Продавать государству: как и зачем малому и среднему бизнесу участвовать в тендерах и госзакупках

У многих предпринимателей малого и среднего бизнеса есть предубеждение против участия в тендерах госзакупках – считается, что победить в них без коррупционных связей невозможно. Основатель и директор компаний «Тендерный центр «С.Т.И.К.» и «Эффективное  взаимодействие» Андрей Пожаров считает, что эта точка зрения безнадёжно устарела и что компании сектора МСБ могут строить свой бизнес в том числе и с помощью участия в сделках с государством. О том, как малому и среднему бизнесу принять участие в тендерах госзакупках, Андрей Пожаров рассказал порталу Biz360.ru.

В 2024 году вырос не только общий объём государственных тендеров и закупок, в которых могли участвовать малый и средний бизнес, а также социально ориентированные некоммерческие организации (СОНКО), но продолжает расти их доля в общей сумме тендеров закупок. По закону №44-ФЗ доля закупок для СМП и СОНКО от всех завершённых закупок выросла с 12,5% в 2022 году до 15,6% в 2024 году, в целом по торгам темп роста 7,7% – до 12,8 трлн рублей.

Когда я смотрю на цифру зарегистрированных в стране на январь 2025 года компаний малого бизнеса – 6,59 млн, я просто уверен, что существенная часть этих бизнесов должна найти своё место в тендерном секторе. Что бы ни говорили скептики, наше государство показывает, что будет и дальше поддерживать рост закупок у малого и среднего бизнеса, для этого сейчас созданы все условия, рынок становится максимально прозрачным, а цифровизация делает процессы удобными.

Разумеется, это не исключает необходимости вдумчивой подготовки и ответственности за принятие решений. Но тут тоже есть выход – новичкам или тем, кто, к сожалению, уже попал в сложную ситуацию, всегда можно обратиться к «гроссмейстерам». Тем, кто имеет опыт и может подсказать, с чего начать, взвесить риски и возможности.

Малый бизнес порой неохотно участвует в госзакупках – кто-то до сих пор считает этот сектор непрозрачным, слишком сложным, а кто-то просто не изучил перспективы, которые открываются перед компаниями в тендерах. Перспективы понятные: это гарантированная выручка, гарантированный запрос на товары по договору и работа с государством.

Государство, со своей стороны, старается привлечь всё больше предпринимателей в тендерный сектор, вводя льготы и законодательные инициативы, которые делают участие в тендерах проще.

Посмотрим на закупки по закону №44-ФЗ. Государство ввело квоты для среднего и малого предпринимательства и обязало заказчиков закупать у компаний этого сектора не менее 25% товаров и услуг от совокупного годового объёма закупок.

Каждый год до 1 апреля заказчики обязаны опубликовать на портале ЕИС отчёт о закупках у СМП за прошлый год. В него входят только те закупки, в которых было указано преимущество для малого бизнеса и эти закупки состоялись. Если квоту не выполнить, организация получит штраф в 50 000 рублей. Возможно, для какой-то большой корпорации это небольшая сумма, но мы с вами понимаем, что играть в такие игры никто сейчас не рискует – за исполнением правил государство следит, а корпорации не только обязаны исполнять закон, но и поддерживать прогосударственную политику, в том числе и в деле поддержки СМП.

Куда же пойти предпринимателю в этом случае? Малый или средний бизнес может принять участие в любой закупке, если компания соответствует требованиям заказчика и сможет выполнить условия контракта. Но закупки, которые заказчик должен проводить специально среди СМП, представляются гораздо более интересными, так как здесь явно среди конкурентов не будет «больших акул», и вы сможете состязаться «в своём весе».

Закупки проводятся путём любых конкурентных процедур: конкурс, аукцион, запрос котировок. И здесь от вас зависит правильность ваших стратегий и расчётов по обеспечению заявки и возможности выполнения условий договора, а также чёткость работы как с поставками, так и с документами. Плюс, что важно – понимание своей финансовой устойчивости, так как тендеры и закупки – это отсроченные платежи.

Но опять же для СМП государство даёт послабление – если вы уже имеете опыт исполнения госконтрактов, то можете не доказывать свою способность обеспечивать контракт деньгами. Таких контрактов должно быть не менее трёх, они должны быть исполнены идеально без штрафов и неустоек, то есть репутация ваша меряется чёткостью и исполнительностью.

Кроме того, сумма представленных исполненных контрактов должна быть не меньше начальной максимальной цены закупки в новом конкурсе. Также информация о контрактах должна быть внесена в реестр. Другое дело, что на практике в любом случае приходится уделять пристальное внимание финансовому планированию и «длине» денег.

А что с закупками по закону №223-ФЗ? Для начала объясним его основные отличия от 44-ФЗ:

• 44-ФЗ регулирует все закупки госзаказчиков, а 223-ФЗ – только основные положения (в частности, устанавливает особый порядок тендеров для малых предприятий).
  
  

• по 44-ФЗ государственные и муниципальные заказчики могут тратить только бюджетные деньги, а по 223-ФЗ – внебюджетные средства, например, гранты или деньги, которые организации заработали сами.
  
  

• 44-ФЗ полностью регламентирует все этапы закупки, а 223-ФЗ в этом плане более лоялен для заказчиков. Например, в нём указано, что у заказчиков должны быть положения о закупках, в которых они прописывают все условия по тендерам.

Как видим, и здесь для МСП есть льготы и преимущества, а заказчики контролируются со стороны «Федеральной корпорации по развитию малого и среднего предпринимательства».

Те же важные 25% – не меньше этой доли закупок должны быть отданы заказчиками на МСП от всего объёма товаров, работ или услуг. В квоту включают только заключённые договоры, а в закупках учитываются победители только при следующих условиях: если участие приняли только МСП, победители закупок в заявках представляют план субподряда с МСП, либо конкурс идёт на общих основаниях, а победил МСП. Но оговорено, что 20% договоров должны быть заключены строго среди МСП. Если объявленная закупка среди МСП не состоялась, она не попадёт в отчёт. 

Закупки идут в четырёх видах конкурентных процедур – аукцион, конкурс, запрос котировок, запрос предложений. Заказчики обязаны ответить на запросы с разъяснениями в течение трёх рабочих дней с даты поступления запроса, могут отменить закупку только если не закончился срок приема заявок или при форс-мажоре, продлевают сроки подачи заявок, если в документации есть изменения.

Ещё один важный момент: например, 223-ФЗ не обязывает заказчиков требовать от поставщиков обеспечение заявки и контракта. Но если в закупке есть такое требование, то для МСП действуют льготные условия, а именно – сумма обеспечения заявки не может превышать 2% от начальной максимальной цены договора, сумма обеспечения договора не может превышать 5% от НМЦ или равна сумме аванса.

Представитель МСП платит торговой площадке за победу 1% от НМЦ, но не больше 2000 рублей (в обычных закупках лимит выше – 7500 рублей).

Максимальный срок оплаты по договору с МСП – не больше семи рабочих дней после подписания акта приёмки. Срок сократят при следующих условиях: закупку провели на общих основаниях; участвовать в ней могли только МСП; МСП выступали субподрядчиками.

Когда я слышу жалобы от представителей малого и среднего предпринимательства на то, как всё сложно с тендерами и закупками, я предлагаю им обратиться к истории – взглянуть на пару десятилетий в прошлое. Вот там было сложно. Невозможно было попросту найти саму информацию о конкурсе. Сейчас – всё на виду, в открытых источниках в интернете.

Вы можете не только посмотреть действующие конкурсы, но и проанализировать историю закупок на любую глубину, что помогает построить собственную стратегию. Если раньше «малыши» вообще не могли состязаться с «крупняком», то сейчас для них государство предусмотрело льготы и преференции, а госсектор сам заинтересован в закупках у МСП.

Также жалуются на то, что электронных площадок слишком много, сложно определиться, где выгоднее работать, на каждую нужно отдельно регистрироваться, а это время и ресурсы. Выход есть – идите на государственный портал ЕИС, там отражаются все закупки и есть перечень площадок. Используйте ИИ-помощники по поиску тендеров. Мы в своей компании с 2018 года внедряем автоматизацию, а в 2020 вплотную занялись ИИ-разработками. Сейчас уже можно просто закупать работающий софт и консультации к нему у компаний с опытом. Не надо изобретать велосипед, как это делали мы.

Мне кажется, что сейчас стоит говорить не о дополнительных мерах поддержки со стороны государства, а о том, чтобы ликвидировать безграмотность и развеять мифы, которые созданы в медиапространстве.

Да, тендеры требуют знаний, подготовки и уверенной стратегии. Мы сравниваем это с шахматной партией, где, чтобы дойти до серьёзного уровня, надо учиться у гроссмейстера и стараться. Мы, со своей стороны, например, готовы делиться опытом, учить и помогать – как в формате консультаций, что мы делали всегда, так и в формате обучающих курсов и мастер-классов, к которому пришли и готовы сейчас. Мы хотим делать сектор тендеров прозрачнее, интереснее, а значит, нам выгодно растить из новичков достойных партнёров.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360