Анастасия Солнцева из Барнаула около десяти лет проводила тренинги по продажам - в основном для компаний своего региона. И однажды поняла, что от формата классических бизнес-тренингов клиенты попросту устали и в некоторой степени в них разочаровались. Тогда она стала разрабатывать новую перспективную нишу – создание и проведение бизнес-игр. О том, как трансформируется рынок профессионального обучения и как на нём сегодня можно заработать, Анастасия Солнцева рассказала порталу Biz360.ru.
Анастасия Солнцева, предприниматель и бизнес-тренер из Барнаула, основатель компании
«Школа Продашь!» (разработка и проведение тренингов и деловых игр) и проекта
«Снегирьки» (новогодние игрушки из дерева). Окончила Алтайский государственный университет по специальности «Связи с общественностью». Работала в HR-департаментах компаний «Мария-Ра» и «Агромаркет». Предпринимательством занимается с 2008 года.
Я вступила в ассоциацию тренеров и консультантов «Интертренинг» ещё когда училась в университете, тогда же начала вести тренинги – это было в середине «нулевых». Это решение не казалось серьёзным и способным повлиять на дальнейшую жизнь, поначалу я просто проводила небольшие обучающие занятия по маркетингу и PR. Постепенно мой профессионализм рос, количество тем увеличивалось, и однажды в их числе появились продажи.
После окончания университета я стала корпоративным тренером – работала в штате крупных коммерческих компаний, проводила обучение для их сотрудников. В то же время познакомилась со своим будущим партнёром по бизнесу. Он создавал тренинговое агентство - и предложил присоединиться. Я согласилась и получила долю в компании.
Мне всегда было важно принимать решения самостоятельно. В работе по найму смущало, что моё мнение не окончательное, что кто-то «сверху» может решить всё сделать по-другому.
Наше агентство специализировалось на обучении продажам. Тогда эта тема была актуальной, как и сейчас – в России до сих пор не умеют хорошо продавать. Работали мы в основном вдвоём, клиентов искали с помощью активных продаж – обзванивали, ходили на встречи.
Весной и летом 2008 года наша клиентская база росла, а осенью рынок «упал» из-за кризиса. Запущенные проекты были приостановлены. И начало 2009 года оказалось очень тяжёлым. У нас накопились долги по аренде, зарплате. Мы сократили немногочисленных сотрудников, стали работать из дома. Но к осени уже опять сняли офис, наняли первого сотрудника, дела стали налаживаться.
Примерно через четыре года мой партнёр решил выйти из бизнеса – сфера тренингов перестала его интересовать. Я выкупила его долю и начала работать одна.
Через пару лет сменила название компании на сегодняшнее – «Школа Продашь!». Оно родилось на одном из проектов, который мы реализовывали с известным в Барнауле предпринимателем Константином Дорониным, а придумал его дизайнер Пётр Быков. Меня зацепила игра слов, и партнёры разрешили его использовать. Слова «продаж» и «продашь» произносятся одинаково, и в письменном варианте глагол выглядит неожиданно, привлекает внимание.
Какое-то время я продолжала специализироваться на тренингах, а года четыре назад узнала о существовании бизнес-игр. Пока этим направлением занимаются всего несколько человек в стране, я познакомилась с некоторыми из них на отраслевой конференции.
Стала изучать рынок, он оказался очень интересным. Я решила, что буду придумывать и выпускать собственные бизнес-игры – теперь это один из основных продуктов моей компании. А от классических бизнес-тренингов у меня в этом году отпуск.
Рынок тренингов и обучения за те годы, что я на нём работаю, с одной стороны изменился, а с другой – нет. В Барнауле он по-прежнему остаётся диким, странным, несформированным. Войти в этот бизнес можно с минимальными вложениями. Регистрируешь ИП, открываешь счёт – вот тебе и тренинговое агентство. Можно даже без офиса обойтись – работать из дома.
В конце «нулевых» начинали многие и довольно быстро закрывались – проводили одно-два мероприятия, на этом всё. Профессионалов с выстроенной годами репутацией очень мало. Ценообразование в нашей сфере невнятное – есть обучение за 10 тысяч рублей, а есть за 100 тысяч. И никто толком не может обосновать свою стоимость и объяснить, почему такая разница.
На рынке до сих пор нет нескольких крупных игроков, которые бы работали долго и договорились о каких-то правилах игры, выработали их и придерживались. Клиенты в итоге не могут сориентироваться. Раньше они не понимали, зачем вообще проводить тренинги – нужно было объяснять. А сейчас в них частично разуверились.
Технологии обучения продажам за это время изменились значительно. В продажах появились CRM-системы, записи телефонных переговоров с клиентами, автоматические заявки. Дистанционное обучение стало новым трендом, который оказывает сильное влияние на офлайн. Пандемия его только усилила – многие пытаются учиться в Zoom, проходить разные марафоны.
Изменилась и парадигма обучения. Современным людям сложно воспринимать материал как таковой, поэтому в занятия вводятся развлекательные механики. То есть сначала развлечение, а потом обучение.
Мой муж занимается большим теннисом. Он рассказал мне, что раньше ребёнка обучали играть так: давали ему ракетку и мячик, вели к стенке и говорили - занимайся. Это хорошее упражнение: мяч отскакивает в разные стороны, и игроку нужно быть максимально включённым. Но если сейчас ребёнку предложить подобную тренировку, он убежит и больше не вернётся. Теперь с учениками сначала играют, вовлекают их в процесс, и уже потом обучают, иначе они не выдерживают нагрузку.
В нашей сфере то же самое. Никто не хочет идти на обучение как таковое. Все считают, что оно должно быть увлекательным и интересным. Скучные лекции больше не востребованы.
Появился формат трансформационных игр – их в России очень много. Они в основном связаны с психологией, ограничивающими убеждениями, поисками себя и т.д. (в них есть как глубокие вещи, так и весьма сомнительные). Затем придумали бизнес-игры.
Эта ниша ещё не очень развита, но она интересная. Бизнес-игры стоят достаточно дорого. Экспертов, которые специализируются на этом формате обучения, пока немного, но их количество будет расти. Люди подустали от одинаковых тренингов, а необходимость прорабатывать навыки никуда не делась.
Моя компания «Школа Продашь!» разрабатывает и продаёт наборы для бизнес-игр в коробках. В них входят материалы, необходимые для игр, а также описание их правил. Мы придумываем содержание, механику, дизайн, выпускаем игры и продаём их по всей России через свой интернет-магазин. Также у нас есть покупатели из Белоруссии и Казахстана.
Наши игры тренируют работу с возражениями, словесными ударами, навыки продаж, презентаций, переговорные техники. Игры длятся от полутора до четырёх-пяти часов, в них одновременно может участвовать до 12 человек.
Например, одна из последних версий игры «Охотники за продажами» тренирует навык презентации. Мы изучаем типы клиентов с разными потребностями. Кто-то из них хочет показать свой статус, кто-то продемонстрировать власть или убедиться, что сделка безопасная и т.д. Обычно у человека оказывается доминирующей одна потребность, он руководствуется ею чаще всего. Но у некоторых потребности могут меняться.
Когда мы вступаем в переговоры, важно понимать свою ведущую потребность, цель на эти переговоры и то, что движет другим человеком, то есть его потребность. Зачастую люди аргументируют свои действия на основании своей потребности. Если у другого человека она такая же, то нас слышат. Но в основном происходит несовпадение. Допустим, один хочет показать себя, а другой демонстрирует безопасность – договориться сложно.
Важно понимать ведущую потребность другого человека и уметь говорить не о себе, а о том, что хочет услышать собеседник. Это не означает, что нужно притворяться или манипулировать. Мы учимся из широкого поля ситуации аргументировать тот или иной аспект.
В одной из частей игры участники делают презентации, ведущий (игропрактик) их разбирает. Говорит, какие были ошибки, а что наоборот хорошо, как в следующий раз сделать лучше. Например, люди часто рассказывают, какие они великие, работают 20 лет на рынке, какие у них награды и забывают, что презентация должна быть ориентирована на клиента.
Игра учит делать более грамотные презентации и находить тот самый индивидуальный подход, о котором все говорят, но мало кто реально использует.
Мы не только продаём наборы, я и сама периодически провожу игры как сборные для всех желающих или как корпоративные мероприятия. Потом крупные компании включают вопросы, связанные с бизнес-играми, в аттестационное тестирование сотрудников. В небольших компаниях наши бизнес-игры становятся, скорее, инструментом дополнительного стимулирования команды.
Сейчас у меня в штате работают четыре человека: личный помощник, интернет-маркетолог, дизайнер и верстальщик-программист. Игры мы продаём через свой сайт, Instagram (посты, прямые эфиры), а также в интернет-магазине macards.ru – ведущей площадке по продаже игр и метафорических карт.
Цены на некоторые наши игры: «Работа с возражениями» - 1900 рублей, «Невербалика в переговорах» - 2900 рублей, «Презентуй или проиграешь» - 6000 рублей, «Охотники за продажами. Возражения» - 9000 рублей, «Охотники за продажами. Типы клиентов» - от 15 000 рублей.
Если говорить об играх как о мероприятиях, то инструменты продаж те же плюс обзвон клиентской базы и приглашения.
Сайт нашей компании вовлекает людей через блог. Аудитория из поисковиков приходит к нам на статьи, а потом её часть попадает в интернет-магазин. У наборов для бизнес-игр объёмы продаж пока не очень большие, но динамика хорошая. В 2020 году было плюс 70%, а в 2019-м – плюс 100% по сравнению с предыдущими годами.
В текущем году мы также планируем рост в два раза, потому что потенциал в нише большой. У нас есть очень простые и недорогие игры, которые может позволить себе каждая торговая компания.
Недавно я начала развитие нового проекта – наборы новогодних игрушек Snegirki. В прошлом году мы делали новогоднюю настольную игру, но так её и не запустили. Продукт праздничный, и мы размышляли, что положить в коробку в качестве сувенира.
Из этого родилась идея сделать наборы деревянных елочных игрушек. Те, что я видела на рынке, были плохого качества – одноцветные или не раскрашенные. Я поняла, что никогда не видела разноцветных, двусторонних и ярких деревянных игрушек.
Мы с нашим дизайнером разработали пять тематических наборов, производство заказали в Новосибирске и запустили продажи к Новому году. Они прошли довольно хорошо, хоть мы распродали и не все наборы.
Я поняла, что хочу сделать интернет-магазин качественных и красивых подарков ко всем праздникам. Сейчас в разработке находится посуда – дизайн также создал наш сотрудник, а производство мы пробуем в Москве. Запуск продаж запланирован на весну.
Наша цель – выпускать подарки, которые приятно держать в руках и дарить. С игрушками это получилось. Они красивые с обеих сторон – можно повесить как угодно. У них бархатная лента, и она крепится таким образом, что игрушка не будет направлена к вам торцевой частью. Наборы продаются в очень красивой коробке – у нас много хороших отзывов в том числе и о ней.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
