Выбор площадки. Самый популярный способ искать тендеры – на сайте ЕИС, где интегрируются закупки со всех площадок. Посмотрите закупки и выберите нужные площадки.
Электронная подпись. Получите электронную цифровую подпись для участия на конкретной площадке. Её можно создать в любом удостоверяющем центре за один день.
Когда интересующий вас тендер выбран, необходимо ещё раз взвесить все за и против.
Изучите всю информацию по тендеру: сроки, условия, техническое задание.
Проверьте заказчика на добросовестность. Обратите внимание на количество судебных дел в качестве ответчика. Информацию о них можно найти в картотеке арбитражных дел.
После этого подайте заявку и дождитесь результатов. Если контракт заключают с вами, то обеспечьте заявку. Перечислите залоговые средства в уполномоченный банк или на счёт заказчика. Страховка необходима, если исполнитель нарушит условия контракта. Обычно закон не требует предоставлять обеспечение по заказам до 1 млн. рублей. Если размер заказа больше, то объём обеспечения составляет от 0,5 до 5% от начальной максимальной цены контракта. После выполнения обязательств по закупке средства возвращаются.
«Химметпродукт» начал участвовать в торгах в 2019 году. Компания, с которой мы сотрудничали, проводила закрытые торги. Мы решили принять участие. Со временем стали выходить на новые площадки, нам было интересно обеспечивать большие поставки, увеличивать оборот и прибыль. Для участия в тендерах в нашей компании был сформирован тендерный отдел. Основная функция – выбор подходящих тендеров и подготовка документации для участия в них. Дальше начали принимать участие в оборонных заказах. Конечно, на нашем пути возникали сложности, например, заключенный контракт оказывался не таким выгодным, как мы планировали. Но мы учились на своих ошибках и шли к результату.
Читайте мелкий шрифт в договорах. Например, в контракте может быть указано «поставка партиями», «поставка по заявке», «фиксация цены на год». Это невыгодные условия для большинства компаний. «Поставка партиями» или «поставка по заявке» подразумевает, что вы должны удерживать продукцию на складе в ожидании заявки. А это может съедать прибыль. При фиксации цен может измениться конъюнктура рынка и значительно вырасти себестоимость продукции, что тоже негативно отразиться на размере прибыли.
Углубитесь в логистику. Необходимо правильно рассчитать габариты и вес груза. При ошибках в расчётах придётся заказывать дополнительный транспорт или переплачивать за незанятое место. Также проверяйте стоимость услуг в самих транспортных компаниях. Они могут сильно отличаться.
Просчитайте влияние отсрочки. Многие компании покупают товары с отсрочкой платежа. Ваша прибыль уменьшается с увеличением этого периода. Оптимально, когда срок отсрочки составляет максимум 30 дней. В нашей компании мы реже рассматриваем сотрудничество с постоплатой свыше двух месяцев.
Новичкам будет непросто с нуля разобраться во всех тонкостях тендерных закупок. Чаще всего ошибки происходят по невнимательности.
Каждая площадка имеет свои нюансы в работе, которые регламентируется строгими правилами. Поэтому незаметно исправить ошибку в поданной заявке или отказаться от участия без весомой причины не получится. При серьёзных ошибках или невыполнении условий контракта могут наступить неприятные последствия: риск лишиться денег и попасть в реестр недобросовестных поставщиков.
Чтобы этого избежать, нужно качественно подготовиться по юридическим, техническим и финансовым аспектам. Поэтому важно заблаговременно подготовить всех сотрудников к серьёзной работе с закупками. Во время анализа предложений ещё раз здраво оцените свои возможности: хватит ли мощностей, чтобы без проблем осуществить поставку или выполнить услугу? Останется ли контракт выгодным?
Начать работу можно с коммерческих торгов, где нет таких жёстких правил, как в торгах по федеральным законам. Узнайте, как работают ваши клиенты, возможно, часть товаров они закупают на тендерной основе.
Помните, у вас есть все шансы победить даже крупных конкурентов. Помимо льгот, прописанных в законодательстве, существуют объективные конкурентные преимущества. Например, вы сможете предложить более низкую цену за счёт экономии на штате, административных расходах или лучше настроенных бизнес-процессах.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Дзене».
